Arpu: как посчитать и сделать выводы

Поворачиваем unit

Классический UNIT — это «пользователи», которые в русском варианте скорее «посетители». Под пользователем у нас достаточно часто понимают именно тех, кто пользуется. В англоязычном варианте пользующийся — это buyer.

Нам нужно преобразовать «посетителей» в товары — это математическое действие, его истинность не относится к физическому миру, главное, что она не противоречит математическим принципам.

В нашем демо-магазине 6000 товаров (это пример реального магазина).

18000 / 6000 = 3 => конверсию и CPA надо умножить на 3.

В калькуляторе жмем трансформировать, вводим количество товаров и сохраняем:

Результат — строка с трансформированными значениями:

Rolling Retention

Из четырёх разновидностей этой метрики, которые перечислены выше, чаще всего используется Rolling Retention (повторяющееся удержание). Оно считается по следующей формуле:

Day N Rolling Retention = Количество пользователей, зашедших в день N или позже / Количество пользователей, установивших приложение N дней назад * 100%

Пример расчёта этого показателя.

Допустим, у нас есть данные по десяти юзерам за 28 дней.

Здесь зелёным выделены дни, когда пользователи заходили в приложение, а розоватым – дни с момента последнего визита, в которые не было заходов.

Day N Rolling Retention учитывает пользователей, которые заходили в этот день или позже, то есть тех, у кого ячейка зелёная или белая. Если высчитать значения “классического” Retention и Rolling Retention для этого примера, то получится следующий график:

Rolling Retention всегда выше “классического”, потому что учитывает не только пользователей, зашедших в приложение в один конкретный день, но и всех тех юзеров, которые зашли позже. Как следствие, график Rolling Retention ещё и более плавный.

Основная проблема Rolling Retention — это сложность его использования. В отличие от стандартного Retention, его нужно пересчитывать ежедневно, поскольку те юзеры, которые не заходили в приложение некоторое время и уже считались отвалившимися, могут снова начать им пользоваться. Из-за этого меняются значения Rolling Retention всех предыдущих дней.

Например, последний раз пользователь зашёл в приложение на десятый день после установки. Затем мы рассчитали Day 25 Rolling Retention, уже не учитывая этого пользователя. Однако он вновь открыл приложение на 30 день. И чтобы учесть этого пользователя, нам следует сделать перерасчёт Rolling Retention для всех дней с 11 по 30.

Зачем использовать Rolling Retention?

Rolling Retention позволяет нам учитывать пользователей более полно. Так, замеряя “классическое” удержание 7 дня мы автоматически считаем отвалившимися всех пользователей, которые по каким-то причинам не зашли в проект именно в этот день. Однако, они, может быть, не покинули приложение, и открыли его, например, только на следующий день.

Мы в devtodev считаем, что эта метрика может быть полезна тем приложениям, которые не предполагают ежедневное использование. Например, играм, в которых нужно ждать определённое время для того, чтобы что-то построилось или накопились некие ресурсы.

Не стоит забывать и о том, что Retention — это метрика, обратная оттоку. Как следствие, большим плюсом Rolling Retention является то, что он позволяет считать отток пользователей более точно и более просто, чем “классический” Retention. На графике выше область под синей кривой — это вернувшиеся пользователи (заходившие в данный день или позже), а область над этой кривой — отвалившиеся (не заходившие больше в приложение, начиная с данного дня). Как видно, она даёт более объективную картину удержания пользователей, чем “классический” Retention (красная кривая).

devtodev — аналитический сервис, разработанный специально для игр . С помощью devtodev можно проанализировать поведение платящей аудитории, выявить узкие места в экономике игры, оценить эффективность игровых уровней и спрогнозировать LTV

Как сократить стоимость привлечения клиента?

Наша задача — сократить расходы на привлечение без потери количества платящих клиентов. Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление.

Работайте над конверсией

Тестируйте всё, что можно тестировать, запускайте A/B-тесты, настройте лидогенерацию, работайте с брошенными просмотрами и корзинами. Сперва CAC возрастёт (к этому нужно быть готовым), но постепенно вы определите, какие способы привлечения работают для вас, и сконцентрируетесь на них.

