Что такое roas: формула расчета и примеры

Различные подходы к расчету ROMI

Порой можно встретить формулы расчеты ROMI, которые в той или иной степени отличаются от приведенной выше. Рассмотрим наиболее распространенные варианты.

ROMI без учета себестоимости товаров

Часто можно встретить следующую формулы расчета ROMI:

ROMI = ((Доход от маркетинга — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг) * 100

В данной формуле не учитывается себестоимость товаров. То есть фактически вместо того, чтобы в формуле учитывать полученную прибыль, мы берем полученных доход.

Как правило, данный подход к расчету ROMI используют рекламные платформы, у которых отсутствуют данные о себестоимости товаров. Если в статистике рекламной системы присутствует ROMI (или ROI) — знайте, что эта цифра рассчитывается по формуле выше, и будет сильно отличаться от ROMI рассчитанного с учетом вычета себестоимости товаров.

Если бы мы использовали данную формулу для оценки эффективности нашей ретаргетинговой кампании, то получили бы следующие данные:

ROMI = ((31200 — 2400 / 2400) * 100 = 1200%

ROMI без вычета затрат на маркетинг

Также можно встретить формулу расчета ROMI без вычета затрат на маркетинг:

ROMI = (Доход от маркетинга / Затраты на маркетинг) * 100

Также как и с формулой ROMI без учета себестоимости, использование вышеприведенной формулы характерно именно для рекламных платформ.

Рассчитаем ROMI по данной формуле для нашей кампании по ретаргетингу:

ROMI = (31200 / 2400) * 100 = 1300%

Чем отличаются ROAS, ROMI и ROI

Эти метрики похожи друг на друга и их часто путают. Давайте сравним их формулы и разложим все по полкам.

Главная разница между показателями ROAS и ROMI/ROI заключается в том, что при расчете первого учитываются расходы исключительно на рекламные кампании (без зарплат маркетологов, маржинальности товаров и т. д.)

ROI — это показатель возврата инвестиций. Он позволяет понять, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Самая простая формула расчета ROI выглядит так:

• Где доход — это общая прибыль, которую вы получили от инвестиций в бизнес.
• А расходы — это все инвестиции: затраты на рекламу, себестоимость товара, зарплаты сотрудникам и другие операционные расходы.

Вернемся к нашему примеру с кампанией в Google Ads (доход $4000, расходы $1000) и посчитаем для нее коэффициент возврата инвестиций.

ROI = ($4000 — $1000) / $1000×100% = 300%

Есть более подробная формула, которая учитывает маржинальность:

Где валовая прибыль — это доход, умноженный на маржу.

Добавляем в наш пример в маржу, допустим, она составляет 30%.

• Считаем валовую прибыль: $5000×0,3 = $1200.
• Вычитаем из валовой прибыли расходы: $1200 — $1000 = $200.
• Получившуюся сумму делим на расходы: $200 / $1000 = 0,2.
• Переводим 0,2 в проценты и получаем ROI = 20%.

Как видите, если учитывать маржу, то результаты будут не такими радужными, зато более точными и реалистичными.

ROMI — это показатель возврата маркетинговых инвестиций. Считается так же, как ROI, только не для всего бизнеса в целом, а отдельно для маркетинга. Поэтому, когда мы говорим об эффективности рекламных кампаний, корректнее сравнивать их ROAS с ROMI, а не ROI.

Формула расчета ROMI:

1. Где доход — это деньги, которые вы получили от запуска рекламы
2. А расходы — это стоимость рекламных кампаний и зарплаты маркетологов.

Посчитаем ROMI для нашего примера с кампанией в Google Ads (доход $4000, расходы $1000). Допустим вы заплатили $100 маркетологу, который занимался ее настройкой, и $25 копирайтеру, который написал текст.

ROMI = ($4000 — ($1000 + $100 + $25)) / ($1000 + $100 + $25) х 100% = 255,5%

Как видите, ROI, ROMI и ROAS — это разные показатели, и лучше их не путать. Иначе вы можете принять ошибочное решение. Например, если у вас ROMI равен 100%, значит вы заработали $2 на каждом потраченном $1. А если ROAS равен 100% — вы ничего не заработали сверху, лишь вернули потраченное.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн. Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше. При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Пример. Рассмотрим компанию, занимающуюся онлайн-продажами и размещающую свою баннерную рекламу в Facebook’e. Компания имеет возможность получить представление о количестве посетителей сайта, зашедших туда через баннерную рекламу, и количестве пользователей, которые эту рекламу увидели (в нашем случае 1 млн пользователей).

