«с каждой стрижки мастер зарабатывает сто рублей, а мы

Расходы на открытие — 1,3 млн рублей

Наша модель предполагает, что человек покупает франшизу, открывает по ней парикмахерскую и сам управляет. По сути, покупает кресло директора. Но это не тот бизнес, про который можно забыть; есть вариант с управляющим, который будет сидеть в кресле директора вместо франчайзера, но тогда денег будет намного меньше.

На открытие в среднем нужно 1 300 000 рублей. Самые крупные траты такие:

  • 762 722 ₽ — оборудование и инвентарь;
  • 350 000 ₽ — паушальный взнос;
  • 125 000 ₽ — подготовка помещения к открытию;
  • 122 800 ₽ — наклейки, флаеры, таблички, стенды;
  • 102 000 ₽ — аренда за первый месяц и депозит за последний;
  • 64 000 ₽ — терминал для оплаты.

Остальные расходы выглядят мелкими, но вместе с крупными тратами в итоге получается примерно 1,3 млн рублей:

Часть расходов на открытие парикмахерской «Чио Чио»

Если в парикмахерской будет маникюрный кабинет, расходы увеличатся на 107 000 рублей.

По плану через 18 месяцев инвестиции полностью окупаются. В плане учитываем, что на полную мощность парикмахерская выйдет только на седьмой месяц. До этого выручка будет от 185 000 до 486 000 рублей, а выручка на полной мощности — 526 425 рублей в месяц. Из них 151 610 рублей — это чистая прибыль франчайзера.

Страх ошибиться не должен мешать

После первого неудачного опыта я долго не решался попробовать себя в предпринимательстве. Поэтому, окончив университет, два года работал как наемный рабочий на одном из казанских заводов.

Но через какое-то время понял, что пора рискнуть снова.

Первый действительно успешный бизнес я запустил вместе с женой. Она училась на экономиста, но решила не идти по профессии, а запустить магазин украшений для мужчин. Идея была весьма необычной — вложили в бизнес порядка $27 тыс.

В 2014 году мы стали одними из первых, кто создал подобный магазин в Казани. Но в этот раз мы серьезно вложились в продвижение. А после решили масштабировать свою бизнес-модель через франчайзинг. За первые полгода удалось открыть 13 магазинов мужской бижутерии по франшизе. После этого решили зайти и на рынок женских украшений.

В 2016 году по мужским украшениям у нас уже было 40 точек, а по женским — аж 150 магазинов. Могу сказать, что

Многие компании, начав масштабироваться по франшизе, в итоге не справились с управлением и обанкротились.

Также надо понимать, что есть предприниматели, которым масштаб вообще не нужен — например, ремесленники счастливы и успешны в своем уникальном деле. Если вам очень комфортно в состоянии небольшого дела и душа не лежит к масштабированию, возможно, это лучший путь.

В свой нынешний бизнес — парикмахерское дело — я пришел совершенно случайно.

Но у меня мысль о бюджетной парикмахерской в голове осталась и не давала покоя. В течение полугода я разрабатывал бизнес-модель, а в апреле 2017 года открыл в одном из торговых центров в микрорайоне Казани свою первую парикмахерскую «Чио Чио», что с японского переводится как «бабочка». Стартовые вложения составили 2 млн рублей.

Формат моей парикмахерской заключается в том, что мы стрижем по фиксированной цене — до 250 рублей в регионах и 400 рублей в Москве.

Мы делаем стрижки по японской технологии, которую внедрили: сначала клиент оплачивает покупку через терминал, а затем садится в кресло мастера. Стрижка занимает не 40 минут, как в обычных парикмахерских, а около 15. Например, все рабочие шкафы и инструменты находятся на расстоянии вытянутой руки, остриженные волосы затягиваются в специальное отверстие снизу шкафа, а не сметаются в совок. Мы отказались от мытья головы — это у нас дополнительная услуга. Каждого клиента мастера стригут в порядке живой очереди, используя всякий раз новую расческу, которую потом отдают в подарок. Разумеется, мы продумали и систему дезинфекции инструментов, так что за безопасность можно не волноваться.

Уже в первый месяц работы наша парикмахерская вышла в ноль, еще спустя месяц чистая прибыль составила 13 тыс. рублей, в следующий — 26 тыс. рублей. Двигаясь поступательно, через два года пришли к цифре в 220 тыс. рублей — очень хороший результат для парикмахерской в эконом-сегменте.