Увеличивайте лояльность

Проявляйте заботу о потенциальных клиентах: совершенствуйте продукт, будьте открыты к диалогу, работайте над позиционированием. Это не потребует от вас колоссальных затрат (и не войдёт в расчёт CAC), но поможет произвести хорошее впечатление

Кроме того, лояльность влияет на удержание клиентов — это тоже важно

Автоматизируйте

Внедрение CRM поможет вам быть ближе к пользователям — знать о них больше и качественнее выстраивать коммуникацию. Так вы значительно сократите свой путь к созданию предложения, которое приведёт к покупке.

Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV

Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV (средний чек) связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях. Рассмотрим отличия между показателями в таблице и на примере.

Представим, что мобильным сервисом пользуются в среднем полгода. В феврале приложение установили 800 человек, 50 из них заплатили за подписку, а 15 потом еще приобрели дополнительные услуги. Доход за февраль составил $1500.

Посчитаем все 4 показателя:

ARPU = 1500 / 800 = $1,875 → этот показатель всегда меньше значения ARPPU. Чтобы компания зарабатывала больше, необходимо стремиться сократить разницу.

ARPPU = 1500 / 50 = $30

AOV = 1500 / (50+15) = $23 → чем сильнее расхождение между AOV и ARPPU, тем больше повторных заказов делают клиенты.

Некоторые платформы аналитики, например, devtodev, позволяют наглядно сравнивать значения показателей AOV и ARPPU на графике

LTV = 6 мес x 1,875 = $11,25 → столько денег приносит клиент за весь период пользования приложением.

Как рассчитать ARPPU

Для расчета ARPPU используют следующую формулу:

ARPPU = Доход компании за период / Количество покупателей

Теперь, давайте посмотрим, как работает эта формула на примере. Предположим, доход компании за месяц составляет $2000. Всего за это время товары компании купили 25 человек. Делаем расчет:

ARPPU = 2000 / 25 = $80

Получается, что один платящий клиент в среднем приносит компании $80 в месяц

Чтобы оценить показатель ARPPU, его важно отслеживать регулярно. Так вы будете видеть направления изменений метрики

Если показатель растет, значит постепенно растет и прибыль компании. Снижение метрики говорит о необходимости изменения маркетинговой стратегии.

Однако, при расчете ARPPU следует учесть фактор изменения цены, поскольку метрика увеличится если увеличится и стоимость продукта. В таком случае полученный показатель не будет говорить о росте дохода.

Также, чтобы оценить ARPPU, его сравнивают со средним чеком — AOV (Average order value). Чем выше ARPPU, тем больше клиенты делают повторных покупок. Чтобы рассчитать сумму среднего чека, используйте следующую формулу:

AOV = Доход за период / Количество покупок за этот период

Для получения полной картины и построения прогнозов, помимо этих показателей, рассчитывайте также пожизненную ценность клиента (LTV). Далее вы узнаете, как можно увеличить ARPPU.

Резюме

Чтобы держать под контролем стоимость привлечения клиента, вам необходимо:

1. Выписать все ресурсы, которые вы задействуете для каждого канала продвижения. Затем посчитать, в какую сумму эти ресурсы вам обходятся.
2. Посчитайте CAC по каждому каналу. Определите победителя и отстающего и подумайте, как оптимизировать работу. Возможно, от отстающего канала стоит отказаться и вложить бюджет в канал-победитель.
3. Посчитайте LTV, а затем отношение LTV к CAC. Помните, что оно должно быть не меньше 3, иначе у нас плохие новости.
4. Определите период, в который вы будете регулярно повторять эту процедуру. Сравнивайте динамику от периода к периоду и принимайте меры.

Мы в вас верим!

ARPU/ARPPU

Средний доход с одного пользователя/платящего пользователя.

Как и с чем считать

ARPU = Выручка с когорты за всё время / количество пользователей в когорте.

ARPPU = Выручка приложения / количество уникальных платящих пользователей.

Соотношение ARPPU и ARPU показывает отношение платящих пользователей к ценовой политике и качеству платного контента. Например, снижение цен может привести к уменьшению ARPPU, но повышению ARPU. Так как могут начать покупать некоторые из пользователей, которых раньше не устраивала стоимость ваших услуг.

Показатели ARPU/ARPPU приложения в интерфейсе myTracker.

