Очень востребованы: кто такие маркетплейс-менеджеры и как освоить эту профессию

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

1. Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
2. Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
3. Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
4. Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
5. Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

• Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
• Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
• Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

• высшего образования (допускается неоконченное);
• гражданства РФ;
• навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
• опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

• водительские права категории В;
• личный автомобиль;
• опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

В какой отрасли может работать менеджер по продажам

Менеджер по продажам может работать практически в любой отрасли, так как продавать можно практически все начиная от одежды и мебели, заканчивая информацией и безопасностью.

Оптовая торговля

1. Для работы в сфере оптовой торговли менеджер должен быть ознакомлен с сегментом;
2. Уметь работать с отчетной документацией;
3. Иметь понятие о ценовой политике в данной сфере;
4. Контролирует распределение бюджета, зарплаты, и погашение задолженности;
5. Оптовый менеджер умет искать поставщиков и клиентов;
6. Менеджер должен уметь составлять график работы и инкассации;
7. Отбирать персонал;
8. Организовывать встречи и переговоры с клиентами.

Розничная торговля

1. Менеджер в области розничной торговли должен вести переговоры, гарантирующие аренду;
2. Находить время и место для открытия новых офисов или торговых точек;
3. Разбираться в локальной документации, которая связана с конкретным видом торговли;
4. Подбирать персонал, принимать участие в его обучении;
5. Решать текущие проблемы;
6. Следить за выполнением обязанностей непосредственно на рабочем месте и во время выездных переговоров;
7. Уведомлять персонал об изменениях в распорядке, новых приказах и рекомендациях высшего руководства;
8. Организовывать тренинги для повышения эффективности;
9. Передавать месячные отчеты региональным менеджерам.

Продажа услуг

Услуги, продажей которых может руководить менеджер, довольно разнообразны. Здесь можно встретить все – от продажи абонементов в фитнес до курсов иностранных языков. Продажа такого вида услуг требует не меньшей сноровки, нежели продвижение фактического товара. Поэтому есть список качеств, которыми должен обладать человек, и лист обязанностей, которые исполняет человек, занимающий такую позицию:

1. Грамотность в сфере предоставляемых услуг;
2. Умение организовывать работу в сети;
3. Выявление сегмента потребителей;
4. Подбор персонала, который хорошо разбирается в предоставляемых услугах;
5. Знание рекламодателей и налаживание связи с ними;
6. Организация прямо акций;
7. Создание базы и обзвон потенциальных покупателей.

Создаем лояльность покупателя

После того как продажа состоялась необходимо закрепить продолжительные эмоции у покупателя и поднять этим его лояльность
к магазину.

«Спасибо Вам за покупку. Вы сделали правильный выбор, у Вас прекрасный вкус. Особенности ухода за каждой из выбранных вещей
вы можете посмотреть на этикетке. С Вас  N сумма руб. Ваша сдача… Чек я положила в пакет. Хорошего Вам дня».

Продавец должен быть в контакте с покупателями до его выхода из магазина. Продавец должен проводить покупателя с улыбкой.
Задача – стать другом покупателя в вашем магазине!

Даже если продажа не состоялась продавцу нельзя показывать свое недовольство, нельзя игнорировать покупателя.

При найме опытных менеджеров узнать, как они привлекали клиентов

Как-то мы решили попробовать развивать направление продаж только крупным клиентам. Для этого было решено привлечь опытных сейлзов, которые могли бы сами делать встречи и продавать крупняку. У каждого из них был KPI 15-20 встреч в месяц.

Спустя какое-то время я увидел, что никто из них этот KPI не выполняет. На вопрос «Почему?», говорили о большой загрузке по изучению продукта и о том, что сложно выходить на новых клиентов. И моей ошибкой было верить во все это и оставлять людей после испытательного срока.

Я думаю, что причина была в том, что я не уточнил у них при найме, как они привлекали клиентов до этого. Ведь, как обычно бывает, когда сотрудник только начинает продавать, он вынужден сам генерить продажи, выходить вхолодную на клиентов и учиться «охотиться». Но потом, если он преуспевает, ему начинают давать больше входящих. Так навык «охоты» притупляется.

Возможно, они были бы более успешными, если бы за них встречи назначал кто-то другой, но для нас такая схема совсем не подходила.

