Методика описания целевой аудитории

Что такое портрет клиента

Портрет клиента, или Customer Profile — это образ реального покупателя, для которого ваш продукт является решением проблемы. Портрет клиента отличается от описания целевой аудитории более детальной характеристикой пользователя, представляющего конкретный сегмент аудитории.

Мы разобрали разницу между этими понятиями на примерах:

  • Целевая аудитория — это сегменты людей, заинтересованных в вашем продукте. Рассмотрим описание целевой аудитории. Пример: женщины, 25-30 лет, решившиеся на приобретение квартиры для семейного благополучия; мужчины, 30-35 лет, холостяки, покупают квартиру для себя, чтобы жить отдельно от родителей и создать свое личное пространство.
  • Портрет клиента — это образ типичного представителя сегмента целевой аудитории: Анна, 25 лет. Замужем, родила ребенка три года назад. Доход 40 000 рублей в месяц. Работает копирайтером на дому. Семья проживает у родителей мужа. Часто не успевает сдать работу в срок, так как бывают конфликты со стороны свекрови. Мотивация к покупке квартиры: хочет получить независимость и свое пространство, чтобы у ребенка была своя комната, а у нее — рабочая зона. Стремится к тому, чтобы сохранить отношения с мужем и его родителями.

Ниже приведен портрет клиента. Пример, на котором показаны цели, мотивации и проблемы пользователя. Алексей ищет музыкальную школу или профессионального бас-гитариста. Цель: закрепить знания и понять, в каком направлении двигаться для написания собственной музыки.


Портрет покупателя — пример

Поведенческие характеристики

Все, что выше расскажет о том, кто ваш клиент, какие продукты выбирает, но не объяснит, почему он покупает. Поэтому проведите исследование и ответьте на ряд вопросов:

Что должно произойти, чтобы клиент задумался о покупке продукта?
Какую проблему потребителя решит покупка?
Какую пользу принесет продукт потребителю?
Что самое важное для клиента при покупке?
Где удобнее покупать – в виртуальном или реальном магазине? Почему?
Что заставляет отказаться от приобретения?
Почему откладывает решение о покупке или уходит к конкурентам?
Что заставляет передумать и вернуться?
Насколько хорошо клиент знаком с вашим брендом? Насколько лоялен?

Поведенческие характеристики помогут выяснить, что подталкивает человека к решению о покупке

Но важно понимать, что при одинаковом уровне доходов у потребителей разная активность

Один человек потратит за месяц всю свою зарплату, а другой будет экономить и откладывать деньги на «черный день». Поэтому дополнительно учтите психографические характеристики в портрете клиента.

Для чего необходимо знать свою Целевую аудиторию?

Большинство современных предпринимателей, не хотят и не пытаются разобраться в понимании своего целевого клиента. Хотя, именно с понимания своей целевой аудитории, необходимо начинать бизнес. На моих тренингах, посвящённых бизнесу, на первых занятиях, мы уделяем много времени для понимания своего потенциального клиента. 

Многие относятся к этому упражнению скептически и считают, что их клиентами могут быть в принципе все, но это не так. Во всех наших тренингах, Вы детально разбираете и знакомитесь с понятием Целевая Аудитория. В тренинге мастера партнерских программ, Вы учитесь определять целевую аудиторию для того продукта, который будете рекламировать, а в стратегической комнате, Вы вообще с самого первого дня настраиваете рекламные инструменты под свою целевую аудиторию.

Знать свою целевую аудиторию, необходимо в первую очередь для сохранения своего рекламного бюджета. Каждого Вашего клиента волнуют разные проблемы этот факт необходимо учитывать.

К примеру, Вы не можете предлагать худому человеку товары для похудения или ребенку, мужчине женские косметические средства. Нет, конечно, предлагать все это можно, но эффективность от таких действий будет стремиться к нулю. Именно поэтому нужно знать — кто является Вашим потенциальным клиентом. 

Для того, чтобы составить портрет своего потенциального клиента, Вам необходимо подробно описать его, учитывая все малейшие детали, начиная с пола и возраста, заканчивая привычек и манерами говорить! 

Если Вы уже ведете свой бизнес, посмотрите на своих клиентов, опишите их, выделите основные характеристики, которые у них есть – это и будут Ваши целевые клиенты и в  дальнейшем Вам необходимо сформировать свое предложение именно по него!

