Как обойти секретаря при холодном звонке? примеры выражений

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Ежедневно офис-менеджер обрабатывает до нескольких сотен входящих обращений. Представьте себе: несколько сотен раз этот человек должен поднять трубку, произнести название компании и принять решение о переключении звонка или отказе звонящему.

Фильтрация

В мозгу человека срабатывает некий фильтр, разделяющий пустую рекламу, т.е. спам, от важных деловых звонков или рабочих переговоров. Поэтому при контакте с первичным звеном, т.е

телефонистом, секретарем или офис-менеджером, важно сделать звонок более адресным, чтобы он не производил впечатление рекламы

Целеполагание

Каждый холодный звонок должен быть выполнен согласно поставленной цели. Как обойти секретаря при первичном обращении? Поставить себе цель пробиться через первичное звено. Дозвониться непосредственно до лица, имеющего полномочия принимать решения (как выйти на ЛПР при холодном звонке, читайте здесь), и назначить с ним личную встречу.

Поэтому общение с секретарем должно быть скорее формальным, нежели целевым, ведь общение с ним – не ваша цель. Ваша задача – добиться переключения на нужного человека.  

Действия РОП, чтобы улучшить качество холодных звонков

Непрерывно осуществляйте контроль холодных звонков.

Опытный руководитель отдела продаж должен постоянно отслеживать качество телефонных бесед

Важно выделить эффективные и неудачные диалоги, распределить их по показателям оценки, предварительно разработав список. Можно прослушивать записи вместе с сотрудниками, чтобы указать на ошибки, и показать, что холодный обзвон не так трудно совершать, как может показаться на первый взгляд.

На своем примере покажите, как нужно общаться с покупателем, проанализируйте и разберите свою беседу.

Объясните менеджерам, какие техники были применены

Так вы мотивируете подчиненных работать так же эффективно, как вы, не испытывая страха перед холодными звонками.

Тренируйте персонал.

На мини-тренингах покажите, как применять разные приемы, снимающие напряжение и ожидание отказа собеседника при совершении холодного обзвона. Также можно разбирать всевозможные сценарии упражнений.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

У каждой методики развития бизнеса есть ключевой момент – это демонстрация сокрушительной полезности. Такой подход позволяет через холодный звонок установить связь с клиентом, которые будет постоянно покупать вашу продукцию.

Не получится добиться высокоэффективного итога, если отсутствует контроль холодных звонков, скрипт и чек-лист. Используйте эти средства, чтобы повысить результативность работы менеджеров продаж.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Примеры прохождения секретаря по телефону

Первый пример:

— Добрый день, компания «Сельский рай», Татьяна.

— Добрый день, меня зовут Игорь. Я – менеджер отдела продаж компании «Корма премиум класса для животных». Скажите, с кем мне можно поговорить по поводу поставок?

Второй пример:

— Здравствуйте, «Сельский рай». Скажите, пожалуйста, кто у Вас ответственный за закупку кормов?

— Сергей Геннадьевич.

— Это начальник отдела закупок?

— Да

-Соедините

В первом варианте, слишком длинное вступление, которое так и веет неуверенностью. К тому же, мы сообщаем в примере, что хотим продать что-то. А это смущает часто блокера. Как известно крупные компании засыпаны предложениями. Откровенных продажников не очень любят, и часто просят не беспокоить по таким поводам либо прислать предложение на почту.

Второй вариант звучит уверенно, к тому же мы ничего не просим, а просто задаем вопросы. Человек устроен так, что ему обязательно нужно ответить на поставленный вопрос. Плюс еще в том, что мы задали вопрос, на который в данном случае знает ответ только секретарь, тем самым подчеркнули ее значимость. Да, в первом варианте тоже присутствует вопрос, но в отличие от него, второй звонок не веет продажами, и секретарь точно не знает о чем пойдет речь с начальником.

Конечно, все может быть не так гладко:

— Здравствуйте, фирма «Сельский рай». Скажите, пожалуйста, кто у Вас отвечает за закупку кормов?

— Вы по какому вопросу?

Смотрите видео Бизнес-тренера Спартака Андриешина о спосоьах прохождения секретарей

Обход секретаря: 13 способов как выйти на ЛПР

Вроде как все понятно – бери методы, шаблоны фраз и начинай обзвон. Но как раз на этом моменте применения техник многие начинают сыпаться. Поэтому даю Вам еще и схему, как сделать обход секретаря при холодном звонке близким к ста процентам.

