Avgvst: как продавать украшения девушкам, которые их не носят основательница марки наталья брянцева

Работа и бизнес

Довольно долго Наталья совмещала изготовление ювелирных изделий с работой в маркетинговом агентстве. «У меня не было такого, чтобы я накопила денег, инвестировала в свое дело и резко уволилась, — говорит основательница марки. — Я получала заявку на сайте, делала что-то под заказ и потом отдавала клиенту. При такой схеме нет необходимости в больших денежных вливаниях и постоянном присутствии в мастерской». Брянцева говорит, что проблем с совмещением двух работ у нее не было. «В мастерской я могла что-то делать до ночи и не уходить, пока все не закончу. Но для меня это было в удовольствие, как отдых от офисной работы. Я скорее ждала, когда приду в мастерскую, нежели уставала от этого. При этом заниматься маркетингом мне нравилось не меньше — это моя профессия, мое образование».

Мастерская в квартире

Первые изделия Наталья пыталась делать в своей екатеринбургской квартире: переоборудовала рабочий стол под верстак и купила необходимые материалы. Чтобы не тратиться на драгоценные металлы, она просто переплавила весь свой и мамин ювелирный лом, какие-то ненужные украшения отдавали друзья. Но от идеи домашнего производства пришлось отказаться: для работы над ювелирными изделиями требовались горелка и специальное вентилируемое помещение. Поэтому основная работа велась в мастерской, а дома Брянцева делала только восковые прототипы. Сначала украшение лепится из воска, потом с него снимается резиновый слепок. Воск нагревается, вытекает из получившейся формы, и тогда в нее можно заливать металл. «В начале были изделия, которые я вручную вырезала из восковок и обрабатывала бормашиной. Полировку и шкурение я тоже пыталась делать дома, но это было не очень удобно. Гораздо проще было прийти в мастерскую и поработать там», — объясняет основательница марки.

ЦУМ и Instagram

Украшения Avgvst из некоторых бюджетных коллекций также можно купить в сети парфюмерных супермаркетов «Золотое яблоко». Изначально Наталья вообще не планировала открывать точки в торговых центрах и корнеры в больших магазинах, но представители сети обратились к ней сами. «Они хотели, чтобы у них в ассортименте появились украшения, и так получилось, что весь топ-менеджмент „Золотого яблока“ носит наши вещи и любит нас. Так что нас буквально уговорили и создали все условия, чтобы украшения Avgvst появились в магазинах сети». В Москве изделия марки также можно найти в ЦУМе. Брянцева говорит, что сложнее всего оказалось договориться о встрече с занятыми байерами магазина, а в остальном корнер бренда открылся там довольно легко. «Заплатить нам не предлагали. Мы просто показали украшения и упаковку байеру ЦУМа, и она оценила качество».

Сейчас Avgvst продает полторы тысячи украшений в месяц через сайт и все магазины, при этом на онлайн приходится примерно 30 % покупок. Средний чек составляет 8 500 рублей. Использовать новые каналы дистрибуции Брянцева не собирается, она планирует увеличивать объем продаж в офлайн-точках и запустить новый сайт бренда. Использовать Instagram в качестве одного из способов продажи изделий Наталья тоже не хочет. Она делает упор на качественный контент, не сотрудничает с блогерами, а публикации стала продвигать только после того, как социальная сеть изменила алгоритм показов пользователям.

Копия неверна

Наталья говорит, что сейчас ее представление о минимализме трансформировалось. Делать небольшие и ничего не значащие геометричные изделия ей уже неинтересно, украшения становятся более скульптурными, объемными, яркими и ироничными. Брянцева считает, что сейчас появилось много ювелирных марок, которые выпускают минималистичные сережки-треугольники, и так Avgvst перестает быть уникальным.

Недавно ювелирная сеть Sunlight практически полностью скопировала кулоны Avgvst в форме леденцов. На фотографии, размещенной на сайте сети, изделия были расположены так же, как и на снимке трехлетней давности в инстаграме Avgvst. Брянцева отправила в Sunlight досудебную претензию, но на момент интервью ответа на нее не получила. Она не исключает, что руководство сети даже не знает о таком нечестном заимствовании идеи. Креативный отдел мог увидеть изделие у нее в инстаграме и предложить свою, более дешевую версию, при этом скопировал даже рекламную кампанию кулонов.

Слоган о себе

Брянцева вспоминает, что четыре года назад, когда марка только появилась, носить ювелирные изделия считалось немодным, даже наоборот, в какой-то момент очень модным стало не носить никаких украшений. «Это происходило потому, что все, что делали раньше, не отражало современных тенденций и общественных запросов, — говорит основательница Avgvst. — Роскошь перестала быть актуальной. Люди стали одеваться скорее незаметно, чем напоказ, и украшений, которые бы соответствовали такой одежде, в принципе не было». Наталья считает, что как раз сделала «ювелирную униформу»: серьги, кольца и кулоны, которые можно надеть с белой рубашкой, серым свитшотом, голубыми джинсами и черными брюками.

В какой-то момент появился слоган бренда, точно отражающий его концепцию: «Украшения для девушек, которые не носят украшения». «Я просто пыталась в каком-то релизе сформулировать, о чем наша марка, и случайно придумала этот слоган, — вспоминает Брянцева. — Он приглянулся журналистам, сработал, когда мы только отправляли первые релизы. Идея понравилась и покупателям. До сих пор мы часто слышим его в магазине от наших покупательниц, получаем с заказами письма, где пишут „Я и есть та самая девушка, которая не носит украшения“».

«Патрики» в Москве и на Урале

Открыв шоу-рум, Наталья задумала полноценный магазин. «Я сидела в одной из самых классных кофеен в Екатеринбурге, в месте, которое мы называем уральскими Патриками, потому что там много ресторанов и кафе, есть где погулять. Я тогда решила: если и открывать магазин, то только здесь, буквально в соседнем помещении. Тогда оно было занято, но были надежды, что может освободиться. Собственник уже сдал часть в аренду той самой кофейне, и мы начали его уговаривать сдать вторую часть нам». Со временем владелец действительно решил съехать, и в 2016 году место занял Avgvst. Ремонт обошелся в 2,5 миллиона рублей, на первом этаже открыли магазин, а на втором разместился офис. Брянцева говорит, что сама часто там бывает и общается с покупателями, а продавцы из-за близости к офису всегда в курсе всех новинок.