Как подготовить хороший питч. советы инвестора

Подготовить слайды и текст выступления

В одной из прошлых статей мы говорили про разные виды деков, в том числе про питч-деки. Что можно было бы дополнить?

Во-первых, пройдемся еще раз по дизайну и структуре.

• Не более трех цветов (самое простое и оптимальное решение — черные буквы на белом фоне плюс лого).
• Не более двух шрифтов (если нет корпоративного шрифта, то самое простое решение — Arial и Calibri. Можно менять шрифт для разных продуктов).
• Односложные фразы и выражения (если питч будет на неродном языке — то проверка носителем обязательна).
• Слайды для питча ничего не значат, пока выступающий их не озвучит. Питч-дек — скорее, зависимый, чем самостоятельный продукт.
• Все, что вы показываете — лишь верхушка айсберга. Можно включить дополнительно приложение со слайдами-ответами на самые популярные вопросы (например, схему про конкурентов, рынок, бизнес-модель).

Во-вторых, стоит прописать сценарий, текст выступления и заучить его. Да, как в школе. 

«Это уверенность в том, что цель питча будет достигнута», — твердо заверяет Надя. Вот ее принципы составления текста.

Рассчитывать, что одна минута — это 150 слов, три минуты — 550-600 слов.
Использовать простые предложения со стандартной структурой: подлежащее + сказуемое + дополнение. 
Если вы презентуете новый продукт или фичу, то зачастую лучше всего заходит личная история в начале выступления. «Так, Ксюша (СОО компании) сначала была шопоголиком, потом — занятой мамой двух детей, которая не успевает читать сказки на ночь, и так далее», — делится Надя. Это работает в России и западных странах, где вы можете предугадать реакцию

Если страна восточная (Китай, Япония), то лучше брать более объективные данные в цифровом виде, ведь главное — никого не обидеть.
Если вы рассказываете со сцены об уже знакомом продукте, то начните с новостей — удерживайте внимание не давно знакомой концепцией, а легкой информацией, которая была неизвестна.
Главное — дать ответы на вопросы «что», «как», «для кого» и «почему». А все остальное — в прямом смысле приложится (или зададут вопрос).

Сколько времени нужно на подготовку? На русском «продакшн» составляет один рабочий вечер (около трех-четырех часов), если есть наработки. Если с нуля — то один рабочий день. 

На английском (и любом другом неродном языке) — рабочая неделя (закладываем более тщательную подготовку и проверку носителем).

Структура питча

Заголовок письма — тот самый elevator pitch, презентация в лифте

Вам нужно рассказать и продать за несколько секунд, пока человек будет читать ваши 80 символов. Важно суметь кратко объяснить суть продукта (что это, зачем он создан и чем отличается от конкурирующих предложений) и привлечь внимание читателя. Не забудьте указать название продукта. Если речь в питче идет про мобильное приложение, нужно указать его цену в App Store и/или Google Play

Если апп ориентирован на какой-то конкретный регион, это важно указать. Если апп бесплатный, но в нем есть платные опции, не забудьте рассказать и об этом

Если речь в питче идет про мобильное приложение, нужно указать его цену в App Store и/или Google Play

Если апп ориентирован на какой-то конкретный регион, это важно указать. Если апп бесплатный, но в нем есть платные опции, не забудьте рассказать и об этом

Первый абзац. Расскажите, что делает ваш сервис. Удивительно, но многие не догадываются описать это. Пожалуйста, избегайте таких слов как «уникальный» и «инновационный». Просто напишите, что делает сервис и почему журналист должен этим заинтересоваться.

Второй абзац. Если вы уже давно запустили сервис, то расскажите, что нового внедрили в последнее время. Если только запускаетесь, расскажите, зачем создали этот сервис. Какую потребность он решает? Как он изменил вашу жизнь? Что он делает такого, чего не делают другие схожие решения на рынке?

Третий абзац. Скажите что-то, что заставит журналиста запомнить вас и ваш продукт

Что конкретно вам важно, чтобы он запомнил? Вне зависимости от того, какой продукт вы продаете, ваш питч должен включать 3 ссылки:

• ссылка на сайт сервиса или ссылка на ваш сайт, где можно найти информацию, в том числе и про сервис (ссылка вида http://mycompany.com/myproduct.aspx или http://myproduct.com).
• ссылка на страницу, где можно купить ваш сервис (Amazon, App Store и прочие).
• медиа-кит (press kit). В медиа-ките должны быть качественные фотографии/скриншоты продукта и пресс-релизы.