Допустим, у нас есть 1000 валидных номеров потенциальных клиентов и 4 менеджера на прозвоне. Делим базу на 4 части и каждый менеджер звонит по своим 250 лидам. Вся схема укладывается в четыре шага.

Отказники передаются от менеджера к менеджеру – это нужно делать в идеале, так как секретарь может запомнить голос. Третий менеджер пробивает секретаря уже другой, более жесткой техникой – нагло врет. Плюс ко всему, он уже располагает кое-какими данными об ЛПРе, собранными в первом звонке, что позволяет ему звучать убедительней.

Менеджер: Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с Сергеем Михайловичем?Секретарь: Нет.

После честности, манипуляции и вранья, остается только попробовать рассмешить. Делать это надо строго в последнем звонке, так как секретарь после этого точно запомнит Вашу компанию и перебор стратегий и обходов потеряет эффективность.

Поэтому четвёртый менеджер, озвучив цели звонка, зачитывает в трубку стих с именем секретаря, которое узнал еще первый менеджер.

Менеджер: С секретаршею Людмилой,Поболтать нам интересно.Нету шефа – посмеёмся,Шеф приехал – разойдёмся.Притворимся, что работу,Делаем с большой охотой,Всех Людмила нас спасёт –Кофе шефу отнесёт.

Есть несколько основных правил обхода секретарей, которые применяют профессионалы холодных продаж:

заранее выясняйте имя и должность человека, который вам нужен, не бомбите вопросами секретаря
не раскрывайте истинную причину звонка, вуалируйте важностью разговора с нужным человеком
не рассказывайте слишком много информации о себе
будьте настойчивы и спокойны
требуйте необходимые данные вам для связи
создайте впечатление, что вы серьезный человек и у вас мало времени на ответы

Существуют специальные техники прохода секретаря, которым обучаем наших учеников на бизнес тренингах по продажам. Поделюсь ниже важными рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Методы и приемы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение: 1) Начальник 2) Самый главный 3) Давайте дружить 4) Вы осень значимы для компании 5) Заход с тыла 6) Загрузить 7) Старые знакомые 8) Все детали

В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

Скажите привратнику о том, что вам срочно нужно решить сложные конфиденциальные вопросы по согласованию условий с Василием Ивановичем. В данной ситуации секретарь может подумать что вы уже “свой” партнер или клиент и позволит обсудить вопрос напрямую с начальством. К примеру:

– Это Петров, соедините с Василием Ивановичем

А кто вы откуда и по какому вопросу? -спрашивает опытный секретарь

– Это Петров, звоню обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините (если не можете убедительно так сказать, то второй вариант) – Я хочу обсудить детали будущей встречи с Василем Ивановичем(ЛПР), соедините…

Секретари уходят в 6 вечера, а вот руководители часто остаются еще немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович! Проверяли эту гипотезу неоднократно и она работает, хотя иногда и нужно сделать много звонков, чтобы застать нужно человека.И так, мы разобрали мою шпаргалку, как обойти секретаря в холодном звонке. Помните, что не возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба в звонке. Будьте спокойно и настойчивы в достижении поставленных целей.

Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относиться с пренебрежением. Не врите, лучше не договаривайте и добивайтесь соединения с лпр. Общайтесь с секретарем так, чтобы она чувствовала уважение. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты будут активно работать. Удачи!

а)

Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?

б)

• Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
• (Секретарь) Какой ?
• Ну Иванов.
• (Секретарь) По какому вопросу?
• Там в курсе.

Как установить контакт без секретаря

Звонок в любой отдел:

• Приветствие, короткое представление
• Ссылка на то, что секретарь дал номер телефона отдела
• Уточняем, кто именно из сотрудников – нужный для вас контакт

Пример:

– Добрый день, Виталий Кравчук, компания АБС. Занимаемся установкой кондиционеров. Секретарь дала ваш телефон, но как-то неуверенно говорила. Кондиционеры – это ваш вопрос?– Да, наш– Я так и понял. Подскажите, пожалуйста, кому конкретно мне звонить?

Почему эта техника хорошо работает? Во-первых, у нас появляется общий знакомый в лице секретаря, во-вторых – сотрудники обычных отделов компании не настроены отказывать так, как это делает секретарь, и с ними проще.

Фото с сайта danijohnson.com

Варианты техники:

1. Попросить телефон отдела кадров или отдела продаж у секретаря – и у них выяснить, кто ЛПР по нашему вопросу.