Для быстрого понимания своей целевой аудитории Вы должны подумать и ответить всего на  несколько вопросов:

Составляем портрет клиента

Портрет клиента — это образ представителя целевой аудитории. Одна из самых популярных методик для составления портрета — «5W» Марка Шеррингтона. Она строится на пяти вопросах:

  1. What? — что вы предлагаете покупателю?

  2. Who? — кто ваш покупатель?

  3. Why? — почему он покупает?

  4. When? — когда он покупает?

  5. Where? — где можно найти представителей целевой аудитории?

Рассмотрим на примере. Представим, что вы организуете грузоперевозки:

  1. Услуга — организация переездов.

  2. Клиенты — люди, которые снимают жилье, недавно приобрели дом или квартиру, владельцы офисов.

  3. Причина — сложно самостоятельно перевезти мебель, крупную бытовую технику и т. д.

  4. Услугу заказывают непосредственно перед переездом, обычно за пару дней.

  5. Целевую аудиторию можно найти в городских сообществах в соцсетях, в группах по продаже или аренде жилья, на сайтах-агрегаторах объявлений, на тематических форумах.

Ответы на вопросы по методике «5W» помогут собрать общую информацию о пользователях, но этого недостаточно для составления подробного портрета целевой аудитории. Что нужно сделать, чтобы узнать о пользователях больше.

Провести анкетирование или опрос

Задайте вопросы пользователям, которые уже стали клиентами или оставили свои контакты, проведите опрос в соцсетях или воспользуйтесь специальными сервисами (Google Forms, Яндекс.Взгляд, SurveyMonkey и т. д.). Форму опроса можно прикрепить к посту на странице бизнеса в соцсети, отправить в рассылке или предложить пользователям пройти опрос на сайте.

Что нужно узнать о потребителях: их пол и возраст, где живут и работают, какой у них уровень дохода, семейный статус, есть ли дети, чем интересуются, а также что влияет на их решение о покупке, с какими проблемами они сталкиваются и т. д. Также вы можете спросить пользователей, какую продукцию конкурентов они знают, покупают ли ее и, если да, то как давно пользуются.

Эта информация поможет лучше понять потребности пользователей, адаптировать и доработать продукт, опираясь на боли и нужды клиентов, а также выстроить стратегию продвижения так, чтобы отстроиться от конкурентов.

Проанализировать данные из CRM

Выявите наиболее ценных клиентов с точки зрения бизнеса (у них высокий средний чек, покупки повторяются и т. п.) и посмотрите, какие общие характеристики у них есть, оцените, как часто пользователи совершают покупку и переходят в категорию постоянных и другое..

Чтобы мотивировать пользователей оставить данные о себе в форме заявки, предложите им лид-магнит (бесплатную книгу, чек-лист, промокод) или подключение к программе лояльности взамен на заполнение небольшой анкеты.

Просмотреть статистику в соцсетях

В каждой соцсети есть внутренняя статистика, благодаря которой вы узнаете пол и возраст целевой аудитории, откуда они приходят к вам, где живут, с каких устройств заходят. Эти данные в дальнейшем можно использовать для сегментации аудитории и настройки таргетинга.

Если вам нужно больше данных о клиентах из соцсетей, можно воспользоваться дополнительными инструментами, такими как Popsters, JagaJam и т. д.

Отследить поведение пользователей на сайте

Это можно сделать в отчетах систем аналитики — Яндекс.Метрики и Google Analytics. Отчеты помогут узнать, какие поисковые запросы вводят пользователи, как попадают на сайт, сколько проводят времени на нем, какими разделами интересуются и другое.

Использовать данные из отчетов можно по-разному. Например, зная, на каких этапах пользователи уходят с сайта, мы можем найти причину и устранить проблему. Или выяснив, какие разделы и продукты наиболее популярны среди целевой аудитории, можем начать предлагать их похожей аудитории.

Отчет «Источники, сводка» в Метрике показывает, откуда приходят пользователи

Сегментация: делим пользователей на группы

После сбора данных о целевой аудитории можно на их основе разделить пользователей на сегменты. Сегментировать пользователей нужно, чтобы:

  1. Создавать персонализированные УТП для каждой группы пользователей.

  2. Более точно настраивать таргетинг в рекламе.

  3. Правильно выбирать маркетинговые инструменты и каналы продвижения.

