Топ 20 лучших книг для руководителя

Умение нести ответственность и делить ее с командой

Лидеру приходится нести ответственность не только за себя, но и за всю команду. Действительно хорошего лидера и руководителя отличает то, что он поровну делит ответственность, достижения и порицание. Это, пожалуй, самое «стрессовое» лидерское качество, однако чем больше зона ответственности человека — тем больше сфера его влияния. Да, приходится отвечать за свои решения, особенно непопулярные, отстаивать членов команды и держать обещания; в награду лидер получает доверие от руководства и подчиненных, а значит — свободу, чтобы найти самый эффективный путь к цели. И этот навык — не данность свыше, его тоже можно развить!

Как прокачать ответственность

КНИГИ:

• Нассим Николас Талеб «Рискуя собственной шкурой. Скрытая асимметрия повседневной жизни»

• Джон Миллер «5 принципов проактивного мышления»

• Брегман Питер «Эмоциональная смелость. Как брать ответственность на себя, не бояться сложных разговоров и вдохновлять других»

• Далио Рэй «Принципы. Жизнь и работа»

ВИДЕО:

• Роб Кук «Цена рабочего стресса и как его сократить»

• Саймон Синек «Почему с хорошим лидером вы чувствуете себя в безопасности»

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ:

Возьмите в привычку «правило одной минуты»: прежде чем отреагировать на негативное событие, проявите самообладание и подождите 60 секунд. И прежде чем говорить самому, выслушайте другого.
Доверяете ли себе? Подумайте, в каких сферах вы не спрашиваете чужих советов, а какие сферы заставляют чувствовать себя неуверенно и сомневаться. Пробуйте делать выбор в таких сферах самостоятельно и наблюдать за последствиями, двигаясь в сторону уверенности.
Вспомните свои крупные неудачи, когда вы понесли ответственность. Как вы пережили последствия? Насколько они кажутся страшными сейчас? Подумайте, что лучше всего помогает вам пережить неудачу.
Спросите себя: что от меня зависит, а что — нет? Напишите список того, что прямо сейчас зависит от вас и что вы можете контролировать

Ваше внимание должно быть направлено на эти аспекты, поскольку вы не можете нести ответственность за то, что от вас не зависит.

Лучшее для совместной работы: пять дисфункций команды: басня лидерства

Патрик Ленсиони предполагает, что успех команды в целом, а не только лидера, влияет на результат. Но каждой команде нужен хороший лидер, и это начинается с получения максимальной отдачи от каждого члена команды. Ленсиони говорит, что это начинается с продуктивного конфликта и, прежде всего, доверия. Пять Неисправностей Команды Это буквально басня о ситуациях, с которыми сталкивался лидер, и о том, как эти ситуации решались, в комплекте с моралью для каждого сюжетного сегмента.

У Ленсиони есть впечатляющий опыт. Он успешный бизнесмен, чья работа появилась в Harvard Business Review, Fortune и Wall Street Journal.

«Бизнес без MBA»

О чём

Книга для начинающих предпринимателей, где просто и без пафоса рассказывают, как запустить свой бизнес. Как подать заявление в налоговую инспекцию, как управлять сотрудниками, что делать с конфликтами в команде, как договариваться с клиентами и как в целом вести бизнес в современных условиях. Книга читается легко, насыщена примерами и расширяет кругозор по многим связанным с бизнесом вопросам. Это не инструкция «как правильно», а сборник релевантных кейсов и представлений о том, как должен функционировать бизнес.

Кому подойдёт

Тем, кто никогда не занимался бизнесом, но хочет начать.

Цитаты из книги

«Научите своих сотрудников, что конфликты — это не вопрос того, кто прав, а кто виноват

Это совершенно неважно. Это вопрос того, кто чего друг от друга ожидал и как теперь сформировать новые ожидания».

«Главное в рекламе — прицельность: любая реклама будет работать, если её предложение релевантно выбранной вами аудитории. Креативность, яркость и прочее — мишура. Если показывать простую рекламу нужным людям, они купят».

«Сервис — это работа с ожиданиями. Поэтому главный грех клиентского сервиса — не грубость, не хамство и даже не медленная работа. Главный грех — непредсказуемость».

Что необходимо делать для формирования лидерских качеств

Какими качествами должен обладать лидер для того, чтобы вести за собой других?