250 рублей уходит на привлечение одного клиента

Цена привлечение одного клиента примерно совпадает со средним чеком, и так не только у нас — везде. Средний чек — 250 рублей, привлечение клиента стоит 250 рублей; стоимость стрижки — 500 рублей, привлечение клиента — 500 рублей; 1500 рублей — 1500 рублей.

Мы готовы к тому, что начнем зарабатывать на клиенте только с четвертой стрижки. Первые две-три стрижки делаем, чтобы окупить вложенные на его привлечение деньги, и только потом начинаем зарабатывать. Но сама услуга предполагает высокую повторяемость, и у нас много постоянных клиентов: в точках, которые работают больше двух лет, количество постоянников доходит до 90%. Сказать, что клиент остается с нами на шесть — семь лет, я не могу, потому, что мы всего три с половиной года работаем как сеть, и такой аналитики пока нет.

Что бы люди ни говорили, каких бы умных статей не читали, для офлайн-бизнеса нет ничего лучше, чем активный промоутер с хорошим предложением на флаере. Вообще офлайн-бизнес нужно рекламировать в офлайне, а онлайн-бизнес — в онлайне. Гнать людей из онлайна в офлайн обходится дороже.

Флаер Чио Чио, на лицевой стороне предложение: все стрижки — 300 рублей, а на обороте контакты, время работы и основные преимущества

Отслеживать эффективность с промоутером проще всего: человек приходит с листовкой или называет промокод. А с интернетом намного сложнее, потому что мы не понимаем, откуда он пришел. В терминале есть окно выбора источника, из которого человек о нас узнал — это дает примерное понимание картины, но не 100%-ное попадание.

В месяц получаем тысячу звонков с негативом

У нас есть горячая линия для клиентов, на которую звонят по 30 000 человек в месяц, из них около 1000 звонят с жалобами или негативом. Чем ниже цена, тем больше масштаб, и, если рассмотреть с точки зрения процентов или цифр, получится:

  • 400 000 клиентов стрижется каждый месяц;
  • 30 000 звонят на горячую линию;
  • 1000 звонят с жалобами или негативом.

Кажется, тысяча — это много, но в процентах это всего лишь 0,25%. И примерно то же самое у других парикмахерских. Просто у нас клиентов в месяц будет четыреста тысяч, а у них две тысячи, у нас тысяча жалоб, у них пять, но в процентном соотношении получается одинаково.

Чем ниже цена, тем более требовательны клиенты — этот миф придумали те, кто не любит экономсегмент. Просто этих клиентов много. Да, 1000 звонит с жалобами, но остальные 29 000 людей звонят узнать о графике работы, спросить, а работает ли у вас та Татьяна, или записаться на окрашивание.

Есть одна система, и поехали

На рынке проблемы с тем, что многие мастера ведут себя как художники и требуют особого подхода, внимания. И получается, что предприниматели танцуют вокруг мастеров: повышают ставки, меняют правила и стандарты, но это неправильно. У нас другой формат: вот стандарты, мы так работаем; если не подходит, — пожалуйста, есть другие салоны. Это жестче, чем у других, но зато позволяет сделать рабочую систему. А построить сеть из 577 салонов на индивидуальном подходе и общении с каждым мастером невозможно.

У нас около 1600 мастеров работает. Если я буду под каждого подстраивать систему, бизнес сломается. Есть одна система, и поехали. И многим мастерам это наоборот, нравится, они приходят и говорят: «Хочу работать в Чио Чио, потому что у вас стерильно, у вас поток, выдают инструменты, адекватное понятное руководство, нравится продукт. Поработаю у вас два года, отточу технику и пойду в салоны подороже, чтобы уже владельцы этих салонов плясали под мою дудку». То есть мастера готовы два года плясать под дудку Чио Чио, чтобы потом другие предприниматели вокруг них танцевали.

Главное — открыться в правильной локации

Основное в маркетинге у нас — открываться в правильных локациях. Для парикмахерских это самый эффективный инструмент. Франчайзеры в городах выбирают несколько вариантов помещений, но решение по окончательному выбору локации принимаем мы, управляющая компания.