Рассмотрим наиболее распространенные критерии, по которым можно сегментировать пользователей.

Пол и возраст

Эта характеристика позволит правильно выстроить коммуникацию с потенциальными покупателями и предложить продукт тем, кому он может быть интересен.

Например, молодые пользователи быстрее принимают решения, любят пробовать новое и покупать в разных магазинах, поэтому вероятность, что они отреагируют на интересную рекламу нового бренда довольно высока.

Люди зрелого возраста подходят к покупкам рациональнее, предпочитают проверенные бренды, поэтому предложение от неизвестного магазина они скорее воспримут с недоверием. Таким пользователям нужно дать как можно больше информации о компании, чтобы показать, что бизнесу можно доверять. Также нужно понятно изложить условия возврата денег, если товар или услуга не устроили клиента.

Для праздничных рекламных кампаний аудиторию можно делить по полу: например, у кампании к 8 Марта основная аудитория — мужчины, а ко Дню защитника Отечества — женщины. Учитывайте это в своей стратегии продвижения.

География

Понимание того, где живет или часто бывает ваша целевая аудитория, поможет правильно настроить географический таргетинг

Особенно это важно для локального бизнеса, поскольку он привязан к определенной территории, часто к небольшой. Например, чтобы купить хлеб, люди, скорее всего, не поедут из другого района в маленькую пекарню в спальном районе

В этом случае стоит использовать узкий геотаргетинг, например, в пределах одного или нескольких районов города.

Создание полигона в Яндекс.Аудиториях. На основе данных о том, где регулярно бывают пользователи, можно создать аудиторию и показывать ей релевантную рекламу

Интересы и предпочтения

Во всех рекламных системах доступен таргетинг по интересам, а в Директе и myTarget есть разделение на краткосрочные и долгосрочные интересы. Например, в недвижимости, несмотря на долгий цикл сделки, интерес, чаще всего, пропадает сразу после покупки жилья. А если человек приобретает корм для питомца, вероятно, он в скором времени снова совершит покупку. Проанализируйте данные о пользователях из опросов, анкет и отчетов, чтобы понять, чем они интересуются, и подумайте, как ваш продукт может удовлетворить их интерес.

Уровень воронки продаж

Воронка продаж отражает путь, который проходит пользователь на пути к заказу. На основе воронки можно разделить пользователей на несколько групп:

  1. Нецелевая аудитория — та, чьи характеристики не совпадают с представителями целевой аудитории. Например, это могут быть дети и подростки до 18 лет, пользователи, которые живут в нецелевых регионах и т. д. Нецелевую аудиторию нужно отсеивать. В рекламе для сетей отслеживайте эффективность и тематику площадок, отключайте те, что приносят много кликов, но не дают конверсий, проверяйте настройки таргетинга для рекламы в соцсетях, чтобы, например, не показывать рекламу бара несовершеннолетним.

  2. Потенциальные клиенты. Эти люди пока не ищут конкретное решение проблемы, но могут в дальнейшем сконвертироваться. Чтобы охватить их, запускайте рекламу в КМС и РСЯ по околотематическим запросам, например, для рекламы фототехники использовать фразу «идеи для фотосессии», таргетируйтесь на интересы в смежных тематиках. Для повышения охвата используйте programmatic-рекламу.

  3. Пользователи, которые ищут решение проблемы. У них уже сформировалась потребность в чем-либо, но они еще не знают или не задумываются о том, с помощью какого продукта эту потребность удовлетворить. Им нужно предоставить полезную информацию, релевантную запросу. Например, если вы продаете удочки и снасти, предложите пользователю, который ищет контент о рыбалке, почитать статью об оборудовании для рыбалки, пройти тест на знание необходимого снаряжения для рыбалки и т. д., а уже затем нативно порекомендуйте продукт.

  4. Пользователи, которые ищут конкретный продукт. Например, человек хочет купить удочку, примерно или точно представляет, какими характеристиками она должна обладать, или ищет конкретную модель. Эту аудиторию можно дожать с помощью рекламы в сетях по коммерческим запросам и таргетированной рекламы с прямыми продажами.

  5. Клиенты. Запускайте ремаркетинг и создавайте на основе этих пользователей look-alike сегменты. Это самая горячая аудитория, с которой нужно работать.

