Магнитотерапия btl

Вопрос 4: Как оценить эффективность предлагаемых способов продвижения?

Ксения Польгерт: При выборе партнера опирайтесь не только на красивые картинки (очень многие компании умеют красиво презентовать идеи, а на практике все получается иначе), но и на аналогичный опыт оказания услуг. Вы можете попросить рассказать, что делалось для других компаний и какой был результат. Слова всегда можно проверить, просто позвонив в организацию, которой, по словам партнера, оказывалась услуга, и запросив реальный отзыв о работе с данным контрагентом.

И еще: у партнера, который заинтересован в сотрудничестве, «горят» глаза. Если вы понимаете, что думаете с ним в одном направлении, но опыта в применении конкретно этой механики у него нет (другие есть, опыт в сфере есть, но вот конкретно такую акцию он еще ни разу не делал), нужно пробовать. И этот специалист может дать даже больше, чем гуру маркетинга. Для него это будет работой «на портфолио», а она обычно делается как следует.

Василий Свеженцев: Чтобы выбрать надежное агентство, необходимо убедиться, что оно является прямым исполнителем, а не посредником, которых тоже много на рынке. Посредничество влияет не только на стоимость, но и на качество, потому что посредники часто пытаются подыскать подрядчика подешевле.

Анастасия Малюкова: Сам заказчик должен четко понимать цели и задачи акции, а главное, ожидаемый результат. Составьте список услуг, которые вам необходимы, и только потом переходите к поиску агентства. Лучше всего обращаться в узкоспециализированные агентства (одни лучше в ивентах, другие – в организации дегустаций и так далее). Передавая все в одни руки, вы рискуете потерять в качестве и переплатить. Зачастую агентства нанимают подрядчиков на работы, которые не связаны с их основной сферой. Вероятнее всего, результат такой деятельности вас разочарует.

Задействуйте личные связи. Наиболее удачным выбором обычно оказываются компании, проверенные вашими друзьями или знакомыми. Отзыв точно будет адекватным.

Обязательно нужно съездить в офис и лично оценить состояние компании, слаженность работы коллектива и серьезность отношения к делу. Лучше всего, протестируйте их в деле на небольшом проекте и посмотрите, как оперативно решаются задачи, как подрядчик относится к вашим претензиям. Никогда не работайте с теми, кто вместо решения проблем оправдывается и уходит от ответственности.

Вместо заключения

Подводя итоги, необходимо отметить: чтобы верно донести информацию, важно быть внимательными по отношению к потребителю. Подчеркивая уникальность бренда, стоит использовать сочетание различных инструментов, учитывать особенности продукта, а также то, какую реакцию вызовет рекламная кампания.   . Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы

Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов

Современный потребитель не отдает особого предпочтения рекламе, а делает свой выбор в пользу бренда, который поддерживает те же ценности и интересы. Понятие «бренд» обширно и включает в себя продукт, политику компании, корпоративные решения, цены и инструменты, с помощью которых конечный потребитель может этот бренд идентифицировать. Основная работа агентства состоит в выполнении задач по созданию качественных продуктов идентификации брендов с помощью BTL-инструментов.

Что такое BTL: плюсы и возможности

Расшифровка БТЛ уже объясняет специфику использования. Below the line, или «под чертой». Это продвижение, не входящее в основу маркетинга компании. При этом, особенно в современных условиях, его изначально учитывают при создании стратегии, разработке рекламы. Часто на него делают основной упор.

Почему же тогда «под чертой»? Все дело в том, что изначально этот термин был придуман владельцем крупной фирмы. Во время составления сметы расходов на рекламу он забыл вписать туда раздачу образцов, которая должна была стать частью кампании. Подведя итоги и написав общую сумму под чертой, он вспомнил об еще одном пункте и прямо там внизу его и дописал. Случайная ошибка стала стартом использования отдельного вида маркетинга.

