Лучшие способы и методы увеличения среднего чека

Маркетинговая хитрость №4: покупка с потребительской точки зрения

При планировании наиболее эффективных мероприятий по стимулированию сбыта необходимо принять во внимание основные факты, известные о поведении покупателей:

• потребители менее восприимчивы к изменениям цен на продукты от проверенных брендов, приобретаемые нерегулярно или являющиеся «нишевыми» при очень малом количестве аналогов;
• дополнительное место продажи (промо выкладка) позволяет продвигать товары, которые необходимы всем или которые легко сразу же употребить в пищу, а также товары, имеющие долгий срок хранения;
• помещенные на плакате или рекламируемые в листовках товары повседневного спроса (товары из бумаги или, например, моющие средства) могут привлечь посетителей в магазин;
• покупатели в супермаркетах склонны к незапланированным тратам, клиенты аптек составляют четкий список товаров, а постоянные посетители дискаунтеров ищут предложения, позволяющие им ежедневно экономить.

Пример ситуации

Как применять эту маркетинговую хитрость на практике? Давайте рассмотрим довольно характерный пример. Допустим, производитель Х заметил снижение в основном объеме продаж своего лучшего товара, в то время как доходы небольшой частной торговой компании продолжают расти. Обдумав возможные мероприятия по стимулированию сбыта, фирма поставила 4 цели:

1. Поддержать или увеличить объем продаж товаров данной категории.
2. Отрегулировать стандартный объем продаж для своей лучшей товарной линии.
3. Поддержать на стабильном уровне или увеличить прибыль от розничной продажи.
4. Поддержать на стабильном уровне или снизить расходы на торговлю.

В течение продолжительного времени периодические промо акции со скидкой с цены на определенный тип товара были самым популярным маркетинговым ходом (как правило, с 20% скидкой). Стандартное снижение цен на 20% в течение трех недель показывало те же результаты, что и недельное предложение с 30% скидкой. Производитель Х выбирал суммарно 8 недель промо акций каждый год и 4 недели рекламных кампаний.

Оценка вариантов

Чтобы повысить уровень продаж своего лучшего товара и выделить его среди аналогов, производитель X обдумывает три разных варианта промо акций.

• Первый вариант: убрать 2 недели распространения рекламы и заменить их на два периода скидки с цены по 3 недели каждый.
• Второй: увеличить изначальную цену, устанавливаемую в магазинах, и поднять промо цены на $0.10.
• Третий: увеличить изначальную цену в магазине, но стоимость товара по акции оставить на текущем уровне.

При запуске симуляционной программы производитель X обнаружил явного лидера стимулирования продаж. Только первый вариант смог удовлетворить всем задачам: отмечен рост продаж на 0.9%, рост прибыли производителя от продаж товаров массового спроса на 2.4%, увеличение рентабельности продаж на 0.8% и снижение расходов на торговлю на 3.1%.

Предсказуемый успех

Симуляция способов продвижения товара и изменения цен оказалась эффективной, так как в качестве критерия оценки результатов за отправную точку был взяты особенности поведения покупателей

Принимая во внимание, что покупатели по-разному ведут себя в зависимости от типа и места приобретаемого товара, перед симуляцией необходимо анализировать различные тенденции продаж. Эта маркетинговая хитрость позволит составить оптимальный план действий под конкретный товар, подчеркнуть его преимущества и скрыть слабые стороны в различных сферах розничной торговли

Требуется тщательно планировать и тактически имитировать каждый шаг потребителя, уделив время симуляции всех стадий стимулирования сбыта, по-разному комбинируя политику ценообразования и продвижения товара, чтобы найти оптимальный подход, удовлетворяющий всем целям. Удачный маркетинговый ход – тот, который принесет плоды как в розничной торговле, так и в производстве. Глядя на продажи глазами покупателя, вы без труда подберете лучший способ продвижения товаров.

Счет показателя и его влияние на бизнес

Перед тем как увеличить средний чек,
стоит разобраться, как его высчитывать. На него влияет численность и
разнообразие продукции.