Для оценки используем много критериев, например:

  • какие соседи;
  • трафик;
  • где остановка общественного транспорта;
  • есть ли рядом магниты — привлекающие людей места;
  • есть ли рядом конкуренты и в каком ценовом сегменте.

И это всё вкупе оцениваем и делаем вывод по локации. Если подходит, следующая задача — максимально оповестить жителей района о том, что мы открылись. В целом делаем то же самое, что другие:

  • раздаем флаеры на улице;
  • кладем рекламу в почтовые ящики через почту России;
  • запускаем рекламу в интернете по этой локации;
  • устраиваем акцию «Плати, сколько хочешь».

В первую неделю после открытия человек может подстричься и заплатить, сколько посчитает нужным: 10 рублей, 100 рублей, 500 рублей. На удивление, средний чек примерно совпадает с нашей ценой стрижки, но только в первую неделю, а затем начинает падать. Поэтому мы на эту акцию выделяем от трех до семи дней, не больше.

Вместо администратора — терминал

В Чио Чио нет администраторов, но есть терминалы, через которые клиенты оплачивают стрижки. Терминалы — это еще и фиксация клиента: он вводит свой телефон, и система видит, сколько раз человек к нам приходил, его возраст, пол, сколько денег оставил, как часто стрижется и когда у него день рождения.

Так выглядит терминал Чио Чио. Клиент может оплачивать услуги картой и наличными

У нас несколько миллионов клиентов в базе по всей России. К примеру, мы можем понимать, как часто, кто и куда ходит, за какими услугами. Можем сделать вывод, допустим, что люди старше 58 лет чаще всего стригутся в полдень в среду.

А клиентам просто удобно. Не надо заморачиваться с деньгами, ждать сдачу. Клиент пришел, выбрал услугу, засунул деньги в терминал, и всё. Плюс терминал учитывает каждую стрижку и дает шестую в подарок — это мотивирует клиента платить через терминал, а нас защищает от ситуации, когда мастера берут деньги у клиентов напрямую в обход кассы.

Привлечение клиентов и поиск персонала

Еще важно понимать, что большинство людей консервативны и не готовы сразу принять вашу концепцию. Так случилось и на старте моего бизнеса: в первые недели у нас было не больше 10–30 клиентов

Поэтому наши мастера выступали еще и как консультанты, рассказывая о преимуществах японских технологий в наших парикмахерских. То есть еще одна задача предпринимателя — верно подать свой продукт, приучить к нему клиента. Также, исходя из личного опыта, можно столкнуться и с проблемой набора кадров. Я просто советую быть более терпеливым: чтобы набрать трех мастеров, иногда потребуется провести не пять, а целых 30 собеседований.

В день мастер должен подстричь двадцать клиентов

Мастер в день должен стричь примерно двадцать клиентов. С такими нормами, конечно, есть выгорания: бывает, мастера не успевают, и возникают проблемы с персоналом. Но назовите мне бизнес, где нет таких проблем, где люди не выгорают, где им не надоедает продукт, коллеги и босс. Везде одно и то же. Всем периодически хочется всё бросить и уволиться, и мне тоже, но я никому не могу положить заявление на стол.

Вопрос в том, что выгорания — это тоже часть бизнес-процесса. Мы работаем с мастерами в плане их мотивации и дальнейшего роста. Но при этом нам даже хорошо, когда они выгорают и идут дальше: они у нас поработали, накопили опыт и через два года уходят в другой сегмент. Но за эти два года мы им благодарны, потому что они большое количество людей постригли.

Двадцать клиентов в день кажется высокой нормой, но у нас есть рекорд — 51 стрижка за день у одного мастера. И есть рекорд на парикмахерскую — 167 стрижек, это по 30-33 стрижки на мастера. И все эти мастера, которые делают такие рекорды, на следующий день спокойно выходят на работу: ни у кого руки не отваливались, и желание работать не пропадало.

Желание работать пропадает, когда мастера не видят результата. А в нашем случае, если мастер за день подстриг 50 человек, он сразу видит результат — 5000 рублей за смену, и это не московские цифры. Для регионов со средней зарплатой 15 000 — 20 000 рублей в месяц заработать за день пять тысяч рублей — это очень хорошо.