Фото: Unsplash

Поэтому теперь на собеседованиях я всегда задаю такой вопрос: «Расскажите о последних двух крупных сделках, которые вы закрыли? Как выходили на них, как продавали, кто был стейкхолдерами, сколько было встреч, с каким трудностями столкнулись и так далее». 

Настоящие продавцы любят такие вопросы, потому что это дает им возможность блеснуть. Я же смотрю, насколько сложно вспомнить кандидату эти истории. Это уже скажет о многом, и вы поймете, настоящий ли это сейлз, или тот, кто только принимает заказы и может сидеть на входящих.

Достоинства и недостатки профессии

1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

• Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
• Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
• В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
• Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
• В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
• Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Как найти работу

Приступая к поиску будущего места работы, следует предварительно определиться, какими именно продажами будущий профессионал склонен заниматься, какая сфера деятельности для него более всего привлекательна и перспективна.

Найти подходящую работу может любой менеджер оптовых или прямых продаж, ознакомившись с альбомом вакансий на специализированных сайтах. Условия могут быть разнообразными: к примеру, агентства часто предлагают работу с условием прохождения стажировки (соответственно, оплата на данный период будет на порядок ниже), оговаривают возможность командировок в другие регионы, указывают иные особенности трудоустройства.

Через Интернет удобно заниматься поиском на биржах фриланса. Объявления от прямых работодателей публикуют печатные издания. Самый короткий путь – обращение в отдел кадров выбранного предприятия или фирмы.

Как стать опытным и успешным менеджером по продажам?

В настоящее время очень развита сфера продаж. Можно купить все, что пожелает душа, была бы такая возможность. Кроме этого, выбор того или иного товара сегодня просто колоссальный.

Вследствие этого появляется вполне логичный вопрос: как успешно все это продавать? Все начинается с самих корней человеческих потребностей, а именно быть значимым и индивидуальным.  Первым качеством, которым должен обладать хороший менеджер по продажам – это опрятный внешний вид. Он создает симпатию и положительное мнение о продавце и о всем товаре.

Ошибочно было бы утверждать, что положительное мнение о продавце не способствует продаже товара. Возможно, это влияет не в каждом случае, однако доказано статистикой, что продает больше тот, кто выглядит аккуратно и презентабельно. Итак, приятный менеджер по продажам – больше продаж. Второе качество хорошего менеджера по продажам – умение быстро убрать барьер между ним и покупателем. Вспомните, как вы себя чувствуете в окружении незнакомого человека? Как-то неуютно, именно это мешает покупателю услышать ваше предложение о товаре и о всех выгодных моментах.

Если покупатель чувствует себя неловко в вашем окружении, не может быть речи о сделке, если только он не пришел с четким намерением купить определенный товар. В дополнении с первым качеством, необходимо выработать навыки по налаживанию контакта с покупателем.  Третье качество вполне логично – умение выявить потребности и заинтересовать покупателя выгодными моментами, акциями или скидками, которые сэкономят его деньги и будут ему полезны. Это предполагает изучение товара и умение быстро, качественно проконсультировать покупателя по всем вопросам.

Помните, каждый ценит свое время и желает, чтобы это учитывали и вы. Менеджер по продажам обязан знать как можно больше информации о товаре или услуге. Будьте уверены, что чаще всего покупатель пришел не только купить, но и получить совет от знающего человека,

В таком случае он с большой вероятностью станет вашим постоянным покупателем. В дополнении к осведомленности о товаре или услуге, сделайте так, чтобы покупатель в общении с вами почувствовал себя значимой личностью. Это усилит желание покупать у вас и в дальнейшем, так как вы наладите довольно теплые отношение. В дополнение к этим качествам помните, что прежде чем продать товар или услугу кому-либо, надо продать его себе. Если вы не уверены в качестве товара, в том, что она не улучшит качество жизни человека, то продажи будут менее результативны.

В некоторых моментах стоит немного придержать желание продать товар во благо долгосрочной перспективы, если понимаете, что товар, который хочет приобрести покупатель, не будет эффективным решением для него.

Плюсы и минусы

Профессия менеджера по продажам, как любая другая деятельность, имеет свои плюсы и минусы.

К плюсам деятельности специалистов относятся:

• не требуется диплом о высшем образовании;
• конкурентная оплата труда,
• возможность получения дополнительно хороших бонусов;
• широкая география места работы;
• возможность проявить свои творческие способности (в некоторых областях деятельности);
• система корпоративных бонусов;
• расширение круга знакомств, завязывание полезных связей.