Лидер – это тот, кто может обозначить и удерживать во внимании конечную цель, сохраняет возможность вести к ней группу даже при самых неблагоприятных условиях, заражает других своей верой, энергией и страстью ее достичь.

Рождается ли человек таким или нужные лидерские качества развиваются в процессе жизни – вопрос, открытый для дискуссий. Но их формирование при целенаправленной работе и упорстве – возможно. Это постоянный труд, работа над собой человека, готового отвечать за других.

Видение цели

Определите цель, четко знайте, куда идти и что хотите получить в конце пути. Будьте способны построить стратегию для достижения желанной цели. Чтобы развить у себя такую черту, нужно изучать биографии исторических лидеров и успешных людей современности, знакомиться с классической литературой по стратегии построения бизнеса, наблюдайте за теми, у кого ярко выражены эти качества.

Планируйте каждый свой день, анализируйте вечером эффективность и правильность действий. Постепенно удлиняйте период планирования.

Способность быстро и точно принимать решения

Не страшитесь принимать сложные и ответственные решения. Чтобы научиться принимать решения, начинайте там, где ошибка не будет критической и не нарушит уверенности в своих силах. Даже если оно ошибочное – это отличный повод для извлечения урока о том, как не нужно это делать. Научитесь отстаивать свою точку зрения при уверенности в правоте решений.

Умение рисковать

Не бойтесь действовать в необозначенных ситуациях, будьте готовы к тому, что хороший результат, возможно, недостижим. Будьте азартны и готовы к риску. Чтобы правильно оценить решение, научитесь взвешивать ситуацию, четко обозначая плюсы и минусы всех возможных вариантов развития событий по пятибалльной шкале.

Потом следует оценить варианты, отдавая себе отчет в том, что все решения несовершенны и можно проиграть. Но каждая ошибка – это всегда повод научиться новому.

Умение вдохновить членов команды

Лидер способен создать команду, с которой намного легче достигает цели. Он объединяет людей для ее достижения, способен мотивировать их работать на таком уровне, который ранее был для них недостижимым.

Чтобы обучиться этому качеству, учитесь манипулировать людьми, изучите мотивы, которые ими двигают. Для этого научитесь слушать человека. Слушать и услышать – разные вещи. При беседе нужно полностью сконцентрироваться на собеседнике, давайте понять, что вы его слушаете: жестами, улыбкой, кивками. Если нужно – записывайте. Научитесь инициировать дискуссии членов команды, критически оценивайте все точки зрения и извлекайте из них здравое зерно

Такое внимание к каждому сплотит команду

Активная работа над собой

Будьте честны с собой и другими в оценке негативных и позитивных сторон себя, приготовьтесь меняться, если это нужно, ведь нет предела совершенству.

Обучитесь последовательности, умейте сдерживать припадки ярости и вспышки истерики – этим показывайте пример членам команды. Будьте готовы к критике. Для этого не бойтесь спрашивать о том, что улучшить в своем стиле руководства, вести дневник – это помогает критически оценить свои действия. Обеспечьте обратную связь с членами команды, что поможет скорректировать поведение.

Не старайтесь всем нравиться

Помните, что нет идей, которые бы устраивали всех. Не стремитесь нравиться. Развитие лидерских качеств состоит в том, чтобы не бояться конструктивной критики и опасаться несправедливой похвалы – она тормозит прогресс. Следует научиться находить позитивные стороны событий.

Укрепляйте здоровье

Работа над собой – тяжелый труд. Отличная физическая форма и здоровье – тоже лидерские качества. Чтобы выделяться в толпе:

1. уделяйте не менее часа в день для физических упражнений и спорта. Ежедневная физическая активность должна стать потребностью;
2. высыпайтесь – человек, спящий по четыре часа в сутки теряет ясность мышления, быстроту реакции. Соблюдение режима дня с обязательным полноценным сном позволит сохранить привлекательный внешний вид;
3. питайтесь регулярно – изможденный внешний вид, мешки под глазами не украшают лидера;
4. посоветуйтесь с диетологом и подберите правильный для себя рацион. Это обеспечит высокую работоспособность;
5. обязательный выходной день, min один раз в неделю должны стать нормой.