Мы конкурируем с парикмахерскими «У Галины»

Мы конкурируем не со всем рынком, а с другими парикмахерскими экономформата, обычно это несетевые истории, например У Галины, У Людмилы, какой-нибудь Эдельвейс. И с домашними стрижками — не с теми мастерами, которые на дому стригут, а привычкой людей стричься дома. По нашей статистике, 16% мужчин стригутся дома. Точнее, их кто-то стрижет: мама, жена, бабушка. И примерно 8% женщин стригут и красят волосы дома, то есть каждый 12-й человек не ходит в парикмахерскую.

16% мужчин стригутся дома. Точнее, их кто-то стрижет: мама, жена, бабушка. И примерно 8% женщин стригут и красят волосы дома

И формат Чио Чио для них подходит: прибежал, за 200 рублей кончики подстриг и пошёл. Не надо заморачиваться, покупать машинку, ножницы и потом убирать волосы с пола. Мы здесь заходим в голубой океан тех миллионов людей, которые стригутся дома, и их забираем.

На другие сегменты рынка мы не влияем. Представим среднего клиента парикмахерской, в которой стрижка стоит 1500 рублей. Условно это будет предприниматель или менеджер, на своей машине и с последним айфоном — даже если рядом с его парикмахерской откроется Чио Чио, для него ничего не изменится. Он будет на той же машине ездить, на той же работе работать и там же стричься.

У меня кроме Чио Чио есть сто барбершопов и салон красоты в сегменте «средний плюс». И я вижу на цифрах, что открытие Чио Чио рядом с барбершопом и салоном красоты никак не повлияло на выручку последних. Просто рынок перераспределяется в экономсегменте.

Рынок идет к перераспределению, консолидации крупных игроков. За 2018-2019 годы в полтора раза выросла консолидация салонов в сети. Это значит, что салонов, которые работают под единым брендом, зачастую во франчайзинге, стало в полтора раза больше. Я уверен, после 2020 года эта цифра будет выше в разы, потому что соло-игрокам намного сложнее переживать всю эту историю с коронавирусом и карантином, чем сетям.

С каждой стрижки мастер зарабатывает сто рублей, а мы — десять

Возьмём среднюю стрижку за 250 рублей. Из них 100 рублей идёт мастеру, а остальные деньги распределяются так:

  • 25 ₽ — налоги;
  • 10 ₽ — роялти;
  • 25 ₽ — аренда;
  • 8 ₽ — расходники, например расческа, порция шампуня, электричество, вода;
  • 10 ₽ — маркетинг и прочие расходы;
  • 72 ₽ — прибыль франчайзера.

Получается, мастер с каждой стрижки зарабатывает 40%, а мы, управляющая компания, — 4%.

Распределение дохода с одной стрижки за 250 рублей

За десять рублей, которые франчайзеры отчисляют нам со стрижки, они получают бренд, маркетинг, программное обеспечение, сопровождение и региональных менеджеров.

Тридцатку отдаем на ремонт, а триста — на маркетинг, и тогда бизнес будет работать

К созданию Чио Чио я подходил с бизнесовой точки зрения. Мне нужен был проект, который можно масштабировать и который отвечал бы четырем критериям: без привязки к торговым центрам и доллару, в экономсегменте и с высокой возвратностью клиентов.

Без привязки к торговым центрам. До Чио Чио я занимался бижутерией — это были точки в торговых центрах, и я понимал, насколько торговые центры ограничивают в возможности арендовать новые площади: их не так много, как хотелось бы.

Без привязки к доллару. Я уже работал с бижутерией, которую делали китайцы, с оплатой в долларах. И знал, какие сложности бывают у бизнеса с зависимостью от курса доллара и геополитических ситуаций, — мне это не нравилось.

В экономсегменте. Реальный доход населения с каждым годом падает, и экономсегмент становится всё больше. Я это видел в бижутерии: было много покупок, много клиентов, и, хотя чеки были маленькими, за счет большого количества покупок экономика бизнеса сходилась.

С высокой возвратностью клиентов. Это должен быть продукт, которым пользуется много людей, но не раз в десять лет, как например, со строительством дома, а постоянно. Потому что сейчас мало какой бизнес зарабатывает с клиента сразу после привлечения. Бизнес тратит деньги, чтобы привлечь клиента, и только через вторую-третью итерацию, через год, окупает эти вложения.

