Как я галлюцинировала и начала бизнес по доставке детей

Позволю себе дать несколько советов для стартапов

Это поможет сократить время вашего «топтания на месте»:

Нужно говорить с клиентом. Пока CEO сам не научится продавать, он не сможет обучить этому сотрудников.

Не пытайтесь сначала что-то «запилить» и потом начинать продажи. Сначала сделайте минимальную по затратам и времени демоверсию продукта (некоторым стартапам, например, моему, даже демоверсии было не нужно). Потом начните делать продажи и подтвердите, что ваш продукт интересен клиентам. После продаж — хоть «запилитесь».

Не покупайте дорогую технику, не снимайте офисы, не нанимайте продавцов

Найдите единомышленников, которым стартап был бы так же интересен, как и вам — и начинайте продажи.

Не думайте с голой идеей и без MVP идти искать деньги, чтобы начинать «пилить продукт», начните продавать, и инвесторы сами обратят на вас внимание.

Когда захочется автоматизировать все бизнес-процессы, автоматизируйте хоть каждый чих – но только после того, как подтвердите жизнеспособность вашей бизнес-модели. И сначала проверьте, действительно ли «чихают».

Женщине сложно создать бизнес. Но эта гонка, в которой ты чуть ли не единственная девушка среди мужчин, подстегивает меня идти с такой скоростью, чтобы не просто не отстать, а быть впереди. Наслаждение — сделать то, что, по мнению других, ты сделать не можешь.

Закончу свой рассказ словами С. Джобса «Крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой». Желаю каждому CEO найти такую команду единомышленников, как у меня – без вас всех ничего бы не получилось. Не знаю, как словами выразить всю благодарность команде за их веру в проект и за то, что в такой короткий срок помогли достичь таких результатов. Да и, вообще, за всё.

Материалы по теме:

Бессонные ночи. Одна за одной

Спустя несколько недель ко мне подошел CEO из другой команды и предложил помочь поискать квартиру в Москве. Это было странно, потому что все члены команды уже много лет жили в столице. Оказалось, что он думал, что нам негде жить из-за того, что мы всей командой почти ночевали в акселераторе.

Мы уходили домой в 2 часа ночи, а в 9 утра были уже за рабочими столами, разъезжаясь по домам всего на 4-5 часов. Темп был безумный.

Наше состояние хорошо описывается в диалоге М. Андрессена и Б. Хоровица из книги «Легко не будет»:

— Знаешь ли ты, что главное в стартапе?

— Что?

— Ты постоянно пребываешь или в эйфории, или в ужасе, а невозможность выспаться придаёт обеим эмоциям особую силу.

Функционал ЛК

Личный кабинет KidsWay – это удобный способ взаимодействия с компанией. Личный кабинет открывает следующие возможности:

  • просмотреть заявки на сопровождение;
  • просмотреть историю платежей;
  • внести данные о детях;
  • посмотреть историю поездок деток;
  • почитать правила для детей, родителей;
  • ознакомиться с тарифными планами;
  • посмотреть условия страхования ребенка;
  • вносить изменения в личные данные;
  • менять данные для входа;
  • оставить заявку на расчет;
  • почитать отзывы о сотрудничестве;
  • почитать ответы на часто задаваемые вопросы;
  • поддерживать контакт со службой поддержки;
  • пополнить баланс и пр.

Личный профиль доступен пользователям круглосуточно. Родители всегда будут держать под контролем баланс, а также смогут менять расписание поездок.

Бизнес до

В марте 2016 года Анна Филиппова и Максим Прищепный основали компанию «АНМАК» и начали работать под брендом KidsWay. KidsWay — это сервис сопровождения детей в школы, садики, кружки, пока родители заняты. В компании работает 300 автонянь с личным транспортом, которые обеспечивают маршрут ребенка от и до. «У нас работают только женщины, — рассказывает Анна. — Клиенты часто составляют стабильное расписание поездок, которое, как правило, актуально в течение 9 месяцев». 

