Как научиться задавать правильные вопросы и получать нужные ответы

Об образовании психолога, компетенциях, нюансах работы

Все плохие психологи плохи по-своему, а все хорошие психологи хороши одинаково. Вот признаки хорошего специалиста:

• базовое образование;
• профессиональное обучение (с сертификацией в определенном методе или подходе);
• работа с супервизией (под наблюдением более опытного коллеги);
• достаточно дополнительной работы (психолог ведет запись сессий, анализирует их в свободное от клиентов время, читает, посещает мероприятия, проходит дообучение).

Советы, о чем стоит спросить психолога:

1. Какая у вас специализация?
2. Кто ваши клиенты (в среднем)?
3. В какой теме вы ориентируетесь лучше всего / хуже всего?
4. С кем вы точно не работаете?
5. Есть ли у вас свой супервизор, куратор, коллеги, с которыми вы обсуждаете сложности?
6. Как проходила и в чем заключалась ваша подготовка?
7. Как давно вы в этой профессии?
8. В чем состоит суть предпочитаемого вами метода?
9. Как часто проводятся встречи?

Как правильно гадать на негатив

Многие люди начинают понимать, что мысли материальные. Поэтому ненависть, злость, агрессия и зависть – уже не просто эмоции, а мощная сила, способная разрушать на всех уровнях. Причем, если эти эмоции проявляются на постоянной основе, то может сформироваться неведомая болезнь, которая уносит жизнь жертвы, а врачи не могут понять, что же происходит и как это исправить.

Главная проблема заключается в том, что жертва часто не замечает, какой негатив на нее направляется. Не все люди открыто заявляют о своей ненависти, злости или зависти к вам. Нет, многие делают это тайно, каждый день убивая вас по чуть-чуть. Постепенно это выливается в огромнейшую проблему.

Конечно, если у вас сильная интуиция, то вы начинаете это ощущать и пытаетесь уже разобраться, что происходит. Но многие люди слишком материальны, поэтому ничего не чувствуют и даже отказываются верить, что на них можно оказать мощное энергетическое воздействие

Важно выбирать золотую середину, где вы открыты воспринимать мир, но при этом не мчитесь за помощью к шарлатанам и не верите всем на слово

К картам Таро можно обратиться с этими вопросами:

• Какого рода негатив на вас наслали?
• Что сделать, чтобы избавиться от негативной программы?
• Кто или что служит источником этого негатива?

Не будем также забывать, что гадание на арканах Таро позволяет проанализировать энергетические центры в человеческом теле. За счет этого можно найти пораженные участки и понять, по каким сферам приходятся удары.

Ответы на вопрос «Как твое настроение?»: стандартные фразы, примеры

Если у вас нет настроения отшучиваться и нет желания разговаривать, то можно ответить на вопрос стандартными фразами. Вот примеры:

• Спасибо, отлично (великолепно, прекрасно и прочие синонимы).
• Когда я вижусь с тобой, оно всегда хорошее — в ответе заметно, что у собеседника далеко не все в порядке, но когда он встречает друга или подругу, его настроение заметно улучшается.
• На высшем уровне, как и всегда.
• А сам (а) как думаешь? – подойдет для заигрывания и в тех случаях, когда заметно, что причина вопроса — не искреннее беспокойство, а банальная вежливость.
• Нейтральные ответы — «даже не знаю», «да, как-то так», «неплохо, но бывало и лучше» и пр.
• Не очень, но не бери в голову.
• Пока не поняла. Еще же только утро.

Если же очень хочется все-таки поделиться с приятелем своими проблемами, можно ответить так:

• На самом деле, не очень. Но, думаю, после нашего общения оно станет лучше.
• Честно говоря, плохое. А у тебя? – конечно же, адекватный друг после этого захочет узнать, что такого случилось.
• Хотел бы соврать, но не могу. Настроение у меня сегодня, прямо скажем, не самое радужное.
• Плохое, но ты же сумеешь мне его поднять, правда? — от лица девушки, для романтической встречи с парнем.
• Мое настроение зависит от погоды. Но сегодня дождь. Так что сам понимаешь.

С одной стороны, такие фразы сильно омрачают беседу. Но с другой, они же делают ее более искренней. Негативный ответ на вопрос «как твое настроение?», лучше приберечь для близких друзей, которым действительно будет интересно узнать, что же стряслось, и которые смогут поддержать и дать дельный совет. «Шапочным знакомым» лучше отвечать, что все нормально.