Хорошо, если у вас есть промо-видео о сервисе или скринкаст. Смело добавляйте ссылки на них. Смотрели фильм «Помни», герой которого страдал ретроградной амнезией? Представьте, что блогеры и журналисты страдают этой болезнью. Каждый раз, когда вы пишете знакомому журналисту, вам нужно напоминать, кто вы и откуда знакомы.

В конце письма всегда должна быть краткая деловая информация про вас и вашу компанию. Если конкретный журналист уже писал про вас или другой ваш сервис, обязательно напомните ему об этом — больше шансов, что он заинтересуется вами и в этот раз. Если о вас писал другой журналист из этого издания, также укажите этот факт в питче.

Если вы хотите дать журналисту промокод, то самый простой способ — скопировать его в тело письма. Если вы знаете, когда он был создан и до какой даты он действует, обязательно укажите это. Если время и знания позволяют, можете отправить журналисту непрямую ссылку (вести через сайт, чтобы отслеживать переход и активацию кода — это хоть как-то даст вам понять, на каком вы свете).

Никаких звонков!

Предпочтительные каналы коммуникаций для журналистов

Есть и культурно-этические ошибки. Самая раздражающая для журналистов — звонки вообще и звонки в неуместное время в частности. Вот вам пара цитат из исследования — «бесят те, кто позволяет себе звонить после 21 часа», «попросите пиарщиков перестать истерить, звонить в 8 утра и 23:30, звонить и писать по всем номерам и личкам».

Большинство журналистов предпочитают получать питчи на почту (65%), гораздо реже в мессенджеры (23%). Поэтому рекомендуем пиарщикам переходить на светлую эпистолярную сторону.

Гайд «Как любой компании начать публиковаться в СМИ»
Как выбрать СМИ, подружиться с журналистами и что проверить в тексте перед отправкой. Смотреть бесплатно

Ошибки пиарщиков глазами журналистов

Самые распространенные ошибки при питчинге

Чаще всего питч отклоняют, потому что он слишком рекламный — 73% журналистов отметило именно эту ошибку. На втором месте антирейтинга — питч не по теме журналиста (59%), на третьем — питч без цифр, фактов, доказательств значимости продукта для рынка (57%).

Мини-курс для руководителей, маркетологов и пиарщиков
«Как любой компании регулярно получать публикации в СМИ». Смотреть бесплатно

Чтобы попасть в заветные несколько материалов журналиста на неделе, необходимо найти журналиста, пишущего по теме питча, и написать ему что-то вроде:

«Компания Х запустила проект Y. Проект принес вот такие результаты в рамках рынка. Проект лучше, чем другие на рынке, потому что… . Прилагаю подтверждения — исследования рынка»

Продюсерский

Подготовкой сценария к представлению возможным инвесторам занимается команда профессионалов. Создается полноценная визуальная презентация. Проект должен быть правильно подготовлен и подан на суд тех, кто принимает решение, стать ли ему фильмом или так и остаться питчем.

Питчинг фильма содержит:

название, жанр, задачу;
логлайн;
целевую аудиторию будущего фильма (гендер, возраст);
бюджет на производство и рекламу;
прогноз на кассовые сборы;
представление команды (режиссера, оператора, сценариста);
подбор актеров (важно показать типаж героев, в дальнейшем актеры могут поменяться);
примеры похожих проектов, имевших успех;
контактную информацию.

Будет преимуществом наличие предварительных договоренностей о прокате. Например, сериалом заинтересовался один из телеканалов. Такую информацию включают в питч.

Уровень продюсерского питчинга выше, чем сценарного, но на презентацию также отводится порядка 15 минут.

Когда пригодится прием elevator pitch

Как быть в ситуации, если лифтом вы не пользуетесь и бизнес-партнеров находите в сети Internet? Для чего тогда нужен еlevator pitch?

Короткий рассказ о вас и вашем проекте потребуется в следующих ситуациях:

• нетворкинг на узкоспециализированных конференциях;
• коммуникация на выставках и бизнес-форумах;
• самопрезентация во время звонка по скайпу, при телефонном разговоре;
• участие в деловых завтраках, бранчах и ужинах;
• общение с потенциальными партнерами в соцсетях;
• представление ваших услуг в комментариях и постах;
• описание вашего проекта в интро, статусах и шапках Facebook, Instagram;
• общение со средствами массовой информации;
• самопрезентация на встрече с незнакомым человеком.

