Деловые переговоры

Содержание

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Второй способ. «Дополнение»

Если клиенты получают «откаты» или имеют личный интерес при работе с конкретным поставщиком, рассмотрение любого нового поставщика ставит под угрозу личный доход.

Даже если «откатов» нет, все равно между клиентом и поставщиком складываются определенные отношения, существуют определенные договоренности. Если вы возьмете своих текущих постоянных клиентов, скорее всего, в этом убедитесь.

И часто рассмотрение каких-то альтернативных предложений – это значит «кинуть» текущего поставщика. В этом случае схема «Дополним» идеально подходит: «Вы уже работаете с другими? Отлично. При этом у нас есть уникальные услуги, у нас есть уникальная продукция и уникальные условия работы. Мы отлично дополним ваших существующих поставщиков».

Схема работает очень хорошо. Когда я предлагал тренинг одному из клиентов, мне сказали: «Мы не хотим пользоваться вашими услугами, у нас есть свой тренер в штате». Казалось бы, что делать дальше? Я говорю: «Великолепно! Как замечательно, что вы понимаете пользу тренингов. При этом у нас есть уникальные программы, уникальные подходы к обучению, которые дополнят то, что предлагает ваш штатный тренер. К тому же он может взять эти программы себе на вооружение и обучать сотрудников. Поэтому давайте встретимся, пообщаемся». Все получилось именно благодаря этой технике.

Делайте скидку на человеческий фактор

Помните, что ваши собеседники — живые люди и имеют право на любую реакцию на ваши предложения, в том числе эмоциональную. Она совершенно естественна, если речь заходит о чем-то не очень выгодном для них

Важно уметь принять и переждать любую реакцию, дать понять собеседнику, что понимаете и принимаете его чувства, а диалог продолжать, когда буря стихнет и вторая сторона будет к этому готова

Кроме того держите в уме силу человеческого фактора и обманчивость памяти и сразу фиксируйте все договоренности и обязательно составляйте и согласовывайте протокол переговоров со второй стороной по горячим следам. В идеале — в тот же день.

Типичные ошибки при ведении переговоров

Успешные переговоры зависят от ряда соблюденных условий. Очень многие бизнесмены и начинающие руководители на начальных этапах соблюдают типичные ошибки:

Недостаточная подготовка к коммуникации с потенциальным партнером, клиентом. Импровизация в данном случае сыграет плохую роль.
Ведение переговоров осуществляется на территории клиента или партнера. Все привилегии и манипулирование в руках того, кто на «своем» месте.
Обнаружить свой страх

Важно проработать страх переговоров до того, как произойдет желаемое взаимодействие.
Споры и доказательства во время переговоров: «мое предложение лучше, а у (кого-то) ерунда» оставят неблагоприятные впечатления.
Психологическое давление. Агрессия не вызывает желание сотрудничать.
Потеря сосредоточенности, может быть выражена в мимике и позах, речи:

  • скука;
  • безразличие;
  • монотонная речь;
  • слова-паразиты;
  • нетерпеливое постукивание ручкой или карандашом по столу.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он — начальник, вы — подчиненный, он — чиновник, вы — гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость

Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я — не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает

Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров — говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны — демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом — заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно — еще более сильных. То, что называется «я от Иван Иваныча». Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство — это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на Финансовом гении. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

Как вести деловые переговоры: советы и рекомендации

Умение вести переговоры является залогом успешного бизнеса. Искусство переговоров позволяет легко выстраивать деловые отношения, привлекать новых клиентов и партнеров. Навыки и техники деловых переговоров способствуют росту авторитета человека, что в свою очередь способствует успеху дела, которым он занимается.

Подготовка к переговорам

Деловые переговоры — это важная часть организации совместного трудового процесса. Их эффективность во многом зависит от того, насколько каждая сторона понимает, что должно быть результатом переговоров.

Поэтому первое, что нужно сделать – это определить цель переговоров. 

Также стоит хорошо разобраться, в чем заключается основная проблема, которая мешает достижению цели и как ее можно решить. Если в подготовке к переговорам берет участие группа людей, то свое применение найдет доска маркерная, где можно записывать идеи и систематизировать важную информацию.

Попробуйте предусмотреть возможные варианты развития событий и продумать свою стратегию поведения в каждом случае.

Хорошо подготовлен к переговорам тот, кто нашел ответы на такие вопросы:

  • В чем Ваши цели и цели Вашего партнера отличаются и в чем совпадают?
  • Какие стратегии решения задачи выбирает Ваш партнер и насколько они подходят Вам?
  • Какой исход переговоров для Вас недопустим, и как его можно избежать?
  • Также постарайтесь предусмотреть, какие вопросы могут возникнуть у собеседника и подготовьте ответы. Таким образом, Ваша подготовленность и уверенность в теме обсуждения будет вызывать уважение со стороны деловых партнеров. 