Минусами считаются:

• зависимость заработка от количества продаж, нестабильность дохода;
• частые стрессовые ситуации на рабочем месте;
• ненормированное рабочее время, работа в праздничные/выходные дни.

В сфере продаж есть много возможностей расширить список положительных сторон профессии и сократить до минимума перечень негативных моментов. Все зависит от самого человека, от его настроя на работу, уверенности в своих силах, знаниях, умениях.

Миф № 6

Всё, что нужно знать менеджеру о своём товаре — его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но всё же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.. Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом

И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Не надо делить холодные продажи и входящие, если продукт простой

«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Это цитата из фильма «Американцы». Сначала у нас все сидели только на входе, его было много, качество его отработки никто не проверял. А потом мы начали расти, и входящих стало нехватать.

Несмотря на то, что мы вливали в маркетинг все больше и больше, мы не получали достаточного количества входящих лидов. Поэтому стали развивать холодное направление, но тех, кто всегда сидел на входе, научить продавать «по холоду» было уже невозможно. Поэтому набрали новых ребят, но решили не давать им вход, а разрешили только «холодить», но дать за это более высокие бонусы.

Фото: Unsplash

В итоге это стало вызывать недовольство команды, так как все сидели вместе. Менеджеры на активных продажах говорили, почему мы должны с утра названивать, пробиваться через секретарей, пока другие работают с «тепленькими». Поэтому мы решили изменить стратегию и стали давать вход всем.

Впоследствии мы заметили, что конверсия в закрытие входящих лидов выше у тех, кто работает по холоду. Поэтому теперь получают вход все, и мы отключаем от него тех, кто показывает низкую конверсию или не работает по специальной методике приема входящих.

Как стать менеджером по продажам без опыта продаж

Начинать карьеру в торговле лучше в рознице или опте – это позволит понять, способны ли вы вообще заниматься продажами. Если работодатель регулярно проводит тренинги в этой области, старайтесь их посещать, а полученные знания применять на практике. Так вы поймете, что процесс продажи сравним с искусством.

https://youtube.com/watch?v=jOx-g57AgTs%3F

При смене работы опытный продажник всегда нарасхват – рекрутеры «гоняются» за такими специалистами. Если человек умеет продавать телефоны, он сможет реализоваться в B2B-торговле или риэлторском бизнесе – направление работы может быть любым, главное – это навык, которым он обладает.

Как получить контакты ваших покупателей

Ваши продавцы должны собирать контакты с каждого посетителя Вашего магазина!

Чтобы мотивировать клиентов оставлять свои данные, нужно придумать несколько стимулов.

Дисконтная программа

«У нас скоро поступление новой коллекции. Оставьте, пожалуйста, свои контакты, и Вы узнаете о нем первыми. Мы также прямо
сейчас оформим Вам нашу бонусную карту, по которой Вы сможете получать дополнительную скидку».
«Спасибо за покупку! Давайте оформим бонусную карту, это не займет много времени. Вы сожжете накапливать баллы и получать
дополнительные скидки. А также будете в курсе наших акций, поступления новинок и других новостей нашего магазина. Кстати,
бонусы за сегодняшнюю покупку будут также начислены на нее. Заполните, пожалуйста, небольшую анкету».

Разовая скидка за контакт

Если у Вас нет возможности ввода бонусных или дисконтных карт, то стимулом для заполнения анкеты покупателем может быть разовая
скидка.

«Я могу Вам предложить небольшую скидку в размере 200 руб. за заполненную анкету. Мы будем Вас периодически информировать
о новостях нашего магазина, поступлении новинок и начале распродажи»

Собранная клиентская база – залог успеха работы Вашего магазина. С помощью различных каналов коммуникации Вы сможете информировать
ваших клиентов о предстоящих акциях. Как провести «закрытую распродажу» и реально при этом заработать, а не потерять всю
прибыль. А как это сделать я Вам расскажу в следующей статье.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.

1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

У руководителя группы продаж не должно быть плана (но не сразу)

Мой самый успешный продавец приходил в 8:30 утра и в 9 уже начинал звонить, он звонил весь день до 17:50, обладал самой быстрой рукой по приему входящих, обедал 20 минут, ни с кем не общался, не курил, не ходил на пьянки и корпоративы, уходил ровно в 18:00. В продажах можно быть очень успешным, при этом абсолютно не притворяясь командным игроком.