Коэффициент кликабельности (доля пользователей, которые, увидев баннер, кликнули на него и были перенаправлены на сайт компании) равен 2%, означая, что 20 000 пользователей кликнули на баннер:

(20 000 / 1 000 000) × 100% = 2%

Из этих 20 000 посетителей 3000 положили выбранный товар свою корзину, следовательно, коэффициент конверсии равен:

(3 000 / 20 000) × 100% = 15%

Из этих 3000 посетителей, положивших товар в корзину, 2300 довели процесс до совершения покупки. В этом случае коэффициент конверсии равен:

(2300 / 3000) × 100% = 76%

Обобщенный коэффициент конверсии будет равен:

(2300 / 20 000) × 100% = 11,5%

Другой пример относится к ведущей компании розничной торговли, анализирующей коэффициент конверсии для сети своих розничных магазинов. Для подсчета покупателей, входящих и выходящих из магазина, были установлены камеры. Для определения количества совершенных покупок были использованы данные по продажам.

Замечания

При вычислении онлайновых коэффициентов конверсии необходимо иметь в виду, что веб-логи (специализированные системы статистики и рейтингов) регистрируют множество «посетителей», таковыми на самом деле не являющихся. Например, для веб-поиска поисковые системы используют так называемых роботов (или ботов). Это приводит к тому, что от 10 до 30% трафика на вашем сайте вызвано фиктивными посетителями

Вот почему важно подсчитывать количество «уникальных посетителей», информацию о которых предоставляет большинство инструментов веб-анализа

Если не ROI, то как сложным рынкам рассчитать эффективность маркетинга?

Чтобы правильно оценивать эффективность разнообразных маркетинговых мероприятий, руководитель должен понимать, как и где клиенты взаимодействуют с компанией. Отношения покупателя и продавца включают множество этапов, начиная от знакомства с брендом в Интернете и заканчивая покупкой в магазине и гарантийным обслуживанием. Для обеспечения долговременного и взаимовыгодного сотрудничества важен правильный маркетинг на каждом из этих этапов.

Рассчитать эффективность рекламы можно с помощью коэффициента CLV (также обозначается CLV/LTV).

CLV (CustomerLifetimeValue) — это пожизненная ценность клиента. Речь идёт о совокупности прибыли, которую клиент приносит компании за всё время взаимодействия с ней.

Отчасти CLV позволяет прогнозировать, сколько фирма может заработать благодаря конкретному клиенту, тем самым определяя ценность отношений с ним. Предполагаемая прибыль определяется по-разному: существуют как совсем простые формулы с приблизительным результатом, так и довольно точные аналитические методы.

Введение данного коэффициента способствует переориентированию маркетинговой стратегии компании: специалисты больше внимания начинают уделять развитию долгосрочных взаимоотношений с клиентами, чем конкретным показателям текущей прибыли.

CLV можно считать одним из ключевых параметров, позволяющих оценивать рентабельность маркетинговой стратегии и эффективность рекламных мероприятий. Это связано с тем, что данный показатель позволяет довольно точно оценить затраты на маркетинг, определив максимально допустимый уровень расходов на приобретение новых клиентов.

Значение CLV (CustomerLifetimeValue) = Приведенная стоимость будущих денежных потоков (прибыли) от приобретения клиента на протяжении всего времени его/её отношений с компанией.

CLV ($) = Margin ($) * (Retention Rate (%) ÷ ) * Retention Rate (%)

CLV (рублей) = Маржа/прибыль (рублей) * (Коэффициент удержания (%) ÷ ) * Коэффициент удержания (%)

Если коэффициент удержания (КУ) равен 0, клиент прекращает взаимоотношения с вашей компанией. В таком случае CLV тоже будет нулевым.

КУ,равный 1, говорит о появлении постоянного клиента. От таких взаимоотношений компания регулярно будет получать прибыль. Например, если гостю понравился отель в городе, куда он периодически ездит в командировки, то каждый раз он будет останавливаться именно здесь.