Идею бизнеса Анна привезла из США. «Я училась в Штатах и увидела там эту услугу. Вернувшись в Россию, обнаружила, что наш рынок — пустой». За годы работы в клиентской базе KidsWay появилось несколько десятков тысяч пользователей. Сейчас KidsWay есть не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Компания также запускает франшизу.

«Самая активная деятельность ведется с августа по май, когда дети учатся. В июне-июле всегда есть небольшой спад. В это время мы выполняем разовые заказы». 

Вот для чего нужен касдев…

Мы набирали сопровождающих, собеседовали, обучали, инструктировали и проверяли, но ни разу не задумывались, чего на самом деле они хотят. Представьте, что нанимаете сантехников, а впоследствии даете им работу балерины.

А мы давали им подработку, выезд на несколько часов. Практически все 200 человек, отобранных нами, хотели сидеть с одним ребенком. Те немногие, которые регулярно сотрудничали с нами, оказались мамами, которые тоже возят своих детей из школы, преподавателями вузов, у которых 2 часа лекция, а потом они свободны и готовы подработать, воспитателями, репетиторами с плавающим графиком работы. Вот кто был нам нужен!

В один день мы отказались от сотрудничества более чем со 180 нянями, которых нанимали непосильным трудом. Мы подобрали сопровождающих с правильной мотивацией и сейчас 99% заказов закрываются почти автоматически. В итоге наше расписание на ближайший месяц мы закрываем за два часа – раньше мы закрывали его в течение 3-4 дней.

Советы тем, кто хочет «перезагрузить» бизнес

  • Будьте откровенны и открыты, в первую очередь с сотрудниками. «Ни один руководитель не донесет новости так же эмоционально, глубоко и откровенно, как собственник. Сотрудник имеет право знать положение дел и самостоятельно принять решение, оставаться в бизнесе или нет. Если бы я сама не сказала своей команде про реальную обстановку, то вряд ли удержала бы их».
  • Не берите деньги в долг. «Нужно максимально съежиться, выкинуть все лишнее, найти финансовый баланс. Подумайте, чем можно пожертвовать, чтобы сохранить свои деньги?»
  • Ищите возможности. «Когда все только началось, я не знала, что делать. Мне говорили: “Кризис – это время возможностей!” Сейчас я понимаю, что так и есть. В мирное время мы бы никогда не смогли подключить столько партнеров. Сейчас крупные компании хотят работать с мелкими. Поэтому рассказывайте о себе, делитесь информацией, и решение обязательно найдется».


Команда Kidsway

Вход в личный кабинет

Для авторизации в личном кабинете на портале сервиса необходимо нажать кнопку «Вход» и остаться на вкладке «Вход в личный кабинет». Затем нужно выполнить такие действия:

  1. Укажите адрес электронной почты, привязанный к аккаунту, и нажмите «Далее».
  2. Введите пароль, который был автоматически сгенерирован системой при регистрации, или секретную комбинацию символов, заданную самостоятельно.
  3. Проверьте корректность ввода учетных данных.
  4. Нажмите «Авторизоваться».

При указании корректных данных система автоматически даст доступ пользователю к его персональному аккаунту. В противном случае появится сообщение «Логин или пароль введены неправильно, или такой учетной записи не существует». Если пользователь ранее проходил регистрацию на сайте, то ему надо будет проверить корректность ввода параметров аутентификации.

Частыми причинами сбоя выступают:

  • опечатки в написании логина или пароля;
  • использование неверного регистра ввода символов;
  • ошибки при выборе раскладки клавиатуры.

Чтобы авторизоваться, потребуется откорректировать учетные данные или повторить их ввод, а затем еще раз попытаться войти в личный кабинет. Этих действий будет достаточно, чтобы получить доступ к ЛК.

Что изменилось?

Изначально мы делали разовые сопровождения. Клиенты сравнивали нас с такси и могли сделать заказ вечером в воскресенье, чтобы с утра в понедельник отвезти ребенка. С ужасом вспоминаю это время — мы часами искали няню на выезд и если не находили, то ехали сами утром развозить детей.