Представьте ситуацию, что на родительском собрании в школе вас попросили рассказать о себе и своей работе. Если вы сможете сделать это ярко и четко, то аудитория запомнит вас. Возможно, кто-то из присутствующих захочет стать вашим клиентом.

Необходимо проработать презентацию «в лифте», elevator pitch, кратко описывающая ваш бизнес, должна быть сохранена в вашем смартфоне или на ноутбуке. Такой рассказ будет полезен, если вы презентуете свой продукт или услуги инвестору или случайно встретили будущего партнера.

5. Пошлите еще одно письмо

Иногда люди заняты и забывают ответить, иногда они хотят поговорить при встрече. Если вы не получили ответа, не беспокойтесь, неизвестно, в чем причина. 

Потерпите и не отправляйте повторное письмо слишком рано. Я советую отправить его через 2 недели после первого. Если вы отправляете письмо по электронной почте, включите первоначальное письмо ниже и коротко припишите: «Здравствуйте, XXX, мне интересно, была ли у вас была возможность взглянуть на письмо, которое я вам отправил, было бы здорово обсудить это и услышать, что вы об этом думаете». Вы понимаете.  Без ноток отчаяния и не раздражения, что они не ответили, придерживайтесь краткости и дружелюбного и легкого тона. 

Если вы так и не получите ответ, возможно, стоит об этом забыть. Если вы отправляли ранее письмо по электронной почте, можете еще раз попробовать отправить его обычной почтой (и наоборот), но не будьте навязчивым.  Никогда не известно, может, даже если они не отвечают, они сохранили ваши данные в файле на другой раз. 

Вы всегда можете позвонить по телефону, но будьте готовы получить туманный ответ или даже твердое «нет». Придерживайтесь того, что вы хотели сказать, и старайтесь не навязывать свои услуги. Если это крупная компания, люди, вероятно, получают множество звонков по продажам, так что постарайтесь выделиться с лучшей стороны. 

Фриланс  Как фрилансеру закрыть сделку и не показаться слишком навязчивым  Лора Спенсер 

Резюме

Важно говорить с людьми на одном языке. Если Вы на одном языке не говорите — говорите с собеседником на простом и понятном для всех: сделайте так, чтобы ему стало интересно, то чем Вы занимаетесь

Знакомясь с людьми из Вашей индустрии старайтесь строить питч-презентацию более сжато, сухо, оперируя конкретными фактами, используя при этом Ваш профессиональный язык. Если же это люди не из вашего сообщества, старайтесь подать вашу деятельность в более яркой и интересной манере, используя модель крючок+питч.

Еще примеры:

— Очень приятно. Настя.

Я занимаюсь тем, что даю возможность предпринимателям с доходом от 500 000 руб зарабатывать на своих же тратах, (пауза)

Я Директор по продажам в банке X и с прошлого года мы запустили специальную кэш-бек карту, позволяющую…

— Меня зовут Мария и я делаю большие и сложные обьемы данных красивыми для глаз.

(пауза)

Я граф дизайнер в компании X и мы занимаемся визуализацией BIG DATA, создвавая яркие бизнес-презентации для наших клиентов. В частности мы помогли таким компаниям, как…

Pitch Force

Питчевое соревнование для стартапов с уже готовым продуктом. Ограничений по направлениям нет. Предварительно каждый стартап проходит дистанционное собеседование и тренирует питч с организаторами.

Как проходит питчинг: небольшой спойлер – это, пожалуй, самое интересное стартап-соревнование, на котором мы когда-либо были. Конкурс разделен на три тура. В первом – отборочном туре – пятнадцать участников презентуют свои проекты за демо-столами всем посетителям и зарабатывают баллы в виде «инвестиционных вложений».

Четыре победителя отборочного тура сразу проходят в финал, остальные в полуфинале презентуют проект в течение одной минуты без слайдов. Лучший проект по итогам второго тура вместе с четверкой победителей проходит в финал и представляет проект в ходе пятиминутной презентации.