Следовательно, у каждой фирмы будут свои параметры. Чем меньше товаров, тем
легче посчитать показатель. Крупные компании, занимающиеся продажей всего: от
одежды и игрушек до мебели и посуды, имеют сложные и запутанные формулы по его
нахождению.

Под любой бизнес гарантированно подойдет стандартная формула. Число продаж
за точный период следует разделить на число реализованных сделок.

Каждая компания вправе добавлять свои корректировки в формулу, основываясь
на специфике деятельности. Но есть некоторые факторы, которые могут увеличить
погрешность при счете среднего чека:

• сезонность. В разное время года товары имеют скачки популярности, а также периоды спада продаж. На силу действия этого фактора влияет и рынок, управляющий скачкообразностью спроса в различные периоды;
• разнообразие среди продуктов. Поделите длинный список товаров или услуг на условные подгруппы. Затем для каждой из них подсчитайте нужный показатель и сложите полученные цифры.  В ином случае вы получите совершенно противоположные реальным условиям параметры;
• целевая аудитория. В состав вашей аудитории входят люди из различных слоев общества. Клиентскую базу тоже нужно разделить на отдельные группы (самое простое: бедные и богатые).

Средний чек в первую очередь говорит о том, насколько эффективно
функционирует бизнес. Проводя регулярный мониторинг этого показателя, можно
выяснить, в какую сторону развивается фирма.

Соответственно средний чек позволяет точно вырабатывать стратегию и общий
курс компании. А уже на цифрах этот показатель показывает платежеспособность
клиентов, качество составленной рекламы, уникальность продукции и т. д.

Два метода по увеличению параметров в магазине

Здесь мы кратко рассмотрим две интересных схемы, направленных на повышение
среднего чека.

1. Повышение числа продукции в одном чеке. Число продаж повышается при аналогичном числе реализованных сделок. Вспомните ранее указанную формулу и поймете, что средние показатели возрастут. Данная схема очень проста и удобна, поэтому популярна.
2. Увеличение чековой цены товара или услуги при сохранении всех позиций. Проще говоря, продаем столько же продукции, но по высокой цене.

Сначала можно применить эти две простые, но действенные схемы. Вы спросите:
«А еще как можно увеличить средний чек?»
Читайте далее, в последнем разделе приведем ряд эффективных методов и техник.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.. ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций)

Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Самые эффективные методы увеличения среднего чека в цифрах

Есть немало способов, как без особых усилий увеличить средний чек. Сейчас я расскажу вам о 6 самых действенных. Читаем внимательно!

1 Способ. Товары в наборе

Этим пользуются около 50 процентов предпринимателей. И не зря — тактика, действительно, срабатывает. Уверяю вас,что  вы  где-то видели подарочные наборы. Особенно такое происходит в преддверии праздников: Новый год, 8 марта и День Святого Валентина. Шампунь + Гель для душа, Шоколадка + Валентинка — всё это нам знакомо.

30 % компаний, которые продают товары в наборе, увеличивают свой средний чек на 5-10%. И это только кажется небольшим числом. Иногда хватает и 1%, чтобы ощутить результат на количестве прибыли.

Рекомендую, формировать несколько наборов, чтобы у покупателя был выбор (чем больше, тем лучше). Ему будет выгодно купить два товара в одном, чем только 1 и примерно за такую же цену.

2 Способ. Допродажи

К этому способу прибегают 40 процентов компани по России. 44 % из них повышают средний чек на 10 %, а 20% на 15-20.  Рассмотрим, чем же он так хорош.

Допродажи осуществлялись по началу только в розничном бизнесе. Однако сейчас этот способ можно увидеть и у оптовиков. Это касается и компании сегмента В2В. Они активно пользуются допродажами. Почему? В2В-клиенты ценят сервис, поэтому они настроены покупать дополнительную продукцию, которая соответствует их запросам и потребностям.

Когда решение о приобретении какого-либо товара принято, делайте специальное предложение на дополнительные товары. Так можно более удачно подтолкнуть клиента к второстепенной продукции. Ведь он уже знает, что купит точно, а это значит, что нервное состояние у покупателя спало  — можно пускать в ход допродажи.