В ходе акселерации мы поняли, что нужно делать расписание на месяц вперед и брать 100% предоплату. Ведь дети в течение всего учебного года ездят в одну и ту же школу, уроки начинаются и заканчиваются примерно в одно и то же время, поэтому клиентам удобнее делать заказ на один, а то и на несколько месяцев вперед. Мы успешно подтвердили новую бизнес-модель: клиентам мы предложили гораздо большую ценность, заодно сократив время работы наших менеджеров почти 30 раз.

Когда мы наладили бизнес-модель, клиентов стало ощутимо больше, но мы столкнулись с производственными проблемами. Заказы росли, а выполнять их было некому. Няни были – в базе числилось порядка 200 сопровождающих, из них ездили на заказы всего 10-15 человек.

Перезагрузка

Бизнес начал нести убытки с начала марта — как только образовательные учреждения пошли на карантин. «Со спадом заказов по доставке детей сильно активизировались запросы на доставку продуктов, готовой еды и прочего. Мы решили переформатироваться, и теперь мы сервис по доставке чего угодно», — шутит Анна. 

«Мои 300 сопровождающих — бесценный актив компании. Расстаться с ними было бы потерей огромных ресурсов. Поэтому в первую очередь нужно было найти работу для них. Я написала пост в соцсетях: если кому-то нужны безупречные курьеры, обращайтесь». За пару дней пришло около сотни запросов от крупных гипермаркетов, ресторанов, кафе. Всем нужна была хорошая курьерская служба. 

А теперь история из разряда «так не бывает!»

В команде ФРИИ обязательно найдется смельчак из числа инвестменеждеров или трекеров, готовый лично протестировать сервис стартапера. Нам повезло больше обычного: клиентом KidsWay стал топ-менеджер фонда, решивший, что готов ежедневно доверять своего ребенка нам.

Пять месяцев все шло как по маслу: ребенок приезжал вовремя, родители были спокойны и довольны. В день СПИ меня разбудил телефонный звонок менеджера, которая с дрожью в голосе сказала мне, что у одной из сопровождающих по дороге до школы пробило колесо, и она не может доехать до клиента.

В голове была мысль о том, что инвестиции нам не видать. В тексте выступления на СПИ у меня были слова, что «мы гарантированно, на 100 процентов выполняем заказ». Я думала, как при этих словах смотреть клиенту в глаза. Но все люди и все понимают, что в жизни бывает всякое. До выступления я получила от этого человека невероятно теплые слова поддержки. В общем, этот день закончился также же чудесно, насколько ужасно он начался.

Когда уйти нельзя

Отлично помню один заказ, который был до момента «касдева нянь» — мы долго не могли найти исполнителя. За последний месяц накопилось такое количество стресса, что этот заказ мог бы стать чем-то вроде последней капли — в какой-то момент мне захотелось просто хлопнуть дверью, все бросить и уйти.

В середине программы, нам сказали, что мы можем получить инвестиции от Фонда. Чтобы стать привлекательными для инвесторов, нужно было не только сохранить, но и увеличить темпы роста бизнеса: удвоить количество расписаний, нарастить базу клиентов, в несколько раз увеличить стандартную месячную выручку.

К сроку мы решили все поставленные перед нами задачи, так началось долгое ожидание СПИ (совет по инвестициям). Мы готовились к этому дню как безумные. Тогда я даже понятия не имела, что будет ждать меня в этот день.

Бизнес сейчас

Сейчас у «АНМАК» три направления бизнеса.