В поисковике найдётся всё?

Тогда на помощь приходят ставшие уже привычными поисковые сайты или, проще говоря, поисковики. Например, Гугл, Яндекс и тому подобные поисковые системы. Данные системы позволяют искать информацию в Интернете по ключевым словам, по запросам, которые пользователь должен сформулировать и ввести в поисковую строку. А далее – микросекунды поиска, и предлагается на выбор тысячи разных сайтов и блогов, где встречаются слова, фразы, картинки, видео, которые запрашивает пользователь в своем запросе.

Поисковики, как правило, стараются предлагать самыми первыми те сайты или блоги, которые более всего подходят под поисковый запрос пользователя. И тут, казалось бы, и есть решение проблемы поиска ЛЮБОЙ информации в Интернете:

• открываем поисковик,
• вводим запрос, содержащий ключевые слова для поиска, и
• в числе нескольких первых выдач поисковика видим сайты и блоги, где раскрывается, описывается то, что нам требуется.

Так-то оно так, но не совсем. Почему? Потому что

Это, во-первых.

Во-вторых, тот, кто ввел данную информацию, должен ввести ее правильно, корректно, безошибочно. Речь идет не о грамматике, хотя грамматика тоже важна, речь идет о корректности суждений и формулировок. К сожалению, на многие запросы можно увидеть самую противоречивую информацию на разных сайтах и блогах, которые предлагает нам поисковик. От «самое-самое лучшее» до «самое-самое худшее», с промежуточными градациями.

Допустим, интересуемся временем работы музея. На одном сайте увидим, что музей работает с 10 до 20, кроме четверга, а на другом легко можно получить противоречащую информацию, скажем, с 11 до 19, кроме вторника и четверга.

Или интересуемся стоимостью авиабилетов из города «Вылет» в город «Прилет». На одном сайте увидим билеты с минимальной ценой, допустим, 15 тысяч рублей, на другом – 13 тысяч рублей. А вдруг есть еще третий сайт, где цена будет и того меньше?

В-третьих, на свой запрос можно получить в ответ от поисковика такие варианты, которые не имеют ничего общего с искомой информацией. Это так называемый поисковый спам. Причина его появления может быть в недобросовестности вебмастеров, которые разными путями могут продвигать свои ресурсы. Например, вебмастер может сделать перенаправление с одного запроса на другой так, что пользователь не заметит подвоха, пока не откроет сайт.

Также возможны такие варианты, как кликджекинг и иные. Эти проблемы известны поисковым системам и они борются с ними, но не всегда эффективно.

В общем, получается, что на любой запрос, практически, всегда можно найти ответы. Но вот будут ли эти ответы правильными, корректными, и главное, однозначными? Вопрос открытый… Общий ответ на вопрос: скорее всего, НЕТ.

Далее рассмотрим неочевидные аспекты поиска в поисковиках.

Как составить вопрос на английском

Если в первой части предложения есть утверждение, то во второй будет отрицание:

You had a delicious breakfast today, hadn’t you? ‒ У тебя сегодня был вкусный завтрак, не так ли?

Если в первой части предложения стоит отрицание, то во второй части будет утверждение:

My dad didn’t come back home last night, did he? ‒ Мой папа вчера не вернулся домой вечером, не так ли? 

Разделительные вопросы очень часто используются в повседневной англоязычной речи: 

они отлично работают, когда вам необходимо побудить собеседника к ответу.

You got an A for that math test, didn’t you? ‒ У тебя пятерка по тому тесту по математике, да?

Они помогают выразить целое море эмоций и помогают вежливо что‒то уточнить:

You are selling this beautiful table, aren’t you? ‒ Вы продаете этот красивый стол, не правда ли?

Их очень легко выучить и понять, так как в tag questions используется прямой порядок слов. Не забудьте добавить хвостик в конце и ваш вопрос готов. 

Tag questions are super easy, aren’t they? ‒ Разделительные вопросы ‒ это легкотня, не так ли?

Как отвечать на неудобные вопросы

1. Попросите помощь друга

Если вы находитесь в компании друзей или родственников и слышите вопрос, который не смогли предугадать, вы можете попросить одного друга или родственника вежливо вступить в разговор. 

Можно, например, попросить ребёнка что-то сказать или спросить.