Собственно переговоры и особенности их ведения

Так как субъектами переговоров всегда являются люди, то успешность этого процесса во многом зависит от умения располагать к себе, вызывать доверие и уважение другого. В процессе общения имеет значение каждая мелочь – от внешнего вида до невербальных проявлений. Даже канцтовары, лежащие на столе переговоров и самый незаметный жест влияют на общую атмосферу общения.

Поэтому здесь пригодятся некоторые знания психологии и навыки ораторского искусства. Согласитесь, что замкнутой человек, который трудно идет на контакт и нечетко излагает свои мысли, порой отталкивает от себя людей. И наоборот, вежливый, умелый в общении человек легко располагает к себе, приобретая новых друзей и партнеров по бизнесу.

Итак, как же вести переговоры правильно?

Будьте внимательным слушателем. Такая техника ведения переговоров, как активное слушание, является одной из самых важных. Выслушайте позицию партнера, задайте уточняющие вопросы, чтобы максимально хорошо понять видение ситуации другой стороной. Слушая и проявляя интерес к собеседнику, Вы, таким образом, показываете, что он и его позиция являются значимыми для Вас. В этом случае деловой партнер при необходимости более охотно пойдет на компромисс с Вами.

Обращайтесь к человеку по имени. Это небольшой психологический секрет. Психологи утверждают, что человек больше склонен доверять Вам, если Вы будете обращаться к нему по имени. Люди неосознанно придают большого значения своему имени, это одно из наиболее важных слов для человека на любом языке. Обращаясь к партнеру по имени непринужденно, Вы, таким образом, располагаете его к себе. Даже если в переговорах берет участие достаточно большая группа людей, трудностей с обращением по имени не возникнет, ведь в этом случае каждый участник переговоров будет иметь бейджик.

Используйте невербальный язык. В процессе общения словами передается не больше 10% информации, все остальное мы узнаем благодаря невербальным проявлениям, таким как – жесты, интонация и тембр голоса. И если речь человеку контролировать легко, то с невербаликой сложнее, так как она является отображением бессознательного и демонстрирует истинные мотивы человека. Если то, что человек говорит, противоречит невербальным проявлениям, то общение с ним будет вызывать дискомфорт и недоверие. Чтобы избежать этого, следует максимально осознанно жестикулировать и следить за интонацией. Например, не стоит использовать во время переговоров закрытые позы – скрещивать руки или ноги

Такие позы, интерпретируются другим человеком, как желание что-то скрыть или отгородиться от собеседника. 

Будьте понятными. Ведение деловых переговоров предусматривает обмен важной информацией. Чтобы другая сторона поняла Вашу позицию максимально правильно, стоит излагать свои мысли четко и конкретно, без лишних данных

Можно также использовать флипчарт для наглядного изображения Ваших идей и предложений.

Такими являются основные правила ведения переговоров, соблюдение которых позволит Вам легко находить компромисс с партнерами, успешно заключать сделки и развивать свой бизнес.

Виды и формы деловых переговоров

Переговоры — важнейшая форма бизнес-коммуникации. Деловое общение отличается от неформального тем, что требует обсуждения конкретных задач и достижения компромиссного решения. Деловая беседа включает несколько шагов: идентификацию и анализ проблемы, выработку стратегий для её решения. Различают несколько видов бизнес-переговоров. Это:

  • Официальные, требующие строгого следование протоколу.
  • Неофициальные — своеобразная беседа без галстуков, которая не завершается подписанием официальных бумаг.
  • Внутренние — между сотрудниками одной фирмы.
  • Внешние — с клиентами, поставщиками, партнерами по бизнесу.

Один из самых значимых навыков общения, которому могут научиться деловые люди, — это определить лучшую форму для передачи информации. Существуют следующие формы переговоров:

  1. Конструктивная беседа, в ходе которой обе стороны обмениваются мнениями, прислушиваясь к собеседнику и беря на вооружение всю доступную информацию.
  2. Убеждающая беседа, цель которой — склонение второй стороны к желаемой цели путем убеждения. В процессе используются серьезные аргументы, проверенные факты, логические рассуждения.
  3. Инструктивная беседа, в ходе которой информация исходит от одной из сторон в форме инструкции или наставления.
  4. Спор или словесное состязание. Каждый из переговорщиков стремится отстоять свое мнение.
  5. Дискуссия — более мягкая разновидность спора. Отстаивание позиции проводится без напора и агрессии, приближенно к конструктивному диалогу.

