Особенности дистанционной торговли маркируемыми товарами, отражение в 1с

Небольшие магазины — не конкуренты, а партнеры

Около 40 % розничного рынка
Food
России занимает нетрадиционная розница и несетевые форматы торговли (по данным ИА «Infoline»). Небольшие «магазины у дома», в силу своего удобного для покупателей расположения, остаются востребованы. Мы относимся к владельцам таких магазинов как своей целевой аудитории, поэтому их интересы важны нам.

За 2017 год выручка по бизнес клиентам выросла на 55%. Уровень знания бренда «РЯДЫ» среди представителей нашей бизнес-аудитории более 70 %. Это в Санкт-Петербурге, где сейчас работают три оптоклуба. Летом, когда мы откроем «Оптоклуб РЯДЫ Мытищи», начнем работать с предпринимателями Московского региона.

Место ритейла в экономике

Розничная торговля является инструментом, благодаря которому производители товара могут учесть запросы конечного потребителя. Понятие, более точно отображающее суть розничной торговли с экономической точки зрения, это теории индивидуального выбора. Согласно ей, конечный потребитель является главным ориентиром приоритетов в торговле, что также поможет произвести анализ качества жизни того или иного общества.

После того, как предприятие выпустит партию определенного товара, он отправляется на продажу компаниям, которые в свою очередь продают его оптом. Далее продукция отправляется в торговые точки, представляющие разницу. Они перепродают его со своей наценкой, что и формирует основной их доход. Но стоит учитывать, что продажа через ритейлерскую точку доступна далеко не всем.

Для этого необходимо оформить статус индивидуального предпринимателя или юридического лица, определив необходимую форму собственности. Данный процесс требует прохождения регистрации, после чего следует заняться получением лицензий и разрешений. Розничные отношения в РФ контролируются специально созданными органами и законодательством.

В экономике ритейл занимает одну из важных позиций, независимо от государства. Особое значение торговля в рознице имеет для рынка труда, так как по статистике, именно в этой сфере трудоустроено самое большое количество рабочих.

Доходы, расходы, накопления

Реальные располагаемые доходы населения в текущем году продолжили снижаться. Пик ожидаемо пришелся на 2К, когда показатель составил минус 8,4% г/г. По итогам 3К падение скорректировалось до минус 4,8%. За 2020 г. падение может составить 3%. МЭР прогнозирует рост показателя в 2021 г. на уровне 3% за счет восстановления доходов от собственности и предпринимательской деятельности, которые наиболее сильно пострадали в этом году.

По итогам 9 месяцев 2020 г. темпы роста номинальной заработной платы составили 5,7%, а реальной — 2,6%. МЭР ожидает по итогам года темпы роста показателей на уровне 4,7% и 1,5% соответственно. В 2021 г. темпы роста реальной заработной платы должны ускориться до 2,2%, а в 2022 г. — до 2,3%.

Уровень безработицы в 3К составил 6,3% против 4,6% в 4К 2019 г. По итогам 2020 г. министерство закладывает уровень безработицы в 5,7%. Восстановление экономики в 2021 г. должно сопровождаться улучшением ситуации на рынке труда и ростом числа занятых до уровня 2019 г. к концу периода. Уровень безработицы должен выйти на естественный уровень 4,7%–4,6% в 2022–2023 гг.

По итогам 2019 г., согласно данным Росстата потребительские расходы домашних хозяйств составили 19,1 тыс. руб. на члена домашнего хозяйства в месяц, что на 9,5% больше показателя прошлого года. На продукты питания и безалкогольные напитки пришлось 30% этой суммы.

Жители России все еще тратят на еду существенно больший процент средств, чем жители развитых стран.