Первый тур Pitch Force: в корзине – «инвестиционные вложения» – баллы от посетителей. Фото: архив автора

Мы получили больше всех «инвестиций» в отборочном туре и сразу прошли в финал. Выступили с питчем перед инвесторами и выиграли первое место.

Кому подойдет: всем, кто хочет довести до совершенства свой питч и получить детальный пятнадцатиминутный фидбэк от инвесторов, – проект подробно комментирует каждый из семи членов жюри.

Цена участия с выступлением: $80.

Награждение победителя Pitch Force. Фото: архив автора

Как попасть: ежемесячно Pitch Force организует 3-4 соревнования в Сан-Франциско и небольшом калифорнийском городке Менло Парк. Ближайшее – 30 мая. Первичного отбора нет – выступить могут все, кто подаст заявку и оплатит участие.

Почитать о мероприятии и купить билеты можно здесь.

Опции[править]

• REF (ссылаться на высоту тона) — выберите входящий канал, L, R или независимо, используемый для качания. Независимо настраивает левый и правый каналы независимо.
• Min: (минимальная частота) — выберите минимально обнаруживаемую частоту входа. Есть два преимущества выбора высокой минимальной частоты, которая работает с исходным звуком. 1. Избегание паразитных низких частот, мешающих обнаружению высоты тона (например, гул и вибрация, попы дыхания, фоновый шум и т.д.). Особенно полезно при работе с вокалом, попробуйте 80-170 Гц с мужчинами и 170-220 Гц с женщинами. 2. Снижает нагрузку на процессор, потому как определение высоты тона отключается для частот ниже значения Min:.
• Автоматическая коррекция высоты тона — Есть группа из 4 параметров, которые влияют на выходящую высоту тона:
  • Шкала — выберите шкалу Major или Minor.
  • Ноты— высоты тона, которые попадают на выключенные ноты в шкале, будут сдвинуты к ближайшей ноте на шкале.
  • A3 (Гц) — настройка. Вы можете настроить частоту A3 (440 Гц) для ссылки на другие шкалы.
  • Ноты (от C до В) — выбор ноты доступной для выравнивания входящего звука. При отключении ноты, она избегается и вход настраивается к ближайшей активной ноте. Вы можете вручную изменить любые настройки шкалы переключив эти ноты.
• Enable/Bypass (включение/обход) — включить/выключить Pitcher.
• Bypass (обход) — входящие в зону захвата ноты пройдут не исправленными.
• Speed (скорость коррекции) — скоростные значения сделают звук более искусственным, а медленные более естественным. Более медленные значения особенно полезны, когда вокал содержит стиль пения легато или глиссандо.
• Следующие опции появляются при нажатии кнопки Harmonize:
  • Voice Panning (панорамирование голосов) — положение в панораме для каждого из 4х голосов. При воспроизведении аккорда, самая высокая нота присваивается верхнему слайдеру и самая низкая нота к нижнему слайдеру на основе количества нот в аккорде.
  • Stereo Spread (стерео разделение) — множитель панорамирования. Один параметр для настройки распространения панорамирования голосов, установленных в Voice Panning.
  • Replace/Mix (замена/смешивание) — в режиме Replace гармонизированный звук заменяет входящий. В режиме Mix входящий сигнал смешивается с гармонизированным.
  • Vel (велосити) — при включении MIDI велосити влияет на громкость гармонизированного голоса.
• Formant (сохранение формант) — форманта это резонанс или пик в спектре частот звука. Это наиболее часто используется для описания резонансов горла, полости рта и полости носа в человеческом голосе. Потому как резонанс связан с размерами и формами этих полостей, форманты являются основной слуховой информацией о возрасте и поле говорящего. Опция Formant удерживает форманту постоянной, в то время как изменяется высота тона от оригинальной (особенно полезно в режиме MIDI). Когда опция выключена, то при сдвиге высоты тона больше, чем на несколько нот вы услышите вокал «Я насосался гелия».
• Fine tune (точная настройка) — настраивает выход плагина +/- 100 центов (1 полутон).
• Переключатели режимов масштабирования —
  • Автоматически — всё выключено. Высоты тонов автоматически масштабируется к активным нотам.
  • MIDI — MIDI ноты масштабируют входящий звук к ноте в обнаруженной октаве.
  • Octaves (октавы) — MIDI ноты будут масштабировать входящий звук к ноте и сыгранной октаве.
  • Harmonize (гармонизация) — до 4х MIDI нот могут независимо масштабировать входящий звук к проигрываемой ноте(ам) и октаве(ам).