3 Способ. Персонализация

Не самый очевидный метод, зато из тех, что действует практически на 100%, если окажется в трудолюбивых руках. Только 7 % из практикующих добились повышения среднего чека.

Чтобы добиться верного эффект от персонализации, чаще анализируйте клиентскую базу и сегментируйте аудиторию.

4 Способ.Скидки, акции, подарки

Этот метод дает результаты в 50% от числа всех отечественных компаний. С помощью него можно поднять средний чек до 20%, если сильно постараться.

Для оптовиков и компаний сегмента В2В способ более действенный, так как они всегда пытаются сэкономить и тщательно просчитывают все свои расходы. А вот розничные магазины всё меньше и меньше пытаются увеличить средний чек таким образом.

Рекомендую, В2В-компаниям предлагать подарки и какие-то скидки за увеличение заказа покупателя. То есть если он закажет у вас на 1500 рублей, вы вполне может ему сказать о том, что, если он закажет на 2000 рублей, то получит скидку 10 % на любой из товаров.

В рознице не советую этим пользоваться, так как покупатель точно знает, что ему нужно. А скидки лишь снизят ценность предложения.

5 Способ. Распродажа

Горящие глаза покупателей, вывески о распродаже… Все знакомы с этой картиной. Помните, как в такие дни всё быстро раскупается?

Магазины таким образом избавляются от дешевой продукции

Низкими ценами они привлекают потребителей, а уже загнав их в «ловушку», переключают их внимание на более дорогие товары

С помощью распродаж средний чек  можно увеличить от 5% до 20%. Это показывает эффективность распродаж.

Рекомендую больше внимания уделять  продаже дорогостоящих товаров. Говорите об их преимуществах перед дешевыми товарами, чтобы клиент во время распродажи все равно купил дорогую продукцию.

6 Способ. Кросс-сейл

Его используют мало компаний, но 50 процентов из них увеличили средний чек до 10-20%. Другие же провалились. Почему? На самом деле, неудача происходит из-за  неспособности менеджеров продавать сопутствующую продукцию и в неправильной настройке перекрестных продаж.

Я рекомендую разделять сопровождающие товары на специальные отделы, чтобы кросс-сейл дал больше результатов и способствовал увеличению среднего чека.

Обязательные товары.

С ними потребитель пока не знаком или, может, забыл о них. Например, можно вместе с шампунем продать бальзам или кондиционер для волос, а в придачу  гель для душа. И я уверяю вас, это сработает.

Желательные товары. 

Это может быть доставка. Убедите покупателя в том, что нормально доставить сможете только вы. Или же скажите о том, что качественный монтаж может быть произведен только вами. Желательные товары обеспечивают увеличение среднего чека на 20-35 процентов.

Дополнительные товары.

Использование подобных товаров даст возможность сохранять важные  характеристики намного дольше. Они повышают чек на 15 процентов.

Методы увеличения среднего чека

Логичное предложение

Суть следует из названия — опирается на основную покупку, предлагаем то, что купить логично.

Например, если покупатель берет пылесос, логично было бы предложить сменные фильтры.

Или при продаже обуви логично предложить стельки, средства для ухода и т. д.

В случае необходимости можно задать ряд уточняющих вопросов. Например, каким образом будет пользоваться покупкой клиент, в каких условиях.

Маячки

Наблюдая за покупателем мы можем заметить то, что будет полезным при формировании дополнительного предложения.

Например, клиент упоминал, что у него есть дети. Можно предложить товары для детей. Или если мы видим в руках телефон, можем что-то предложить в этом направлении — чехлы, защитные стекла или плёнки, настройки или даже новый аппарат.

Метод сюрприза

Предлагать что-то дополнительное можно не только по поводу. Можно что-то предложить просто, эмоционально это озвучив:

А у нас проходит акция. Берете вторую пару — получаете на неё скидку 50%

А вы уже слышали о нашем новом предложении?

Работая над решением основного запроса мы уже «захватили» внимание покупателя. А значит такие обращения клиент, как минимум, услышит

Вопрос «что ещё»

Цель вопроса не только в том, чтобы уточнить. Подобный вопрос может натолкнуть на размышления на то, что бы ещё купить.