Сейчас нужно относиться к маркетингу как к инвестированию, например в ремонт. Предприниматели вкладываются в ремонт: находят, открывают парикмахерскую, тратят тысяч триста на замену пола, потолка, красивые стены, но при этом считают, что вложить тридцать тысяч в маркетинг — это дорого. Значит, триста тысяч в кирпичи и штукатурку — это нормально, а тридцать за маркетинг уже слишком.

Нужно относиться к маркетингу как к инвестированию, например в ремонт

Но должно быть наоборот: тридцатку отдаем на ремонт, а триста — на маркетинг, и тогда бизнес будет работать. Ведь клиенты приходят не потому, что у парикмахерской красиво покрашены стены, а потому что они о ней узнали через рекламу.

Но подходящий под критерии проект не пришел случайно в моменте. Примерно полгода я ходил и думал, смотрел по сторонам, серфил интернет, рейтинги, статьи изучал; анализировал, какие трендовые истории за границей происходят. Было много других вариантов, но они не подходили под критерии, и я от них отказался. И только через полгода остановился на идее экономпарикмахерских и начал ее разрабатывать.

Продвижение — залог успеха

­Первые шаги в бизнесе я начал делать еще в школьное время в родном поселке Богатые Сабы в Татарстане. В старших классах родители отложили для моего поступления в вуз 100 тыс. рублей. Но так как я смог поступить на бюджетное отделение, то решил инвестировать эти накопления в бизнес. Однако с первым делом не сложилось. В то время таких сервисов, как «Бизнес-навигатор МСП» не существовало. То есть я не мог, как сегодня, проанализировать потенциальный спрос на продукт, посмотреть конкурентов и так далее. Поэтому ориентировался больше на свое чутье, решив производить гвозди, пробивающие дерево и бетонные конструкции. Купив станок, изготовил несколько тысяч качественных гвоздей, а потом понял, что у меня нет рынка сбыта, — их никто не покупал, а я не знал, как продвигаться. Это был полнейший провал. И в этом была моя главная ошибка, которая дорого мне обошлась. Поэтому даже если ты, на твой взгляд, делаешь очень классный продукт, то без определения своей ниши, аудитории и вследствие этого продвижения — рынок о нем не узнает.

О продукте надо рассказывать и продвигать его. Даже самые обычные гвозди стоит рекламировать.

Филиалы или франшиза — вот в чем вопрос

Это дало свои плоды — мне стало поступать большое количество запросов на покупку франшизы, в том числе из других городов России. Поэтому уже в сентябре 2017 года я открыл по франшизе первый парикмахерский салон в Ульяновске. Затем начали появляться новые салоны, в том числе за пределами России — в Белоруссии, Казахстане и Киргизии. Самым успешным был декабрь 2019 года — за месяц мы открыли 71 парикмахерскую. Мы берем паушальный взнос, а также 4% от выручки ежемесячно, срок окупаемости проекта — до 18 месяцев.

Могу отметить, что любой предприниматель на определенном этапе развития должен сделать для себя выбор: развивать филиальную сеть или продавать франшизу.

Берем мастеров с опытом, но суперзвезды нам не нужны

Мы берем только готовых мастеров с опытом работы, но суперзвезды нам не нужны. Нам нужны те, кто умеют стричь быстро и много. Когда я открывался, мне говорили, что основная проблема в салонном и парикмахерском бизнесе, — увольнения мастеров. Мастера нарабатывают свою базу и уходят. Говорили, что никто у нас не будет работать, потому что очень дешево, и мастера не будут зарабатывать, и бла-бла-бла. Но никто за тридцать лет существования парикмахерского бизнеса в России не смог решить проблему с уходом мастеров, и я тоже не решу.

Никто за тридцать лет существования парикмахерского бизнеса в России не смог решить проблему с уходом мастеров

Тридцать лет предприниматели в этой сфере работали над тем, чтобы мастера не уходили. Грубо говоря, есть парикмахерская, есть вход в парикмахерскую, когда мастера устраиваются на работу, и есть выход — когда увольняются. Предприниматели пытались закрывать выход: придумывали ограничения, специальные договоры, обучение, депозиты — в общем, якорили мастеров на своем бизнесе. Мой подход другой: давайте сделаем так, чтобы люди хотели уходить.

Если мы делаем привлекательным увольнение из Чио Чио, для мастеров работа у нас становится неким аэродромом, где они улучшают технику и скорость, чтобы потом уйти работать в дорогой салон. Это можно сравнить с Макдональдсом.

