Как выбрать руководителя отдела продаж?

Наставник и дожимщик

Как конкретно руководитель может передавать подчиненным свои знания и навыки?

II. Обучать сотрудников.

Как только проводится конкурс, с которого принимаются на работу новые сотрудники в отдел продаж, нужно проводить программу адаптационных тренингов для этих сотрудников. При этом учить новых сотрудников придется двум ключевым вещам:

Продажам и переговорам
Знанию специфики тех товаров, услуг и проектов, которые они будут продавать именно в вашей компании.

III. Проводить внутрикорпоративные тренинги.

Разумеется, обучение не должно заканчиваться адаптационным тренингом. После этого придется регулярно проводить внутрикорпоративные тренинги. Где продажам и переговорам сотрудников будет учить, в том числе, руководитель продаж. А знаниям технических нюансов и сложных вопросов, возможно, будут учить ключевые технические специалисты, эксперты или производственники ваших компаний — лучшие знатоки своего дела и руководители из смежных подразделений.

IV. Развивать продажи.

Хороший руководитель никогда не должен быть доволен теми результатами, которые можно обеспечить уже сегодня. Настоящие руководители — люди активные, инициативные. Они постоянно ищут возможности увеличения доходов компании. И, разумеется, своего личного дохода. У них должен быть серьезный личный интерес, в том числе финансовый, от роста продаж и прибыли, который они могут обеспечить для вашего бизнеса. Дополнительную ценную информацию руководители могут получать, проводя большое количество переговоров с клиентами. Как с собственными клиентами, так и помогая с ключевыми переговорами и дожимом сделок для своих подчиненных.

V. Быть наставником.

Кстати, наставничество, то есть обучение на практике личным примером, и дожим, сделанный для подчиненных, с клиентами подчиненных — настолько важная функция руководителя отдела, что он должен уделять половину или больше половины своего времени только этому блоку работ.

Генеральный директор

Генеральный директор — главный в компании, он подчиняется только владельцу бизнеса. Иногда сам владелец становится генеральным директором в своей компании, а иногда на эту должность нанимают сотрудника или зовут ИП.

Обязанности. Стратегическое управление бизнесом и командой, ведение переговоров с партнерами и инвесторами, организация эффективной работы команды.

Навыки. Список обязательных требований и навыков зависит от задач компании. Задачи генерального директора, нанятого, чтобы вывести на новый рынок натуральный шампунь, будут отличаться от задач директора мясокомбината. Но есть и общие навыки:

• управление рисками;
• управление проектами и командой;
• умение вести переговоры;
• знание бизнес-процессов;
• аналитическое мышление;
• навыки прогнозирования и планирования.

Еще генеральный директор может отвечать за маркетинг компании и формирование команды.

Зарплата на Хедхантере: от 60 000 ₽ до 800 000 ₽

Вакансий в России: 559

Рассказывает Анна Симакова, генеральный директор клиники «Три сестры»

Моя должность называется генеральный директор, и я отвечаю за четыре направления:

• стратегия;
• культура;
• команда;
• маркетинг.

Стратегия. Чем мы занимаемся, на чём специализируемся, как относимся и общаемся с пациентами, какие у нас цены и какие способы реабилитации используем — это мои вопросы. Еще я занимаюсь связями в медицинском сообществе: с кем дружим, кому доверяем.

Я часто общаюсь с пациентами, иногда сама принимаю звонки, чтобы понять, насколько наши услуги релевантны запросам звонящих. Если есть запрос, но услуги нет, я анализирую, можем ли мы начать это делать и что для этого нужно.

Патернализм — традиционная модель отношений между врачом и пациентов, при которой пациент выступает пассивным субъектом, полностью полагается на врача и не принимает решений о процессе лечения.

Культура. Отвечаю за всё, что касается внешней и внутренней культуры. Я борюсь с патернализмом и веду внутренний тренинг о партнерском подходе между пациентами, врачами и сотрудниками. От культуры коммуникации зависит, насколько жизнеспособна компания в долгосрочном периоде. А мы хотим, чтобы клиника «Три сестры» стала компанией-легендой.

Культура коммуникации важна и для успеха реабилитации

К примеру, мы можем думать, что пациенту важно научиться пересаживаться из кровати в коляску и доезжать до ванны. Если будем его мотивировать тем, что он сам сможет ходить в душ, не факт, что это его замотивирует

А вот вопрос, как ему вернуться на работу, может стать сильной мотивацией.