  1. Первое — партнерские программы с двумя десятками крупных компаний («Перекресток», «ВкусВилл», «ПИК-аренда»). С Центральным НИИ эпидемиологии начали доставлять тесты на коронавирус. Какой процент берется за услуги, компания не раскрывает, но Анна отмечает: маржинальность доставки детей составляет 45%, в то время как всего остального — 7-10%.
  2. Второе направление бизнеса — собственная доставка. «Для наших старых клиентов мы предлагаем другую услугу — сборную доставку. Это похоже на консьерж-сервис. Например, клиенту надо забрать вещи из химчистки, заехать в аптеку, потом закупиться в магазине по списку. В отличие от крупных ритейлеров, заказ у которых можно ждать неделю, мы привозим день в день, в срок и сразу все», — говорит Анна. Сюда же относится услуга «няня на час». Она пока успела проработать несколько недель: когда родителей еще не отправили на самоизоляцию.
  3. Третье направление бизнеса — франшиза на сервис по сопровождению детей. Ее запустили несколько недель назад. Уже есть около 15 заинтересованных предпринимателей из России, Польши, Кипра, Германии, Беларуси и Казахстана. Будущему франчайзи нужно подтвердить наличие успешного предпринимательского опыта. 

Ближе к новому учебному году «АНМАК» планирует вернуться к своей основной деятельности по сопровождению детей. Все новые направления бизнеса оставят и будут развивать. 

Регистрация личного кабинета

При заполнении формы потребуется указать:

  • имя и фамилию клиента;
  • адрес электронной почты;
  • номер мобильного телефона.

На следующем этапе нужно поставить отметку на согласии с политикой обработки персональных данных и конфиденциальности, а затем нажать кнопку «Зарегистрироваться». После этого клиент окажется на главной странице своего личного кабинета, а на указанный ящик электронной почты будет выслано письмо с учетными данными для входа в ЛК.

Поскольку пароль генерируется автоматически, то он представляет собой случайную комбинацию символов. Запомнить ее очень сложно. Однако у пользователей в личном кабинете в разделе «Профиль» предусмотрена возможность смены пароля.

Пользователь имеет возможность из личного кабинета отправить запрос на расчет стоимости и условий сотрудничества. Для этого предусмотрена кнопка «Запросить расчет». Такую же возможность имеют и пользователи без предварительной регистрации. Достаточно найти в правом верхнем углу главной страницы сайта кнопку «Запросить расчет», указать в форме имя и номер телефона, а затем нажать «Отправить». Менеджеры сервиса свяжутся с клиентом и согласуют условия возможного сотрудничества.

На странице https://calc.kidsway.city/ нужно выбрать город и указать маршрут движения – отправную и конечную точки, количество детей и поездок. При этом есть возможность одновременно сформировать несколько маршрутов. После указания данных нажмите кнопку «Рассчитать». Если условия устраивают пользователя, то он может начать оформление сотрудничества.

У нас простой и понятный бизнес

Мы занимаемся доставкой детей. Звучит грубовато, но это самое точное определение бизнеса. Пока родители на работе, наши автоняни забирают и привозят детей cо школьных занятий и кружков домой.

В очный акселератор ФРИИ мы попали в сентябре 2016 года. К тому времени у нас за плечами уже был заочный акселератор и, что главное для CEO, на тот момент я уже перестала бояться клиентов: звонила им и делала первые продажи.

Я додумывала многое за клиентов. Как говорят трекеры ФРИИ, я галлюцинировала – это свойственно абсолютно всем начинающим стратаперам.

С первых дней акселерации, я поняла, что трекеры часто выводят фаундеров из зоны комфорта. Ты считаешь свой продукт самым лучшим, свои способы решения проблем — самыми верными и с легкостью оправдываешь управленческие промахи, списывая их на независящие от тебя объективные причины.

Трекеры подсказывают, что решение проблем может лежать кардинально в другой плоскости, нежели в той, что ты привык мыслить. Они учат тебя критически анализировать каждый шаг. «Чего вы хотите от программы?» – как-то спросил нас трекер Женя Калинин. Мы хотели 1 млн в декабре!

«Хорошая цель, — сказал Калинин. — Только добавьте еще один ноль». После этого начинаешь мыслить другими категориями: почему 1 миллион, а не 10? Надо же стремиться к большему, ведь какую цель себе ставишь, к такой и стремишься.