Тем не менее очень сложно представить такое поведение от руководителя группы продаж. Чтобы он закрывался от всех, закрывал свой календарь, отказывался от встреч для помощи продавцам. Это просто две разные роли. И тем не менее даже мне очень хотелось вначале навесить на руководителей групп план.

Фото: Unsplash

Я думал, ну как же так, такой опытный сейлз и не продает. А потом понял, что если у него есть план, то это первое, о чем он думает, он включает поведение социопата и совсем не занимается развитием людей. Но ведь его успех — это успех в первую очередь его людей.

После некоторых опытов я пришел к тому, что план надо убирать, когда у руководителя три и более сотрудников. Когда мы понимаем, что человек идет в руководители, мы никогда не даем ему опытных людей, а начинаем нанимать новичков и отдаем в шефство.

Он еще находится в чьей-то группе, но уже начинает коучить новичков. И если они показывают результат и их более трех, он «отпочковывается» в отдельную группу и может набрать еще четырех человек (но не более семи).

Требования к менеджеру по продажам

Особых требований к образованию в этой сфере, как правило, нет. Главное – желание зарабатывать и умение продавать. Но кандидаты с высшим образованием и умением правильно повести разговор добиваются больших успехов в этой должности.

В таких людях ценят настойчивость, коммуникабельность, а также опыт продаж. Некоторые компании берут только кандидатов с опытом (от 1-2-5 лет, все зависит от специфики товара). Всегда приветствуется опыт активных продаж аналогичной продукции.

Хорошими менеджерами по продажам могут стать и люди без высшего образования. Главное – совершенствовать свои навыки и учится продавать. Это почти искусство, и хороший продажник без работы точно не останется. А техники и навыки продаж  в любой сфере почти одинаковы —  остается только изучение товара и рынка сбыта..

Хороший менеджер может за несколько лет вырасти в должности до руководителя отдела продаж, который организует работу всего отдела и ведет работу с ВИП-клиентами. 

Сфера продаж довольна специфична. И многое зависит от состояния рынка и самого товара. Легко продавать товар, на который имеется высокий спрос. Гораздо труднее работать на конкурентном рынке. У одних легче получается продавать вещи, у других  — услуги, у одних — продавать клиентам, у других — бизнесу. Учитывайте это при поиске работы. 

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, вам потребуется пройти пару-тройку семинаров и обучающих курсов, которые можно найти бесплатно в интернете. Далее изучить сферу, в которой планируете работать. Также вам потребуется близко познакомиться с продаваемым товаром или услугой, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, грамотно провести разговор. А все остальное даст опыт. Главное в этой работе – не бояться неудач, а уметь их анализировать и постоянно совершенствоваться. 

Разделение труда в отделе продаж — ключ к успеху

Продавец должен продавать, и чем больше на него навешано задач, не связанных напрямую с продажами, тем хуже он будет это делать. Казалось бы, очень логично, и тем не менее многие совершают ошибку, загружая продавцов всякой ерундой. Кто-то просит проводить интеграцию, кто-то еще и аккаунтить клиента после продажи, кто-то еще чем-то.

Поняли мы это, когда столкнулись с тем, что менеджеры не выполняли KPI по звонкам и скайпам. В качестве причины они озвучивали необходимость тратить время на подготовку базы для обзвона.

Нам ежедневно нужна база, по которой будет звонить менеджер. Сначала мы пытались переложить задачу ее подготовки на их самих. В результате они не могли выполнить план по демонстрациям, ведь чтобы понять, стоит ли звонить клиенту, они должны были провести кучу проверок в разных системах:

• понять подходит ли клиент под профиль идеального (у каждого должен быть такой профиль);
• проверить, что мы с ним еще не работаем (код на сайте);
• проверить, что с ним не работает никто из коллег (АМО);
• проверить, не работали ли мы с ним раньше (Jira и zendesk);
• завести его в CRM и начать работу.

Поэтому важно разгружать продавцов, насколько это возможно, чтобы требовать с них максимальной отдачи

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться лучшим продавцом самостоятельно.

Похожие записи:

Что такое код окпо, расшифрока и как его узнать Duolingo Технопарк «сколково»: как появился, как живёт сейчас и как туда попасть? Healbe gobe2: российский умный браслет, который сам считает калории Подтверждение основного вида деятельности в фсс Сроки уплаты налогов и взносов в 2021 году