Нарушение режима питания и рациона моментально отразится на внешнем облике и здоровье. Синдром постоянной усталости – ежедневный спутник нарушителей этих правил.

Упражнения для развития лидерских качеств

Необходимо вспомнить не менее трех человек из знакомых, обладающих яркими задатками лидера. После этого следует назвать (или записать) от трех главных качеств, характерных для них. На следующем этапе рекомендуется проанализировать, какая из черт в большей степени повлияло на развитие их способностей. Обладаете ли вы подобным качеством, в какой мере (по 5-балльной шкале)? Что можно сделать, чтобы увеличить собственный ресурс?

Принять участие в тренингах по саморазвитию. Это могут быть мероприятия, направленные на улучшение ораторских способностей, деловых качеств, умения вести переговоры и др.

Провести исследование среди коллег с целью выявления лидерских качеств, которые более всего ценятся. Результаты следует проанализировать и сравнить с личным мнением.

Изучить одну из книг психологов на тему лидерства и составить на ее основе несколько практических советов для реализации собственных целей.
Развитие лидерских качеств обязательно предполагает наличие плана саморазвития. Для его составления необходимо записать и проанализировать ответы на следующие вопросы:

1. Какие цели требуется достичь в служебной деятельности?
2. Для чего они нужны в обычной жизни?
3. В каком направлении следует двигаться, чтобы улучшить качество работы?
4. Что следует предпринять для достижения целей? (здесь необходимо развернуто ответить относительно каждой задачи, если их несколько). Выделить этапы развития.

Некоторые психологи советуют завести дневник, в котором необходимо отмечать свои ежедневные победы и достижения. И пусть даже они будут незначительные, но это уже небольшой, но шаг, ведущий к изменению себя. По прошествии определенного периода следует подводить общие итоги, сравнивать личность до и после. Если какая-либо из целей не достигнута, необходимо проанализировать, что этому помешало и можно ли убрать препятствие.

Практический опыт показывает, что лидером не обязательно рождаются, им могут стать те, кто стремится усовершенствовать себя и сделать свою жизнь более качественной во всех отношениях.

Правила Стоуна (Роджер Стоун) — скачать книгу

Роджер Стоун – легендарный американский политический консультант и политтехнолог. Он сыграл ключевую роль в президентских кампаниях Ричарда Никсона, Рональда Рейгана, Джорджа Буша-младшего и Дональда Трампа. В течение почти полувековой карьеры Стоун был участником жестких политических и деловых битв, из которых всегда выходил победителем. В книге он сформулировал 140 правил успеха в мире, где все меньше компромиссов и все больше конфликтов. Стоун пишет откровенно и с юмором, местами грубо, но всегда попадает точно в цель. Он учит тактике нападения, защиты и выживания в конкурентной борьбе, дае…

Определение основных качеств лидера в современной литературе

Джон Максвелл, один из наиболее известных современных авторов, чьи труды посвящены проблемам лидерства, а также личностного и корпоративного развития, в книге «21 обязательное качество лидера», выделяет среди прочих следующие лидерские качества:

Мужество. Найти в себе силы и сделать первый шаг зачастую намного сложнее, чем осуществить все последующие действия. Выход из зоны комфорта требует мужества, ведь невозможно пройти путь, так и не ступив на него. «Дорогу осилит идущий».

Страсть. Когда человек всецело поглощен какой-либо идеей или работой, всего остального будто не существует вокруг

Страсть к тому, чем занимаешься – важное качество характера, ведь по-настоящему добиться успеха можно лишь занимаясь любимым делом.

Компетентность. Умение не только на словах демонстрировать свои знания в конкретной области, но и подтверждать их действиями, а главное – результатами, многого стоит.

Перспективное видение

Люди охотно следуют лишь за теми, кто имеет не сиюминутную идею, а глобальное представление, долгосрочный план по реализации задуманного.

В свою очередь, английский публицист Сирил Норткот Паркинсон выделяет следующие элементы лидерства, развить которые может каждый:

• Воображение. Лидер должен четко представлять то, что получится в результате его деятельности и что будет в конце пути, по которому он пошел.
• Знание. Запас знаний, необходимых, чтобы пройти ту дорогу, которую рисует воображение.
• Талант. Каждый человек наделен талантом, нужно лишь осознать, каким. Мартен Роже, лауреат Нобелевской премии по литературе, считал: «Талант без труда – это фейерверк: на мгновение ослепляет, а потом ничего не остается».
• Решительность. Это качество, которое побуждает человека к действию, каждый день заставляет работать с целью достижения поставленного результата.
• Жесткость. Иногда необходима, чтобы все организовать и заставить других работать так, как считает нужным лидер.
• Притяжение. Одно из главных качеств характера лидера – умение быть магнитом для людей, притягивать их к себе, вести последователей за собой.