Допустим, минимальный КУ для отеля равен 0,5, или 50 %, а максимальный — 0,8, или 80 %.

Ставка Дисконтирования (или Дисконтная Ставка) = 10%.

Минимальная прибыль, приносимая клиентом, составляет 5000 рублей, а максимальная — 30 000 рублей (цифры основаны на среднестатистических данных для четырёхзвёздочного отеля на десятилетний период).

Текущий уровень прибыли безотносительно периода — это маржа, разделённая на ставку дисконтирования. По приведённой выше формуле CLV можно рассчитать ценность клиента:

CLV min = 5000 рублей* (50 % / 1,1) = 2272 рубля

CLV max = 30 000* (80 % / 1,1) = 21 818 рублей

Эти цифры показывают, какую выгоду может получить организация от взаимоотношений с одним клиентом.

На основе полученных данных можно рассчитать и окупаемость рекламы.

Допустим, привлечение одного клиента стоит 1000 рублей. Значит:

Эффективность min = 2272 / 1000 = 227 %

Эффективность max = 21 818 / 1000 = 2 181 %

Такие высокие коэффициенты говорят о том, что вложения в маркетинг хорошо окупаются.

Естественно, приведённые выше расчёты произведены без учёта многих факторов, в частности затрат на работу маркетинговой службы. Но при желании руководитель может ввести в базовую формулу другие коэффициенты, связанные со спецификой работы организации.

Нельзя забывать и о том, что ценность клиента может серьзно изменяться из-за дополнительных продаж: когда гость отеля обедает в ресторане, заказывает экскурсии и т. д., то получаемая компанией прибыль растёт.

Можно сделать вывод, что для эффективной работы и увеличения прибыли бизнесу необходимо выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

Формула

Разделите чистую прибыль на общие активы. Хотя показатель активов иногда ограничивается только внеоборотными активами, он должен включать дебиторскую задолженность и запасы, поскольку эти статьи могут быть основными источниками денежных средств.

Размер основных средств, включенных в знаменатель, обычно приводится за вычетом амортизации; он также может быть рассчитан по его валовому значению, если расчет показателя выполняется последовательно в течение нескольких периодов, обеспечивая тем самым последовательную долгосрочную отчетность.

Расчет:

Чистая прибыль / Итого активы

Cамый первый интернет-браузер

Первый веб-браузер придумал Тим Бернерс-Ли в 1990 году. Сначала он назывался WorldWideWeb – как сегодня всемирная сеть, а затем стал носить имя Nexus. Конечно, то, что он показывал тогда, было далеко от впечатляющего онлайн-опыта, который есть у пользователей в наши дни.

Без браузеров Интернет, каким мы его знаем сегодня, был бы невозможен. Ранее Интернет был текстовым и не мог использоваться людьми без специальных технических знаний. Это ограничивало возможность доступа ко всемирной Сети.

В начале 90-х аудитория была настолько узкой и специфичной, что у большинства компаний не было своих сайтов. Появись в то время такие крупные торговые площадки, как eBay и Amazon, они не смогли бы даже привлечь нужный трафик.

Ситуация начала меняться с появлением Mosaic в 1992 году.

Браузер Mosaic помог распространить Интернет повсеместно. Графический интерфейс упростил навигацию, а возможность отображения графики на сайтах сделала веб-страницы более интересными. Получать удовольствие от работы в Сети с этих пор могут не только программисты.

Поскольку все больше людей проводят много времени в Интернете, компании быстро последовали за ними в онлайн. Что значит — электронная коммерция, розыгрыши в Интернете, соцсети и многие другие вещи, которые мы сегодня воспринимаем как должное, были бы невозможны без веб-браузеров.

Как оптимизировать рентабельность проекта: формула успеха

Самая сложная часть в определении ROMI — это расчет «возврата», то есть роста продаж или маржи для маркетинговых инвестиций. На интересующий показатель влияет много факторов, поэтому нужен широкий набор различных данных. Затем придется оценить влияние этих факторов на продажи, чтобы оптимизировать рентабельность проекта в целом.

Вот несколько шагов, с которых стоит начать.

1. Оценить все KPI компании с точки зрения вектора для оптимизации.

Большинство организаций стремятся повысить свою прибыль за счет внешних продаж. Но это не единственный путь. Стоит начать с пересмотра маркетинговых и бизнес-целей. Возможно, они поставлены неверно или сопровождаются неоправданными расходами ресурсов. Тогда показатель ROMI будет низким несмотря на любые усилия.

2. Проанализировать все данные по рекламным расходам.

Самый простой, но зачастую не самый легкий способ — собрать всю информацию о маркетинговых расходах за предыдущие годы и провести глубокий анализ, сопоставив потраченный бюджет с данными по достижению маркетинговых целей — например увеличению продаж, доходности или узнаваемости бренда.

Для этого нужно обязательно собрать как можно более подробные данные по заданным KPI и маркетинговым расходам. Расширенная аналитика почти всегда необходима для определения вклада тех или иных кампаний в общие маркетинговые показатели. Сбор данных может занять некоторое время, но оно того стоит. 

3. Выявить взаимосвязь между кампаниями и достигнутыми результатами.

Прежде чем начать выявление наиболее результативных каналов, стоит привлечь к этому как можно больше заинтересованных сторон в компании. Поскольку ROMI важен не только для отдела маркетинга, но и для всей организации. Кроме того, понадобится информация из разных источников и от разных сотрудников — от онлайн- и офлайн-данных до последнего чека.

Нужно наглядно представить, какие каналы обеспечивают наилучшие показатели ROMI. Это позволит также сделать прогноз объема продаж на основе выбранных инструментов продвижения. Если речь идет об анализе онлайн-данных, можно воспользоваться возможностями сквозной аналитики для упрощения процесса.

Примеры таргетинга

Таргетинг в разных сферах бизнеса работает по-разному. В B2C сфере для запуска рекламы достаточно определить целевую аудиторию, которая вероятнее всего совершит покупку. В B2B продуктах сложнее оценить, кто стоит за принятием решений в компании и на кого таргетировать рекламу.  Давайте разберем подробнее примеры таргетинга в B2B и B2C компаниях. 

Пример таргетинга в B2C

Компания по производству мебели для дачи совсем недавно вышла на рынок и задумалась о запуске таргетированной рекламы. 

Сегмент бизнеса: B2C

Целевая аудитория: 60% — женщины, 40% — мужчины, от 40 лет, которые проживают в Москве и Санкт-Петербурге, недавно купили загородный дом и интересуются оформлением интерьера и покупкой предметов мебели. 

Трафик на сайт в месяц: 250 000 пользователей. 

Количество заказов в месяц: 3000, конверсия в покупку — 1,2%.  

Цель от запуска таргетированной рекламы: увеличение заказов до 3500. 

Что делаем: 

1. Настраиваем рекламу в Facebook: статистика показывает, что 80% нашей аудитории — активные пользователи Instagram и Facebook. 
2. Определяем цель кампании: увеличение конверсии в покупку. 
3. Создаем группы аудиторий для показов рекламы: женщины и мужчины от 40 лет, проживающих в Москве и Санкт-Петербурге, их интересы — обустройство загородных домов, экологичные товары, мебель ручной работы, хюгге.  
4. Определяем бюджет и сроки кампании: запуск рекламы на три месяца с бюджетом — 500 000 рублей. 
5. Создаем рекламные объявления: короткие видеоролики с демонстрацией мебели и скидкой 10% на первый заказ. 
6. Запускаем кампанию и анализируем эффективность: за первый месяц трафик на сайт вырос до 300 000 пользователей, количество покупок выросло до 3100, бюджета потрачено на 250 000 рублей, конверсия в покупку — 1%. 

Вывод: У компании вырос трафик на сайт на 50000 за месяц — это хороший результат, но упала конверсия. Проблема оказалось в том, что поддержка не справлялась с большим количеством обращений на сайте, и у компании не была настроена лидогенерация — пользователи уходили с сайта, не оставив свои контакты. Во второй месяц рекламы компания установила чат-бота на сайт и оптимизировала работу поддержки. Конверсия увеличилась до 1,5%.

Пример таргетинга в B2B 

Компания занимается продажой онлайн-касс. Их основные клиенты — малый и средний бизнес, который работает онлайн и офлайн.  

Сегмент бизнеса: B2B

Трафик на сайт в месяц: 100 000 пользователей. 

Количество заказов в месяц: 5000, конверсия в покупку — 5%.  