Умение вести правильный диалог необходимо как рядовому менеджеру, так и владельцу бизнеса. Понимая механизм деловой коммуникации и применяя его на практике, можно занять лидирующую позицию в своей нише.

Как договориться о сотрудничестве с интернет магазином. 3 простых варианта

Найти поставщика просто, а вот договориться — намного сложнее!

В базах b2b компаний, брать оптовые прайсы и сравнивать предложения. Вас должны интересовать три вещи: цена, срок и способ доставки, гарантийные обязательства. Неплохой вариант — оптовые рынки. Там тоже можно найти неплохие предложения. Правда, это справедливо только для определенных ниш (одежда, детские товары, всякая мелочевка).

Так какие есть варианты сотрудничества и как договориться?

Вариант 2. Разовые закупки товара по факту заказа.

Как влиять на поставщика? Давайте гарантии суммы ежемесячного выкупа товара. Приведите статистику по текущим заказам вашего магазина, либо договоритесь, что будете приезжать за заказами 1-2 раза в неделю в определенные дни. И под эту схему оптимизируйте свой отдел продаж.

Как вести переговоры о сотрудничестве

Сотрудничество, оно же партнерство — это когда обе стороны занимают примерно равные позиции, никто никому ничего не должен и разговор может повернуться по-разному.

При общении с потенциальными партнерами говорите четко, просто и честно. Придерживайтесь открытых вопросов, переспрашивайте и уточняйте. Ни в коем случае не пытайтесь давить, будьте вежливы и оставайтесь в своих границах. 

Собственно, тезисы полностью пересекаются с общими рекомендациями по ведению переговоров, потому что переговоры о сотрудничестве, на равных, к взаимной выгоде — это и есть классические переговоры. Здесь не гарантирован положительный либо какой-то вообще результат, но это жизнь. Играйте и выигрывайте. 

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение

После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают

Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

Удержать инициативу: что делать, если оппонент начинает давить

Давление может выражаться по-разному:

  • повышение голоса,
  • изменение поз и мимики,
  • монолог без возможности прервать его.

В любом случае оппонента надо «переключить». Эмоция-переключатель — это удивление. Неожиданная реплика или действие заставит агрессивно настроенного переговорщика как минимум прерваться на секунду. И вот тут нужно перехватить инициативу. Иногда мне помогает небольшая хитрость: прошу коллег позвонить и объясняю собеседникам, что вынуждена их на минуту покинуть, потому что срочно вызвал глава компании.


Фото: Unsplash

Самое действенное оружие — искреннее дружелюбие и безупречная вежливость. Против этого сложно что-то противопоставить. Парой фраз нужно напомнить оппоненту, что цель переговоров — получить результат, устраивающий обе стороны. Или отказаться от идеи. Отрицательный результат с пониманием того, почему отрицательный, — тоже результат.

Как подготовить и провести встречу с клиентом по максимуму

  • На этапе подготовки узнайте как можно больше об участниках встречи. Включите в бриф вопросы о предыдущей работе по вашему направлению: что было хорошо, что плохо?
  • Постройте презентацию на структуре: реальное настоящее — привлекательное будущее — как его достигнуть. Покажите готовность реализовать предложение.
  • На встрече займите лидерскую позицию и настройтесь объяснять, а не доказывать. Задавайте встречные вопросы, вскрывайте сомнения собеседника и отрабатывайте их. В конце — подведите итоги.
  • В переговорах будьте с заказчиком на одной стороне, ведь его экспертиза поможет вам успешно завершить сделку с ним же. В ответ на давление действуйте рационально: вы готовы к гибкости, но корректировка цены повлияет на объем работ, и так далее.

Несколько правил ведения эффективных переговоров

Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок (более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке) и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон.

Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям:

Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно

В случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля (в особенности это касается жёстких переговоров), стоит сделать паузу
Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания
Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента
Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во внимание то, что он говорит
Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к
отвечающий участник чувствует на себе давление

Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга
Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок
Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей
Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это
Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз запомните: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт
Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимается в данный момент вами его состояние
По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги – это будет способствовать взаимопониманию, а также послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры будут отходить в сторону от основной темы

Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими.

Уклонение от переговоров

На самом деле можно договориться со всеми. Но почему тогда умение вести переговоры считается искусством? Дело в том, каждому присуще свое дарование, возможно развить талант переговорщика и стать профессионалом в этой области.

Несмотря на это переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много ресурсов: временных и денежных. Поэтому часто используются менее продуктивные способы достижения цели. Это принятие соглашения по принуждению, по приказу, по решению арбитра. Но все эти способы малоэффективны, не содействуют плодотворному сотрудничеству и получению удовлетворения обеих сторон.