Не менее важен вопрос и о том, как развивать лидерские качества.

Библия лидерства: что должен уметь каждый лидер

Даже самые крутые гольфисты, когда попадают на топовый тренинг, с удивлением обнаруживают, что их катают по самой базовой технике удара, а не учат каким-то супертрюкам. Часто, когда мы двигаемся вперед, мы открываем новые и новые модные продвинутые техники с сомнительной эффективностью. И если при этом мы теряем базу, то теряются и результаты. Книга про базу — но базу для топовых игроков.

Без веры в себя большой успех невозможен. Непосредственность, искренность, демонстрация настоящего себя очень важны для доверия лидеру. Включая демонстрацию слабости, где уместно.

К сверхлюдям, всегда безупречным, нет эмпатии. С ними тяжело отождествлять себя. Нет эмпатии — нет доверия. Байки из своего прошлого, которые помогают людям понять, что вас сформировало (хорошее и плохое) — полезны. Принять свои поражения прошлого как важную часть пути, признать их, и вывести уроки — полезно.

Лидер дает видение и место для человека в этом видении: что сотрудник может сделать для достижения видения,
Лидер делится возможностью владеть этой мечтой вместе, пусть маленьким кусочком,
Чтобы лучшие люди с вами работали, нужна причина: почему именно с вами?
Лучший ответ — четко скоммуницированная стратегия,
Формула создания вовлечения: быть настоящим, честным, продемонстрировать достижения в прошлом и план на будущее,
Глупо продавать компанию сотруднику на моменте найма, но не продавать в процессе работы. Всегда надо поддерживать видение и бодрость,
Нужно создавать энергию, заражать этой энергией и потребностью немедленно действовать

У лидера с низкой энергией и команда с низкой энергией,
В итоге, создавать — доверие, уверенность и энергию,
Хорошие лидеры — они и хорошие последователи,
Важно праздновать победы. Это закрепляет организационную память побед

Невозможное кажется вполне очевидным и простым, когда достигнуто. В спорте часто бывает, что какой-то психологические барьер прорывается одним рекордсменом, в следующий же год его бьют несколько.

Лидер должен понимать, как по-настоящему к нему относится команда

Важно знать, как команда вас воспринимает, чтобы иметь возможность на это повлиять. Лидеры часто не имеют реальной картины восприятия себя командой и преувеличивают позитив из-за пузыря лести вокруг. Особенно часто лидеры ошибаются в оценке атрибута «я создал в компании атмосферу доверия»

Важно иметь прямое взаимодоверие и прямой интерес к людям на всех уровнях организации. Кейс: новый CEO начал с того, что объехал 10 офисов в разных концах света, вставал на входе в офис рано утром, и встречал каждого сотрудника чашкой кофе и приветствием: «Я Джон, новый CEO, спасибо за возможность быть частью компании»

Он показал, что он часть команды, свою прямую заинтересованность, и доступность для коммуникации. Босс — конкретный вот этот человек, а не какой-то абстрактный небожитель из телевизора.

Хреновые лидеры не имеют прямого доверия, потому что не имеют прямого взаимодействия с людьми, и не имеют интереса к такому взаимодействию

Лидер должен систематически демонстрировать, что ему интересна обратная связь (про себя тоже), и что это всегда хорошо (даже негативная обратная связь лидеру), и это в организации безопасно и даже полезно.

Лидерство — это выбор профессии «коммуникация с людьми и принятие решений с целью вести людей к великим делам». Если у организации нет цели к величию — нафиг такую организацию. Посредственность не требует лидерства и прекрасно создается сама.

Величие может быть пафосной фразой, но разве даже, например, печь лучшие пирожки в городе — не величие?