2. Приготовьте подходящий для вас ответ заранее

Если вы собираетесь на запланированную встречу, собеседование, к примеру, вы можете подготовить ответы на любые нежелательные вопросы, которые, как вы подозреваете, ожидают вас. Психологи называют это «визуализацией своих штрафных бросков».

Допустим, вы идете на собеседование и подозреваете, что вас спросят о вашем управленческом опыте, а у вас его мало. 

Вы можете использовать заданный вопрос в качестве темы для ответа или просто для смены темы. Скажите: «Я так рад, что вы спросили! Одна из причин, по которой я ищу новые возможности, заключается в моём стремлении изучать новое, расти и развиваться, и я быстро всё схватываю.»

3. Постройте «мостик», чтобы сменить тему

Этот приём позволяет уйти от точки уязвимости или неловкости и в сторону области, которая может обеспечить вам положительный результат.

Например, вместо того, чтобы отвечать на личный вопрос о вашей внешности, смените тему на знаменитость, которая недавно сменила внешность.

Также можете рассказать об интересной новости, которая имеет косвенное отношение к вопросу.

Классический » мостик» это что-то вроде: «Я этого не знаю, однако я точно знаю, что…» или «Я точно не могу сказать, но вот что мне известно…»

4. Переформулируйте вопрос

Вот, ваши ключевые фразы: «Я думаю, что, на самом деле, вы хотите узнать …» и «Я думаю, что вы хотите понять …».

Например, если вас спрашивают, когда вы, наконец, получите повышение, один из вариантов ответа может быть следующим: «Я думаю, что вам интересно узнать, насколько мне нравиться моя работа». Дальше двигайтесь в удобном вам направлении.

5. Вежливо уйдите, чтобы избежать неудобного разговора

Если вы в компании на вечеринке и просто болтаете на разные темы, и внезапно кто-то затрагивает тему, которую вы предпочитаете не обсуждать, придумайте оправдание, чтобы уйти или на отойти время.

Можете сказать, что вы идёте в туалет – по крайней мере, это лучше и проще, чем пытаться отвечать на неудобные вопросы.

6. Скажите честно, что вам не нравиться вопрос или тема

Неважно, кто и о чём спрашивает, помните одно: у вас есть полное право сказать, что тот или иной вопрос заставляет вас чувствовать себя некомфортно.

Вы всегда имеете право ответить на нежелательный вопрос следующим образом: «Эта тема давит на меня, поэтому я бы предпочел/предпочла не говорить об этом. Но я хотел(а) бы услышать о вашем новом [проекте / работе / ребенке / доме]! «

7. Отшутитесь

Юмор — лучший способ уклониться от неудобного вопроса. Такого мнения специалист по связям с общественностью Шерри Гавандитти (Sherry Gavanditti).

Например, от навязчивого вопроса «Сколько денег вы зарабатываете?» можно уклониться простой шуткой «Недостаточно!» Большинство людей поймут, что они перешли черту и сменят тему.

8. Ответьте неоднозначно

Самый простой способ увернуться от нежелательного вопроса – оставить некоторую недосказанность в вашем ответе.

Если кто-то спрашивает, почему вы еще не бросили свою нелюбимую работу, можно ответить «Кто знает? Я все еще должен оплатить счета вовремя». Или на вопрос «Когда ты собираешься жениться/выйти замуж?» ответить расплывчато: «Пока не уверен(а), посмотрим!».

9. Предложите совет вместо ответа

Например, если кто-то спрашивает о вашей недавней потере веса, а вы не хотите вдаваться в подробности, просто поделитесь советом о вашем любимом фитнес клубе, тренере, упражнении, диете и предложите свои советы.

Или вместо того, чтобы отвечать на назойливый вопрос о вашем недавнем разрыве, расскажите о полезных книгах, которые помогают преодолеть разлуку.

Как правильно задать вопрос про негатив

Очень радует, что все больше людей осознают простую истину о том, что мысль материальна. А уже четкое  направленное намерение материально настолько, что даже неудобно говорить о таких очевидных вещах. Зависть, ревность, злоба, ненависть, агрессия — все это и разово, а особенно — на постоянной основе может лупить оп организму так, что потом врачи дружно разводят руками: вроде все в порядке, а человек еле ноги таскает. Или на ровном месте становится настолько не в порядке, что опять остается только разводить руками над человеком в реанимации. Я не говорю уже о таких бытовых проблемах, как неожиданные ссоры с близкими или коллегами, проблемы на работе, в бизнесе, в социальной сфере.