Цель от запуска таргетированной рекламы: увеличение качественного трафика на сайт до 200 000 пользователей в месяц. 

Что делаем: 

1. Настраиваем рекламу в Google Adwords и Яндекс.Директ: запускаем контекстную рекламу по ключевым словам. 
2. Определяем цель кампании: увеличение трафика на сайт в два раза за полгода. 
3. Создаем группы аудиторий, которым будет показываться реклама: женщины и мужчины в возрасте от 30 лет, которые интересуются развитием бизнеса, читают медиа про ведение бизнеса, интересуются, как открыть бизнес. 
4. Определяем бюджет и сроки кампании: запуск рекламы на полгода с бюджетом — 600 000. 
5. Создаем рекламные объявления: баннеры с предложением скидки 20% на покупку и установку онлайн-кассы. 
6. Запускаем кампанию и анализируем эффективность: в первые два месяца трафик вырос до 120 000 пользователей в месяц, количество заказов выросло до 6500, конверсия в покупку — 5,4%. 

Вывод: по результатам двух месяцев трафик растет не так быстро, как мы прогнозировали. При этом благодаря качественному трафику с рекламы, а также настроенной лидогенерации на сайте с помощью лид-магнитов и чат-бота, конверсия в покупку увеличилась с 5% до 5,4%.

Меры предосторожности

Этот коэффициент бесполезен в тех случаях, когда прибыль минимальна, поскольку соотношение может значительно колебаться на процентной основе с небольшими изменениями в уровне прибыли. Большую озабоченность также вызывает историческая основа учета, которая используется для расчета.

Хотя стоимость краткосрочных активов, таких как дебиторская задолженность, вероятно, достаточно точна, это может быть не так для объектов и оборудования, которые были приобретены много лет назад. Чтобы получить более точное значение этого показателя, следует рассмотреть возможность проведения оценки основных фондов и использования этой стоимости вместо их первоначальной стоимости.

Онлайн-ритейл компании: преимущества и недостатки

Объемы онлайн-ритейла растут с поразительной скоростью. В настоящее время на такие продажи приходится около четверти всего рынка, по данным агентства Econsultancy. Компании, игнорирующие e-commerce, могут столкнуться с сокращением объемов торговли, поскольку клиенты продолжают тяготеть к заказу товаров через Интернет.

Однако нужно хорошо подумать и взвесить все преимущества и недостатки, прежде чем принимать решение о том, нужен ли компании онлайн-ритейл.

Недостатки онлайн-ритейла

У онлайн-торговли есть и свои недостатки. К ним можно отнести следующие факторы.

Расходы на сайтПроектирование, создание, размещение информации, защита и обслуживание профессионального сайта для электронной коммерции — удовольствие не из дешевых. Особенно если речь идет о больших и постоянно растущих объемах продаж.

Затраты на инфраструктуруДаже если онлайн-ритейлер не оплачивает аренду помещений, необходимо подумать о затратах на логистику — склад, службу доставки, обработку возвратов и персонал для решения этих задач. Часто весь этот комплекс услуг отдают на аутсорс или же перекладывают на площадку для онлайн-торговли

Но это все равно стоит денег.

Усиленные меры безопасностиРост рынка онлайн-торговли давно привлек внимание различных криминальных элементов. Репутация бизнеса может пострадать, если не инвестировать в системы безопасности для защиты своего сайта и процессов банковских транзакций.

Правовые вопросыРазобраться с законами, регулирующими онлайн-торговлю, может быть непросто

Нужно знать права и обязанности продавца и клиентов,  строго соблюдать их, а также постоянно отслеживать изменения в этой области.

Расходы на рекламуХотя онлайн-маркетинг может быть эффективным способом привлечь клиентов, он требует значительного бюджета. Особенно если компания работает в высококонкурентной области или рекламируется по популярным ключевым словам.

Построение брендаМожет быть сложно создать узнаваемый бренд, особенно без физического присутствия бизнеса в каких-то локациях и личного взаимодействия между клиентами и торговым персоналом. Нужно учитывать затраты на дополнительное продвижение бренда или же изначально ставить во главу угла качество обслуживания клиентов как часть онлайн-предложения.