Доверие к лидеру

О степени доверия в организации можно понять по тому, насколько быстро идут вверх плохие новости. Нужно всячески очищать каналы для безболезненного прохождения сигналов о проблемах, а очищаются они тем, что:

• никогда не наказываете принесшего плохие новости,
• нулевая толерантность к утаиванию негативных новостей.

Доверие важно для скорости. У сотрудников не должно быть боязни иррационального внезапного наказания от руководителя

Многие руководители в российской культуре любят проявлять свой «внезапный гений», а также любят неожиданные проверки.

На большой высоте облачно ничего не видно. Нужно регулярно получать инфу с низов, понимать их. Организовать, чтобы решения принимались там, где максимум информации: ближе к точке контакта с проблемой, внизу организации. Вообще, любое решение должно приниматься на столь низком уровне организации, насколько это возможно без значимых потерь.

Вдохновиться, набраться опыта, применить навыки великих

Для кого: для стартаперов, бизнесменов.

Книга о том, как построить бизнес на еде. Здесь – про историю провала и последующего успеха бизнесмена Федора Овчинникова. Он начинал свое дело с нуля, часто и сильно ошибался. Зато сейчас франшизы ресторана «Додо Пицца» есть в 12 странах мира, в том числе в США, Германии и Китае. 

«Стив Джобс». Уолтер Айзексон

Для кого: для начинающих и опытных предпринимателей, CEO, менеджеров — всех, кому нужна мотивация и интересны истории успеха.

Книга о жизни всемирно известного бизнесмена, в основу которой легли беседы автора с самим Джобсом, его родственниками, друзьями, соперниками. История о победах, поражениях, воспитании на своих ошибках и непоколебимой вере в свое дело.

Цитата: «Стив вечно твердил: чем меньше, тем лучше, чем проще, тем лучше». 

Для кого: для начинающих и опытных предпринимателей. 

Книга о жизни и развитии компании по доставке одежды и обуви Zappos, которую в конце концов купила Amazon за $1,2 млрд. 

Цитата: «Сейчас мы убыточны, и у нас очень мало времени, поэтому мы участвуем в гонке на время. Приоритет номер один для нашей компании — перебраться на другую сторону: как только мы начнем получать прибыль, мы начнем контролировать свою судьбу и сможем делать гораздо больше из того, что мы хотели бы».

«Не бойся действовать: Женщина, работа и воля к лидерству». Шерил Сэндберг 

Для кого: для девушек и женщин, которые хотят развиваться в бизнесе.

Книга о личностном развитии, стремлении к цели, разрушении стереотипов о женщине в бизнесе. Шерил Сэндберг, операционный директор Facebook, говорит не только о внешних факторах, например, об отношении с руководством и коллегами, но и о внутренних — комплексах, установках, отношении к работе. 

Цитата: «Мы прочно усвоили негативные послания, получаемые нами в течение всей жизни, которые убеждают нас в том, что нам не следует быть более прямолинейными, агрессивными и сильными, чем мужчины. В отличие от своих коллег мужского пола, мы реже стремимся на руководящие должности. И здесь я говорю отнюдь не о других. Я сама совершала почти все эти ошибки. И порой совершаю их и сейчас».  

Какой нужен лидер, чтобы развивать команду

Стоит более подробно рассмотреть ситуационную теорию лидерства, которую уже упоминали ранее. Согласно этой концепции, существует 4 стиля управления:

• Руководитель ставит задачи и контролирует исполнение.

• Руководитель по-прежнему ставит задачи сверху вниз, но часто объясняет команде цель принимаемых решений.

• Руководитель поддерживает инициативу сотрудников принимать решения самостоятельно.

• Руководитель на каждую задачу назначает ответственных и позволяет им принимать решения.

Консалтинговая компания Hay Group взяла за основу ситуационную теорию лидерства и предложила 6 стилей лидерства:

• Цель: добиться выполнения требований и обеспечить достижение цели.

• Руководитель поддерживает развитие команды, мотивирует сотрудников развивать слабые стороны и учитывает возможности каждого.

• В коллективе царит дружеская атмосфера, в основе которой — крепкие и доверительные отношения.

• «Если хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам» — правило, которым руководствуются эталонные лидеры. Они стремятся подавать личный пример.

• Руководители мыслят долгосрочными целями и перспективами, всегда работая исключительно на них.

• Решения в команде принимаются совместно, учитывается мнение каждого сотрудника.