Идеальный читатель

Ораторам, когда они выступают, советуют выбрать из слушателей кого-то одного и обращаться в большей степени к нему. Так легче сосредоточиться. Я тоже советую тебе сосредоточиться на одной личности и для этого нам надо составить идеальный портрет клиента.

Зная все, что необходимо тебе знать о клиенте, можно составить портрет. Например, ты знаешь, что возраст читательниц около 25, в основном из Москвы и подписаны они на группы и сообщества о рукоделии, готовке и семейные паблики. Давай придумаем имя нашей читательнице. Пусть это будет Маша. Итак, Маше 25 лет, она домохозяйка, которая живет в Москве, занимается рукоделием и в свободное время любит готовить. Она очень любит свою семью. Или можно так – Екатерина, 28 лет, бухгалтер, живет в Москве. Любит рукоделие, юмор и читать классическую литературу. И все в таком духе.

Этого вполне хватит для тебя, чтобы понять, какой примерно читатель будет смотреть твой блог. И исходя из этой информации, ты теперь можешь придумать интересные темы для освещения в блоге, придумать, чем завлечь читательниц, а также в какой форме все это подать.

Шаг 4 — Сегментирование

Аватаров необходимо разбить на группы – соответственно, получится несколько портретов. У каждого будет своя мотивация, боли и цели. 

  • Придумайте имя персонажу.
  • Напишите его биографию, в которой укажите, где проживает человек, с кем, какой у него доход, интересы, что читает, слушает. 
  • Можете даже его нарисовать. 

У вас получится несколько аватаров, каждый из которых соответствует одному сегменту ЦА. Опираясь на портреты продумайте, как им предложить оффер, чтобы побудить к клику на рекламное предложение.

Предварительное определение ЦА необходимо на старте запуска рекламной кампании. Полную картину вы увидите после анализа посетителей в рекламных кабинетах, Яндекс Метрике, статистике CPA сетей. Помните: у вас должны оставаться денежные средства на тестирование офферов.

InstaHero: определить аудиторию

С помощью сервиса InstaHero можно определить основные технические параметры, которые касаются даже предпочитаемого языка аудитории. К примеру, украинские блогеры нередко делят текстовую часть на русскую и украинскую, добавляя перевод. Это помогает лучше узнать аудиторию и быстрее организовать обратную связь, чем если подписчики будут самостоятельно переводить текст.

Как посмотреть свою аудиторию через InstaHero:

  1. Зайти в сервис – подключить свой аккаунт из Инстаграма.
  2. Нажать по разделу: «Анализ» — посмотреть количество коммерческих аккаунтов, реальных.
  3. Ниже появятся диаграммы по возрасту, географическому положению.

InstaHero показывает сведения даже по количеству подписок у подписчиков, выводит диаграммы по половой принадлежности активных комментаторов и тех, кто оставляет лайки. 

Составляем портрет целевой аудитории

Итак, провели анализ целевой аудитории, выделили сегменты. Но пока вы все равно не можете представить вашего покупателя так хорошо, как будто давно с ним знакомы. Поэтому для каждого сегмента ЦА нужно составить портрет типичного представителя. Этому клиенту идеально подходит ваш продукт или услуга.

Из каких деталей состоит портрет целевой аудитории?

  1. Придумайте имя и фамилию клиента — так проще представить конкретного человека.
  2. Укажите пол, возраст, семейное положение, социальный статус — эти характеристики подскажут, где искать клиентов.
  3. Обозначьте «боль» — что волнует покупателя, какие проблемы у него есть.
  4. Формируем идеи для офферов — что мы можем предложить, чтобы решить проблему и расположить к себе клиента.
  5. Используйте триггеры: примеры работы, отзывы других людей, цена, качество, сервис. Такие «спусковые крючки» помогают принять решение о покупке.
  6. Как можно работать с этим покупателем: какие рубрики создать, какой формат контента использовать, как повысить уровень сервиса.

Учитывайте интересы, возраст, социальный статус и создавайте не меньше 2-4 портретов. У покупателей 20-30 и 40+ лет отличаются интересы и «боли», поэтому для них прорабатываем разные предложения.

Вот какой портрет получился у нас:

Евгения Орешникова
20 лет, студентка третьего курса университета.
Хочет повысить уровень английского языка.

Что важно:

  1. Удобное время для занятий.
  2. Возможность учить английский с преподавателем онлайн.
  3. Скидка для студентов.