Как улучшить

Допродавать на этапе оформления заказа и через акции, корректировать ценовую политику. Также можно экспериментировать с типами монетизации: in-app ad revenue, in-app purchases, subscriptions, pricing models. А еще пересмотреть расположение реклам и попробовать новые рекламные форматы: видео или playable ads.

Average Revenue Per User (ARPU)

Или «Средняя выручка на клиента»

Формула: Общая выручка / Общее число подписчиков (клиентов)

Тед Брукбанк (Ted Brookbank), старший партнер Advanced Technology Group, отдает особое предпочтение именно этой метрике, поскольку ARPU показывает, какого размера доход генерирует компания в расчете на одного пользователя (клиента) в течение определенного периода времени. Довольно часто на этот индикатор полагаются представители индустрии телекоммуникаций, сетевые компании, а также многие из тех, кто работает по модели SaaS на подписке. SaaS, или «Software as a service» – модель продаж программного обеспечения «как услуги», при котором разработчик не только разрабатывает, но и управляет своим программным продуктом, предоставляя подписчикам доступ к программе через Интернет (пользователь, таким образом, платит только за доступ).

«ARPU всегда был ключевым индикатором в коммуникациях и других индустриях услуг, поскольку он дает представление о том, какие продуктовые линейки прибыльны и обеспечивают рост» – говорит Брукбанк.

И хотя ARPU — метрика преимущественно для периодического дохода, она, тем не менее, охватывает все виды дохода на отдельного подписчика, в том числе и от добавочных услуг и одноразовых покупок – например, это может быть дополнительная бутылка вина по особой скидке в приведенном выше примере с винным клубом. Добиваться увеличения ARPU – один из самых эффективных способов увеличения прибыльности, поскольку таким образом компания наращивает прибыли со своих текущих клиентов, что традиционно легче, чем расширение клиентской базы.

Руководящий комитет

Руководящий комитет состоит из 14 членов, каждый из которых является ректорами, проректорами или президентами университетов APRU или сотрудниками Международного секретариата APRU:

• Джин Д. Блок — канцлер Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе; Председатель, АПРУ
• Бундхит Эуа-арпорн — президент Чулалонгкорнского университета
• Сюй Ниншэн — президент Университета Фудань
• Рокки С. Туан — проректор и президент Китайского университета Гонконга
• Вэй Ши — президент Гонконгского университета науки и технологий
• Рассвет Фрешуотер — вице-канцлер Оклендского университета
• Санта Дж. Оно — президент и вице-канцлер Университета Британской Колумбии
• Сян Чжан — президент и вице-канцлер Гонконгского университета
• Кэрол Крист — канцлер Калифорнийского университета в Беркли

Применение метрик и KPI в команде

Метрики и KPI — незаменимый инструмент в организации работы сотрудников и их мотивации. Благодаря ключевым показателям каждый сотрудник понимает свою роль и общую цель проекта, может оценить эффективность своей работы и знает, как повлиять на премию. 

При использовании KPI зарплату сотрудника стоит разделить на две части: например, 80 % — это стабильная сумма, которую работник получает в любом случае, в то время как оставшиеся 20 % зависят от того, насколько хорошо он выполнил задачу. 

Например, нужно увеличить количество ежемесячно активных пользователей (MAU) — это ключевая метрика. Чтобы дать задачу работнику, нужно поставить конкретную цель, например, увеличить количество активных пользователей на 20 за текущий месяц — это KPI для сотрудника. Если сотрудник привлек 10 клиентов, то он получает надбавку к окладу в размере 10 %, если 20 — то 20 %. Большое преимущество такого разделения зарплаты в том, что работник видит, как рассчитывается его вознаграждение, и начинает прикладывать усилия, чтобы его увеличить. Также это позволит самому предпринимателю контролировать работу людей в своей команде и справедливо выдавать премии, избегая конфликтов в коллективе.

Важно формулировать четкие и достижимые цели — в этом поможет методика SMART

А внимание к количественному показателю (KPI) позволит понять, эффективно ли распределены ресурсы и правильно ли развивается стартап. В противном случае поставленные задачи будут выполняться слишком легко, и бизнес не будет расти

Обратная ситуация — задачи не будут выполняться вообще, ведь сотрудник не станет даже пытаться, понимая, что он физически не сможет их выполнить

Поэтому так важно найти золотую середину

Для правильной постановки целей необходимо:

• во-первых, выявить параметры, влияющие на прибыль;
• во-вторых, установить, какие сотрудники и каким образом могут влиять на эти параметры. 

