Услуги фулфилмента для интернет-магазина: что это такое и в каких случаях их выгодно отдать на аутсорсинг

Амбиции стартапа, тренды рынка

С технологическим прогрессом цифровизация ритейла достигла огромных масштабов: так, в прошлом году глобальный рынок ИТ-трансформации в розничной торговле оценивался примерно в $143 млрд, а в 2026 потенциально превысит планку в $388 млрд. 

«Кактус» планирует занять заметную долю в этой нише и формулирует свою миссию как «сделать старт в интернет-торговле простым и прибыльным для каждого». 

Склад компании

Наталия: Проект находится в стадии активного роста. Последние полгода мы потратили на адаптацию ключевых систем под бординг большего количества клиентов ежемесячно. Со следующего месяца планируем существенное расширение рекламной кампании, а со следующего года — выход в новые регионы: начнем с СНГ и Таможенного союза и постепенно охватим Европу, в первую очередь Германию. 

До конца этого года «Кактус» намерен реализовать следующие планы:

  • Выход в регионы с сервисом для отгрузки товаров с собственного склада при использовании всех остальных инструментов стартапа;
  • Открытие франшиз в российских и зарубежных регионах. На данный момент предприниматели ведут переговоры с потенциальными партнерами из Белоруссии, Кыргызстана и Краснодара;
  • Запуск финансовых сервисов внутри «Кактуса». В первую очередь речь идет о факторинге; 
  • Предложение услуг рекламного продвижения на маркетплейсах;
  • Выпуск мобильного приложения.

Наталия: Особенно важным шагом станет запуск работы с Amazon по FBS-модели с нашего партнерского склада в Латвии. Пока что есть некоторые бюрократические сложности, в том числе из-за пандемии, но в перспективе пары месяцев мы надеемся открыть для российских предпринимателей возможности этой торговой площадки. 

На вопрос RB.RU, какие тенденции укрепятся и проявятся в ближайшие годы на рынке eCommerce, основатели «Кактуса» ответили так:

  • начнется более ожесточенная ценовая и сервисная конкуренция маркетплейсов;
  • будет расти объем продаж производителей, предлагающих уникальный ассортимент, появятся нишевые маркетплейсы в узких категориях;
  • социальные каналы продвижения будут адаптированы под «квази»-маркетплейсы;
  • произойдет трансформация офлайн-площадок крупных производителей в шоурумы, совмещенные с собственными пунктами выдачи заказов и, как следствие, сократятся торговые площади; 
  • начнется бум складов;
  • российские производители начнут активно торговаться на зарубежных маркетплейсах;
  • будут появляться новые сервисы и решения для сферы интернет-торговли, а качество доставки вырастет.

Сколько вложено, сколько выручено

Максим: На сегодняшний день у нас более 350 клиентов из России и Латвии, около 150 тысяч заказов в непиковые месяцы. Мы сотрудничаем с 17 грузоперевозчиками, имеем два собственных склада площадью больше 10 тысяч квадратных метров. Являемся авторизованными технологическими партнерами четырех популярных маркетплейсов, всего интегрированы с шестью.

Принцип монетизации «Кактуса» таков: клиент оплачивает только операции и доставку, а ИТ-часть решения (включая чекаут для сайта, поддержку интеграции с маркетплейсами, личный кабинет с аналитикой, тарификатор доставки) предоставляется бесплатно. 

Наталия рассказала, что в будущем компания может сделать ежемесячные лицензионные платежи на необязательную часть функций (например, промокоды), однако базовые опции чекаута и личного кабинета, которые необходимы для выдачи заказа и взаимодействия с фулфилментом, останутся бесплатными.

В 2021 году ежемесячная выручка проекта составляет порядка 70 млн руб. Привлечение одного клиента обходится «Кактусу» в 900 рублей, но предприниматели намерены сократить эту цифру до 500 рублей — как подчеркивает Наталия, пока что траты на привлечение заказчиков гораздо ниже рыночных из-за безальтернативности их решения.