В современном BTL-маркетинге используются разнообразные подходы. Выбор варианта зависит от особенностей продукции, количества потенциальных клиентов, доступного бюджета и т.д. К наиболее популярным вариантам относятся:

  • сэмплинг – раздача образцов продукта покупателям, которые благодаря этому самостоятельно пробуют товар и принимают решение о покупке;
  • программы лояльности – бонусные и накопительные предложения для постоянных клиентов;
  • спонсорство – предоставление продуктов или денежных средств взамен на использование имени или логотипа организации как спонсора события;
  • розыгрыши – предоставление образцов продукции в качестве приза за выполнение определенных правил.

Основные преимущества

Одним из основных плюсов такого типа продвижения является то, что он не требует больших расходов. Для его проведения не придется нанимать дизайнеров или оплачивать такие площадки, как радио или телевидение, нет необходимости платить за аренду билбордов или ситилайтов. Зачастую самые большие расходы на проведение BTL-акций заключаются в выделении определенного количества позиций для их бесплатного предоставления целевой аудитории. Учитывая то, что производитель не продает свой товар по себестоимости, такие мероприятия часто вообще не бьют по бюджету.

В то же время потребители также получают свои преимущества. Это реальные образцы продукции или бонусы, которые потом можно использовать для покупки. В данном случае организация значительно повышает свои шансы получить лояльность от ЦА, которая особенно нужна при выстраивании маркетинговой стратегии.

Этапы проведения BTL мероприятия

Для примера, рассмотрим основные пункты проведения BTL-акции:

Этап 1. Изучение ЦА

Изучите целевую аудиторию — людей, которым действительно рекламируемый товар будет интересен. Для того чтобы это узнать, необходимо изучить отзывы и дискуссии в интернете, понаблюдать за покупателями, какой товар их привлекает больше и почему? Для более сложных продуктов следует изучить маркетинговые исследования.

Этап 2. Бюджетирование

Необходимо просчитать предполагаемые расходы на проведение акции. Реклама на телевидении, радио и СМИ требует немалых финансовых затрат, а BTL-акции гораздо эффективней и не потребуют больших вложений. Для ее проведения вам потребуется:

  • стойка в точке продаж;
  • рекламируемый продукт;
  • бумажная продукция (буклеты, листовки);
  • персонал, который будет рекламировать этот продукт.

Этап 3. Выбор вида мероприятия

Нужно выбрать вид BTL-мероприятия. На самом деле их несколько, и вы можете выбрать любое из них.

  • Одно из самых популярных — это лотерея. Чаще всего такой вид мероприятий проводится в супермаркетах, где большой оборот и проходимость покупателей. Лотереи могут быть как мгновенные с получение приза сразу и в конце акции, часто таким призом бывает автомобиль или зарубежная поездка.
  • Дегустация — это возможность покупателю продегустировать и протестировать продукт, целью которой является стимуляция продаж.
  • Лифлетинг или распространение листовок. Распространять листовки может нанятый для этого персонал в местах большого скопления людей (у метро, на центральных улицах и т.д).
  • Сэмплинг — это раздача абсолютно бесплатных образцов рекламируемой продукции. Чаще всего это проходит в супермаркетах или на оживленных городских улицах.
  • Свитчинг — чаще всего этот вид акции применяют в табачных отделах, где предлагают обменять неполную упаковку товара конкурента на полную упаковку рекламируемого товара.

Этап 4. Выбор места и времени

Далее необходимо определиться с местом и временем проведения BTL-акции. Какого-то определённого места проведения нет, но чаще всего такие акции проводят в местах большого скопления людей — это магазины, маркеты, станции АЗС, центральные улицы и автовокзалы, аэропорты и железнодорожные вокзалы.

Особенно выгодно проводить акции перед предстоящими праздниками, это позволит отстроить свой товар от товаров конкурентов. К примеру, перед Женским праздником устроить акцию на косметику или цветы, а перед Масленицей организовать супер-акцию на яйца и муку.

Этап 5. Подбор персонала

Следующим шагом следует подобрать промоутера для проведения акции, например вот эту компанию https://mosevent.ru/uslugi/btl-meropriyatitya/. На сегодняшний день рынок промоушен услуг достаточно развит, но всё-таки будет правильно обратиться к профессионалам, которые имеют опыт в проведении таких мероприятий.