Проблема тут в том, что направленный на человека негатив он часто просто не замечает. Завидовать, ненавидеть, мечтать подсидеть на работе или увести жену могут тайно, при встрече мило улыбаясь и дружелюбно болтая. Поэтому это можно сравнить с ударами изнутри, соответственно, и синяки будут незаметны до момента, пока их общая совокупность не приведет к масштабному внутреннему кровоизлиянию.

В принципе, человек с более-менее развитой интуицией и внимательным отношением к себе замечает такие атаки уже на ранних стадиях, и неплохо чувствует неискренних людей. Но поскольку большинству внушили, что кроме материального мира ничего не существует, они становятся очень удобными и практически беззащитными объектами для тех, кто смотрит на мир шире. Веришь ты в радиацию или нет, видишь излучение или нет — для получения лучевой болезни роли совершенно не играет. Точнее, играет как раз ей на руку. То же самое и с негативом. Море шарлатанов, интернет-магов, инфобизнесменов, решивших, что эзотерика — благодатная ниша для создания статейника, набитого рерайтом рерайта, свели это понятие к абсурду, в который верят только идиоты. 

В этом вопросе главное — сохранять баланс и здравый смысл. не прятать в голову в песок и отказываться замечать и  признавать тревожные звоночки, но и не впадать в паранойю и каждую птичку на улице рассматривать как знак свыше.

Вопросы о наличии негатива, который можно задавать Таро:

• Какого рода негатив на мне есть?
• Что я могу сделать для избавления от негативной программы?
• Источник получения негатива?

Также Таро воплне хорошо работает с просмотром так называемых энергетических центров в теле человека (в восточной традиции это чакры). Такой расклад дает объемную картину общего состояния энергетики человека, «тонких» мест и видов поражений. 

Как гадать на здоровье и беременность

Стоит признаться, что в плане анализа здоровья лучше не прибегать к картам Таро. Если вас что-то действительно беспокоит, то сразу же обращайтесь за медицинской консультацией и пройдите обследование. Но при этом арканы помогут выбрать врача, медицинское заведение и методы лечения. Правильные вопросы даже помогут вскрыть тайные заболевания на начальной стадии.

На беременность также гадают редко, ведь это довольно опасно. Гораздо проще и разумнее приобрести специальный тест (или несколько), а затем побывать на УЗИ. Почему? Потому что на ранней стадии плод невероятно хрупкий и ранимый, а значит, лучше не воздействовать на него магическим влиянием. Исключением служат лишь те случаи, когда карты Таро косвенно намекают на беременность. Тогда бросайте гадание и делайте сразу же тест.

Примеры вопросов:

• Что мне сделать, чтобы справиться с болезнью?
• Что произойдет, если я обращусь к врачу (имя)?
• Что будет, если я соглашусь с этим лечением?
• Как пройдет операция?

Гадание на картах Таро на судьбу

Чтобы жизнь приносила удовольствие, крайне важно поддерживать в прекрасном состоянии сферы работы, любви и здоровья. И радует, что вы располагаете волшебными арканами, готовыми в любой момент изучить эти направления.

Если вы сильно переживаете о состоянии собственного организма и стремитесь уберечься от любых заболеваний, то используйте расклады Таро на здоровье человека

Вы будете всегда предупреждены от возникновения осложнений.

Когда можно использовать наводящие вопросы?

При использовании наводящих вопросов в разговоре следует быть осторожным, так как по своему характеру они направлены на то, чтобы представить ваш аргумент, как единственно верный, не терпящий возражений. Не вовремя или навязчиво заданный, такой вопрос может вызвать агрессию и спровоцировать спор.

Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:

• для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
• если вы хотите вернуть разговор в деловое русло в беседе со словоохотливым клиентом;
• если вы имеете дело с нерешительным клиентом;
• если вам нужно заставить клиента подтвердить его веру в выгодность вашего предложения (если вы говорите об этом – клиент может усомниться; если клиент говорит это сам – он поверит).

Можно использовать наводящие вопросы, когда вы ведете диалог с нерешительным собеседником или, наоборот, с человеком, который говорит слишком много, постепенно уходя от основной темы. С помощью таких вопросов, вы всегда можете скорректировать линию разговора, выделить ту область, которая вас интересует, и получить более детальное представление о мнении и предпочтениях собеседника.