Располагаемые ресурсы домашних хозяйств в 2019 г. составили 28,95 тыс. руб. на члена домашнего хозяйства в месяц, что на 7,7% больше, чем в 2018 г. Из них 12,1% пришлось на сделанные сбережения. FMCG индекс «Ромир», который отслеживает изменение доли FMCG продуктовых и непродуктовых товаров в расходах домохозяйств, демонстрировал пик в апреле со значением в 56%. Далее значение постепенно снижалось и составило 43% в октябре. Индекс свободных денег, который демонстрирует возможность домохозяйств потреблять товары и услуги сверх необходимых потребностей, находился на уровне 79% в октябре против 111% в апреле.

Данные Сбербанка показывают, что экономическая активность начала замедляться по всем основным направлениям с приходом второй волны пандемии.

В частности, Сбербанк зафиксировал снижение потребительских расходов на 2,7% г/г в октябре против минус 0,8% в сентябре, а в последнюю неделю ноября падение достигло уже 11,4% г/г.

Номинальный ФОТ остался на уровне 2019 г., но отклонение от трендового уровня усилилось до минус 8,9%. Ключевым источником торможения в отличие от апреля–мая является конечный спрос домохозяйств, а страдает прежде всего сервисный сектор. Изменение входящих финансовых потоков бизнеса составило в октябре минус 0,7% г/г против +5,7% г/г в сентябре. Вторая волна пришлась на период, когда отложенный спрос, накопленный за время самоизоляции, был реализован. Таким образом создаётся риск «петли», когда стагнация заработных плат провоцирует дополнительное снижение расходов домохозяйств и соответственно падение доходов компаний.

Общие принципы дистанционной торговли маркируемыми товарами

В части регистрации заказа от покупателя и сборки заказа принципиальных отличий дистанционной торговли маркируемыми товарами от дистанционной торговли немаркируемыми товарами нет.

Отличия заключаются в требованиях нормативной базы к обороту маркируемых товаров. Маркируемые товары при розничной продаже выводятся из оборота. Основной способ вывода маркируемой продукции из оборота в традиционной офлайн-торговле — указание кода маркировки в чеке, связанном с передачей товара. В случае если покупатель забирает товар непосредственно в магазине самовывозом, то оформление продажи осуществляется аналогично: код маркировки указывается в документе реализации и далее в чеке передается оператору фискальных данных (ОФД) и выводится из оборота.

Особенностью дистанционного способа продаж маркируемой продукции в случае доставки курьером или логистическим оператором является то, что товар должен быть выведен из оборота в системе маркировки (ИС МП) еще при передаче курьеру или службе доставки. Этот момент не связан с пробитием чека покупателю и оформляется отдельно в ИС МП. В момент получения товара покупателем возникает обязанность пробить чек с указанием кода маркировки.

В случае отказа покупателя дистанционная продажа считается несостоявшейся, и чек ККТ в этом случае не оформляется, а товар возвращается в оборот в ИС МП. Также возможен случай, когда покупатель изначально принял товар, но в течение установленного законом периода 14 дней возвращает его продавцу. Некоторые продавцы могут в добровольном порядке увеличить этот период. Возможные варианты движения маркируемого товара представлены на схеме (рис. 1) и далее будут рассмотрены подробно.

Рис. 1

Развитие рынка

До развития купечества натуральный обмен хоть и имел место в экономической системе общества, но был скорее редким фактом, нежели широко распространенной практикой. Формирование слоя купцов, возможность поставки товаров из дальних местностей буквально перевернули быт того времени с ног на голову. Суть розничной торговли была в поставке на внутренний рынок уникальных, интересных, недоступных в родной местности предметов, что стимулировало развитие обмена, причем в первую очередь — штучных экземпляров и небольших партий.

Первое время розничная торговля не вызывала у купечества особенного восторга. Чтобы обменять иностранные «диковины» на продукты, производимые в своей местности, требовалось немало времени, что приводило к потерям в предпринимательстве. Развитие система розничной торговли получила, когда удалось сократить купеческий цикл.