Этап 6. Составление правил

Сформируйте правила организации BTL-акции. Правила организации акции составляются из основных целей, то чего хочет получить компания в итоге.

Компания должна понимать, для кого она проводит акцию, что конкретно она будет рекламировать и продвигать, как будет проходить акция, где – место ее проведения, и для чего это нужно.

Единственная главная цель проведения акции — это увеличение продаж и узнаваемости рекламируемого продукта. Такие акции должны длиться от 3 до 6 недель. За 3 недели покупатель успеет присмотреться к новому продукту, а после 6 недель потеряет к товару интерес. Желательно организовывать акции как минимум 3 дня в неделю.

Этап 7. Оценка эффективности

Оценить итоги проведения BTL-акции и ее эффективность можно, учитывая следующую цифры:

  1. Прирост объема продаж.
  2. Сколько составила прибыть от продаж.
  3. Каковы затраты на проведение акции.
  4. Рентабельность самого мероприятия.
  5. Срок, за который окупится BTL-акция.

Средние показатели увеличения продаж от проведения BTL-акции должны составлять не менее 25%, только тогда можно считать ее проведение успешным и эффективным.

Стимулирование дистрибьюторов

Данный способ — отличный инструмент для повышения показателей продаж. Посредники, продающие товар компании, по умолчанию заинтересованы в увеличении продаж. Если поощрять эти побуждения, то можно добиться отличных результатов. Типичные методы:

  1. Скидки за объем.
  2. Скидки с условиями.
  3. Скидки на постоянные покупки.
  4. Сезонные скидки.

Как показывают примеры BTL-рекламы, реализованные таким путем, метод имеет ряд преимуществ:

  1. Конечный потребитель практически не вовлечен.
  2. Улучшает партнерские отношения с посредниками.
  3. Увеличивает продажи.
  4. Имидж компании застрахован от негативного мнения.

Но в некоторых случаях затраты на эти меры могут не оправдать ожидания компании.

Разновидности ATL рекламы

Реклама на телевидении

Такая реклама адресована наиболее широкой аудитории и отличается высокой степенью влияния. Однако чтобы в полной мере воспользоваться этими преимуществами, необходимо тщательно продумать рекламный ролик. Визуальная часть должна сделать его запоминающимся, сценарная – показать покупателю все выгоды от приобретения продукта или услуги.

Основной недостаток рекламы на ТВ с точки зрения рекламодателя — высокая стоимость эфирного времени и производства непосредственно рекламного ролика. Также ТВ-реклама может показаться аудитории слишком навязчивой, что в конечном счете негативно скажется на имидже компании. Кроме того, ТВ-реклама может не сработать, если товар или услуга предназначены для узкой аудитории.

Реклама на радио

Реклама, звучащая в эфире рейтинговой радиостанции, также может оказаться весьма полезной. Впрочем, она обладает меньшим эффектом воздействия, нежели реклама на ТВ: она не подкреплена видеорядом, а также может легко забыться.

Реклама в прессе

У рекламы в печатной прессе есть ряд плюсов. Так, возможность выбрать издание определенной тематики позволяет «работать» только на свою аудиторию. Визуальная реклама воспринимается легче; кроме того, она не сменяется другой рекламой, а значит, у читателя есть время осмыслить ее и принять решение

С другой стороны, рекламные блоки, как правило, располагаются в одних и тех же местах на странице, так что со временем читатель перестает обращать на них внимание. Кроме того, взаимодействие аудитории с такой рекламой носит разовый характер – ведь после прочтения газеты и журналы обычно выбрасываются

Реклама в интернете

Наиболее бюджетный вид ATL. Другой ее плюс – размещать баннеры можно на длительное время и практически в неограниченном количестве. А контекстная реклама позволяет компании найти «свою» аудиторию. Очевидный недостаток – навязчивость такой рекламы, которая заставляет пользователей интернета использовать блокировщики. Кроме того, зачастую приходится поломать голову над тем, где именно на сайте разместить рекламу – ведь у большинства интернет-пользователей развивается «баннерная слепота».