В большинстве случаев наводящие вопросы звучат крайне навязчиво, они почти заставляют собеседника признать правильность ваших суждений и вынуждают согласиться с ними. Грамотный клиент может заподозрить, что им пытаются манипулировать, и некорректно заданный наводящий вопрос может вызвать у него внутреннее сопротивление.

Потому использовать эти вопросы в переговорах нужно с большой осторожностью. И не забывайте следить за тем, чтобы заданный вопрос вызывал у клиента положительную реакцию

Как правильно переписываться с мужчиной?

В заключении хочу с вами поделиться советами о том, как правильно переписываться с мужчиной. Итак, сразу к делу.

1)Не занимайте пассивную роль

Ошибка большинства девушек — это пассивная позиция. Флирт — это игра, которую можно сравнить с футболом. Вам дают пас, в свою очередь вы тоже должны отдать пас. Если вы этого делать не будете, то с вами перестанут играть. То же самое касается и флирта. Мужчина проявляет активность, интересуется вашей жизнью. В ответ вы также интересуетесь его жизнью и у вас происходит активный диалог.

Пример пассивной позиции

Выше вы видите пример моей переписки с девушкой. Она, как и подавляющее большинство женщин — занимает пассивную позицию. После непродолжительного диалога она написала «Вот и пообщались?». Она не смогла взять диалог в свои руки и придумать интересный вопрос или как-то продолжить переписку по-другому. Это в чистом виде проявление пассивной позиции.

Многие девушки почему-то решили, что проявлять инициативу должен исключительно мужчина. Такая позиция слишком сильно ограничивает возможности. Ведь такое мышление дает вам возможность выбирать только из тех мужчин, кто максимально активен по отношению к вам.

Читайте на эту же тему: Правила смс флирта с мужчиной по переписке (Откроется в новой вкладке)

2)Искренне интересуйтесь мужчиной

Чтобы стать обаятельным человеком, нужно в первую очередь говорить об интересах собеседника. Этот прием еще использовали великие политики прошлого, когда перед встречей с важными людьми они изучали их интересы и таким образом вызывали у них доверие.

ПомнитеЛюди больше всего на свете любят говорить про себя!

Если вы вычислите интересы мужчины и поймете, чем он по-настоящему увлечен, то вы будете в его глазах самой обаятельной женщиной!

3)Не пишите большие по объему смс

К счастью это не самая популярная ошибка, но есть определенный процент женщин, которые обожают писать поэмы в смс. Это дико раздражает. Во-первых, очень большое по объему сообщение большинству будет лень читать, а во-вторых, это может понизить вашу ценность.

Чтобы в переписке не произошло понижение вашей ценности, пишите такое же по объему смс, как ваш собеседник. Если мужчина пишет в каждом сообщении по три слова, то не нужно ему каждый раз писать по 100 слов, напишите также кратко и лаконично.

Но если мужчина активен и пишет большие смс, то вы также можете это сделать. Сохраняйте принцип взаимности.

Сейчас для наглядности я покажу пример огромных по объему смс, которые занижают баланс ценности (Скрин ниже)

4)Задавайте открытые вопросы

В переписке лучше задавать именно открытые вопрос, а не закрытые. Сейчас объясню в чем разница.

Открытые вопросы требуют от собеседника развернутый ответ, на него нельзя ответить только «Да» или «Нет»

Пример открытого вопроса: Какой город в мире ты мечтаешь посетить?

А на закрытый вопрос собеседник обладает возможностью ответить только «Да» или «Нет».

Пример закрытого вопроса: Тебе нравится Москва?

С помощью открытых вопросов можно узнавать мужчину лучше и начать развивать интересный диалог. Закрытый вопрос не раскрывает полностью тему обсуждения и в случае холодного ответа «Да» или «Нет» нужно придумывать новый вопрос, а это не всегда круто! Поэтому делаем акцент именно на открытые вопросы.

5)Не затягивайте с живой встречей

Я настоятельно вам рекомендую не затягивать живую встречу. В противном случае вы рискуете потерять даром свое время на переписки. Возможно в онлайн пространстве ваше общение идет очень круто, и кажется, что вы нашли родственную душу. А потом встречаетесь вживую и понимаете, что вам даже поговорить не о чем. Лично у меня такая ситуация случалась и не один раз.

Поэтому, чтобы не тратить свое драгоценное время зря — не переписывайтесь долго. Пообщались пару дней в онлайне и уже можно встречаться вживую.