Функциональные возможности

С помощью личного кабинета пользователи могут выполнять такие действия:

  • оформлять заявки на сопровождение с расчетом полной стоимости;
  • получать доступ ко всем оформленным заявкам и условиям сотрудничества;
  • вводить и редактировать сведения о детях;
  • анализировать историю поездок и платежей;
  • контролировать состояние лицевого счета;
  • пополнять баланс лицевого счета и т.д.

Сотрудники компании совместно с родителями разрабатывают маршрут и график передвижения ребенка. Во время сопровождения на транспортном средстве дети застрахованы от несчастного случая при дорожно-транспортном происшествии. Страховая защита обеспечивается АО СГ «Спасские ворота» в соответствии с положениями генерального договора комплексного страхования.

Похожие места поблизости

  • 0.68 км

    поселок Речник в Крылатском, Moscow, 121552, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Социальные услуги,
    Образовательная организациия

  • 0.98 км

    ул. Маршала Тухачевского, 55, Moscow, 123103, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по уходу за детьми,
    Дом

  • 4.27 км

    улица Крылатские Холмы 35 корп 2, Moscow, 121614, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по уходу за детьми,
    Услуги по созданию образа жизни

  • 5.68 км

    ул. Кастанаевская, д. 43, к. 2, Moscow, 121433, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по уходу за детьми

  • 6.8 км

    Малый Песчаный переулок д. 2А, Moscow, 125057, Russia

    Социальные услуги,
    Бизнес-услуги,
    Услуги по уходу за детьми

  • 8.55 км

    г. Москва, 2-й Балтийский пер., д. 3а, Moscow, м. Сокол, Russia

    Услуги по уходу за детьми

  • 8.61 км

    Можайское шоссе, д. 45 к 1, Moscow, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по уходу за детьми

  • 10.57 км

    Красногорск, ул. Зверева д. 6, Krasnogorsk, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по созданию образа жизни,
    Услуги по уходу за детьми

  • 10.68 км

    Мичуринский пр-т, 62, стр.2, Moscow, 119607, Russia

    Дошкольное учреждение,
    Услуги по уходу за детьми

  • 11.4 км

    Мичуринский проспект, ул.Олимпийская Деревня, 1, к.4, Moscow, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Пренатальный центр

  • 11.44 км

    Мичуринский проспект, д.6, корп. 3, Moscow, 119330, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Детский сад/сиделки,
    Дошкольное учреждение

  • 11.5 км

    Москва, Мичуринский проспект, дом 3/1 ЖК «Шуваловский», Moscow, 119192, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Дошкольное учреждение

  • 12.04 км

    Мичуринский проспект, Moscow, 119607, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Игровая площадка,
    Образовательная организациия

  • 12.15 км

    Мичуринский проспект, улица Олимпийская Деревня, 1к4 (м. Юго-Западная), Moscow, 119602, Russia

    Образовательная организациия,
    Услуги по уходу за детьми,
    Здоровье/красота

  • 13.67 км

    Лужнецкий проезд, 1, Moscow, 119048, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Товары для малышей/товары для детей,
    Розничная компания

  • 14.08 км

    Москва Ангелов переулок дом 2 корпус 2, Moscow, 125310, Russia

    Школа,
    Услуги по уходу за детьми,
    Услуги по созданию образа жизни

  • 14.16 км

    Leninskiy prospekt 114, Moscow, 119415, Russia

    Детский сад/сиделки,
    Услуги по уходу за детьми,
    Дошкольное учреждение

  • 14.16 км

    Ленинский проспект, 126, Moscow, 125252, Russia

    Услуги по уходу за детьми,
    Игровая площадка

  • 15.18 км

    г.Москва, Ленинский проспект, дом 123, Moscow, Russia

    Аптека,
    Услуги по уходу за детьми,
    Услуги ухода за кожей

  • 16.05 км

    Услуги по уходу за детьми,
    Пренатальный центр,
    Образовательная организациия