При этом для каждого стартапа будет свой набор характеристик. У проекта должна быть не только глобальная цель, к которой стремится команда, но и конкретная задача для каждого сотрудника

Важно четко формулировать цель для сотрудника: «привлечь 20 новых клиентов за месяц» гораздо лучше, чем абстрактное «привлечение новых клиентов»

Для команды можно придумать много метрик для расчета KPI. Все зависит от общей цели стартапа, от сферы, в которой он работает, от задач команды. Приведем лишь несколько примеров. 

• Для маркетологов: количество привлеченных клиентов, стоимость привлечения клиентов, количество переходов на сайт. 
• Для кладовщиков: скорость отгрузки, количество отгруженных позиций. 
• Для работников колл-центра: количество успешно отвеченных звонков, неотвеченные вызовы, среднее время разговора клиента с оператором, среднее время обработки вызова.

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ МЕТРИКИ ИГРОВЫХ ПРОЕКТОВ

Рассмотрим ещё несколько метрик, специфических для игровых проектов. Как измерить лояльность в конкретной точке игры, на конкретном уровне? Существует несколько способов.

Во-первых, конечно, отвал на уровне. Если уровень игрокам не нравится или кажется слишком сложным — они покидают его. Ваша задача понять, что предшествовало уходу игрока, на каком уровне он был, сколько попыток пройти уровень он предпринял.

Во-вторых, ачивки. Ачивка — это вознаграждение игрока за определенное действие в игре. И правильно расставленные по уровням игры ачивки не только доставляют радость игрокам, но и позволяют аналитикам игры произвести правильные замеры: сколько пользователей дошло до определенного уровня и получило свою порцию эндорфинов.

В-третьих, звёзды, виртуальная валюта и любые другие численные показатели, сопутствующие прохождению уровня. Сами по себе эти показатели не будут для вас достаточными метриками, однако если рассматривать их вместе с отвалом или, допустим, ARPU уровня, то вы сможете лучше понять, почему пользователям так нравится (или не нравится) этот уровень.

У себя в devtodev мы реализовали отчёты, в которых можно замерить любые показатели прохождения уровня как в целом, так и в перерасчёте на успешную или неуспешную попытку.

В-четвёртых, FUUU-фактор. Большинство упоминаний этой метрики ссылается на выступление компании Wooga на конференции GDC в 2014 году, так что не исключено, что эту метрику придумали именно коллеги из Wooga, и она быстро обрела популярность.

FUUU-фактор =

(количество попыток на прохождение уровня) / (количество попыток, когда уровень был почти пройден)

Допустим, потребовалось 100 попыток, чтобы пройти уровень, и лишь в 5 случаях вы были близки к победе. FUUU-фактор в этом случае будет равен 20, и Wooga считает, что это слишком большое значение. Согласно Wooga, те уровни, где FUUU-фактор выше 10, надо убирать из игры.

FUUU-фактор говорит о негативных эмоциях игрока, о том, как он рвёт на себе волосы.

Что это такое

Average Revenue Per User — это средний доход с одного привлечённого клиента. С помощью данного показателя можно увидеть, сколько денег пользователи обычно «вливают» в ваши сервисы за всё время использования.

Приведём пример. Стоимость подписки на популярный стриминговый сервис «Яндекс.Музыка» составляет 200 руб. в месяц. Дёшево, правда? Зато за год активный слушатель приносит компании 2400 руб., за 3 года — уже 7 000. И это не предел. Причём для человека эти расходы почти неощутимы. А вот если бы ту же сумму нужно было заплатить сразу, даже за «вечный» премиум-доступ, желающих было бы гораздо меньше.

И ещё один момент, о котором нужно сказать, говоря о том, что такое ARPU. Это понятие не следует путать со «средним чеком» — ключевым показателем эффективности в розничной торговле. С точки зрения Revenue Per User заказ на 100$ и 10 по 10$ — одно и то же. Но для высоких показателей покупки должны совершать уже существующие клиенты.

Installs

Количество установок приложения.

Как и с чем считать

Чтобы посчитать количество переходов в стор и установок, трекер не нужен: эти данные можно посмотреть в самом магазине приложений.

Если вы хотите оценить эффективность платного трафика, то здесь необходимо ориентироваться на рекламную метрику Conversion Rate (CR). Если 100 пользователей кликнули по объявлению, но только 10 из них в итоге скачали приложение, то CR будет равен 10%.

Средние показатели

По установкам все индивидуально, в зависимости от жанра. Для общего понимания, можно посмотреть данные других похожих приложений в магазинах.

По данным AppTweak, в США средний органический CR для приложений в App Store — 3,42%. Колеблется от 0,7% для приложений-настольных игр до 8,5% для категории Finance.

Зачем считать стоимость привлечения клиента?

Показатель customer acquisition cost помогает построить модель продвижения, следить за эффективностью каналов, подкручивать их и стараться оптимизировать расходы без потери клиентов

Это очень важно и напрямую влияет на судьбу бизнеса и ваш доход

Вернёмся к нашему сервису. Предположим, для привлечения клиентов вы используете емейл-рассылку, таргетированную рекламу в соцсетях и наружную рекламу. В прошлом месяце к вам пришли 48 новых клиентов: 20 оформили подписку из рассылки, 23 — из соцсетей, а 5 человек увидели вашу рекламу на улице и сами позвонили в отдел продаж.

Обслуживание продающей емейл-рассылки обходится вам в 6 000₽. Бюджет таргетированной рекламы — 12 600₽, а заказ наружной рекламы обошёлся вам в 16 800₽.

О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, стоит уменьшить расходы на неё.  

Для того, чтобы иметь возможность проводить подобный анализ, и нужно считать CAC.

«Текучка» и удержание клиентов

В английском языке, если вдруг встретиться, «текучка» обозначается термином «churn», а «churn rate» – соответственно, процентный уровень «текучки», но в данном случае не кадров на предприятии, а клиентов.

Формулы. Уровень удержания клиентов: процент клиентов, удерживаемых от одного периода к другому. Соответственно, уровень «текучки» (ухода клиентов) – процент клиентов, теряемых от одного периода к другому.

Возможно, и не основными, но, по крайней мере, одними из самых важных метрик для Боба Хардена (Bob Harden), директора The Harden Group, являются именно эти две. Впрочем, они взаимозаменяемы.

«Удержание или «текучка» клиентов – основные показатели здоровья бизнеса. Минимизация «текучки» – это не просто стратегия защиты выручки, а стратегия ее роста» – говорит Харден. Это потому что у бизнеса с более высоким соотношением удержанных клиентов при прочих равных больше возможностей для увеличения лояльности клиентов – следовательно, для увеличения описанного выше показателя APRU.

В то же время недооценка влияния ухода клиентов может обернуться бизнесу в копеечку. Представим еще раз тот же самый пример с винным клубом. Если уход клиентов увеличится хотя бы на 2% в месяц, показатель CLV («полная стоимость клиента») резко упадет с $900 до $525, или на 42%. Так произойдет потому, что показатель удержания клиентов, входящий в эту формулу, упадет до 21 месяца.

Why ARPPU is so important

ARPPU determines loyalty among all users, those who are more loyal will pay you every month. In other words, the higher ARPPU has the potential to fetch more money from the existing customers.

Additionally, if you’re able to have a high ARPPU relative to the value you’re providing or the revenue of the company, you know you have a product that’s driving a better value ratio.

Indicates your business’ financial health

If your ARPPU is low at $50, then you know you need to get a metric ton of customers to grow a sustainable company. This allows you to see what kind of business you need to be from a pricing and value perspective.

A higher ARPPU indicates you’re growing. A lower ARPPU indicates your product doesn’t suit the market.

Indicates whether you’re extracting enough value from your personas

You may be absolutely deflating your ARPU by targeting too many small, distracting (and expensive) low revenue customers. If you’re not in the consumer space or a space with hundreds of thousands (if not millions) of potential customers, then you shouldn’t be chasing sub $100/m customers. Make sure you quantify your buyer personas properly and target the right ones for growth.

Validation that your marketing and sales teams are driving the right deals

An increasing ARPU consistently over time indicates that your sales and marketing value propositions and targeting are constantly getting better time over time. Essentially, you’re becoming more efficient.

Stickiness rate

Регулярность использования приложения в течение месяца.

Как и с чем считать

Stickiness rate = DAU / MAU.

Если все пользователи будут запускать ваше приложение каждый день, то DAU будет равен MAU, а Stickiness rate составит 100%. Это значит, что все пользователи «залипли» в приложение. Но такого, конечно, не бывает.

Средние показатели

Хорошее среднее месячное значение Stickiness rate для всех жанров игр — 10-18%.

«Казино» — это самый «залипательный» жанр, тут Stickiness rate доходит до 26%. Даже у самых простых из них эта метрика держится на уровне 15%. Также в топе:

• «Карты» (Card) — 12-25%,
• «Слова» (Word) — 13-23%,
• «Настолки» (Board) — 9-22%,
• «Пазлы» (Puzzle) — 7-21%.

У «Гонок» и «Экшенов» самый низкий Stickiness rate среди всех жанров — хорошо, если дотягивает до 10%.

Все определения COG

Вы увидите все значения COG в следующей таблице. Пожалуйста, знайте, что все определения перечислены в алфавитном порядке.Вы можете щелкнуть ссылки справа, чтобы увидеть подробную информацию о каждом определении, включая определения на английском и вашем местном языке.

Запомните

• Разберитесь, какие показатели влияют на прибыль и кто в компании влияет на них.
• Выберите ключевые показатели, сильнее других влияющие на прибыль, и назначьте ответственных за них. Установите по 2–3 чётких KPI для каждого подразделения.
• Мотивируйте сотрудников по их ключевым показателям.
• Следите, достигают ли сотрудники целевых показателей.
• Когда показатели не достигнуты, разберитесь, в чём причина. Если сотруднику нужна помощь — помогите. Если дело в нём — замените другим.
• Постоянно проводите ревизию системы KPI и мотивации. Вносите коррективы, когда поймёте, что система нуждается в них.

KPI (Key Performance Indicator)
— это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей. Можно сказать, что KPI — это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов.

На русский язык термин наиболее часто переводится как «ключевой показатель эффективности»
, что является не вполне корректным: эффективность характеризует соотношение между достигнутым результатом и затраченными ресурсами, а с помощью KPI можно измерять и другие параметры. Более правильным является перевод «Ключевой показатель деятельности»
.

KPI и BSC

Бытует заблуждение о том, что KPI имеет прямое отношение к BSC (Balanced Scorecard, Сбалансированная система показателей). Однако разработчики BSC — Нортон и Каплан — не использовали термина KPI, а использовали термин measure — «мера», «измеритель».

Между KPI и BSC присутствует скорее косвенная связь: в BSC есть перспектива «бизнес-процессы» , на которой находятся цели, связанные с бизнес-процессами. Как измерители достижения этих целей часто используются показатели этих бизнес-процессов — KPI.

Наиболее актуально использование понятия KPI в. управлении бизнес-процессами: KPI являются измерителями результативности, эффективности, производительности бизнес-процессов.

Выделяются следующие виды ключевых показателей:

1. KPI результата
   — сколько и какой результат произвели;
2. KPI затрат
   — сколько ресурсов было затрачено;
3. KPI функционирования
   — показатели выполнения бизнес-процессов (позволяет оценить соответствие процесса требуемому алгоритму его выполнения);
4. KPI производительности
   — производные показатели, характеризующие соотношение между полученным результатом и временем, затраченным на его получение;
5. KPI эффективности
   (показатели эффективности) — это производные показатели, характеризующие соотношение полученного результата к затратам ресурсов.

При разработке показателей процесса необходимо придерживаться следующих правил:

1. Набор показателей должен содержать минимально необходимое их количество для обеспечения полноценного управления бизнес-процессом;
2. Каждый показатель должен быть измерим;
3. Стоимость измерения показателя не должна превышать управленческий эффект от использования данного показателя.

Алгоритм разработки показателей бизнес-процесса

Рассмотрим виды ключевых показателей деятельности на примере процесса « Материально-техническое обеспечение» Производственной компании (рис. 1)
Выделять показатели наиболее удобно применительно к Процессу, изображенному в нотации IDEF0, когда на рисунке представлены Входы, Выходы, Управление (правила выполнения процесса) и Механизмы (оборудование, персонал). Ключевые показатели эффективности и показатели производительности, являясь производными, при использовании такой схемы характеризуют процесс в целом.

Рисунок 1. Процесс « Материально-техническое обеспечение»

Идентифицировать процесс и его результат.

Например,

Процесс « Материально-техническое обеспечение» — результат «Годные товарно-материальные ценности».

Идентифицировать входы-ресурсы (ресурсы, перерабатываемые за один цикл процесса) и входы-механизмы (ресурсы, обеспечивающие многократное выполнение процесса — оборудование, персонал).

Например,

Входы-ресурсы Процесса « Материально-техническое обеспечение»:

• Заявки на поставку Товарно-материальных ценностей;
• Товарно-материальные ценности (ТМЦ) — сырье и материалы, которые необходимо предоставить согласно плану закупок или по заявкам на поставку;
• Информация о наличии и стоимости ТМЦ на рынке.

Входы-механизмы рассматриваемого процесса:

• Оборудование рабочих мест сотрудников отдела снабжения;
• Сотрудники отдела снабжения.

Идентифицировать входы-управления (правила и требования к выполнению процесса)

Например, рассматриваемый процесс может регламентироваться:

• «Инструкцией по приемке и хранению сырья, полуфабрикатов и материалов на складе»;
• «Методикой отбора поставщиков»;
• «Правилами заключения договора поставки сырья и материалов»;
• «Планом закупок».

За какой период считать показатель ARPU?

Сперва вам нужно определиться, какой период вас интересует. Считать ARPU раз в месяц особенно удобно для сервисов, которые работают по подписке. Однако, если среднее время жизни пользователя (average Lifetime) для вашей компании невелико (как, например, в мобильных приложениях), есть смысл вычислять ARPU чаще.

Строго говоря, показатель ARPU за месяц правильно называть ARPMAU (Average revenue per monthly active user).

Если Lifetime пользователей вашего сервиса невелик, лучше считать ARPDAU (Average revenue per daily active user) — средний доход от активного пользователя за день.

Если вы работаете не по подписке, обратите внимание, как часто клиентам нужны ваши услуги. 

Для оценки качества трафика можно посчитать доход от пользователей, которые пришли к вам в определённый период (например, все, кто зарегистрировался 15 июня). Для этого считают накопительный (cumulative) ARPU. Формула похожа, но она рассчитывает доход, который вам принесла конкретная когорта пользователей. С каждым днём показатель ARPU для этой когорты будет увеличиваться, поэтому его и называют накопительным.

Cumulative ARPU (X дней) = Доход от выбранной когорты за X дней / Количество пользователей в рамках этой когорты

Например, 15 июня в вашем сервисе зарегистрировались 800 человек. В этот же день они внесли оплату общей суммой $600. ARPU в этом случае составит 600 / 800 = $0,75

Предположим, на следующий день эта когорта принесла вам $300. Даже если часть пришедших вчера пользователей покинула вас или не пользовалась сервисом на второй день, размер когорты остаётся прежним — 800 человек. Накопительный ARPU за 2 дня составит (600+300) / 800 = $1,125. С каждым днём он продолжит расти.

Можно считать Cumulative ARPU за 1 день, неделю или 2 недели  — так вы узнаете, сколько денег приносит каждый клиент за первое время работы с вами, а также сможете прогнозировать, какой доход и через какое время он принесёт.

С увеличением периода этот показатель возрастает и постепенно достигает уровня вашего LTV.

Критика ARPU

ARPU – это давняя мера, полезная для менеджмента и аналитиков. Однако часто критикуют за то, что он не предоставляет подробной информации о пользовательской базе. Это всего лишь мера на макроуровне. Например, в приведенном выше примере Facebook могут быть десятки или сотни миллионов, которые зарегистрировались в качестве пользователей, но редко участвуют на платформе или, возможно, не участвуют вообще. Истинная цифра ARPU может быть искажена, и это искажение потенциально может быть значительным, в зависимости от того, сколько пользователей не взаимодействуют регулярно или вообще не взаимодействуют с платформой.

#С

Похожие записи:

Красное и белое Как продавать через интернет Самые доходные акции российских компаний в 2021 году по росту и дивидендам Автор на ядекс.дзен: с чего начать карьеру и способы заработать Доставляя счастье. от нуля до миллиарда В чём отличие ит- и диджитал-профессий: цифровая трансформация и мнения экспертов