Перед встречей я вам также рекомендую созвониться с мужчиной (желательно по видеосвязи), чтобы узнать его лучше. К тому же очень часто случается так, что собеседник в реальной жизни выглядит не так, как на фото. Именно поэтому я и рекомендую созваниваться с человеком по видео.

Кто должен приглашать на встречу?

Этот момент не принципиален

Совершенно неважно кто будет приглашать на встречу первым. Поверьте, если вы сами проявите инициативу и пригласите мужчину, то ваша ценность в его глазах не понизится

Это какой-то дурацкий стереотип прошлого, что женщина должна сидеть и ждать у моря погоды.

Если мужчина вас пригласил первый — отлично. Если он пока вас не пригласил, а вы хотите встретиться — пригласите первой. Если мужчина оттягивает живую встречу, то он идет нафиг. Вы просто не тратите время.

Помните, что именно вы выбираете мужчин, а не они вас. Поэтому для женщины совершенно допустимо занимать активную позицию.

Для чего задавать вопросы

Тот, кто овладел этим умением, тот направляет ход беседы в соответствии со своими потребностями, управляет ею, становится главным в разговоре. Правильно сформулированные и заданные вопросы помогают человеку:

• перехватывать инициативу в общении на себя и уметь удерживать ее на протяжении всего разговора;
• перейти от монолога к диалогу с собеседником;
• переводить беседу на нужную тему (в том числе уходить от нежелательной);
• получить от него нужную и достоверную информацию;
• продемонстрировать интерес к собеседнику как к личности;
• лучше его узнать, раскрыть ранее незнакомые стороны;
• понять его мнение, позицию, мотивацию, выяснить систему ценностей;
• объяснить собеседнику свои ценностные ориентиры;
• выстроить доверительные, искренние отношения;
• склонить к сотрудничеству;
• показать ему слабые стороны в его позиции;
• навести на правильные мысли.

Неумение правильно спрашивать, внимательно слушать собеседника приводит к взаимному непониманию, к недоразумениям между людьми, вплоть до конфликтов. Пренебрегая возможностью (или стесняясь) спросить человека о чем-то напрямую, люди вынуждены строить догадки, домыслы.

При построении таких умозаключений на человека проецируется собственное мировоззрение, ему приписываются свои мысли, воображаемые качества, которые не существуют, мифические недостатки и достоинства. Для того, чтобы этого не происходило, надо развивать в себе способность правильно строить беседу и грамотно формулировать вопросы, исключающие двусмысленное толкование.

Какие вопросы не стоит задавать

#1. Сколько вы готовы потратить?

Вряд ли вы получите честный ответ на этот вопрос. Исходите из того, что у клиента есть деньги на приобретение вашего продукта, и вам нужно просто убедить его заплатить. 

Скорее всего, собеседник понимает, о каком бюджете идет речь. Задача продавца — предложить нечто более ценное, чем ожидал клиент. Тогда он будет готов заплатить больше.

#2. В чем ваша главная боль?

На такой вопрос клиент может ответить что-то вроде: «Если я не найду решение, то не получу повышение». Но истинная боль кроется в неприятных эмоциях, с которыми он столкнется в этом случае. Обычно глубинные боли лежат в области чувств: страх, неуверенность, разочарование и т. д.

#3. Как клиенты оценивают качество ваших товаров или услуг?

Это еще один вопрос, на который вы вряд ли получите честный ответ. Даже если вы искренне готовы предложить решение, которое улучшит продукт, клиенту будет неприятно признавать свои неудачи.

#4. За какие товары или услуги вы готовы платить?

Ваш собеседник понимает, что ваша цель — продать

Но не стоит специально акцентировать на этом внимание. Иначе у клиента появится ощущение, что для вас главное — деньги, а не решение его проблемы. 

#5. Чем я могу вам помочь?

Эти вопросы показывают некомпетентность менеджера.

Лучший способ выяснить, как помочь клиенту, — задавать правильные вопросы и самостоятельно предлагать решения. Заказчик не должен указывать, что вам делать.

#6. Можете больше рассказать о вашем бизнесе? 

Так вы показываете, что не потрудились поискать информацию о компании потенциального заказчика. Если же вы хотите собрать больше данных, чем можно найти в открытых источниках, — задавайте клиенту правильные вопросы о деталях его бизнеса.