Если ко мне на собеседование придут два человека, и один скажет: «Я работал в нефтедобывающей компании менеджером по закупкам», а второй: «Я год отработал на кассе в Макдональдсе», — я четко пойму, что человек из Макдональдса мне больше подходит.

Бывший сотрудник Макдональдса знает, что такое стандарты, управление филиалами, корпоративные ценности, подчинение. А первый чувак, скорее всего, в каком-нибудь офисе сидел, белый воротничок, не видел он жизни еще на самом деле. У него, возможно, зарплата была выше или может, он круче выглядит, но человек, который в Макдональдсе стоял и фигачил за кассой, для меня более интересен.

У нас была такая же логика: мастера, которые работали в Чио Чио, для всего рынка должны стать как сотрудники Макдональдса. Это значит, что вот эти ребята прошли Чио Чио — они знают, что такое поток, стандарты; знают, как постоянно выдавать одно и то же качество; знают, что такое негатив от клиента и как его отрабатывать. Умеют слушать предпринимателя и делать, что он говорит.

Дескриптор важнее названия

Когда я работал с предыдущими проектами, понял, что дескриптор важнее названия. Например, Чио Чио — это название, а японские парикмахерские — это дескриптор. Дескриптор объясняет, что такое, что за бизнес, что будет внутри. Если сказать человеку «Чио Чио», он не поймет, что это, особенно поначалу, в первые десять лет жизни проекта. Нужно обязательно дескриптором объяснить, что там внутри.

На фото — парикмахерская «Чио Чио» в Москве на Знаменских Садках: большую часть вывески занимает дескриптор

Мой предыдущий проект — «Gentlz, мужские украшения». Названием было Gentlz, а дескриптором — мужские украшения. Мужские украшения объясняли, что внутри. Но дескриптор был не просто объяснением, например как кафе, пиццерия или парикмахерская, а именно тем, что цепляло людей. Люди проходили, видели «мужские украшения», и такие: «О, а что это такое?» Останавливались и заходили. Потом это же у нас было с украшениями по 99 рублей. Люди видели дескриптор «Всё по 99 рублей» и заходили посмотреть.

Дескриптор для Чио Чио я искал долго. Были разные варианты:

  • правильная парикмахерская;
  • стерильная парикмахерская;
  • айти-парикмахерская;
  • экспресс-парикмахерская.

Но это всё банально и немножко не то. И когда я анализировал рынок парикмахерских по всему миру, наткнулся на интересный формат парикмахерских в Японии, и меня тут прямо — бам! — осенило, что мы будем называться японскими парикмахерскими. До нас никто на рынке так не позиционировался.

Как-то раз в одной из парикмахерских Москвы у нас подстриглась японка и сказала: «Я столько лет прожила в Японии, ни разу не видела такого формата парикмахерских, но здесь однозначно сделал японец, потому что всё с японским подходом и с японскими принципами ведения жизни, быта, бизнеса».

Всё сделано, как любят японцы. Но это сделано в России татарином.

Конечно, ровно такого же в Японии нет. Мы взяли какие-то вещи и изменили под себя, под российский менталитет. Японскими парикмахерскими нас делает несколько вещей:

  • фиксированная цена стрижки;
  • платежный терминал вместо администратора;
  • эргономика шкафов: у нас специальные эргономичные шкафы, которые разработаны для парикмахеров, чтобы они могли быстрее стричь;
  • воздушная мойка головы — это когда голову пылесосят после стрижки.

Есть еще своя технология стрижки, которая ускоряет процесс, но технология — не главная причина. Только все факторы в сумме дают ощущения японской парикмахерской. Как про человека нельзя сказать, что если он с балалайкой, значит, русский. Нет, с балалайкой может быть и белорус. Но если он с балалайкой, рядом матрешка и водка, — значит, русский. Это в понимании иностранцев я имею в виду.

У каждого мастера инструменты лежат не дальше, чем на расстоянии вытянутой руки, это и называется эргономикой

До нас определения или формата «японская парикмахерская» на рынке не существовало. Сейчас, когда вижу, что кто-то открывает японскую парикмахерскую, я улыбаюсь, потому что знаю: это было придумано в Казани, когда я ночью сидел в офисе и искал дескриптор.