Идеи для работы с аудиторией:

  1. Рассказывать, что график занятий студенты школы иностранных языков составляют сами, выбирают удобные время и день.
  2. Подготовить короткие видео о том, как проходят уроки, рассказать, нужен ли компьютер или для занятий достаточно смартфона.
  3. Расписать, что входит в стоимость занятий (сами уроки, нужно ли покупать дополнительные книги, методички или все входит в стоимость), показать, как формируется скидка.

Идеи для офферов:

Главные ошибки при сегментации аудитории

При всей доступности и понятности способов и методов сегментации собственной целевой аудитории многие специалисты по маркетингу допускают ошибки, проделывая эту работу. О семи из них пойдет речь ниже.

1. Основываться только на поло-возрастных признаках клиентов

Это, по моему мнению, самая большая ошибка, которую можно допускать при сегментации — делать выводы исключительно на основании возраста и пола потребителей. Редко удается найти корреляцию демографических показателей и поведения пользователя. Единственный релевантный пример был получен нами при выявлении закономерности в поведении собственной аудитории. Мы считали отношение клиентов, совершающих транзакции, по возрасту и полу к общему количеству клиентов данного возраста и пола, процент кратно уменьшался для женщин от 35 лет, у мужчин спад был не так значителен. На основании этого было принято решение создавать обучающие видеоролики по совершению онлайн-покупок на Lamoda и Aliexpress.

2. Не обрабатывать данные

Данные, содержащие ошибочные или критические значения, могут привести к значительным ошибкам в результате сегментации. Например, если не исключить выбросы перед проведением RFM-анализа, будут слишком расширены границы кластеров. Таким образом количество клиентов в кластере r2f2m2 будет не соответствовать действительности, и вы не сможете выделить ключевые сегменты для работы.

3. Не ограничивать период и географию

Проведение сегментации без учета внешних факторов, влияющих на поведение клиентов, может привести к разрозненным или даже неверным результатам. Например, нельзя проводить анализ на совокупности данных по жителям столицы и регионов, так как существует отличие в уровне жизни и заработных платах, высокий средний чек в регионе может быть в границах среднего для Москвы. Аналогично в течение пяти лет сбора данных у вас наверняка была значительно скорректирована ассортиментная матрица, также менялись экономические условия, что говорит о невозможности их равносильного представления в одном массиве.

4. Не проводить тестирование

Сделать сегментацию и продумать механику взаимодействия с каждым сегментом — еще не вся работа. Необходимо следить за реакцией клиентов, подбирать подходящие каналы коммуникации и тестировать гипотезы.

5. Не учитывать активность клиентов

6. Не обновлять сегментацию

Данные сегментации, как и любые другие, имеют свойство устаревать. И скорость этого зависит от особенностей бизнеса. Для ритейла, например, максимальная длительность актуальности сегментации — месяц. Наиболее оптимальное решение — настроить автоматическое обновление или создать BI-дашборд для регулярного контроля показателей, влияющих на результат сегментации. Если такой возможности нет, то сегментацию стоит регулярно обновлять вручную.

7. Использовать сегментацию только с целью определения  целевой аудитории

Несомненно важно понимать, кто ваши клиенты, но это далеко не единственное применение сегментации. Важно строить коммуникацию с клиентами и в целом маркетинговую политику, используя данные

Разным сегментам должны посылаться разные ключевые сообщения, им интересны разные предложения и товары. Это один из способов существенно улучшить ваш бизнес. Не используя его, вы теряете конкурентное преимущество.

Правильно определять, сегментировать и работать со своей целевой аудиторией — важный навык современного специалиста по маркетингу. В этом материале были рассмотрены цели и задачи сегментации, методологии и виды анализа, главные ошибки при проведении сегментации. Используйте эту информацию, профессионально работайте с собственными покупателями, и успех вашего бизнеса не заставит себя долго ждать.

Что важнее анализ целевой аудитории или продукта?

Прежде чем начать рисовать образ клиента, нужно провести мониторинг продукта, который вы планируете предложить. Под словом продукт может быть представлен физический товар или услуга, информационный продукт, как платный, так и бесплатный. Это может быть товар/услуга, реализуемый как в онлайн режиме, так и в оффлайн.   