Как автоматизировать расчет ROAS

Считать рентабельность рекламных расходов — времязатратное и утомительное занятие. Чтобы этого избежать, вы можете анализировать ROAS в отчетах рекламных кабинетов, например в Google Ads или Facebook. Однако таким способом вы не сможете сравнить рентабельность разных источников и каналов. Для решения этой задачи подойдет отчет «Анализ расходов» в Google Analytics.

Чтобы получить такой отчет, вам нужно импортировать в систему аналитики данные о расходах из рекламных сервисов. Сделать это автоматически вам поможет OWOX BI.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics.
Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

Начать бесплатно

Однако в Google Analytic нет информации о возвратах, отмененных заказах, офлайн-покупках, заказах по телефону и т. д. А без этой информации ваши расходы и доход, а следовательно и рассчитанный показатель рентабельности будут неточными. Поэтому мы рекомендуем строить отчеты и считать важные для бизнеса KPI на полных данных.

Чтобы получить готовый отчет по рекламным кампаниям в OWOX BI:

1. Настройте импорт расходов из рекламных сервисов в Google Analytics и/или сразу в Google BigQuery.
2. Настройте сбор сырых данных с сайта в Google BigQuery.
3. Настройте модель атрибуции OWOX BI Attribution, которая будет учитывать все шаги пользователя по воронке и взаимное влияние рекламных каналов.
4. Получайте отчеты в OWOX BI Smart Data: вы можете использовать готовые шаблоны или создавать собственные с помощью удобного конструктора отчетов.

P. S. Если вам нужна помощь с расчетом ROAS и подготовкой маркетинговых отчетов, запишитесь на демо. Наши специалисты обсудят с вами задачи вашего бизнеса и подберут оптимальное решение.

Наши клиентырастут на

22%

быстрее

Растите быстрее, анализируя, что лучше сработает в вашем маркетинге

Измеряйте KPI, находите зоны роста и увеличивайте свой ROI

Записаться на демо

Как рассчитать ROMI

Классический расчет ROMI — формула рентабельности маркетинговых инвестиций — выглядит так:

( (Общая выручка, Sales — Затраты на маркетинг, Marketing Costs) : Затраты на маркетинг, Marketing Costs ) * 100%

или

(Общая прибыль, Total Sales : Затраты на маркетинг, Marketing Costs) * 100%

Где:

●    Общая выручка — доход от маркетинговой деятельности, приносящий деньги компании. Например, продажи новым клиентам.

●    Затраты на маркетинг — это денежные средства, потраченные для того, чтобы получить доход. В данное значение включают все прямые затраты на маркетинг. Однако в зарубежной практике из них часто вычитают себестоимость проданных товаров. Или прямые затраты, которые связаны с производством продукции, — COGS, Cost of Goods Sold.

●    Общая прибыль — это разница между общей выручкой от маркетинговой активности и затратами на маркетинг.

Онлайн-ритейл: с чего начать

Чтобы создать бизнес в области онлайн-ритейла, понадобится выполнить несколько простых шагов.

Создание сайта

Один из популярных способов продавать товары в Интернете — через собственный сайт. Преимущество в том, что онлайн-ритейлер полностью контролирует свой бизнес: сам определяет, как представить свои товары, какие цены и условия доставки назначать, торговать ли в кредит и со скидками и так далее. Он не платит посредникам, которые управляют розничными платформами для онлайн-торговли. Этот вариант также дает меньше прямой конкуренции, поскольку другие аналогичные товары от других продавцов на сайте не представлены.

Обратной стороной таких продаж является то, что ответственность за этот бизнес полностью ложится на компанию. Поскольку сайт принадлежит ей, она отвечает за привлечение трафика, SEO, юзабилити онлайн-ресурса, обработку поступающих заказов и работу с клиентами. В случае со сторонними платформами все эти функции берут на себя они.

Регистрация на платформах для онлайн-торговли

Альтернативой своему сайту или хорошим к нему дополнением является создание профилей на существующих торговых площадках и продажа через них. Примерами таких крупных платформ являются Amazon, eBay, Etsy, Fiverr, Avito, Ozon, WiIdberries и так далее. Даже если бизнес предлагает такие услуги, как маркетинг, бухгалтерский учет или копирайтинг, всегда найдется подходящая площадка с нужной целевой аудиторией.