Телефонные переговоры в сфере недвижимости

В большинстве своем ведение телефонных переговоров ложится на плечи риелтора, но если у девелопера есть собственный отдел по работе с клиентами, то беседы по телефону становятся обязательной частью продаж

От качества телефонных бесед зависит порядка 70% успеха! Поэтому важно проводить их правильно

Преимущества телефонных переговоров с клиентом для застройщика или риелтора:

  • экономия времени на поездки, возможность выгодно распределить время менеджера;
  • к беседе можно подготовиться заранее (выписать сложные фразы);
  • можно легко прервать разговор, если клиент ведет себя неадекватно;
  • телефонные разговоры происходят один на один, поэтому легче взять инициативу в свои руки;
  • упрощение согласования многих моментов и возможность быстро задать вопросы клиенту.

С другой стороны у проведения деловых переговоров по телефону есть и немало минусов. К примеру, человек не видит собеседника, не может понять его чувства. Также по телефону сложно передать свои эмоции, убедить в чем-то. Удаленному общению нужно учиться, и это не так просто, как кажется.

Ошибка 6. Не учитывать контекст клиента

Вы позвонили клиенту, чтобы задать уточняющие вопросы. И сразу перешли к делу. Все детали обсудили и попрощались. Но при следующем разговоре выяснили: он вообще не помнит, что вы о чем-то договорились неделей раньше. Так получилось, что клиент в этот момент был на отдыхе, но не сказал вам об этом. Пока вы говорили, он не слушал внимательно: думал о своем.


Источник

Важно!
Всегда думайте о контексте клиента. Спросите, удобно ли ему сейчас разговаривать и уточните, сколько это займет времени.. Возможно, вы находитесь в разных городах или даже странах

Тогда нужно учитывать и разницу во времени. Уточните местоположение клиента раньше, чем предложите ему встретиться для обсуждения деталей.

Возможно, вы находитесь в разных городах или даже странах. Тогда нужно учитывать и разницу во времени. Уточните местоположение клиента раньше, чем предложите ему встретиться для обсуждения деталей.

Примеры вопросов:

  • Вам удобно сейчас разговаривать? Это займет всего десять минут.
  • Вам удобно будет встретиться завтра в 14:00, чтобы обсудить детали по проекту?

Сглаживание жёстких переговоров

Жёсткие переговоры переводить в мягкие не просто можно – делать это нужно, и наиболее всего это подходит для ситуаций, когда вам важны отношения с оппонентом и вы намерены сотрудничать с ним в долгосрочной перспективе.

Чтобы сгладить переговоры, вы, в первую очередь, должны быть открыты для своего оппонента, а также уметь проявлять гибкость в процессе взаимодействия. Чтобы собеседник понял ваш настрой, изначально как можно яснее обозначьте свою позицию по актуальному вопросу, попробуйте обсудить с ним какие-то нейтральные темы, чтобы найти точки соприкосновения. В случае, когда вы видите оппонента в первый раз, не будет лишним вкратце рассказать о себе, организации, которую вы представляете и т.д. Не делайте из переговоров официальной презентации – держитесь свободно, раскрепощённо, но избегайте панибратства.

Хорошим шагом на пути к сглаживанию жёстких переговоров является просьба о помощи или, например, об услуге. Психология людей такова, что те, кому они помогают, входят в их так называемый «особый» список. Тут может подойти даже простая банальность: в начале переговоров попросите оппонента передать вам лист бумаги или ручку с соседнего стола – разговор сразу же завяжется в ином ключе.

Если вам во что бы то ни стало требуется сказать собеседнику «нет», то и здесь вы должны быть тактичны, стараясь не задеть чувств визави. При отказе называйте нейтральные причины; лучше всего даже будет сказать, что именно ваши условия не позволяют заключить соглашение.

Эти приёмы сглаживания жёстких переговоров, как вы и сами видите, предельно просты, и в этом и заключается их «магия». Помните, что никогда не нужно ничего усложнять, и чем проще и естественней вы будете вести себя даже в самых жёстких переговорах, тем легче вам будет не только сгладить их, но добиться своей цели и даже заручиться хорошим и надёжным партнёром на долгие годы. Но и бдительности терять не стоит, ведь не каждый ваш оппонент будет настроен так же, как и вы. Жёсткие переговоры потому и называются жёсткими, что, стоит лишь на секунду замешкаться и потерять контроль, как тут же можно получить «щелчок по носу». Ошибки в этом деле непростительны.

И, раз уж зашла речь об ошибках, то спешим вас обрадовать – изучив следующий урок нашего курса по ведению переговоров, вы существенно пополните свой багаж знаний в этой области, ведь говорить в нём мы будем именно о всевозможных ошибках (самых распространённых, редких, специфических и других), которые совершают люди в процессе переговоров.