Наружная реклама

Как правило, наружная реклама дается в комплексе с другими видами рекламы. Дело в том, что с наружной рекламой потенциальный покупатель контактирует около 5-7 секунд; эффект можно получить только за счет регулярности таких контактов – иными словами, размещения рекламы на длительный срок. В силу этого реклама может терять актуальность; кроме того, в нее сложно вносить правки. Таким образом, наружная реклама выполняет скорее имиджевую функцию.

История появления

BTL-реклама появилась еще в середине XX века и сразу стала активно развиваться за рубежом. Есть легенда, что в одной из американских компаний менеджер, оформивший отчет, касающийся рекламных расходов, забыл внести информацию о тратах, связанных с покупкой пробников и проведением других мероприятий и акций, которые ненавязчиво стимулируют потенциальных клиентов совершить покупку. Руководитель менеджера вписал статью с расходами на эти мероприятия, проведя черту под отчетом (поскольку вписать в отчет цифры было невозможно – там не осталось места). С тех пор данный вид рекламы стал носить название «под чертой» и превратился в огромную и эффективную рекламную ветвь.

Сделать такую рекламу действенной не так сложно. Достаточно понять, какой сегмент покупателей потенциально заинтересован в товаре или услуге, и сделать так, чтобы данный сегмент был информирован интересным способом. Западные страны давно перешли на такой вид информирования. За рубежом в такую рекламу закладывается 55% всего «рекламного» бюджета. В России этот процент не превышает 25%.

Чек-лист

Создав список этих ключевых вопросов, вы будете точно знать свой план действий. А когда акция завершится, вы составите новый чек-лист, который поможет вам проанализировать результаты. Что туда входит?

  • Соблюдены ли сроки проведения? Если нет, почему?
  • Достигнуты ли поставленные перед кампанией цели? Если нет, почему, если да, то какие?
  • Окупились ли затраты на проведение (рекламные материалы, оплата сотрудникам, разница между акционной ценой и розничной)?
  • Какие замечания, уточнения имеются для проведения подобных мероприятий в будущем?
  • Какие результаты акция принесла компании?

Доверяй, но проверяй

Но специалист специалисту рознь, сегодня на небосклоне рекламного мира с завидным постоянством загораются новые звезды маркетинга, поэтому перед рекламодателем порой встает проблема номер два: как выбрать надежного исполнителя?

Да, проведение тендера, например, на организацию промо мероприятия можно без проблем, но, к сожалению, конкурс не всегда является панацеей от небрежных и малоэффективных подрядчиков. Чтобы действительно выбрать стоящего исполнителя, необходимо самому знать некоторые основы продвижения, чтобы понимать правильно или нет поступает подрядчик.
Да, вот такой круговорот ответственности и контроля, с одно стороны кажется, что проведение рекламного мероприятия можно полностью доверить профессионалам, но с другой появляется опасение, что эти самые специалисты является дилетантами

А как же портфолио и огромный послужной список ярко и весело реализованных проектов?
Конечно, обращать внимание на опыт работы в рекламе и BTL непременно стоит, но презентация с заслугами не во всех случаях является отражением действительности, порой необходимо проверить заслуженных деятелей маркетинга на практике, чтобы удостоверится в их истинной заслуженности.
Тем временем, чтобы не тратить деньги на ветер, не поленитесь разобраться в современных реалиях маркетинга самостоятельно, для начала следует понять, какие рекламные тенденции сегодня действительно заслуживают внимания, а какие является востребованными только ввиду яркости и антуража.
Например, event мероприятия не опытные рекламщики могут отнести ко второй группе, так как событийный маркетинг представляет собой действительно яркий, запоминающийся, неординарный подход к продвижению товаров и услуг. Но внешний антураж не умаляет его действительной эффективности

Дело в том, что event продвижение построено на контрастах, яркие образы таят в себе серьёзный и продуманный подход, а проведение корпоративного вечера или дня рождения фирмы является качественным маркетинговым мероприятием, а не простыми посиделками.