2. Иногда появляется возможность установить контакт не с ЛПР, а с сотрудником, равным ему по уровню, но работающим в другом отделе. У него можно узнать нужный номер телефона. И, позвонив ЛПР,  начать разговор с упоминания контакта из смежного отдела.

Пример: Вам нужен главный технолог. Вы звоните заведующему производством – и просите  контакты технолога. Звоните технологу и говорите: «Звоню от Ивана Ивановича, только что с ним разговаривал, он направил к вам».

Технику имеет смысл применять, если у ЛПР репутация тяжело идущего на контакт человека.

Прием посетителей секретарем по этикету

Дата и время приема согласовывается с посетителем заранее, время встречи должно устаивать обе стороны. Руководитель заранее ставится в известность о стоящем на повестке дня вопросе, о проблеме ему напоминают вторично перед тем, как запустить человека в кабинет. Если посетитель пришел спонтанно, без предварительной договоренности, то в обязанности секретаря входит решение вопроса о записи на прием или направлении к директору в тот же момент.

Хороший секретарь четко знает свои обязанности, структуру компании и правила решения основных проблем. Если человек интересуется вопросом, находящимся в сфере деятельности другого сотрудника, то он должен перенаправить его к компетентному лицу, не создавая бюрократических проволочек.

После окончания беседы необходимо записать ее результаты, получить от начальства дополнительные приказы и указания. Если в назначенное время директора нет на месте, то перед посетителем нужно извиниться и объяснить причину его отсутствия. Взамен человек направляется к другому специалисту или ему назначается другое время визита.

При ожидании прибытия иностранных бизнесменов помощник должен заранее найти хорошего переводчика. Многие проблемы в бизнесе возникали из-за плохого знания языка, низкой квалификации переводчика.

Как избежать взлётов и падений

Основной смысл:

1. Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать клиентскую базу.

Комментарий:

Ценное замечание и, раскрывая его суть, стоит помнить вот о чём — даже когда ты закрываешь крупные сделки, даже когда у тебя в текущем месяце всё отлично и планируется такой же следующий месяц или период продаж — не переставай делать холодные звонки и назначать встречи, иначе в конце периода, по длительности равного длине твоего цикла продаж, ты встретишь неприятный провал.

Спады — значительно хуже, чем пики. Пики по продажам можно «срезать» отказавшись от части проектов, а со спадом — либо прощаться с частью персонала, которому нечем выплатить, либо латать дыру из резервных средств.

Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

В данной статье мы рассмотрели вопрос о том, как пройти секретаря при холодном звонке. Каждый из методов, описанных выше, имеет свою уникальную специфику. Выбрать лучшую из этих схем практически невозможно. Каждый специалист должен делать самостоятельный выбор, учитывая особенности своего характера, модели общения и пути развития разговора с секретарем.

Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру: «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения». Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

• По поводу обновления каталога продукции
• По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией. Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем). Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста. Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю». Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

Как обойти секретаря?

Наверно каждый в своей бизнес-практике сталкивался с проблемой прохождения секретаря при совершении холодных звонков. Не стоит сокрушаться и сворачивать свои наполеоновские планы по завоеванию рынка по этой причине.

Вероятность быть не допущенным до ЛПР (лицо принимающее решения) весьма высока, поэтому для начала давайте разберемся, кто же такой секретарь и с чем его едят. Секретарь, как правило, является работником reception, и одна из задач такого сотрудника фильтровать поток звонков поступающих в организацию и в особенности звонков поступающих к ЛПР.

Секретарь (привратник) подразделяется на две категории:

1. «Классический секретарь» – сотрудник, основной должностной обязанностью которого является прием входящих звонков;
2. Случайный сотрудник, который принял входящий звонок.

Цели обходов секретаря

Для начала ответим на один из самых главных вопросов о том, почему так необходимо знать, как обойти секретаря. Есть две основные причины.

Во-первых, для дальнейшей работы полезно выяснить имена ведущих специалистов компании. Такой тактический прием облегчит контакт с лицом, принимающим решение. Например, вы звоните первый раз, но сразу обращаетесь по имени и отчеству к вашему визави: «Иван Петрович, мне порекомендовали по вопросам сотрудничества говорить только с вами». Для человека, который это слышит, становится ясно, что у вас уже есть какая-то информация о нем и о фирме. Вы не совсем «чужой». Поэтому его заинтересованность может быть выше, чем при разговоре с незнакомым человеком.