Хотя продавец обычно платит владельцам торговых платформ процент от объема своих продаж, они делают большую часть работы — в том числе, привлекают трафик на страницы продуктов и обрабатывают все заказы, поэтому не нужно беспокоиться об оплате. Такие площадки по большей части построены на шаблонах, которые значительно упрощают создание собственной виртуальной витрины товаров.

Потребители также более охотно предоставляют крупным онлайн-ритейлерам персональную информацию, такую ​​как номера банковских карт и адрес доставки, так как доверяют им больше, чем продавцам. Торговые площадки позволяют пользоваться своей репутацией, что помогает привлекать клиентов проще и быстрее.

Повышение доверия потребителей

Любой, кто ведет успешный онлайн-бизнес, подтвердит, что хорошая обратная связь — это половина успеха, когда дело доходит до привлечения новых клиентов и удержания существующих. В Интернете потребители не могут изучить продукт перед покупкой и часто даже не подозревают о его существовании, пока не увидят рекламу. Поэтому отзывы предыдущих покупателей очень важны для онлайн-продаж.

С ростом количества сайтов с отзывами, таких как Яндекс.Маркет или Ozon, получение хороших рекомендаций стало самоцелью. Если недовольные клиенты обнародуют несколько плохих отзывов, это может снизить объем онлайн-торговли. Но отсутствие отзывов — это почти так же плохо. Таким образом, помимо увеличения продаж, также необходимо побуждать покупателей оценивать товары. Это часто бывает сложнее, чем добиться самой продажи. Для стимулирования клиентов к обратной связи применяют различные акции, подарки или конкурсы.

Чтобы защититься от плохих отзывов, важно убедиться, что компания полностью готова к доставке предлагаемых продуктов. Также нужно иметь планы на случай непредвиденных обстоятельств и распространенных проблем, таких как задержки доставки, повреждения при транспортировке или складировании, прежде чем начинать розничный онлайн-бизнес

Независимо от того, продаются ли товары через собственный сайт или онлайн-платформу, нужна четкая система обслуживания клиентов, позволяющая быстро реагировать на любые проблемы и сохранять свою репутацию отличного онлайн-ритейлера.

Как посчитать ROI в рекламе?

Ещё один похожий показатель — ROAS. Он показывает рентабельность расходов на рекламу, а значит, с его помощью можно оценить эффективность даже одного конкретного объявления.

Формула для расчёта ROAS:

Основная задача этого показателя — выяснить, получаете ли вы прибыль от использования конкретных рекламных инструментов.

Разница между ROI и ROAS в том, что при расчёте ROAS не учитываются все расходы на производство и продвижение товара.

На первый взгляд ROAS может показаться бесполезным, но иногда для расчёта ROI просто не хватает данных. Например, вы не знаете себестоимость товара. Тогда вы можете просто предположить, при каком значении ROAS инвестиции окупятся или хотя бы выйдут в ноль. Это лучше, чем действовать вслепую.

Как повысить ROMI

Использовать SEO, чтобы улучшить конверсию сайта

Попробуйте расширить семантическое ядро. Удалите дубли страниц или страницы, которые никуда не ведут. Проверьте, какие страницы индексируются. Если в индексацию попадают технические страницы, закройте их.

Анализировать сделки

Регулярно открывайте рекламные кабинеты и сверяйтесь с инструментами аналитики. Это поможет найти слабые места в рекламе и на сайте и вовремя их исправить.

Улучшать рекламные креативы

Создавайте привлекательные для целевой аудитории рекламные объявления. Предлагайте покупателям не товар, а решение проблем с помощью товара.

Чтобы попасть в запросы людей, глубже исследуйте целевую аудиторию, её привычки, поведение и потребности.

Улучшать юзабилити сайта

Проверьте, есть ли на сайте «хлебные крошки» (навигационная цепочка) и как оптимизируется сайт на мобильных устройствах. Пользователю на сайте должно быть комфортно. Он должен видеть все необходимые инструменты: поиск информации, кнопку регистрации личного кабинета, корзину и так далее.

Похожие записи:

Что такое обеспечительный платеж и как вести его учет Сколько лет инстаграму Поступление и учеба в гарварде: реально ли это? Как найти окогу организации по инн Разведение раков: бизнес выгодный, но требует знаний Продолжительность рабочего времени