Совершенству нет предела

Общественное развитие, изобретение новых промышленных подходов, оборудования и транспортных средств, иные усовершенствования, менявшие общественный строй, не могли не сказаться на предприятиях розничной торговли, открытых купцами. Эта сфера активно развивалась, что обуславливалось заинтересованностью как организаторов, так и местных производителей. В тот момент стало ясно, что наибольший успех приносит такая организация рабочего процесса, когда предприниматель выбирает для себя конкретное направление работы, список предоставляемых населению товаров, причем формируя его на основе того, что может привезти купец, что нужно розничному покупателю.

Предприятия розничной торговли позволяли получить немалую прибыль благодаря «товарам-посредникам», что превратило их в самостоятельные объекты экономической системы. Когда подобный формат деятельности окончательно сформировался, произошло разделение с «материнской» отраслью – купечеством.

Виды предприятий розничной торговли

Классификация розничных торговых предприятий

Признак классификации

Виды предприятий розничной торговли

1.

Формат торговли

Универмаг

Универсам

Гастроном

Специализированный магазин

Магазин-склад

Комиссионный магазин

Рынок

Передвижные автолавки

2.

Метод продажи товаров

Индивидуальное обслуживание

Обслуживание через прилавок

Самообслуживание

Открытая выкладка

Продажа по образцам

Продажа по предварительным заказам

3.

Товарная структура

Продовольственный магазин

Непродовольственный магазин

Универсальный магазин

4.

Размер предприятия

Крупные торговые предприятия – более 200 кв.м

Средние – 50-200 кв. м

Малые – до 50 кв. м

5.

Ассортимент

Универсальный

Специализированный

Узкоспециализированный

Неспециализированный

Со смешанным ассортиментом

С комплексным ассортиментом

6.

Формат торгового предприятия

Несетевые магазины

Сетевые магазины

7.

Территориальная концентрация

Изолированные

Сгруппированные

Торговый комплекс

8.

Размещение

В отдельно стоящем здании

В помещении, встроенном в жилое здание

В пристроенных помещениях

На рынке

Открытые павильоны

Автомобильные лавки

Шаг за шагом – вперед!

Исключительно удачной оказалась идея развития дела и повышения оборачиваемости через привлечение ответственных за продажу лиц. Именно так появились первые магазины розничной торговли. Управляли ими доверенные лица, в то время как сами купцы занимались реализацией крупных товарных партий, работая с местными производителями (что показательно, активно участвующими во внутреннем рынке на уровне розничной продажи и оптовой, если это позволяла сфера). Если некоторое предприятие производило собственный товар и искало на него покупателей среди широких масс, как вскоре показала практика, увеличить рентабельность можно было через привлечение импортной продукции – той самой, которая оптовыми позициями приобреталась у купечества. Местные производители закупали привезенные товары довольно дешево, а вот в первых магазинах розничной торговли населению они могли достаться лишь на невыгодных условиях – словом, каждый играл в свою пользу.

И все же фактическое формирование розничной торговли в знакомой нам форме стартовало именно в момент, когда такие отношения между местными предприятиями и купеческим классом приобрели массовый характер. Во многом развитие области было обусловлено особенностями общественного строя того времени. Купцы были главами довольно многочисленных семейств, и к реализации продукции принуждали более младших по рангу в домашней иерархии. Как быстро показала практика, такой подход повысил скоростные показатели обмена продукции, для купца сократились потери времени на обмен с каждым отдельным заинтересованным, а взаимодействие с крупными предприятиями, как и предоставление продукта на продажу подчиненным продавцам, позволяло быстрее отправиться в новую поездку, чтобы добыть очередную товарную партию. Такая организация розничной торговли доказала свою эффективность буквально с первых опытов наиболее предприимчивых представителей того времени: купеческий цикл существенно сократился, прибыльность повысилась.