Во-вторых, чтобы не тратить время на бесполезные разговоры, нужно сразу попытаться выйти на лицо, принимающее решение. Или искать способы, чтобы секретарь соединил с этим человеком.

Когда следует перезванивать

Основной смысл:

1. «Вчера я вспоминал вас!»

Комментарий:

Отличные примеры приведены в этой главе — как сделать так, чтобы повторный звонок можно было сделать раньше и повысить вероятность получения положительного ответа на предложение о встрече

«Вы знаете, я вчера вспоминал вас, когда проезжал мимо вашего офиса…» — хорошая возможность завязать непринужденный разговор и, что самое важное, абсолютно искренний, потому что ты действительно вспомнил потенциальном клиенте и… хочешь предложить ему встретиться!. С подобной техникой в наших собственных проекта я не сталкивался, поэтому интересно будет ли она работать на российском предпринимательском поле или это вызовет только недопонимание и «неправильные» мысли

Любопытно… проверить что ли?

С подобной техникой в наших собственных проекта я не сталкивался, поэтому интересно будет ли она работать на российском предпринимательском поле или это вызовет только недопонимание и «неправильные» мысли. Любопытно… проверить что ли?

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста. – Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту. – Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Этапы холодных звонков

Разберемся, как выглядит техника холодных звонков в поэтапном раскладе.

Сбор информации о клиентах

Приятнее разговаривать с тем собеседником, который хорошо осведомлен, кому и зачем он звонит. Здесь помогут интернет, справочники и прочие СМИ.

Если ваш клиент – юридическое лицо, предоставляющее некие услуги или товары, можно провести разведку и, прикинувшись покупателем, узнать подробности об их предложениях.

На этом же этапе неплохо было бы обзавестись поводом для звонка.

Составление скрипта

Это своеобразная шпаргалка для продавца. Ее можно выучить наизусть или иметь перед глазами (формат телефонных звонков это позволяет).

Разговор с секретарем

Иногда этого этапа удается избежать, но первый звонок чаще всего проходит через секретаря. При этом чем крупнее организация, тем прочнее «стена», возведенная секретарем перед своим руководством. О том, как холодному звонку обойти секретаря, подробнее поговорим далее.

Разговор с клиентом

Общая длительность беседы не должна превышать пяти минут. Золотая середина – три минуты. Главная цель разговора – назначение встречи и заключение сделки.

В разговоре с клиентом менеджеру продаж необходимо пройти несколько ступеней:

1. Вступление: поприветствовать собеседника, представиться и уточнить о наличии свободного времени для разговора.
2. Установление контакта: сослаться на источник, использовать информацию, полученную на первом этапе.
3. Получение дополнительной информации: спросить пользуется ли клиент продуктом, схожим с вашим, заинтересован ли он в улучшениях.
4. Привлечение интереса: объяснить выгоды для клиента от встречи.
5. Работа с возражениями (если требуется).
6. Договоренность о встрече: предложить свой вариант даты и времени встречи.
7. Завершение: повторить условленное время встречи, поблагодарить клиента за интерес, попрощаться.

Итог

Перед тем как попрощаться с клиентом и положить трубку, следует подвести итоги вашей договоренности. Еще раз подтвердите условия, на которых человек согласился принять ваше предложение. Назовите все суммы и числа, обозначьте день перевода денег и день получения заказа или услуги. У клиента в голове должна сложиться пошаговая схема того, как дальше будут происходить действия. Шаблон холодного звонка с подведением итога может быть такой:

Давайте еще раз обговорим все детали сделки. Вы согласны перейти на новый тарифный план с ежемесячной оплатой 400 рублей. При этом скорость вашего интернета будет составлять 150 Мбит/с. В течение первых трех месяцев после подключения вам предоставляется пробный пакет телевизионных каналов. По истечении трех месяцев плата за телевидение составит 500 рублей. Если вы не захотите пользоваться этой услугой, вы всегда сможете отключить ее в личном кабинете. Логин и пароль от вашего личного кабинета вам выдаст монтажник, который придет во вторник 20-го числа. Деньги монтажнику отдавать не нужно, а за интернет вы заплатите, положив деньги на лицевой счет, номер которого вам выдаст специалист нашей компании. Вы хотели бы еще что-то уточнить?