Так как перед нами стоит задача развить лидерство в каждом сотруднике, лучше всего обратить внимание на наставнический и демократический стили управления. Лидер-наставник, пусть и остается достаточно директивным руководителем, дает каждому сотруднику достаточный простор для принятия самостоятельных решений и самореализации

Хорошим наставником был , который вложил все, что знал, в еще неизвестного на тот момент. «Майк взял меня под свое крыло. Его ценности соответствовали моим

Он подчеркивал: вы не должны создавать компанию с целью разбогатеть, важно сделать то, во что вы верите», — написано в биографии Стива Джобса

Лидер-наставник, пусть и остается достаточно директивным руководителем, дает каждому сотруднику достаточный простор для принятия самостоятельных решений и самореализации. Хорошим наставником был , который вложил все, что знал, в еще неизвестного на тот момент . «Майк взял меня под свое крыло. Его ценности соответствовали моим

Он подчеркивал: вы не должны создавать компанию с целью разбогатеть, важно сделать то, во что вы верите», — написано в биографии Стива Джобса

Лидер-демократ подключает к работе каждого сотрудника, так как считает важным, чтобы вся команда участвовала в принятии даже самых мелких решений. Руководитель делит ответственность между всеми участниками, назначает ответственных и позволяет всем сотрудникам открыто делиться мнениями и идеями, что создает благоприятную почву для развития лидерского потенциала. Таким был Эрик Шмидт, технический консультант Alphabet, который во многом помог Ларри Пейджу и Сергею Брину добиться успеха. Шмидт придерживался следующего правила: «Все лучшее в вашей жизни приходит от людей, с которыми вы общаетесь. Я имею в виду тех, с кем вы любите работать, с кем вы можете страстно обсуждать что-то всю ночь напролет. Если вам удается встретить таких людей, немедленно создавайте с ними команду, — это хорошо сработало в моем случае».

Таким образом, лидером может стать абсолютно каждый человек, самое главное — определить его сильные стороны и перспективы развития

Так как бизнес на протяжении своего существования всегда сталкивается с разными задачами, важно иметь в запасе сотрудников, которые обладают соответствующими навыками и компетенциями для их решения

Аудиокнига От эксперта к руководителю (Елизавета Ефремова)

Данная книга представляет собой своего рода учебник для начинающего руководителя. В ней вы найдете теоретические материалы, примеры, отражающие реалии современного российского бизнеса, рекомендации и советы, а также упражнения, которые помогут внедрить управленческие навыки в вашу повседневную деятельность. В книге собраны различные инструменты управления, методики постановки и контроля задач, способы повышения личной эффективности руководителя. Их актуальность подтверждена многолетней практикой автора в области повышения эффективности деятельности известных российских и зарубежных компаний….

Типы лидеров

Если вы знакомы с классификацией типов по Эдварду де Боне или Скотту Шейну, то знаете, что у каждого из них был свой подход к определению лидерства. Эдвард де Боне — психолог и полагал, что есть порядка 14 типов — от организаторов до ведущих за собой. Скотт Шейн, удостоенный глобальной премии за вклад в исследования предпринимательства, вынес на суд публики иную версию. В его понимании есть 8 типов лидеров — от вожака до соблазнителя. 

Мне же ближе типология, которая определяет два типа:

• Функциональный лидер. Сосредоточен на целях и задачах. Им движет желание вместе с командой реализовать намеченный план и достичь успеха.
• Аффективный лидер. Его все любят, он умеет наладить коммуникации в команде и за ее пределами. Но все его время занимают взаимоотношения с окружающими, особенно с членами своей группы. 

К какому типу себя отнести, решает каждый сам. Если мы говорим о лидерах среди управленцев, помните, что успех — общая заслуга. Ваша компания добивается результатов благодаря вкладу каждого члена команды. Уделяйте время повышению вовлеченности сотрудников, сделайте их своими союзниками, носителями ДНК компании. Когда у вас хороший продукт или услуга, безупречная стратегия и сильная команда, успех придет, даже если вы не достигли профессионального дзена в качестве лидера. 

Unsplash

Похожие записи:

Матрица эйзенхауэра Умер хью хефнер Статья 1238. сублицензионный договор Топ-10 лучших банков для открытия расчетных счетов для ип и ооо Средняя зарплата в японии Как составить оферту