С помощью BTL маркетинга на основе event подхода можно не только создать положительный имидж и повысить рейтинг компании на рынке, но и привлечь огромное количество лояльных потребителей к бренду или услуги, чтобы впоследствии закрепить положительный образ компании или товара в сознании целевой аудитории.

Меры по повышению эффективности BTL

Что такое BTL и как его проводят, в общих чертах понятно. Однако, как и у любой рекламной кампании, в данной сфере есть и свои профессиональные хитрости, позволяющие существенно поднять результативность ее проведения. Для этого необходимо:

  • использовать только интересные потребителю товары;
  • большое значение уделять стимулам продаж, в противном случае при неэффективной мотивации акция не даст нужного результата и окажется убыточной;
  • позаботьтесь о высоком уровне осведомленности о вашей акции;
  • позаботьтесь о всех проблемах, в частности организационных, с которыми вы можете столкнуться;
  • экономьте бюджет, но не в убыток кампании;
  • задействуйте интернет-средства;
  • не забывайте оценивать результаты и делать адекватные выводы.

Рекламная активность в кризис

Некоторые представители рынка утверждают, что рекламное продвижение товаров и услуг в период кризиса просто бессмысленно, иными словами лишняя трата и так недостающих средств. Однако опытные маркетологи уверены, что подобным образом компании просто пытаются оправдать свою безысходность и несерьёзное отношение к бизнесу, так как рекламные услуги, в частности atl и btl технологии при любой экономической ситуации в стране, безусловно, оказывают профессиональную и качественную поддержку, конечно, при условии, что BTL или ATL проекты выполнены на должном высоком уровне.

Если Вас действительно застал врасплох кризис, не спешите урезать рекламные бюджеты, посмотрите на ситуацию трезвым взглядом, не поддавайтесь всеобщей панике по этому поводу. Если размышлять рационально, то в кризисные времена спрос на товары и услуги существенным образом падает, как известно, именно спрос и рождает предложение.

Это связано, прежде всего, с тем, что население пытается всеми возможными способами экономить,  сокращает свои расходы

Поэтому чтобы привлечь внимание населения к бренду уже не достаточно одной телевизионной рекламы, важно, предпринимать дополнительные усилия для повышения уровня лояльности целевой аудитории

Отличным и эффективным способом увеличения объемов продаж в конкретный период являются btl технологии, так как уровень доверия потребителей к этому методу все еще остается на высоком уровне, при том что, механики BTL агентств действительно работают. Подобное положение дел можно объяснить тем фактом, что промо продвижение основано на предложении гарантированной выгоды, иными словами покупатель практически во всех случаях остается в плюсе.

Суть организации и цели

Под BTL подразумевают все те инструменты маркетинга, которые не входят в классическую ATL-рекламу. Такие рекламные кампании не пытаются прямо донести определенный месседж до целевой аудитории, а действуют на скрытом, подсознательном уровне. В рамках различных промо-акций клиент может попробовать продукцию на вкус, оценить ее запах, подержать в руках, пообщаться с консультантом по поводу преимуществ и пр.

При этом проведение BTL-мероприятий дает возможность:

разово стимулировать продажи (как на конкретные наименования, так и вообще);
привлечь внимание публики к конкретному заведению;
донести до аудитории информацию об акционных предложениях;
оповестить о проведении масштабного ивента;
увеличить лояльность публики и пр.

Комбинируя различные инструменты маркетинга, в рамках одного промо-мероприятия можно достигнуть сразу нескольких целей.

Чем BTL отличается от ATL и TTL

ATL с английского above the line буквально переводится как «над чертой». Этот вид рекламы объединяет классические приемы влияния на целевую аудиторию. Для ATL-рекламы задействуют такие инструменты, как радио, телевидение, билборды, газеты, вывески и другие средства донесения информации максимальному количеству людей. Основная цель — получить наивысший охват.

Выбор рекламной стратегии зависит от бюджета компании, сферы деятельности, специфики работы и целевой аудитории. Именно портрет покупателя помогает определить способ и канал донесения рекламного сообщения. Чтобы лучше разобраться, что собой представляет BTL-реклама, давайте рассмотрим, какие инструменты она объединяет.