Важна формулировка — ЧТО ЕЩЕ. Это открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно. Ответ подразумевает развёрнутое повествование.

One Time Offer

Или одноразовое, не публичное, индивидуальное предложение. Как правило, используется в интернет маркетинге. Например, онлайн магазины.

В определённых условиях покупатель получает предложение One Time Offer. Это предложение нельзя отложить или обдумать его. Им можно воспользоваться только сейчас. После закрытия страницы вернуться к этому предложению нельзя.

Также One Time Offer используется в офлайновых, обычных розничных магазинах. Например, скидки на доп товары или финансовые продукты при пробитии чека. Покупатель может воспользоваться предложением только до пробития чека.

Как масштабировать бизнес

Определение измеряемой цели и распределение ответственности

Всегда определяйте цель, цель в деньгах, раскладывайте ее в бюджете и четко фиксируйте ответственность каждого из ваших сотрудников за свою строчку в этом самом бюджете.

Что это такое? Ну например, вы вышли на продажи 1 миллион рублей в месяц или 2 миллиона рублей в месяц. Вы теперь хотите, чтобы вы делали не 2 миллиона, а 4 или 5. Вы знаете, что такое продажи: количество чеков на средний чек. Если вы поставите перед собой задачу посчитать, сколько нужно сделать чеков, сколько нужно сделать сделок, если вы на B2B рынке, при вашем среднем чеке.

Например, ваш средний чек 12 тысяч рублей. Продавая на 1 миллион рублей в месяц, 90-95 единиц товара на стоимость среднего чека в месяц вы продаете, или 180-200 товаров в месяц, если вы делаете 2 миллиона.

Теперь вы хотите увеличить продажи в 2 раза. Это означает, что теперь нужно продавать с тем же средним чеком 400 единиц товара в вашем городе. Возможно это? Конечно, возможно, потому что для того, чтобы увеличить продажи, для того, чтобы масштабировать свой бизнес, развить свой бизнес, у вас есть 2 варианта:

1. Увеличить количество чеков или увеличить средний чек;
2. Количество чеков увеличить и средний чек увеличить.

Это возможно? Возможно!

Инструменты и технология масштабирования бизнеса: увеличение среднего чека и количества чеков

Кто отвечает у вас за маркетинг? (см. Бесплатный маркетинг — Как организовать маркетинг без бюджета?) У вас за маркетинг отвечает человек, который делает для вас лиды. Что такое лиды? Это звонки клиентов, визиты, заявки на сайте. У каждого лида есть стоимость контакта. Маркетинг, хотим мы этого или не хотим, это расходы. Нам нужно заплатить деньги, чтобы получить необходимое, большее в 2 раза количество лидов.

Следовательно, новое рассчитанное количество денег мы даем маркетологу на то, чтобы он увеличил количество лидов. Схема работает в том случае, когда у вас есть профессиональный маркетолог, который умеет деньги не только получать, но и умеет из них делать необходимое количество лидов с утвержденной стоимостью одного лида.

Средний чек, например, как в случае с рассчитанными выше единицами товара (ЕТ): за предыдущие продажи средний чек составляет 12 тысяч рублей. Для того, чтобы увеличить продажи, у вас есть возможность теперь ввести в ассортимент новые бренды, у которых средний чек будет не 12 тысяч рублей, а, например, 20 тысяч рублей или 30 тысяч рублей. Это возможно? Конечно, возможно. Даже если вы занимаетесь велосипедами, там есть специальные горные велосипеды, байкерские велосипеды, есть велосипеды для активного отдыха стоимостью 30-40-50-80 тысяч. Существуют разные способы увеличить средний чек.

Начинайте искать новые продукты, новые услуги в своем бизнесе, и вы можете взять более высокую цену, но внимание! не потому, что вы на обычный продукт сделали больше наценку. Покупатель не глупец, он увидит, что у вас велосипед еще неделю назад стоил 12 тысяч, а сейчас почему-то стал стоить 15 тысяч

Всегда нужно учитывать конкурентную среду.