Возврат в оборот маркируемых товаров при отказе покупателя

В случае отказа покупателя от товара в момент получения продажа не оформляется и чек не пробивается. Курьер в таком случае просто возвращает товар в магазин. При этом маркируемый товар, ранее выведенный из оборота при передаче курьеру, необходимо вернуть в оборот документом Возврат в оборот ИС МП с видом операции Возврат в оборот при дистанционном способе продажи. Документ заполняется вручную с фактическим сканированием кодов маркировки для исключения возможных ошибок учета.

Если организация работает с несколькими видами маркируемой продукции, то по каждому виду оформляется отдельный документ, в котором на закладке Основное указывается конкретный Вид продукции.

После успешного завершения обмена с ИС МП документ переходит в статус Коды маркировки возвращены в оборот. В случае возникновения ошибки в строке статуса отображается ссылка, по которой можно посмотреть причину ошибки.

Исторические предпосылки

Чтобы понять, что такое розничная торговля, необходимо разобраться с особенностями становления этой сферы общественных отношений. Фундаментом для формирования современного подхода стал внутриобщинный рынок, затем плавно перешедший в форму натурального купечества. Выбравшие для себя такой род деятельности люди уже в те времена активно искали пути развития, совершенствования своей области с целью повышения эффективности и улучшения уровня жизни. Купеческий цикл был едва ли не самым важным замедляющим фактором, как признают современные исследователи. Иногда он растягивался на полугодие, а то и вовсе на полные 12 месяцев. Действительно, для любой современной фирмы такая деловая практика стала бы причиной мгновенного краха!

Первое время розничная торговля изделиями была связана с наличием у купца производимого им самим товара, способного заинтересовать некоторого потребителя. Дополнительно обращались к возможностям ростовщиков, оформляя продуктовые займы. Повышения эффективности только лишь такими ростовщическими программами добиться было нельзя, что стало базой для формирования внутренней торговли. Изначально купеческий слой одновременно реализовывал и розничную, и оптовую продажу, но реалии общественного устоя вносили свои корректировки. Постепенно окончательно сформировалось понимание того, что такое розничная торговля, внутреннее обращение продукции пришло к такому формату.

Типы покупателей по их «цвету»

Как известно, все потребители из сфер «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» классифицируются по самым разным признакам – манера поведения, состоятельность, социальный статус и др. Совсем недавно появилось новое решение – распределять клиентов по цветам. Данная идея психологов оказалась очень перспективной и полезной для умелых продавцов. Поговорим о ней подробнее.

1. Красный

Это типичные лидеры – активные, уверенные в себе, самодостаточные, полные сил – прирожденные руководители организаций и отделов. Их не волнует чужое мнение, а все серьезные решения принимаются единолично. Обычно в данную категорию входят VIP-клиенты, заказчики консалтинговых услуг.

«Красные» типы покупателей и их характеристика:

  • Проявляют инициативу в разговоре и направляют его в нужное русло.
  • Склонны выяснять степень осведомленности продавца и часто задают вопросы на засыпку.
  • Не считают зазорным просить скидки и использовать бонусы.

Советы менеджеру: если хотите заключить сделку с таким клиентом, ваша презентация должна быть убедительной и профессиональной.

2. Синий

Эти люди практичны и бескомпромиссны, не любят принимать скоропалительных решений. Обычно это специалисты по точным наукам (математики, химики, физики и др.) или врачи – признанные профи в своей сфере. Планка их требований к себе и людям высока, а основная ценность – системность и логика во всем.

Как ведут себя «синие» клиенты:

  • Всегда считают собственную прибыль от вложений.
  • Берут в расчет фактические выгоды и плюсы, не обращая внимания на эмоциональную подачу информации.
  • Не совершают необдуманных поступков при покупке.
  • Решения принимают лично, не полагаясь на советы окружающих.

Советы менеджеру: работая с людьми «синего» типа, учтите, что для них важна выгода и эффективное взаимодействие с компанией. А значит, ваше предложение должно быть максимально точным.