Как сформулировать проясняющие вопросы

Скрыть рекламу в статье

Как сформулировать проясняющие вопросы

Теперь, когда вы понимаете, в чем польза проясняющих вопросов, взгляните на несколько примеров их в действии.

Клиент: «Мы несколько месяцев пытаемся сдвинуть с места этот проект».

Поясняющий вопрос: «Я заметил, что вы сказали „пытаемся“. Что же именно у вас сработало, а что нет?»

В этом примере ключевым словом является «пытаемся». Оно демонстрирует разочарование и уныние из-за невозможности достичь цели. Таким образом, клиент дал вам прекрасную возможность вытащить на поверхность его проблемы, помочь ему излить душу, а затем обратиться к вам в поисках решения.

Клиент: «Я ищу человека, который стал бы партнером, а не просто продал мне продукт».

Поясняющий вопрос: «Не могли бы вы подробнее рассказать о том, что подразумеваете под партнерством?»

Слово «партнерство» является одним из примеров делового жаргона, имеющего мало реального смысла. Хотя специалист по продажам может рассматривать партнерство как способ обеспечить реальную ценность клиенту путем улучшения его бизнеса, однако многие клиенты используют этот термин, чтобы вынудить поставщиков уступить в цене. Например, «Большая тройка» автопроизводителей часто использует его по отношению к поставщикам, чтобы склонить тех к снижению цены

Поэтому для вас как специалиста по продажам важно выяснить, что подразумевает под этим термином клиент

Клиент: «Моя компания испытывает проблемы с действующим поставщиком, и мы ищем нового».

Поясняющий вопрос: «Не могли бы вы привести пример с конкретной проблемой?»

Невозможно переоценить эффективность просьбы привести примеры. Клиент, рассказывающий о прошлой проблеме, снова испытывает эмоциональную травму, причиненную ею. Он не только доверяется вам, но и раскрывает подробности своего бизнеса и критерии выбора поставщика.

Клиент: «Наша цель в этом квартале – сократить расходы на 10 %, но оказалось, что это очень сложно».

Поясняющий вопрос: «Говоря „сложно“, что именно вы имели в виду?»

Аналогично примеру со словом «пытаемся», слово «сложно» передает отрицательные эмоции и огорчение, связанное с недостигнутыми целями. Проясняющий вопрос поможет клиенту излить эти эмоции и рассказать подробности, которые помогут вам в продвижении своего продукта.

Как видно из этих примеров, проясняющие вопросы обеспечивают вас ответами, помогающими полностью сосредоточиться на определенном аспекте высказываний клиента. Затем вы можете либо уточнить его слова, либо направить разговор в нужную вам сторону. Вот ряд слов и выражений, которые можно с легкостью использовать в проясняющих вопросах:

Пытаясь

Решая

Проблемы

Интересы

Многообещающий

Неоднозначный

Напряженный

Поиск

Потребности

Улучшение

Проблемный

Испытываем трудности

Задачи

Опасения

Расстроены

Сомнения

Исследование

Ожидания

Цели

Эти и подобные слова сигнализируют о том, что потребности клиента полностью не удовлетворены. Они позволяют вам сосредоточиться на факторах, вызывающих беспокойство, и найти способы для их устранения. Почти все эти слова раскрывают эмоции и говорят о понимании того, что есть проблема, требующая решения.

Выявив эти слова и задав проясняющие вопросы, чтобы найти проблемы, вы можете представить себя в качестве поставщика решений. Клиент будет благодарен вам за то, что вы локализовали проблему и помогли найти ее решение. Подобно случаю с познавательным вопросом, после того как вы зададите проясняющий вопрос, вас станут рассматривать в качестве ценного партнера по бизнесу, а не как человека, который просто продает продукт или предоставляет услугу.

Применяют клиенты и другие индикаторы, которые можно «прояснить» и превратить в отличные вопросы, например слова «мы» или «нас». Может показаться очевидным, но каждый раз, когда клиент использует «мы» или другое местоимение во множественном числе, вам становится понятно, что принимает решение или признает проблему не один человек. Это отличный повод для выяснения: «Я заметил, что вы используете слово «мы». Кто еще столкнулся с этой проблемой?» Главное в использовании проясняющих вопросов – это внимательно слушать, что говорит клиент, и затем задавать вопросы на основе его собственных слов.