ПОБЕДИТЕЛИ БАЙКАЛЬСКОГО ПИТЧИНГА ДЕБЮТАНТОВ

В категории «Игровое кино» победил проект «Чайка-необычайка», авторы сценария Василий Стародумов (адаптация), Полина Степанова, режиссер Полина Степанова (Игровое короткометражное кино, Иркутск). Фильм расскажет о спасении рыбаком чайки-чужестранки. Проект получил 500 тыс. рублей от Союза кинематографистов России и Фонда президентских грантов.

В категории «Документальное кино» победил проект «№ 503. Мертвая дорога», автор сценария и режиссер Мария Красноперова, продюсеры Мария Красноперова, Николай Красноперов, режиссер монтажа Екатерина Курек (Документальное полнометражное кино, Красноярск). Фильм посвящен «Дому культуры и досуга» северного города Игарка, где в зоне вечной мерзлоты звучат голоса жертв стройки № 503. Проект получил 500 тыс. рублей от Союза кинематографистов России и Фонда президентских грантов, а также техническую поддержку от компании CANON.

Специальным призом отмечен проект «Амбиции побеждать», авторы сценария Павел Скоробогатов, Антон Сотников, режиссер и продюсер Павел Скоробогатов (Документальное полнометражное кино, Москва). Фильм расскажет о тренере детской хоккейной команды «Альтаир», который обучает своих воспитанников абсолютно бесплатно и мечтает с ними победить на чемпионате России по хоккею среди дворовых команд. Проект получил 300 тыс. рублей, а также техническое сопровождение на 100 тыс. рублей от Иркутского областного кинофонда.

Подводя итоги, питчинга, Председатель Экспертного совета Лариса Солоницына, заметила:«Я считаю, что любой кинематограф начинается с драматургии, с истории. Какое бы кино вы не делали, какой художественный язык не выбрали, это должна быть внятно рассказанная история. С этим я, к сожалению, увидела проблемы в тех проектах, которые мы сегодня отсматривали. Думайте над драматургической историей, которая вас увлекает, которая вас повела за собой по какой-то причине. И, если вы найдете возможность и способ объяснить зрителю, почему именно это вы выбрали из того колоссального многообразия, которое нас окружает, тогда ваш проект будет успешным. Потому что только такая живая связь с тем, что у вас лично вызывает чувства, откликнется и у зрителей, посмотревших проект».

Георгий Рюмин, креативный продюсер группы компаний ГМП КИТ (Газпром-Медиа):«Спасибо огромное за представленные проекты. Очень круто, что мы сейчас об этом говорим, потому что внутристрановой туризм, развитие регионального кинематографа и культур, насмотренность, начитанность – залог здоровья нации. Мы сейчас дружно это развиваем и это уже большой успех»..

Помимо питчинга на Байкальском молодежном кинофоруме прошли следующие мероприятия:

• Мастер-класс «Разговор про кино: как смотреть, что смотреть, а главное – зачем смотреть». Спикер – Георгий Рюмин, креативный продюсер группы компаний ГПМ КИТ (Газпром-Медиа);
• Презентация Московской школы кино. Спикер – Анна Шарова, заместитель директора Московской школы кино;
• Q@A сессия с продюсером Натальей Мокрицкой, генеральным директором «Москино», киноведом, продюсером.
• Одним из ключевых событий кинофорума стала презентация региональных кинокластеров Сибирского федерального округа и Дальневосточного федерального округа, в которой приняли участие представители Иркутской области, Алтайского края, республики Бурятия, Приморского края, Южно-Сахалинска.

Также для участников кинофорума был организован дневной локейшн-тур по Иркутской области.

Мероприятие организовано Общероссийской общественной организацией «Союз кинематографистов Российской Федерации» и Областным государственным автономным учреждением культуры «Иркутский областной кинофонд» при поддержке Фонда президентских грантов, Правительства Иркутской области, Министерства культуры и архивов Иркутской области, Иркутского областного отделения Союза кинематографистов России, Национального фонда поддержки правообладателей, компании Canon, Роскультцентра, Ассоциации продюсеров кино и телевидения, продюсерского центра «Moviestart».

Контактная информация:

• Отдел по молодежной политике Союза кинематографистов России
• 123056, г. Москва, ул. Васильевская, д. 13 стр.1 оф.35
• + 7 (499) 251-85-11
• info@moviestart.ru
• www.kinoforum.moviestart.ru

Наталья Токарь, основатель и СЕО UpSkillMe

У меня было несколько провальных питчей. Провалом я считаю следующие ситуации:

• человек не понял ценность того, что я предлагаю,
• человек вообще не понял, что я предлагаю,
• я выбрала не того человека,
• человек передумал инвестировать после общения с остальными членами команды.

В 2017 году у меня случился ужасный питч на конференции в Лос-Анджелесе. Была заявлена тысяча участников, но по факту помещение было разделено на залы, каждый вмещал до 80 человек.

Я знала, что ведется видеозапись, поэтому питчила так, как будто зал был полный. С одной стороны, это был провал – те, кому я хотела рассказать про продукт, ушли на обед. Но с другой – один из слушателей пригласил меня на встречу и помог организовать питч в Гонконге, а от другого человека я получила контакт потенциального инвестора, от которого через месяц проект получил первые деньги.

Рядом всегда есть множество возможностей. Но многие стартапы фокусируются только на одной, упуская остальные, а если потерпели неудачу, то начинают рефлексировать и заниматься самобичеванием. Продуктивнее использовать все возможности, которые видишь.

В 2019 я питчила Samsung Ventures. Это тоже провальный питч, с одной стороны, так как наше представление о сотрудничестве не совпало с их критериями, и в итоге они не инвестировали. Но с другой – они просили держать их в курсе развития продукта. И это тоже хорошая практика – выходить на большие компании самостоятельно, без связей.

«Исправить» выступление, во время которого человек устал от вас и ваших пространных объяснений, почти нереально. Но можно остаться друзьями и продолжать показывать инвестору трекшн и другие убедительные цифры в течение следующих нескольких месяцев и одновременно тренироваться объяснять сложное просто.

A foolproof elevator pitch template

Now that you know the basic components of a pitch, the next step is creating your very own elevator pitch. This template can work for just about any situation, from a job interview to pitching a small business or startup. That’s because we analyzed some of the most famous templates from industry experts—from Harvard research to Guy Kawasaki’s art of pitching—to create a foolproof template that will work in any situation. 

Plug your information into our elevator pitch template to draft a quick speech. While you won’t necessarily recite it word for word, it’s a great model to keep in mind in case you find yourself in a position where you’re not prepared with a personalized pitch.

Whether you’re looking for a pitch template for a job interview or for pitching your business, this template is a foolproof example for any situation you might find yourself in. 

General elevator pitch template

Use our elevator pitch template to start constructing your speech by adding statistics and personalized greetings where needed. This template incorporates the four parts explained above to hit all of the important details of a good elevator pitch. 

• Introduction: “Hi I’m , a at . It’s great to meet you!”

• Problem“Since you work with I figured you’d be interested to know that .”

• Solution: “The great part about working at is that we’ve been able to fix just that problem by .”

• Value proposition: “In fact, we’re the only company that offers .”

• CTA: “I think our solution could really help you. Are you available this week to speak further on this?”

Don’t be afraid to change up your pitch template based on your personality and professional expertise. We’ve also included personalized 30-second elevator pitch examples below to inspire personal facts you can add to create a more engaging speech.

Берите трубку. Или, хотя бы, перезванивайте

Виртуальный пиарщик

Поможет наладить работу со СМИ без своего пиарщика или агентства
Увеличит число упоминаний о вашей компании
Обойдется в 2-3 раза дешевле
Как это работает

Серьезно. После отправки релиза будьте на связи хотя бы в течение 48 часов. Если журналисты не смогут у вас уточнить дополнительную информацию, то и информация имеет все риски не появиться на свет.

Заранее знайте, что скажете журналисту. Если вы снабдили журналиста всей возможной информацией, то он скорее всего звонит ради простого человеческого комментария, живой речи. Не надо в этом случае цитировать релиз. Добавьте немного эмоций, объясните почему происходит то, что вы обозначили в письме.

То, что журналист хочет услышать, скорее всего, укладывается в схему: «Мы добавили … и поработали над …, и поэтому наш продукт/услуга/фестиваль будут лучше, чем был тогда-то» или «Продажи взлетели потому что про нас рассказал популярный блогер …. Мы думаем, что людям действительно понравился продукт … потому что …». Рассказывайте с воодушевлением, энтузиазмом, заразите людей своей идеей.

Владислав Тропко, венчурный партнер фонда Digital Horizon

У разных инвесторов разные инвестиционные фокусы ― одни инвестируют на этапе идеи, другие ― только когда продукт уже нашел свое место на рынке. Кому-то ближе финтех, кто-то смотрят исключительно ритейл. Поэтому, прежде чем договариваться о питче, стоит изучить предпочтения конкретного инвестора и скорректировать презентацию. 

Digital Horizon VC, например, инвестирует в готовые продукты, которые уже вышли на рынок и начали продвижение

Для нас как инвесторов очень важно, какую проблему решает стартап и как видит будущий продукт и его трекшн. Проблема должна быть болезненной для пользователей, а рынок, который атакует команда, большим ― не менее $500 млн. 

Например, практически идеальный вариант получился у нас с платформой для стриминга данных и доставки сообщений в реальном времени Ably. К нам пришел серийный предприниматель, создавший SaaS-компанию на большом быстрорастущем рынке с очень хорошим трекшном. Мы увидели возможность войти в Ably вместе с лидирующим британским фондом MMC Ventures и быстро воспользовались ею.

Если говорить об отказах, мы не работаем с теми, кто:

• просит подписать NDA (соглашение о неразглашении ― прим. ред.) до того, как рассказал о своем проекте;
• хочет создать монополию на маленьком рынке;
• не знает своих конкурентов;
• фокусируется на локальном рынке.

Поднять деньги будет сложно также и тем, кто думает о быстром выходе ― до 3 лет ― или планирует получать зарплату выше рыночной, будучи фаундером.

Инфоповоды и письма-примеры

1. Можно делать продукт бесплатным на некоторое время — это вполне хороший инфоповод. Особенно работает для мобильных приложений и книг на Amazon (можно делать бесплатной книгу на 5 дней хоть каждый месяц).

Hi there. I just wanted to let you know that , the addictive puzzle game for iPhone and iPad is free for the next couple days. We are currently ranked in the top 25 of puzzle apps and top 10 of trivia apps and rising. I’d love to get a mention on your website. We were mentioned on both Engadget.com and Appadvice.com today. Our link is itunes.com/apps/productname. THANK YOU, James

2. Кампания на кикстартере — тоже инфоповод, но это вовсе не значит, что все издания рады освещать ваш многообещающий продукт (другое дело, когда он появится на рынке).

Несколько советов:

• не стоит выходить на связь с блогерами, если еще не понятно, достигнете ли вы поставленной цели. Хороший показатель, если собрали 50% суммы за первые пару дней или хотя бы за первую неделю. Однозначно не стоит писать, если у вас до дедлайна осталась неделя, а собрано лишь 25% от суммы;
• даже если Стив Возняк стал вашим бэкером, не стоит писать в письме, что ваш инвестор — сам основатель Apple;
• не просите всех друзей и знакомых написать письмо журналисту про вашу кампанию в стиле «я тут случайно нашел этот проект, мне кажется, он гениален и достоин публикации о нем». Его, скорее всего, это очень разозлит.

3. Вы можете написать персональный питч, особенно если вы предварительно провели небольшое исследование на тему, интересуется ли блогер подобными проектами.

Например,

Dear Erica, I know you’re really into German board games, and I have a product I am sure you’re going to like» или «Dear Steve, I noticed you wrote a great review of Organize Lite, and I have a docking station that does something similar, but it brings a lot more — literally! — to the table…

4. «I think this would make a terrific match to your Budget Business Solutions series». Укажите рубрику, в которую хорошо впишется статья о вашем продукте (это будет значить, что вы, по крайней мере, изучили сайт).

5. «We have a solution we think is better for the following reasons….». Привяжите будущую статью к какой-то уже опубликованной на эту тему. Аргументируйте, чем ваш сервис или продукт лучше того, который описывается в другой статье

Простая вещь: блогеру важно перелинковывать материалы, он вряд ли захочет упустить такой случай

6. Если можете подвязать выпуск продукта к какой-либо мировой новости, этим непременно стоит воспользоваться. Даже просто к празднику — уже Ok. Многие блоги публикуют подборки мобильных приложений к рождественским праздникам, подборки полезных гаджетов маме на подарок и прочее.