3. Зеленый

Эти клиенты консервативны и боятся допустить ошибку. Они имеют чувственную душу, верят в чудо, мистику и эзотерику. Мечтают о волшебной палочке, которая позволит получить сразу все блага. Не готовы вести самостоятельную жизнь и принимать ответственные решения. Большинство из них нуждается в финансах, поэтому не покупают качественные и дорогие вещи.

«Зеленые» типы покупателей и их характеристика:

  • Делают окончательный вывод, основываясь на чужих советах.
  • При выборе товаров и услуг нуждаются в поддержке близких.
  • Перед принятием решения им нужно время на размышления.

Советы менеджеру: обслуживание таких клиентов требует теплого, доброжелательного отношения, тон разговора должен быть приветливым и дружеским.

4. Желтый

В эту категорию входят любители всеобщего внимания. Они довольно эмоциональны и быстро увлекаются новой идеей. Однако склонны моментально и внезапно остывать. Зависимы от посторонних мнений: если красиво изложить какую-то затею, то эти люди могут тут же загореться ее воплощением.

Как ведет себя «желтый» потребитель при покупке:

  • Очень много говорит – это его хобби.
  • Может внезапно охладеть к товару и предложению вообще.
  • Часто поступает неразумно, вопреки здравому смыслу.

Советы менеджеру: во время презентации товара «желтому» клиенту необходимо сделать акцент на уникальности своей продукции или услуги. Предложите человеку самый оптимальный вариант и помогите сделать выбор.

Удобство закупки

Факторы экономии времени и личного комфорта тоже играют не последнюю роль для отечественных покупателей. Ускоренный ритм жизни накладывает свой отпечаток на формат ритейла. Для B2B покупателя время на закупку еще более критично — необходимо сделать так, чтобы оптовым клиентам не приходилось тратить много времени на приобретение товаров.

Клиенты отмечают несколько положительных моментов закупки в оптоклубах: легкий доступ к информации об ассортименте, ценах и наличии товаров; большая парковка, удобный подъезд для загрузки товара; быстрый и комфортный расчет за покупки. Все эти детали изначально были заложены в модель бизнеса и организацию операционной деятельности нового формата торговли. Поэтому мы обеспечили удобную для крупных закупок выкладку товаров на палеты, настроили возможность быстро оплачивать товар по безналичному расчету, банковской картой или наличными и получать при этом все необходимые документы, работаем в режиме 24/7.

Отличается ли ритейл от простой торговли в рознице

Несмотря на то, что ритейл тесно связан с розницей, он имеет несколько характерных отличий.

1. Первое, что стоит упомянуть, это различие в ассортименте продаваемой продукции. Представители ритейла продают много разнообразных товаров и предоставляют услуги в одном месте. Это удобно для потребителя, так как ему не приходится тратить время на поиск необходимых вещей.

Первый пример, который приходит на ум в данном случае, это супермаркеты. Практически в каждом из них можно приобрести всё что угодно, еду, бытовую технику, одежду и другие необходимые для дома и личных нужд товары. Если речь идёт о супермаркете площадью более 1000 м2, здесь размещается до 20000 наименований товаров, поэтому у продавца есть возможность разместить здесь как дорогую продукцию, так и более бюджетную для клиентов, которые хотят сэкономить.

Прибыльность работы таких супермаркетов заключается в том, что они могут сократить численность работников в штате. Также для удобства здесь устанавливаются точки самообслуживания. Несмотря на то, что таким образом удается снизить затраты на сервис, каждый или ритейлеров старается работать над тем, чтобы из-за этого не пострадало качество предоставления услуг.

2. Ещё одно отличие ритейла от обычной розницы, о котором необходимо знать, это место размещения точки продаж. Перед тем, как начать строительство супермаркета, необходимо провести тщательный анализ, изучив особенности инфраструктуры

Особое внимание уделяется наличию конкурентов на данной местности. Также внимательно изучается целевая группа и спрос

3. Ещё знать о том, что представители ритейла имеют возможность устанавливать более привлекательные цены для потребителей. Также в гипермаркетах нередко можно встретить продукцию собственного производства. Это маркетинговый ход, который часто используется ритейлерами для повышения лояльности клиентов. Таким образом бренд становится более узнаваемым из-за привлекательных цен и достаточно высокого качества.