Врач не может точно знать, чего хочет пациент. Поэтому нужно выявить запрос пациента, а для этого услышать другого человека. Слышать людей — уникальный навык, который часто отсутствует. Мы учимся слушать пациентов и вместе с ними принимать решения, потому что это повышает клинический результат реабилитации.

Команда. Я сама провожу интервью почти со всеми сотрудниками. Узнаю, зачем они пришли, что хотят от работы, о чём мечтают. Затем участвую в разработке программы обучения и оценке навыков новых сотрудников.

Кадрового директора у нас нет, каждый руководитель сам решает эти вопросы. Но есть инструменты — рекрутеры, внутренние тренеры.

Названия должностей вторичны. Важнее люди и их роль в команде. Есть сотрудники, которые сильно влияют на компанию, но они не называются директорами. Я часто замечаю, что чем проще человек говорит о себе — например, я просто медсестра, я просто инженер, — тем сильнее он влияет на судьбу компании. Название — это статусная вещь, которая нужна, чтобы решать вопросы с налоговой и проверяющими.

Зачем нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет несколько важных функций:

• распределяет обязанности;
• повышает своевременность осуществления поставленных целей;
• конкретизирует обязанности всего штата работников и способы их коммуникации друг с другом;
• препятствует развитию конфликтов из-за неравномерного распределения обязанностей;
• оптимизирует загрузку сотрудников;
• повышает индивидуальную и коллективную ответственность за результат.

Проще говоря, должностная инструкция обеспечивает порядок, при котором каждый работник находится на своем месте. Для каждой специализации предусмотрена своя инструкция, отражающая специфику конкретной деятельности.

Должностная инструкция является документом длительного действия. Для того, чтобы в ней поменялись пункты, нужны значительные перемены в компании, такие как:

• структурные изменения в организации работы отделов;
• переименование должности/должностей;
• применение обновленных стратегий трудовой организации;
• рекомбинация обязанностей между отделами компании.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

• разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

• анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

• контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

• изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

• составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

• контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

• управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

• контроль эффективности использования ресурсов;

• управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

• разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Обязанности ассистента руководителя отдела продаж

Помощник руководителя — его “правая рука”. На это место выбирают сотрудника, понимающего как работает отдел. Его задача — “разгрузить” руководителя, взяв на себя ответственность за рутинные обязанности. Ассистент следит за соблюдением графика встреч, своевременным поступлением информации и отчетности, отвечает на письма и звонки начальника.

В обязанности ассистента руководителя отдела продаж также входит выполнение поручений руководителя. Каждый управленец выстраивает собственные отношения с помощником. В круг задач может входить бронирование билетов в случае командировок, подготовка к переговорам, общение с коллективом от лица руководителя и другие задачи.

Ассистент — универсальный специалист. Он разбирается в продажах, финансах, подготовке кадров, тайм-менеджменте, ведении переговоров, знает иностранные языки. Одно из главных качеств такого специалиста — стрессоустойчивость, поскольку нагрузка значительна. Руководитель может дать поручение в любое время дня и ночи, отправить в командировку или дать срочную и сложную задачу.

Должность помощника руководителя — одна из самых значимых и интересных. Ассистент первым узнает важные новости и всегда находится в центре событий. Правда, если начальник не в духе, первым попадет также помощнику.

Ассистент отдела продаж, в обязанности которого входит помощь руководителю, в перспективе может получить повышение при продвижении начальника по карьерной лестнице. Место в Компании предоставляет большие возможности и значительную ответственность. Опоздание начальника на встречу с партнером может привести к потери многомиллионной сделки.

Ассистент отдела продаж обеспечивает связь между начальником и коллективом, решая часть вопросов с сотрудниками от лица начальства. Его задача — дать руководителю возможность заниматься непосредственно управлением, а не рутиной.

Контроль и мотивация в обязанностях РОПа

Стремление сотрудника выполнять ту или иную задачу называют мотивацией. В зависимости от целей компании используют материальный и психологический стимул или их комбинацию.

Материальный стимул нацелен на четкое выполнение плана продаж либо получение конкретных показателей в работе и зависит напрямую от типа продаж, которые могут быть транзакционными, консультационными или стратегическими.

Система данной мотивации составляется при совместном участии представителей планово-экономического отдела и директора.

Другую систему мотивации – нематериальную – подготавливают, основываясь на личности каждого сотрудника и его внутреннем побуждении к действию.

Социально-психологические стимулы продумывают совместно с психологом, руководителем компании или специалистом из отдела развития персонала в зависимости от масштабов компании. Именно эти люди хорошо знают личные качества сотрудников и их психотип.