Инструменты BTL-рекламы

Для реализации BTL-стратегии задействуют партизанский и событийный маркетинг, мерчандайзинг, сарафанное радио, прямой маркетинг. Одни инструменты требуют финансовых вложений, а другие можно начать использовать в любой момент и совершенно бесплатно. Ознакомьтесь с некоторыми из них.

Чтобы правильно выбрать инструменты BTL-рекламы, проанализируйте целевую аудиторию и конкурентов, установите цели и составьте план их достижения. Разработайте омниканальные стратегии для наибольшей эффективности. Пропишите KPI и регулярно отслеживайте результативность для улучшения будущих маркетинговых кампаний.

Что такое ATL

В переводе с английского языка ATL (above the line) переводится, как «над чертой». Непонятная на первый взгляд трактовка объясняется 50-летней легендой. Менеджер Procter&Gamble принес руководителю компании смету о затратах на стандартный пиар в журналах и на телевидении. При этом работник забыл учесть финансовые траты на маркетинговые активности (проведение лотерей и раздачу образцов продукции). В итоге инструменты по стимулированию продаж были вписаны под чертой, а другие над ней. Промо-акции, которые были вписаны над чертой, были ATL.

ATL – это коммуникации через массовые средства рекламы. То есть для привлечения покупателей используются каналы с минимальной персонализацией и большим охватом. Цель ATL-проектов – ознакомить каждого с вашим брендом, улучшить репутацию компании, продвинуть товар.

До недавнего времени ATL был самым распространенным видом маркетинга. Изначально для этого использовались газеты и журналы, затем радио и телевидение. С появлением интернета многие фирмы стали размещать ATL-рекламу в Сети. Такой способ дает возможность не только продвигать продукцию, но и быстро отслеживать реакцию потребителей.

Преимущества ATL:

  • низкая цена одного охваченного человека;
  • подходит как для локальных, так и для международных компаний;
  • возможность более точного планирования бюджета и прогнозирования результата.

Это интересно: Что такое перфоманс маркетинг

Ассортимент услуг

В первую очередь, необходимо определить направление в работе агентства. Довольно востребованным видом проведения рекламных акций до сих пор остаётся способ с привлечением покупателя. Здесь существуют следующие техники:

  1. При осуществлении покупки товара, дарить подарок. Следует проводить в непосредственной близости от места торговли данным товаром.
  2. Хороший ход – раздача опытных образцов с целью вовлечения новых покупателей.
  3. Дать возможность потенциальным покупателям продегустировать товар.
  4. Следует консультировать покупателей, что может принести хорошие плоды.
  5. Заказ и установка ростовых кукол.

На раннем этапе развития агентства следует начинать именно с этого направления, ведь оно наименее затратное.

 Видео руководство для новичка что такое btl – агентство

Какие задачи решает?

Активное использование BTL-рекламы связано с ее способностью решать несколько задач:

  1. Распространение информации о товаре или услуге нестандартными способами. Компания может продавать свою продукцию путем формирования бренда, его продвижения через различные каналы, путем использования неординарной упаковки, эффективными методами мерчандайзинга, через акции и скидки. Во всех случаях рекламный посыл одинаковый – убеждение в необходимости товара для потребителя. Обычно эффект достигается путем воздействия на спектр эмоций: подражание, страх, превосходство или юмор.
  2. Выстраивание положительного имиджа товара и поддержание его популярности. В условиях высокой конкуренции компаниям необходимо проводить различные рекламные кампании, чтобы сохранить старых клиентов и привлекать новых. Но не следует ограничивать лишь одним видом рекламы. BTL не может полностью заменить традиционные виды рекламы. Скорее, он является новым, дополняющим инструментом.
  3. Быстрый рост продаж. Реклама по телевидению, безусловно, имеет свой эффект. Но с момента просмотра до момента покупки проходит значительное время. Технология BTL-рекламы, используемые непосредственно на месте продаж, позволяет сократить это время во много раз.