Такая развернутая речь поможет вам проговорить всю информацию, которую вы могли забыть уточнить в процессе разговора. Заканчивать свою тираду нужно вопросом, чтобы быстро получить от клиента обратную связь и не ждать его долгих раздумий.

Прощание

Холодный звонок, как правило, не длится больше 10-15 минут. Вам нужно максимально быстро, ясно и четко высказать свое предложение, отработать возражения и убедить человека воспользоваться вашими товарами или же услугами. После этого следует попрощаться с потенциальным клиентом и сказать ему напоследок, что в случае возникновения каких-нибудь проблем, он может позвонить по телефону. Зачем это делать? Чтобы в случае какой-нибудь неожиданности, человек мог перенести время вызова бригады, и работникам не пришлось ездить несколько раз в одно и то же место. Но открыто человеку об отказе говорить нельзя. Иначе он может начать раздумывать о возможности отказаться. Человек должен понимать, что раз он согласился, значит, ему следует сидеть и ждать специалистов.

Прощание с клиентом должно быть самым приятельским и в то же время деловым. После последнего уточнения информации пожелайте своему оппоненту удачи и всего доброго. А также не забудьте поблагодарить человека за его выбор. Можете сказать какое-нибудь клише вроде: “Благодарим, что вы выбрали нас, вы об этом точно не пожалеете”.

Отправьте свои предложения на электронную почту

Вы звоните, представляетесь, и, как часто бывает, слышите в ответ: «Вышлите ваше предложение на электронную почту». Что делать? Есть 2 варианта:

• «Так это я и хочу сделать. Для подготовки предложения нужно уточнить 3-5 вопросов у вашего руководителя. С кем я могу поговорить?».
• «Полное предложение занимает 20 листов, вряд ли его будут все читать. Давайте сэкономим время вам и вашему руководителю. Разговор займет две минуты. С кем я могу поговорить?».

Из-за частого использования этой техники, секретари уже научились не реагировать на нее и часто говорят «выберите самое главное и отправьте на двух листах» или «напишите ваши 3-5 вопросов, я передам их руководителю, если будет интересно – вам ответят» и т.д.

Фото с сайта telegraf.com.ua

Поэтому если секретарь настаивает, нужно выжать максимум из ситуации и узнать имя ЛПР:

– Хорошо, вышлю. Только скажите имя/отчество и как правильно должность руководителя. У нас именная форма коммерческого предложения на фирменном бланке, иначе мой руководитель не подпишет».

– Вышлите на мое имя.

– По стандарту компании, мы должны присылать предложения только ответственному за принятие решения лицу. Скажите, пожалуйста, как его зовут.

Зная имя и фамилию, вы позвоните секретарю через некоторое время, и «обойти» его будет легче. Как это делается, я писал в предыдущем материале.

Где взять алгоритм для «холодного» обзванивания

Хороший «холодный» звонок всегда совершается по алгоритму. Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры. Лучше не полагаться на случай, а предусмотреть все возможные варианты разговора.

Алгоритм должна разрабатывать команда специалистов, имеющих опыт обзванивания и продаж. Хороший образец разговора должен быть вариативным, предусматривать яркую презентацию продукта в нескольких предложениях, типичные возражения, резюме. Все менеджеры должны изучить алгоритм и иметь его перед глазами во время переговоров.

Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры.

Типичные ошибки в обходе секретаря

1. Секретарь учует запах «бойцовского клуба».

Каких ошибок при «холодном звонке» стоит избегать:

– Добрый день! Вам звонят из группы компаний «Здравствуй и прощай». Василий Пупкин. Можете соединить с директором?

– Я тебя узнал, маска, пока!

– Здравствуйте! От компании «Селезнев и К» звонок. Василий Пупкин. У нас есть выгодное предложение по продвижению сайта. Кто у вас занимается этими вопросами?

– И ты прощай, друг!

– Алло! Добрый день! Группа компаний «Сезам». Специалист Василий Пупкин. Не будете так любезны соединить с руководителем?

– Только не это.

Если помощник руководителя сразу вычислит, что на другом конце провода – специалист по холодным звонка, то вы не сможете его обойти.

2. Заунывная беседа. 

У вас есть всего две-три секунды, чтобы найти способ обойти секретаря. В противном случае разговор с вами будет закончен.