8 психологических типов B2B-покупателей

Кроме того что у людей обычно существуют свои привычки при заключении сделок, все потребители имеют разный психотип. Если точно определить типаж клиента, можно настроиться с ним на одну волну. Итак, продавцу следует научиться распознавать, с кем он имеет дело, идентифицируя характерные черты покупателя:

  1. Крутой

    Ведет себя вызывающе, протестует, выражает несогласие и всем своим видом демонстрирует, что он – ваш благодетель. Но зачастую это бездарь, который вообще не понимает, что ему купить.

  2. Умник

    Находит в Сети «умные мысли» по вашему продукту, а потом, дабы не показаться глупым, засыпает вас лавиной лишней, неуместной информации. Обычно говорит без остановки и очень обижается, когда ему указывают на ошибки.

  3. Специалист

    Реально разбирается в товаре и полностью владеет вашей темой. С продавцами снисходителен, товар заказывает в 80 случаях из 100. Обожает слушать глупые рассуждения о товаре.

  4. Зануда

    Не разбирается в товаре и никогда не знает, что купить. Его девиз – «хочу, но не готов». По нескольку раз задает вопрос: «Ну скажите честно, как знаток…». Все разговоры заканчивает словами «Спасибо, я еще подумаю», считая это верхом профессионализма. Такие типы покупателей редко делают покупки или звонят повторно.

  5. Дайте мне подарок

    Это модификация зануды в женском образе (50+). Клиент, который покупает чаще. Как правило, звонит по 5-6 раз, узнавая все что нужно и не нужно о продукте. При этом дословно помнит все беседы, с кем говорила (поименно) и когда. Часто сетует на свое незнание товара и всегда пытается разжалобить.

  6. Побирушка

    Покупает мизерную партию товара (какую-то мелочевку), но при этом клянчит скидки, бонусы и постоянно интересуется, есть ли акции. Клиент в восторге от халявы, будь то старые газеты, салфетки или бесплатные купоны.

  7. Гламурная барышня

    Безответственная особа, способная отменить заказ в любое время. Стиль общения такой: «Ой, в этом я не разбираюсь!». Редко заказывает адресную доставку, покупает сразу. Бесконечно говорит по телефону, активно жестикулируя и играя лицом. Ее речь богата междометиями.

  8. Торопыга

    Этот клиент не любит медлить и делает все сразу: заказывает товар, общается по телефону, назначает точное время (до минуты) и место встречи, требует ускорить процедуру и пылает негодованием через несколько мгновений после решения купить продукт, потому что окружающие не успевают за его темпом.

Тенденции и рыночные процессы

Как видно из последних исследований состояния рынка, экономический рост все замедляется и замедляется. Инвестиционная динамика последнего времени строго отрицательная, промышленное производство уменьшается в объёмах, а экономисты ломают головы, как можно было бы установить позитивные тенденции в экономике. От квартала к кварталу ситуация, как отмечают специалисты, становится все хуже. Особенно заметны такие тенденции применительно к нашей державе. По заверению профессиональных аналитиков, в настоящий момент позволяет поддерживать динамику позитивной потребительская активность населения, которая хоть и понижается в последнее время, но относительно несущественно.

Чтобы разобраться в происходящих в экономике процессах и найти пути оптимизации ситуации, необходимо точно знать, какие именно факторы обеспечивали стабильный рост в лучшие периоды. Специфические исследования показывают, что наиболее позитивное развитие отрасли розничной торговли наблюдается в моменты повышения заработной платы. Конечно, общее замедление экономики сказывается на результативности этого фактора, но его положительное влияние остается бесспорным.