Через несколько месяцев начальник отдела продаж обычно узнает психологический настрой своих подчиненных независимо от должности. Далее можно менять внутренние мотивации для сотрудников своего отдела в том или ином направлении.

Контроль за деятельностью сотрудников

Не существует четких указаний, с какой периодичностью проводить наблюдение и какими приемами пользоваться для проверки. Зная особенности компании, например виды продаж или цикличность контрактов, можно успешно подобрать инструменты для осуществления контроля.

Грамотно организованный контроль в отделе не помешает менеджерам планомерно достигать своих целей, не отнимая много ресурсов для отчетности и собраний. Правильно контролируя подчиненных, руководитель сможет увидеть, какой темп работы у каждого сотрудника и верный ли у него ориентир для выполнения поставленной задачи.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Чем меньше время, прошедшее с момента переговоров до фактического оформления сделки, тем жестче должен быть контроль. Таким образом, цикл сделки и этапы продажи сильно влияют на периодичность контроля.

Методы, применяемые для контроля, напрямую зависят от вида продаж. Это может быть система CRM, запись телефонных разговоров с клиентами, наблюдение за сотрудниками с помощью web-камер и другое.

Контроль как одна из обязанностей РОПа в продажах должен быть организован так, чтобы в любой момент руководитель смог задать верное направление и скорость, если вдруг менеджеры сбились с намеченного курса или топчутся на месте при выполнении плана.

Полевой командир

Мало того, чтобы руководитель продаж был сильным переговорщиком. Он также должен уметь вести за собой команду, управляя этой командой коммерсантов не по принципу «Делай как я сказал», а по принципу «Делай как я». Скажем прямо, не каждый успешный сильный коммерсант вообще способен быть руководителем. Но каждый профессиональный руководитель продаж должен быть одним из сильнейших переговорщиков в компании. Или — сильнейшим. И это должно быть видно в его результатах продаж. Однако, вместе с тем, он должен быть сильным лидером, тем самым полевым командиром. Передавать подчинённым свой опыт, знания и навыки. И обеспечивать должное руководство этими подчиненными в коммерческой работе.

Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж

Создать обстановку, в которой коллектив менеджеров продаж будет работать наиболее эффективно, – очень важное умение, но им обладает не каждый РОП. Руководитель должен быть хорошим организатором, чтобы это стало возможным

Даже если у вас будут лучшие специалисты по продажам, их необходимо не только мотивировать, но и контролировать, стимулировать, проводить работу над ошибками и давать важные подсказки.

Поэтому каждый руководитель отдела продаж должен обладать навыками тайм-менеджмента. Важнейший из них – способность расставлять приоритеты. Персонал может проводить переговоры с партнерами, создавать КП, проводить согласование спецификаций, оформлять договоры, получать платежи. В то время как РОП будет нанимать или увольнять сотрудников, включаться в работу с клиентами. Рабочих процессов огромное количество, проблемные ситуации так или иначе будут возникать. Чтобы правильно расставить приоритеты, можно воспользоваться матрицей Эйзенхауэра. Расскажем о ней подробнее.

Рассортируйте свои дела по степени важности, условно поместив их в одну из четвертей квадрата.

I квадрат — срочные важные дела, от которых зависит эффективность работы, если их не выполнить, все усилия станут бессмысленными. Сюда относятся неотложные задачи, для большей наглядности рассмотрим некоторые из них:

• возникла проблема либо появилась новая возможность у ключевых клиентов;
• система работы дает сбой;
• нововведения, актуальность которых относится к сегодняшнему дню.

II квадрат — несрочные важные задачи, от которых также зависит результативность труда, однако их решение можно перенести на другое время.

Выполняя такие дела сейчас, вы инвестируете в будущее, чтобы повысить доходы компании.

Например:

• создание, внесение корректировок и реализация формулы продаж;
• обучение сотрудников;
• работа с ключевыми клиентами;
• анализ рынка, устранение проблемных ситуаций, долгосрочное планирование.

III квадрат — срочные неважные дела, которые практически не оказывают влияние на эффективность труда, однако, если их не выполнить сегодня, завтра будет уже поздно.

Несложные задачи, на решение которых требуется не много времени, например:

• устранение проблемных ситуаций, возникших у персонала;
• проведение совещаний, создание писем, документации, совершение звонков, прием посетителей.

IV квадрат — несрочные неважные дела, которые не оказывают большого влияния на результат труда, выполнение таких задач можно перенести на другое время.