Внутренняя уверенность в себе, грамотная речь и убедительные формулировки – эти факторы помогут оператору завершить разговор в свою пользу в 9 случаях из 10:

• Учтите, что для секретаря и ЛПР нужно готовить разные сценарии разговора.
• Разговаривайте без ложной вежливости.
• Секретарю некогда слушать долгие и невнятные вступления, говорите коротко и ясно.
• В ваших словах не должно быть явной лжи.
• Не нужно сразу переходить к деталям, говорите по существу, чтобы была ясна причина звонка.

Хороший вариант: «Звоню по вопросу закупки расходных материалов».

Плохой: «У меня предложение по приобретению скотча и упаковочной пленки».

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

3. Шаблоны.

Важно помнить, что шаблоны и стоп-слова режут слух. Желательно не использовать таких сочетаний, как «вас беспокоят», «кто у вас занимается», «представитель компании», «хорошее предложение», «вы интересуетесь», «вам нужно», «нам нужны партнеры», «говорить о взаимовыгодном сотрудничестве» и прочие распространенные фразы.

Работа с возражениями в холодных звонках

Так как холодный обзвон означает, что оператор заранее не договаривался с собеседником о разговоре, то последний может возражать и быть недовольным. Если человек совершенно точно не настроен на общение, нельзя настаивать. Менеджер должен быть дружелюбным и закончить беседу. Если же клиент начинает возражать, работать с таким поведением можно, однако для успешных переговоров потребуется большой опыт и навыки.

4 хитрости обхода любого секретаря

1. Пользуйтесь точными данными

   Используйте проверенные варианты обхода секретаря.

   – Здравствуйте, Иванов Иван Иванович, компания «Тендер». Переключите, пожалуйста, на Петрова Петра Петровича.

   Называя ЛПР по имени и отчеству, вы вызываете доверие у личного помощника. Следовательно, прежде чем звонить в компанию, уточните сведения о нужном вам лице.

2. Не забудьте правильно представиться

   В первую очередь назовите свою фамилию. Если в компании, в которую вы звоните, принято обращение по ФИО, сообщите и свое отчество. В последнюю очередь говорите название вашей организации.

   С психологической точки зрения человек называет свою фамилию, когда уверен в собственной значимости. К примеру: «Богданов, соедините с Владимиром Андреевичем».

   Если должность, занимаемая звонящим, незначительна, то он, скорее всего, назовет только свою компанию: «Добрый день, компания «Метод», соедините с начальником отдела рекламы, пожалуйста». При таком подходе шансы на успех снижаются.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

   Выделитесь среди множества звонков менеджеров по продажам.

   – Здравствуйте, Мартынов Валерий Петрович, компания «Эдем». Руководитель отдела маркетинга направил нам заявку на участие в семинаре, однако он указал только свою должность, а не ФИО. Так как я занимаюсь отправкой именных приглашений, мне необходимо уточнить, кто занимается закупками оборудования Х, чтобы я указал его полные данные в именном приглашении?

   Таким образом можно выяснить ФИО нужного лица, а в последствии при звонке в компанию просить соединить именно с ним.

   Задача секретарей и офис-менеджеров заключается в том, чтобы оградить руководителя от звонков посторонних лиц. Поэтому, скорее всего, у вас поинтересуются, по какому вопросу вы хотите поговорить с Андреем Ивановичем.

   Ответить вам нужно содержательно, однако не шаблонно.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки 

   Для обхода секретаря воспользуйтесь нестандартными формулировками, к примеру:

   – По какому вопросу?

   – Это по вопросу тендера 542-Ж.

   Или «Возникли некоторые вопросы по представленному отчету по приказу Минтруда 865-Н».

   Задача заключается в том, чтобы сбить секретаря с толку. Если ему не захочется брать на себя ответственность в решении сложного вопроса, он скорее всего соединит вас с ответственным специалистом.

   При таком подходе успешность звонков с выходом на ЛПР повышается с 1-2 до 6-8 на каждые 10 звонков. Использование приведенных техник обхода секретаря особенно важна при необходимости выхода на крупные и перспективные компании, в сотрудничестве с которыми заинтересованы многие.

   Используя шаблонные вопросы, менеджер сталкивается с шаблонными ответами. Поэтому пересматривать скрипты обхода секретаря нужно хотя бы дважды в год.

Похожие записи:

Юридический адрес ооо 13 фактов о компании nike Mortal kombat 9 2011 fatality и babality (фаталити и бабалити) Mail.ru В чем отличия гражданско-правового договора от трудового Сроки давности по оплате штрафов гибдд