Помните: когда клиенты произносят эти ключевые слова, они открывают перед вами дверь в свой образ мыслей. Вам не следует переживать по поводу того, что вы проявляете назойливое любопытство или суете нос не в свои дела. Клиенты сами хотят поговорить о своих проблемах, разочарованиях и сомнениях, но часто не знают, как поднять эти темы в разговоре.

Оглавление книги

Креативность в ответах на вопросы

Порой стандартные вопросы о жизни или делах другого человека задаются ему не с целью выяснения каких-то событий или его отношения к ним, а просто для начала беседы или из вежливости, демонстрации такта при общении. Поэтому для того чтобы разнообразить повседневность, особенно при встречах с хорошими знакомыми, можно самим придумать или же использовать определенную литературу, возможно, попросить совета у знающих людей, как с изюминкой вести подобные разговоры.

Например:

— Привет. Как ты?

— Да никак, вообще дел нет – не деловая я!

Или:

— Как живешь? Как дела?

— А все хорошо. И чего только ни случалось со мной за последнее время! Да ничего и не случалось…

Более любопытный и эффектный вариант:

— Салют. Как дела?

— О, с недавних пор мне открылась истина, и я получил великое озарение. Я отказался от оценочного мышления и сейчас спокоен, как цветок лотоса у подножия храма истины. Поэтому дела у меня – никак.

Распространенные ошибки

Давайте заодно пробежимся по самым распространенным ошибкам, которые совершают люди, спрашивая что-то.

Задавать вопрос, содержащий готовый ответ

Часто люди совершают эту ошибку, когда не уверены в чем-то и хотят получить подтверждение со стороны. Такие вопросы не просто бессмысленны, они еще и вредны. Задавая их, человек выдает в себе неуверенность и нежелание опираться на себя.

Примеры:

1. Мне ведь идет эта кофточка?
2. Ты согласен, что это лучшее предложение?
3. Я думаю, нам стоит отложить поездку, ты ведь тоже так считаешь?

Во всех этих вариантах человек пытается переложить часть ответственности за принятие решения на собеседника. Причем мнение самого человека не берется в расчет, ему прямым текстом сообщается, что он должен ответить. Многих людей раздражает такое штурманство. Если вы действительно хотите получить непредвзятый взгляд на проблему, спрашивайте по-другому.

Давить на собеседника

Вопросы могут быть также способом давления на собеседника. Я настоятельно не рекомендую вам применять их с такой целью. Вы лишитесь доверия человека и потеряете шанс получить нужную вам информацию.

Примеры:

1. Какого черта ты еще не помыл посуду?
2. По-твоему, нормально так разговаривать со мной?
3. Ничего, что я жду тебя уже 10 минут?

Свое негодование лучше выражать утвердительным предложением. Это более конструктивно.

Задавать новый вопрос, не дождавшись ответа на предыдущий

Действуя таким образом, вы рискуете остаться без важных ответов. Человек не может удерживать в памяти сразу несколько вопросов. Вероятнее всего, он ответит только на последний. Вам придется или несколько раз повторить, или довольствоваться неполной информацией.

Имитировать понимание

Если вам что-то непонятно в ответе собеседника, не стесняйтесь переспросить или уточнить отдельные моменты. Непонятный ответ бесполезен, вы никак не сможете применить его в жизни. Более того, человек будет считать, что вы его поняли, и ждать соответствующей реакции.

Не бойтесь показаться глупым и вызвать раздражение собеседника, переспрашивая. Он, наоборот, отметит ваше ответственное отношение к его словам и проникнется уважением.

Разделяйте запрос на позиции в раскладе

Не забывайте, что любой вопрос можно разделить на главные части, благодаря чему получится рассмотреть проблему с различных углов. Допустим, вы спрашивает: «Получится ли у нас договориться в течение недели?». Вы можете его разделить на примерно такие части:

• из-за чего возник конфликт (оба человека понимают);
• какая скрытая причина разногласия (оба не понимают);
• на каком этапе сейчас находятся отношения;
• что сделать, чтобы все исправить;
• чего лучше не делать;
• на чем сосредоточиться;
• к чему все это приведет (помиритесь или нет);

В итоге, вы разбиваете вопрос, изучаете с разных сторон и формируете полноценную историю, где получите ответы на все.

Похожие записи:

Линкедин Что значит киберспорт? как стать профессиональным геймером Ethereum development documentation Описание профессии генный инженер Как раскрутить мебель на заказ в соцсетях: секреты продвижения Oxford english for information technology teach (ответы к упражнениям)