Чаще всего несрочные неважные дела лишь отвлекают РОПа, к примеру:

задачи исполнительского уровня;
дела, которые отвлекают от важной работы.

Прежде всего РОП должен выполнить задачи из первого квадрата, являющиеся неотложными. Например, отправить КП ключевому клиенту, провести переговоры, устранить конфликт, произошедший с покупателем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Такие задачи сильнее всего влияют на результат работы, причем выполнить их нужно срочно, не допуская ошибок. В случае, когда на решение такой проблемы тратятся все ресурсы, при этом работа выполняется некачественно, эффективность управления снижается. Когда подобных ситуаций накапливается много, как РОП, так и менеджеры продаж испытывают сильный стресс.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует заранее позаботиться о соответствующих мерах и не допускать ее возникновения – улучшать систему, нивелировать риски. Но не каждый руководитель успевает проводить профилактические мероприятия.

На что РОП тратит свое время? Чаще всего, когда наиболее важные задачи решены, начальник не может выбрать, что делать дальше:

• вводить профилактические меры, чтобы форс-мажоры больше не происходили, вносить коррективы в работу системы, проводить обучение персонала, чтобы сотрудники знали, как себя вести в рискованных ситуациях. Все эти действия относятся ко второму квадрату;
• либо заняться рутинными, но неотложными делами, к примеру выполнить просьбу сотрудников, оформить документацию, ответить на письмо или созвониться с клиентом. Такие задачи, на которые руководитель тратит меньше энергии, относятся к третьему квадрату.

Ключевой навык руководителя отдела продаж – умение расставлять приоритеты в своей работе, способность выделять наиболее важные дела, которые следует выполнить прежде всего. Затем находить менее срочные рутинные задачи. С таким подходом можно исключить возникновение авралов из первого квадрата и повысить результативность труда.

Для чего нужна инструкция?

Документ используется для систематизации основ рабочих взаимоотношений руководителя с его подчиненными и кадровым составом предприятия.

Для директора организации разделы инструкции позволяют определить, что именно он ждет от подчиненного. А начальник отдела продаж использует содержание инструкции для руководства своим подразделением и общением с другим сотрудниками компании. Как результат — снижается вероятность конфликтов и растет эффективность совместной работы.

Дополнительно инструкция входит в число внутренних документов компании, применяющихся в ходе возможных трудовых и юридических разбирательств.

Айти-директор

Айти-директор отвечает за автоматизацию бизнес-процессов, защиту информации и внедрение технологий в производственные процессы. Еще он управляет командой айти-специалистов.

Обязанности. Искать и внедрять айти-инструменты, которые помогут компании работать эффективнее и зарабатывать больше.

Навыки. Главный навык — уверенно пользоваться ПК, а еще:

• стратегическое мышление;
• бюджетирование;
• управление айти-командой и проектами;
• обеспечение информационной безопасности;
• работа с серверами;
• оптимизация бизнес-процессов;
• адаптация программного обеспечения под нужды компании;
• разработка и внедрение собственных программ.

Зарплата на Хедхантере: от 100 000 ₽ до 1 000 000 ₽

Вакансий в России: 96

Рассказывает Анна Симакова, генеральный директор клиники «Три сестры»

В нашей клинике переплетено много отраслей: медицина, гостиничный бизнес, ресторан. Наш айти-директор помогает автоматизировать процессы в каждом направлении и соединять их в общую систему.

У нас есть программы с бронированием, учетом обращений, историями болезней, расписанием дня пациентов и врачей, расходами продуктов в ресторане. Мы брали готовые программы и адаптировали под себя: привлекали к этому процессу врачей, чтобы вшить в программу медицинские протоколы, защищающие от ошибок. Айти-директор учитывает и техническую часть программы, и поведенческую, то есть делает интерфейс таким, чтобы людям было проще поменять свои привычки и работать с новой программой.

Айти-директор управляет командой, которая отвечает за техническую реализацию, а он сам больше аналитик. Разбирается:

• как устроен бизнес;
• какие процессы влияют на эффективность;
• какой путь проходит пациент;
• какие потребности есть у персонала, чтобы хорошо заботиться о пациентах.

Без этого невозможно создать хорошую айти-систему.

Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:
3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

Когда необходим такой сотрудник?

Изначально эта должность возникла в западных корпорациях, и отечественные компании, которые склонны к экономии, приняли ее относительно недавно. До этого все обязанности директора по развитию в большинстве случаев выполнял генеральный директор, так как развитие организации можно назвать одной из основных задач, подразумевающей одновременную работу со множеством самых разных аспектов.

В этой должности есть смысл в том случае, когда компания выходит на очень высокий уровень, когда главному руководителю не под силу обеспечить максимально интенсивный рост и развитие корпорации, хотя потенциал для этого имеется

Особенно это важно, если специфика деятельности компании связана с теми видами бизнеса, которые претерпевают интенсивное развитие

Кстати говоря! Альтернативным вариантом является привлечение компании-аутсорсера для решения определенных задач.

Преимущества и недостатки профессии

Работая в должности директора по продажам, надо уметь:

• грамотно распределять трудовые обязанности, построить работу отдела «с нуля», регулировать и контролировать работу отдела;
• налаживать связи, вести переговоры с клиентами и потенциальными потребителями;
• понимать и уметь анализировать рынок сбыта, определять направленности бизнеса;
• грамотно руководить отделом, распределять круг обязанностей и следить за выполнением поставленных задач;
• разрабатывать бюджеты и планы в развитии.

Директору по продажам необходимо излагаться ясно, уметь добиваться своего, проявлять организаторские способности, применять навыки коммуникации.

Обладая большим количеством навыков и умений в работе директором по продажам, можно добиться больших результатов. Выполнение поставленных целей и задач поможет реализовать профессиональные способности, а по результатам работы такие сотрудники получают бонусы в виде премий и процентов от выполнения планов.

К недостаткам работы в данной сфере можно отнести большую загруженность и сильную вовлеченность в рабочий процесс. Специалисту придется работать много сверхурочно, так как нужно все время анализировать и следить за конкурентами, корректировать разработанные системы, вносить дополнения в связи с изменяющимся рынком экономики.

О том, как найти директора по продажам, можно узнать из видео.

Об авторе

Григорий Знайко

Журналист, предприниматель. Веду свое дело и не понаслышке знаю проблемы и сложности, с которыми стакиваются ИП и ООО.

Свежие публикации

• 2020.07.08Иностранные организацииРезидент и нерезидент РФ: кто это и чем отличаются
• 2020.06.29Специальная оценка условий трудаТаблица классов условий труда и правила по оценке
• 2020.06.25Аттестация, повышение квалификацииОбразец положительной характеристики с места работы
• 2020.06.18Трудовая дисциплинаКак правильно написать объяснительную записку

В чем разница между директором по продажам и начальником отдела сбыта?

Почему начальника отдела нельзя автоматически считать директором по продажам? Дело в том, что в крупных компаниях обычно функционируют сразу несколько отделов продаж. У каждого из них есть свой начальник. Одновременно в коммерческой структуре работает человек, который координирует деятельность всех отделов. Именно он является директором по продажам. В небольших компаниях с единственным отделом сбыта его начальник выполняет обязанности директора по продажам. В этом случае обращение к начальнику отдела как к директору вполне оправдано. Это соответствует фактическому положению вещей и повышает статус руководителя на переговорах.

Главное отличие между директором и обычным руководителем отдела заключается в должностных обязанностях. Директор разрабатывает стратегию сбыта и создает систему продаж. Это предполагает больший объем работы и более высокую степень ответственности. Неудивительно, что зарплата директора в разы превышает зарплату руководителя отдела.

Какими качествами должен обладать директор по продажам

Безусловно, любой директор – это человек со своими личностными особенностями. Тем не менее есть несколько качеств, которые присущи каждому успешному специалисту:

• умение строить систему;
• хорошие коммуникативные навыки;
• наличие опыта;
• высокая заинтересованность в работе отдела продаж;
• знание продукта или услуги.

Последний пункт можно пропустить, если в остальном кандидат на должность директора полностью соответствует требованиям. Настоящий специалист способен быстро разобраться даже в сложном продукте. Кроме того директор по продажам из другой профессиональной области может предложить нестандартные решения, которые ранее не применялись.

Что касается опыта, то здесь лучше придерживаться золотой середины. Не стоит приглашать на работу человека, который владеет только теорией. Однако требовать длительного стажа деятельности также неразумно. Небольшого опыта руководства достаточно, чтобы директор по продажам научился руководить менеджерами и выявлять их сильные и слабые стороны.

Похожие записи:

Платежная система skrill для пользователей в россии 20 вещей, которые умные люди делают по-другому Ramzes666 Как обойтись без нотариуса на общем собрании: подсказываем! Оказывается для взрослых тоже есть летние лагеря: куда можно поехать, чтобы окунуться в детство Бизнес-план кафе