Предположим, что вы решили построить свой бизнес на продаже детского питания. Ваша задача провести анализ этого продукта.

Пример:

Вы продаете сухие смеси, заменяющие грудное вскармливание. Основное их преимущество заключается в том, что состав смеси повторяет состав материнского молока, она подходит для малышей с первых дней жизни, содержит четко подобранный комплекс витаминов и минералов, гипоаллергенная содержит пребиотики. Стоимость продукта 850 рублей.

На базе анализа продукта создаем портрет целевой аудитории, которой он будет интересен:

  • Пол – женский — 98%, мужской – 2%
  • Возраст – 20-45 лет.
  • География — Российская федерация.
  • Уровень дохода – от 30000 рублей в месяц.
  • Социальный статус – мама в декрете.
  • За что готова платить – за качество. за пользу (пребиотики, комплекс витаминов, минералов)
  • За что не готова платить – за бренд, за упаковку (выбор между железной банкой и картонной упаковкой сделает в пользу бюджетного варианта), за доставку.
  • Боль – отсутствие грудного молока.
  • Какие аргументы убедят купить – дополнительная польза (пребиотики, комплекс витаминов, минералов).
  • Какие возражения – искусственное питание не заменит материнского молока.

Что нам дает этот портрет? Четко сформулированное предложение. Мы знаем что предложить, на чем сделать акцент, а какие моменты оставить за кадром.

Если вы являетесь владельцем интернет магазина и хотите заполнить виртуальные витрины товаром, то здесь, лучше следовать от обратного. Сначала определяете круг своей целевой аудитории, а уже потом, основываясь на ее интересы, подбираете продукт.

Методики определения ЦА

Изучение целевой аудитории можно проводить, применяя самые разные методики. Отличаются они друг от друга количеством и направлением вопросов, которые необходимы для создания портрета ЦА.

Характеристики ЦА можно выявить с помощью:

B2B и B2C

Целевая аудитория b2b это юридические компании. Целевая аудитория b2c — конечные потребители товаров и услуг. Рынок b2b гораздо более стабилен для определения ЦА. Потребности бизнеса не так часто меняются, как потребности в секторе b2c. На рынок потребительских товаров и услуг постоянно выходят новые предложения, маркетологам нужно постоянно отслеживать малейшие изменения целевых аудиторий.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация ЦА — это классификация целевой аудитории, выделение нескольких групп покупателей с похожими потребностями. Каждая группа покупателей получает рекламное предложение, направленное именно на удовлетворение их потребностей. Сегменты целевой аудитории определяются с помощью методики 5W.

Сегмент качественно выбран, если он отвечает следующим требованиям:

  • имеет значительные отличия от других сегментов (покупатели по-разному себя ведут, предъявляют разные требованиям к продукции, у них разные потребности к покупке товара или услуги);
  • устойчивость на рынке (группа покупателей сильно не изменится и совсем не исчезнет с рынка в ближайшие несколько лет);
  • однородность в границах сегмента (внутри группы покупатели похожи по характеристикам);
  • измеримость (известен объем сегмента покупателей и его развитие на ближайшие несколько лет);
  • полнота описания (качественная полная информация помогает провести правильную рекламную кампанию, определяет границы сегментов);
  • доступ к сегменту (компания должна иметь доступ к выделенной группе покупателей, иметь возможность донести рекламное предложение и продать продукт).

Методика 5W Марка Шеррингтона

Сегментирование целевой аудитории проводится с помощью подробных, содержательных ответов на вопросы:

  • What — что продаем, какой продукт или услугу;
  • Where — где продаем;
  • Who — кто является потенциальным клиентом;
  • When — когда продаем;
  • Why — почему покупатель выбирает именно этот товар/ услуга.

Анализ потребителя позволит создать выгодное предложение

Портрет целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории позволяет сделать следующий шаг — прописать подробный портрет целевого покупателя. Ядро целевой аудитории — самая значимая для компании и самая преданная часть покупателей продукта (чаще и больше всех покупают товар).

Портрет целевой аудитории — собирательный образ разных сегментов покупателей, включающий обобщенные характеристики:

  • сколько лет;
  • где живет;
  • мужчина/женщина;
  • есть ли семья/дети;
  • где работает, в какой сфере;
  • где отдыхает;
  • какие проблемы характерны для таких людей;
  • какие потребности существуют у данной группы целевой аудитории.