Поэтому когда я говорю об увеличении среднего чека, я говорю, что нужно вводить в ассортимент новые товары или новые услуги с тем, чтобы у них была понятная для покупателя ценность, а за эту ценность он будет готов купить за большую цену.

Итак, первый шаг для увеличения вашего бизнеса: увеличение количества чеков и увеличение среднего чека.

Также теперь необходимо учесть затраты на увеличение среднего чека в общем бюджете. Если вы будете масштабировать компанию, у вас будет больше сотрудников, новые площади, большая стоимость аренды площадей. Учтите это в новом бюджете. Цель в деньгах, в бюджете расходов и доходов, в ответственности, кто из ваших сотрудников за выполнение какой строчки в этом бюджете отвечает (см. Бизнес-план). Это не сложная процедура поможет контролировать доходы и расходы. Если вы не будете этого делать, то к середине месяца вы обнаружите, что план по расходам будет выполнен на 200%, а план по доходам, в лучшем случае, на 30-40%. Поэтому простая табличка «бюджет расходов и доходов» очень здорово помогает контролировать и управлять бизнесом.

Как можно увеличить средний чек продаж в магазине

 В настоящий момент существует два принципа увеличения среднего чека в магазине – апп-селлинг (up-selling) и кросс-селлинг (cross-seling).

Суть апп-селлинга заключается в том, чтобы предложить покупателю более дорогой товар по сравнению с первоначальным выбором. Мотивом этому может служить известный бренд, улучшенные характеристики или более новая модель первоначального товара.

Кросс-селлинг – метод продаж, основывающийся на предложении дополнительных товаров или услуг к первоначальному. Самым простым примером служат чехол, защитные стекла к телефону, страховка, дополнительная гарантия и т.п.

На средний чек и его увеличение при использовании этих принципов будет влиять квалификация продавцов и консультантов, именно они должны заинтересовать покупателя и мотивировать его на покупку.

 Использование карт лояльности.

Идея использования таких карт проста: вы даете скидку на товары, а покупатель, зная о скидке, расслабляется и добавляет больше товаров в корзину. Часто торговые сети предоставляют дополнительные скидки покупателям, которые тратят больше. Сюда также отнесем бесплатную доставку при покупке на определенную сумму и т.п. Кроме того, держатели карт лояльности – это источник дополнительной статистики продаж, используя эту информацию можно экономить на маркетинговых исследованиях.

Счастливые часы.

Повышение среднего чека в магазине таким способом часто используется при наличии необходимости быстро продать какой-то товар пока он не испортился или не потерял свои потребительские качества, например, в пекарне или кулинарии. «Счастливые часы» предполагают предоставление скидок на продукцию в определенный период времени.

Мерчендайзинг.

Многие утверждают, что грамотное расположение товаров в магазине – это залог его успеха. Для увеличения среднего чека в магазине большое значение имеет близкое расположение друг от друга сопутствующих товаров, так, конфеты должны располагаться рядом с кофе и чаем, наиболее популярные товары располагают на уровне глаз, а товары, вызывающие аппетит, должны находиться в начале торгового зала.

Продавать товары наборами.

Покупатели часто ищут готовые решения и покупка подходящих друг к другу товаров может облегчить им выбор и увеличить средний чек в магазине. К готовым наборам в магазине косметики относятся подарочные наборы к праздникам, или бизнес ланчи в кафе. Наборы также хороши тем, что в них можно добавить плохо продающиеся и непопулярные товары. Цена всего набора должна быть немного ниже, чем если бы покупатель приобретал эти товары по отдельности.

Стойки у касс.

Как правило, у касс размещают самые ходовые и недорогие товары. Именно там покупатель делает импульсивные покупки, тем самым увеличивая средний чек продаж.

Мотивировать сотрудников.

Многие магазины увеличивают премию сотрудникам при увеличении среднего чека или продажи дополнительных товаров. Продавцы должны идеально знать ассортимент магазина и уметь продать его, для этого часто в компаниях проводятся тренинги и обучения сотрудников.

Повысить цены в магазине.