Точку безубыточности стартап прошел в марте 2020-го — во время пандемии рынок онлайн-коммерции активно рос. С этого времени компания прибыльна, весь заработок реинвестируется в дальнейшее развитие.

Однако с ростом пришли и проблемы. Как рассказал Максим, прежде всего они проявились в следующем: 

  • в краткие сроки выросла команда и объем заказов — соответственно, потребовалось пересматривать структуру компании, внутренние бизнес-процессы и вынужденно бюрократизировать процессы разными регламентами;
  • чтобы избежать  временны́х лагов и проседа
  • ния качества сервиса, понадобилось оптимизировать код в режиме экстремальной разработки;

пришлось быстро расширять складские площади и менять офис — в августе 2020 года «Кактус» нашел и запустил новый склад за две недели.

Наталия: Было тяжело, но мы справились. На время переездов и переделки кода приостанавливали работу не более чем на один день, а для части клиентов с узкой номенклатурой не останавливались совсем — для этого запараллелили работу на двух складах.

Как результат, в момент скачка, когда за несколько недель объемы выросли в три раза, ни одному из клиентов не были сорваны отгрузки.

До момента выхода на прибыль предприниматели не привлекали средства частных инвесторов — но в 2019 году 11,9% компании приобрел крупный венчурный инвестор, генеральный директор Qiwi Сергей Солонин. С момента основания компании совокупные инвестиции в проект составили 50 млн руб. 

По планам основателей, в следующие годы «Кактус» ждет планомерный рост выручки и количества заказов: так, в 2020 году на сервис пришлось 1,1 млн заказов и 397 млн руб. выручки (после вычета НДС), в 2021-м проект может получить 2,8 млн заказов и 1,2 млрд руб. выручки, в 2022-м — 6 млн заказов и 2,5 млрд руб. выручки, в 2023-м — 9,5 млн заказов и 4 млрд руб. выручки. 

Другими словами, до 2023 года стартап планирует расти по важным показателям в 2,5 раза год к году. 

Преимущества работы с операторами фулфилмента

Фулфилмент для маркетплейсов, например, или для других форм торговли полезен тем, что снимается ответственность за транспортировку посылок и логистику. Такая организация процессов и эффективный контроль под силу не каждой торговой онлайн-площадке.

Негативные стороны использования фулфилмента не позволяют модели обрести еще большую популярность. Согласно статистике, данный способ используют некрупные торговые компании, имеющие маленький или средний оборот. Успешные большие фирмы скорее предпочтут организовать свою службу доставки, чем обратиться к услугам фулфилмента.

Ангельское терпение в продажах

Выбрать второй путь им просто невыгодно. Главные недостатки заключаются в следующем:

Работа стоит больших денег. Необходимо платить за каждую основную или дополнительную услугу: будь то упаковка товара или выезд курьера. Магазин лишится крупной суммы, если нужно регулярно отправлять покупателям посылки.

Фулфилмент полезен не каждой торговой онлайн-площадке. Чтобы воспользоваться услугой данной организации, магазину нужно располагаться в том же регионе, что и оператор. Стоит учесть: их места хранения товаров есть не во всех в крупных городах, а курьеры доставляют товар на расстояния в 200-300 километров. Возможно, в скором времени такое ограничение перестанет существовать, потому что сети операторов стремительно растут. 

Деньги магазина придут не сразу в случае, когда оплату принимает оператор. Иными словами: если компании переводят деньги дважды в месяц и оборот слишком высок, то может возникнуть проблема, так как в местах хранения нет товаров, заказов все больше и больше. Однако получается, что средств на покупку продукции нет — они все еще у оператора.

Часто фулфилмент-организации настаивают на использовании ЭДО, то есть электронного документооборота. На это нужно потратить дополнительные силы и время, но достаточно скоро работать с ЭДО вынуждены будут все, потому что происходит внедрение обязательной маркировки продукции. Данным образом участники рынка делятся друг с другом информацией. Новая тенденция повлияла на многие товары: обувь, одежду, лекарства, например. Согласно прогнозам, к 2024 году процесс завершится и маркировано будет все.

Последним недостатком является следующее: невозможно полностью следить за процессами

То есть, когда оператор совершает ошибку, ответственность несет торговая организация, в связи с чем важно тщательно выбирать фулфилмент-компанию.

Кому выгодно передавать логистику фулфилмент-операторам

Мнение, что фулфилмент подходит только крупным ритейлерам, не совсем верно. Многие провайдеры предлагают услуги и небольшим компаниям.

Конечно, если у магазина всего 10 заказов в месяц, выгоднее развозить их самостоятельно, а продукцию хранить дома. Но с ростом бизнеса будет сложнее справляться со всем в одиночку, особенно в пиковые недели продаж. Фулфилмент дает гарантию, что все заказы будут собраны и доставлены в нужное время.

Если продажи ориентированы на западный рынок или по США, отдать продукцию на фулфилмент, порой, единственный вариант. Наладить собственную логистику за границей – сложно и очень дорого.

«Колючее» ноу-хау

На данный момент у «Кактуса» две основных бизнес-модели: 

  • Комплексный аутсорс. В этом случае товар клиента размещается на складах «Кактуса» или партнеров, весь менеджмент по заказам и логистика тоже находятся на стороне стартапа;
  • Интеграция софта в платформу клиента. В этом случае продавец сам собирает заказы, оклеивает их специальными стикерами «Кактуса» и отдает курьеру. Сортировка по грузоперевозчикам и менеджмент доставки лежат на плечах стартапа.

Компания может потеснить конкурентов в отдельных нишах. Так, функционал «Кактуса» вбирает в себя функционал следующих провайдеров: фулфилмент-центров (например, Beta PRO, Arvato, «СберЛогистика», СДЭК), CMS-платформ (например, WordPress, Joomla, Drupal, Typo3, Serendipity) и других разноплановых сервисов для интернет-торговли («МойСклад», amoCRM и прочие).  

Максим отметил, что наиболее популярные CMS-решения, отмеченные выше, подходят для построения многофункциональных сложных интернет-ресурсов, тогда как встроенный в «Кактус» конструктор сайтов — начальное решение, которое хорошо работает в связке с продвинутыми сервисами.

Однако комплексных фулфилмент-сервисов в части ИТ и операционной составляющей для бизнесов любого масштаба пока что на российском рынке нет.

Как заявляют основатели, на данный момент стартап предоставляет следующие полностью уникальные сервисы:

Склад компании

Максим: В России, в отличие, например, от Америки, есть несколько крупных маркетплейсов, которые конкурируют между собой. 

Одна из причин, по которой наш сервис пользуется популярностью, — это то, что он имеет интеграции со всеми ключевыми площадками, и одна единица товара, которая хранится на складе, в режиме реального времени отражается на всех маркетплейсах и собственном сайте продавца, которому уже не нужно тиражировать сток и нести риски.

Как выбрать оператора фулфилмента

  1. Узнайте стоимость услуг

Многие логистические компании расписывают цены на каждое действие с товаром. Необходимо вручную посчитать окончательную цену, в которую будут входить нужные операции.

Также определитесь, нужна ли качественная упаковка. Коробка будет выглядеть солидно, но и стоить будет дороже. Если товар имеет неплохую заводскую упаковку, его достаточно завернуть в пленку.

Не лишним будет посчитать, как выгоднее оплачивать хранение. Если товар мелкий, суммарная плата за все единицы окажется внушительной. Возможно, есть смысл оплачивать кубометры помещения или отдельную полку/паллет.

Если же товар крупногабаритный, выгоднее платить именно за единицу хранения.

Обратите внимание на скорость и условия доставки заказов

Если вы обещаете клиентам быструю доставку, то и оператор должен отправлять их быстро. Желательно, она должна быть уже на следующий день после заказа.

Если оператор сотрудничает с курьерскими службами, уточните, с какими. У них разные тарифы, что сказывается на конечной стоимости услуги. Идеально, если есть и пункты самовывоза.

  1. Узнайте, где находится склад, часы его работы и что он может принять

Если расстояние от вашего склада до оператора фулфилмента слишком большое, доставка груза может «съесть» всю планируемую экономию. Здесь стоит посчитать, что обойдется дешевле: регулярные перевозки на другой конец страны или аренда собственного склада и зарплата кладовщика.

Оптимально возить продукцию на хранение в Москву, особенно если и продажи ориентированы на этот регион. Из центра доставка клиентам будет заметно быстрей.

Желательно лично побывать на складе. Так вы сможете узнать, нет ли в нем сырости, которая губительна как минимум для упаковки и как максимум для самого товара. Также стоит посмотреть, аккуратно ли хранится продукция, систематизирована ли она, отапливается ли склад и пр.

Некоторые склады работают неполный рабочий день. Если груз едет издалека, курьер может и не успеть.

Стоит помнить, что операторы могут не работать с некоторой группой товаров. Обычно это продукты питания, продукция, требующая особых условий хранения или же габаритная.

  1. Спросите, нужна ли маркировка

Некоторые компании (тот же Вайлдберриз) принимает товары, которые промаркированы по определенным правилам. То есть не стоит маркировать продукцию заранее, так как придется переделывать.

Некоторые операторы могут сами наклеить штрихкоды. Это стоит примерно 3-10 руб, а вам не придется тратиться на принтер для этикеток и клеить коды самостоятельно.

  1. Выясните, как работает отчетность

Идеально видеть перемещение товара в режиме реального времени. Важна полная интеграция магазина и оператора. Это можно сделать через подключение к CRM магазина, WMS-систему или через API. 

7 критериев выбора оператора фулфилмента

Рынок богат фулфилмент-организациями, но важно выбрать действительно ответственных людей, качественно выполняющих свою работу

Необходимо обратить внимание на некоторые показатели:

Разобравшись, что такое фулфилмент в логистике и изучив дропшиппинг, каждая торговая компания должна определиться с выбором. Преимущество дропшиппинга заключается в том, что не нужно закупать продукцию заранее, продумывать способы ее хранения и отправки. Аутсорс, например, будет выгоден некрупным компаниям.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Подводные камни фулфилмента

Разумеется, предпринимателей волнует вопрос, а для каких категорий товара это может быть выгодно? Обычно экономические расчеты подтверждают, что работать по такой простой схеме удобно.

Исключение составляют:

  • некоторые группы товаров, например, скоропортящиеся продукты,
  • одежда с долгим сроком выкупа,
  • низкомаржинальные товары может быть невыгодно проводить по данной схеме ценообразования.

Еще один вопрос, который может возникнуть: а насколько надежна эта схема и нет ли в ней опасностей?

Например: на товар на складе могут наклеить неправильный штрих-код, он может быть поврежден, он по какой-то причине не принят получателем. Предприниматели, доверившие товар фулфилмент-центру, тут защищены.

  1. Во-первых, существует договор, в котором прописана ответственность за те или иные просчеты его участников.
  2. Во-вторых, есть видеозаписи,на которых виден весь путь товара в фулфилмент центре и где можно проследить, что конкретно с ним происходило и по чьей вине что-то пошло не так.

Как может быть организована упаковка в одном из фулфилмент-центров:

Одному человеку, как правило, дана одна операция:

  • кто-то один открывает мешки,
  • кто другой вкладывает в мешки продукцию,
  • кто-то третий всовывает внутрь инструкцию,
  • при такой организации труда очень мала вероятность совершить ошибку,
  • есть уверенность за свой товар, который в надежных руках.

Если вы предприниматель, то обратитесь в ближайший вам фулфилмент за просчетом обработки ваших заказов. Это может оказаться очень выгодно.

Кому нужен фулфилмент

Владельцы каждого онлайн-магазина при расширении спектра деятельности и ассортимента товаров сталкиваются с необходимостью развивать складские помещения. Это означает, что нужно купить или арендовать подходящий объект, нанять персонал для обслуживания, организовать сложный сервис складского хранения. Не у всех имеются достаточные финансовые средства для решения этих всех задач, но на помощь приходит фулфилмент центр.

Даже крупным коммерческим компаниям не всегда выгодно инвестировать в склад и логистику, так как эти средства можно вложить в расширение бизнеса, передав склад на аутсорсинг специализированной компании. Вариант складского фулфилмента однозначно выгоден, если только вы не продаете скоропортящиеся продукты или товары, которые чувствительны к условиям хранения.

Мнение рынка

Роман Сибиряков, руководитель отдела развития eCommerce производителя потребительской электроники HIPER Russia

С начала 2021 года после поиска и сравнений фулфилмент-сервисов мы начали работать с «Кактусом» по модели FBS: наш российский офис находится в Москве, но благодаря интеграции с крупными маркетплейсами мы охватываем все регионы страны. 

Уже на стадии поиска и сравнении сервисов обратили внимание на опыт компании как в B2B, так и в B2C, да и в целом команда произвела приятное впечатление. Как показало время, с выбором не ошиблись — на сегодняшний день мы довольны всем, начиная от логистики и заканчивая интеграцией в маркетплейсы

Наш бизнес определенно выиграл много времени, начав сотрудничать с ними — наши основные показатели по продажам выросли в три раза с начала этого года. 

В целом все процессы построены так, что нам как партнерам не приходится задавать дополнительных вопросов — все работает и все предельно понятно. Если по ходу сотрудничества возникают дополнительные потребности, «Кактус» реагирует быстро и сразу начинает разрабатывать варианты реализации. 

Я не думаю, что все ритейлеры в итоге откажутся от собственных складов и перейдут на услуги посредников, но большая часть малого бизнеса так поступит точно и довольно скоро — поэтому можно сказать, что «Кактус» появился в нужное время в нужном месте, и одним из первых дал малому и среднему бизнесу в России прямой путь к оптимизации и росту.

Олег Погожев, управляющий директор венчурного фонда Ai1.vc

«Кактус» — новый быстрорастущий игрок на рынке онлайн-ритейла. Еще одна попытка устранить «боли» производителей и продавцов и предложить комплекс услуг от фулфилмента и хранения до интеграции в маркетплейсы через ИТ-решение. Проект уже поддержан некоторыми известными инвесторами и развитие совмещает с международной экспансией.

Безусловно, растущая ниша онлайн-ритейла манит к себе инвесторов перспективой роста за счет глобального изменения сложившейся в прошлом инфраструктуры торговли. Где предел этих изменений — точно не знает никто, но вот пространство для цифровизации и устранения физических посредников просто огромное. 

В России подобные проекты в основном копируют уже сложившиеся истории в Китае и США, но в Европе и многих других странах место для развития подобных бизнесов еще есть, поэтому в целом «Кактусу» есть куда расти, если расти действительно быстро.

Основной риск видится лишь в том, что никто не возьмется прогнозировать рамки перехода процессов торговли в онлайн. Откажется ли потребитель полностью от посещения магазинов и торговых центров со сменой поколений или нет и какой будет доля eCommerce — покажет только время.

10 российских операторов фулфилмента

Бета ПРО

Компания «Бета ПРО» входит в число крупнейших фулфилмент-операторов страны. Она работает 24/7, поэтому можно не беспокоиться, что курьер не успеет на склад или заказ не обработается должным образом.

Фирма предоставляет полноценный фулфилмент и его лайт-версию. Второй вариант подойдет для одностраничников и небольших магазинов с узким ассортиментом.

Бета Про сотрудничает с ведущими курьерскими службами, предоставляет возможность срочной доставки. Есть отправка почтой, для которой имеются более 100 видов упаковки.

Тарифы рассчитываются индивидуально.

Shiptor

Логистическая платформа Shiptor подходит мелким и крупным магазинам. Оформлять заявки можно в ручном режиме через личный кабинет или через API. Для 1C Битрикс, RetailCRM, OpenCart и других CRM есть готовые модули интеграции. 

Оператор работает в паре с крупными курьерскими службами, имеет пункты самовывоза (в том числе и в офисах Сбербанка). При желании заберет продукцию со склада магазина. Он также предоставляет фулфилмент за рубежом. 

Оплата за услуги начисляется за каждую операцию. Для хранения предоставляются полки, паллеты, стеллажи.

220 VOLT

Есть доставка по всей России собственными курьерами на дом и в пункты выдачи. Магазин сотрудничает с почтой, IML, DPD, Деловыми Линиями и др. Компания предоставляет копакинг, формирование наборов и подарочные упаковки.

Shop-Logistics

Компания Shop-Logistics привлекательна прозрачными тарифами. По Москве есть доставка день-в-день, по МО – на следующий день. В последнем случае берется тариф именно за вес, а не объем.

У оператора более 630 пунктов выдачи, в которых есть примерочные. То есть услугами компании могут воспользоваться продавцы одежды.

Предусмотрены API-интеграция, тикет-система, виджеты. Для клиентов и магазинов есть модули для CMS е-mail и SMS-уведомлений.

Само хранение – бесплатно в течение года (акция действует до сентября 2020 г.). Загрузка и комплектация стоят от 7 и 2,5 рублей соответственно.

Прием товаров действует в 13 городах России. 

B2CPL

B2CPL является одним из старейших операторов. Тарифы за хранение составляют от 25 рублей/день за 1м³, а за комплектацию – 30 рублей/заказ.

Доставка действует для 78 регионов страны, есть сеть пунктов самовывоза в 77 городах. По Москве и Санкт-Петербургу заказы доставляются на следующий день.

Кроме фулфилмента, компания предоставляет услуги Call-центра, а именно:

  • менеджера по приему заказов и консультированию;
  • upsell;
  • маркетинговый обзвон.

Также предоставляется SMS-отслеживание доставки, а также трекинг посылки. 

ExpressRMS

Оператор ExpressRMS предоставляет сервис в режиме одного окна. Склады находятся в столицах, а также еще в 30 городах.

Стоимость достаточно низкая:

  • прием – от 2,9 руб./ед.;
  • хранение – от 0,09 руб./ед. или 39,9 руб./м³ в сутки;
  • комплектация – 29 руб./заказ из 3 вложений.

Компания может подготовить товары для любых российских маркетплейсов.

Кроме фулфилмента, есть доставка груза из США, стран Евросоюза, Китая и Гонконга. Компания использует облегченную схему таможенного оформления, что заметно облегчает ввоз товаров в Россию.

Marschroute

Качественный сервис предлагает и оператор Marschroute. У компании есть лицензия на хранение БАДов и лекарственных средств, поэтому ее услугами могут пользоваться продавцы этой категории товаров.

Доставка по Москве – в этот день, по Санкт-Петербургу – на следующий. Заказы развозятся по всей стране.

Кроме этого, Marschroute:

  • проводит 3D-съемку продукции;
  • размещает товары на AliExpress;
  • записывает диалоги клиентов с курьерами.

На самом сайте можно включить просмотр в реальном времени работы склада. Посчитать стоимость услуг можно с помощью калькулятора. 

СДЭК

Курьерская компания организовала фулфилмент в 2014 г. Все логистические операторы пользуются их услугами. Так почему же не отдавать товары непосредственно службе доставки, убрав тем самым одно звено?

У СДЭК имеется хорошо налаженная интеграция, которая позволяет отслеживать прохождение груза в режиме реального времени.

Стоимость услуг рассчитывается в индивидуальном порядке.

ЯКурьер

Тарифы на остальные приводим ниже:

FASTFILLMENT

Компания Fastfilment предлагает выгодные условия для малого бизнеса и даже одностраничника (до 5 артикулов).

У оператора есть ряд преимуществ:

  • шоу-рум с возможностью демонстрации товара клиентам;
  • бесплатное хранение продукции до 5 куб. м;
  • звонки клиентам по скриптам магазина;
  • бесплатная доставка в курьерские службы;
  • бесплатное обслуживание в течение первой недели;
  • отгрузка на маркетплейсы.

Услуги оплачиваются согласно тарифам, и стоимость обработки одного заказа зависит от количества отправлений. Минимально – 150 р.