7. Упомяните ваши прошлые проекты, которые известны широкой публике (или хотя бы в узких кругах).

First things first: what is an elevator pitch?

An elevator pitch, also known as an elevator speech, is an opportunity to share a quick summary of yourself and your product offerings. But a pitch can also be your chance at making a real connection that you can use later down the road. It’s not always an immediate benefit, but you should be prepared for any scenario in which you could be giving an elevator pitch. 

In reality, most people have given an elevator pitch whether they realize it or not. That’s because there are many different types of pitches—from interviews to new business opportunities. That makes preparing for your next pitch an important step in marketing both yourself and your company. 

When it comes to figuring out who to deliver your pitch to, you should aim for the best point of contact, not just the highest point of contact. Choosing connections that are related to or interested in what you’re offering will give you a better chance at making your sale. 

How long should an elevator pitch be?

One of the biggest unknowns about creating sample elevator pitches is how long they should be. In most cases, it will depend on what it’s about and who you’re pitching. A good rule of thumb is to make it as short as possible by carefully selecting the most important points. 

A study conducted by Microsoft found that the average person has an attention span of around eight seconds, meaning you’ll have to fight for that undivided attention. That’s no small task. So when it comes to a great elevator pitch, aim to keep it around 30 seconds—though the exact length can vary depending on your industry and what you’re pitching. 

When looking at pitch length based on industry, each one differs to some degree. Let’s take marketing for example. Your pitch opportunities will likely be to customers that come across your brand. And in that case, you have very little time to get your message across—whether it’s text, video, or imagery. But when it comes to sales, you may get the opportunity to expand your elevator pitch past 30 seconds. You will likely have plenty of networking opportunities where people are more than willing to listen to what you have to say. It really just depends on your medium and the audience’s eagerness to listen. 

But what if you can’t cut your elevator pitch down to 30 seconds? It may seem like your brand is too complicated to distill down to such a short timeframe, but if you’re pitching to the right audience you shouldn’t have that problem. Make sure you pitch to people related to your industry or a tangential audience that will be able to interpret your offerings. 

Вероника Фидлер, старший управляющий директор VEB Ventures

Во-первых, мы сразу говорим «да», подразумевая «давай посмотрим». «Нет» мы говорим категорично.

Сначала расскажу про «да»

Конечно, кроме стандартных финансовых прогнозов, качества команды и презентации, логичности предложения, есть набор сигналов, которые важно вовремя верифицировать:

Если компания, ее менеджмент и собственник четко понимают, зачем мы нужны друг другу. Компании необходимо сконцентрировать свой питч на том, как они решают мои задачи, ложатся в стратегию. Если бизнес верно это озвучивает, то полпути до первого «да» пройдено. Значит, у нас будет сильный и вовлеченный борд, и мы сможем вместе растить чемпиона. 

Готовность команды и акционеров искать лучшего для себя инвестора и при этом не спешить

Нам важно, что люди питчат частным фондам, ищут финансирование в конкурентной среде, что они получают оценку от других игроков, готовы признать отказы и объяснить нам причины, открыты в обсуждении этого процесса. Мы не боимся здесь конкуренции, наоборот, нам интересны именно такие фаундеры и сделки с ними. 
Мы с компанией должны быть одинаково уверены в успехе

Да, на базе наших знаний и опыта, но и не менее важно, чтобы мы были на одной волне в понимании того, что мы будем делать и как. Особенно — что мы делать не будем и как не будем поступать. Это вопросы интуитивные, вопросы доверия, уверенности в партнерстве. 

Для «нет» есть также три основных сигнала:

1. Мне не интересно, не верю в вашу стратегию, в вас, в рынок.
2. Это бизнес, который не станет дороже благодаря нашему партнерству. То есть нет поля для нашего интереса, smart money, нет нефинансового запроса на наш ресурс, либо он не применим.
3. Мы с вами не сможем работать, потому что мы по-разному видим риски, ситуацию, а особенно — мир этого бизнеса. Мы не сможем сконструировать общее понимание, борд и так далее.

Похожие записи:

Линкедин Что значит киберспорт? как стать профессиональным геймером Ethereum development documentation Описание профессии генный инженер Как раскрутить мебель на заказ в соцсетях: секреты продвижения Договор оказания консультационных услуг