Мы конечно не предлагаем вам увеличить цены на все товары на 20%, что скорее всего приведет к обратному эффекту. Однако анализ цен и изменение ценовой политики на отдельные товары может способствовать увеличению среднего чека в магазине. Это касается таких товаров, цены на которые у ближайших конкурентов выше, чем в вашем магазине, и незначительное их повышение у вас не приведет к снижению спроса, но положительно скажется на росте среднего чека.

Все это позволит увеличить объемы продаж и средний чек, научит продавцов и консультантов аргументировать дополнительные покупки, удовлетворять потребности всех клиентов и превращать их в постоянных, что несомненно приведет к росту выручки и прибыли вашего бизнеса.

Хотите анализировать и знать как увеличить средний чек? Тогда регистрируйтесь в онлайн-сервисе «ФинДиректор Товары»

КУБ24 — ПОРЯДОК в ФИНАНСАХ

ФинДиректор – сервис по контролю и планированию
денег бизнеса. Помогает наводить порядок в финансах
и находить ТОЧКИ РОСТА

Попробовать бесплатно

Как правильно выбирать CRMНа что влияете оборачиваемость склада и как рассчитать АВС анализ продаж – инструмент увеличения прибылиЧто такое XYZ анализ ассортимента товаров

Эквайринг

Ритейлеры давно заметили, что средний чек напрямую зависит от способа оплаты — когда покупатель платит картой, то оставляет больше денег в магазине. По данным Банка России, в конце 2017 года средний чек при оплате пластиковой картой составлял 900 рублей при том, что в среднем, согласно исследованиям «Ромир», рядовой покупатель оставлял в магазине около 500 наличных рублей. «Растет присутствие цифровых технологий в нашей жизни. Кроме того, по нашему опыту люди платят больше денег, когда не касаются их. Это показывает и средний чек», — отмечает финансовый директор Burger King Russia Михаил Кацнельсон.

Чтобы выявить наиболее подходящий метод именно для вашего бизнеса, можно протестировать несколько способов поочередно. Сравнивая средний чек за разные периоды, вы сможете выявить наиболее эффективный для вас вариант.

Благодаря товароучетной системе вы также можете анализировать работу каждого конкретного продавца, если они работают посменно. Система отображает не только средний чек за смену, но и количество продаж, число проданных акционных товаров. Как показывает статистика, грамотное использование аналитики позволяет увеличить прибыль бизнеса на 15–20%.

Продавайте то, на чем зарабатываете больше

В коммерции эту технику называют апсейл. Ее суть заключается в том, чтобы убедить клиента выбрать более дорогой товар или услугу, чем он планировал. Для клиента этот вариант — более качественный, для предпринимателя — более высокомаржинальный, то есть за счет разницы между его ценой и себестоимостью он зарабатывает на нем больше.

В ритейле существует «правило трех», по которому продавец предлагает покупателю три варианта товара:

• тот, о котором попросил клиент;
• альтернативу в более высоком ценовом сегменте;
• идеал — самый дорогой товар, который клиент должен захотеть купить.

Чтобы продать дорогую вещь, расскажите, кто ее дизайнер, откуда он, что вдохновило его на создание коллекции — покупатель должен гордиться тем, что унесет эту вещь домой

Некоторые магазины одежды идут на небольшую хитрость: вывешивают в зале только один размер одежды. Тогда покупатели вынуждены обращаться к продавцу, чтобы узнать о наличии нужного размера. Это отличная возможность для апсейла: когда продавец уходит за нужной вещью, он приносит еще несколько вещей для примерки из более высокого ценового сегмента.

Апсейл в сфере услуг — разделение мастеров по категориям. Cтоимость услуг топ-стилиста и мастера часто различается в полтора-два раза.

В общепите примером апсейла считаются блюда от шефа. Источник

Похожие записи:

Бросаешь курить? мы расскажем, как это сделать Интернет магазин беру ру в санкт-петербурге Марихуана: так ли страшен зверь Выбираем юридический адрес для регистрации ооо Нужен ли начинающему бизнесу товарный знак и как его зарегистрировать? Реестр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей