«сейлз-менеджер должен быть и проджектом, и аккаунтом». как построить эффективный отдел продаж

Содержание

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

Внимание, только СЕГОДНЯ!

Основная задача РОПа — играть в игру-стратегию в реальном времени

В детстве мы играли в «Казаки», «Сivilization» и другие игры, где нужно было добывать ископаемые, строить заводы, производить оружие и завоевывать территорию, имея ограниченное время и ресурсы для решения задачи.

Мне кажется, что я продолжаю эту игру. Есть цель — план продаж, конкретный срок — месяц, и ограниченные ресурсы — люди. Чтобы получить нужные результаты, я руководствуюсь поиском эффективных людей, анализом процессов и действий. 

Основной функционал РОПа

#1. Формировать команду. Важные скилы у продажников — энергия, креативность и умение построить отношения уже на собеседовании со мной

Также обращаю внимание на достижения в прошлом. 

#2. Ставить задачи, KPI и контролировать их выполнение. В команде нужны самостоятельные и самомотивированные бойцы. В таком случае руководителю нет необходимости погружаться в микроменеджмент и контролировать каждый шаг. KPI — это, скорее, маркер общего состояния сотрудника. Если показатели падают, я начинаю уделять больше внимания проблемному месту. 

#3. Анализировать ситуацию. В нашем отделе продажи контролируются два раза в день. Когда все идет хорошо, я отпускаю процесс. Если мы не справляемся — разбираемся, почему. План продаж не достигается в последний день месяца

Важно разбивать его на необходимый ежедневный объем и контролировать на каждом этапе. 

#4. Перемещать партнеров и сейлзов внутри отдела. Руководителю нужно понимать, кто из сотрудников с каким типом клиентов лучше ладит и передавать этому менеджеру именно их. Так создается комфортное взаимодействие с партнерами.

Также стоит анализировать конфликтные ситуации — это помогает понять, что данный сейлз не «плохой», а достигнет более высокого результата, если задействовать его в другом сегменте. Лучше изменить подход, чем просто тратить время и деньги — свои (на собеседование и адаптацию сотрудников) и компании — из-за упущенной прибыли. 

#5. Мотивировать. Примерно раз в квартал стоит проверять состояние ребят на встречах one-to-one. Во время беседы пытаюсь понять, где совершаю ошибки я или компания, и мы вместе с человеком разбираем сложные рабочие моменты за прошлый период. Это даже не мотивация, а разговор по душам. Я дорожу своими менеджерами и не хочу, чтобы их уход стал неожиданностью. Это исключает также сюрприз для сотрудника — в виде увольнения.

#6. Расчищать дорогу. Я стараюсь не давать ребятам задачи, отнимающие их время. Поэтому у нас в отделе есть администратор, который подхватывает бюрократические вопросы. 

#7. Находить точки роста. Сейлзы погружены в операционку и не всегда способны обнаружить свежие идеи для увеличения продаж. Именно РОП придумывает и пробует новые подходы в работе, чтобы объемы продолжали расти. 

#8. Находить утечку ресурсов. Все тот же анализ и поиск точек роста, но не с позиции  «чего бы нам нового придумать», а для выявления «узких мест»: где мы ошибаемся, что не замечаем и где теряем.

Задачи и обязанности

Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.

Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя. Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды. Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.

IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.

Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.

Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)

Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:

  • поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
  • первичный контакт с клиентом;
  • презентация услуг компании;
  • ведение переговоров;
  • подготовка коммерческих предложений;
  • подготовка и подписание контракта;
  • повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.

Типичный рабочий день включает в себя:

  • общение с потенциальными клиентами;
  • общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
  • общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
  • сбор информации, поиск новых клиентов;
  • подготовка контрактов.

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов

Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок

Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку

Вакансия опубликована, что дальше?

Не тратьте время на ненужные встречи и переговоры. Лучше продумайте сценарий первого телефонного контакта с соискателем. Он может быть в нескольких форматах:

Исходя из занятости эйчаров и руководителей, специфики найма в организации, подберите оптимальный сценарий.

Совет: если вы ищете руководителя, сперва проводите полноценное телефонное интервью с каждым кандидатом. Отсекайте как можно больше неподходящих.

Руководители — люди занятые и могут попросту не явиться на финальное собеседование. Ваше время стоит дорого, поэтому не распыляйтесь и уделите его только лучшим.

В случае массового подбора менеджеров по продажам первое собеседование можно организовать в формате коллективной встречи на 20—30 соискателей.

Заранее сообщите кандидатам о таком формате и поясните, что ваша деятельность не имеет ничего общего с сетевым маркетингом.

На массовом собеседовании стоит рассказать подробности о компании и сообщить, чего вы ожидаете от будущих сотрудников. После вступительной речи попросите остаться в зале только тех, кто настроен продолжать сотрудничество.

Так вы отсеете незаинтересованных.

Оставшимся кандидатам можно предложить тесты. Например, тест Белбина на определение роли человека в команде или тест на удовлетворенность человека своей работой и профессией.

Тех, кто успешно пройдет их, смело приглашайте на персональное собеседование.

Совет: постарайтесь не затягивать общение. Очная встреча не должна превышать 30 минут. Пригласите на интервью двух коллег, которым придется работать с кандидатом.

Подготовьте оценочные листы и попросите сотрудников поставить баллы каждому из кандидатов. Итоговое решение примите коллегиально, исходя из результатов этой оценки.

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by

#7. Анализировать продажи

Для этого есть масса инструментов, например, воронка продаж. Чтобы она была реалистичной, нужно знать ключевые метрики для бизнеса и выстраивать ее с учетом них.

Допустим, ваша цель — привлечь больше В2В-клиентов. В таком случае воронку создают с акцентом на массовое привлечение новых бизнесов

Тут важно оценить и спланировать ресурс: если сейчас его хватает только на 10 клиентов, работать с 2 тыс. новых покупателей не получится. 

Если цель — выполнить план по деньгам, то смотрят на количество клиентов и цикл сделки: в какой период времени и сколько получится заработать. Оценивайте ситуацию холодной головой. Если продукт дорогой и со стороны покупателя решение принимают несколько людей, а провели только первую встречу, через 2 недели контракт, скорее всего, не подпишется.

Важно анализировать суммы продаж. Частая ошибка, когда сейлз думает, что клиент купит на $1 млн, а тот в итоге готов потратить только $10 тыс

Получается, менеджер заносит в пайплайн большую сумму, а человек не готов столько платить. Сделка срывается. Но если бы с клиентом обсудили его ожидания и предложили менее дорогую альтернативу, продажа состоялась бы. 

Как стать и куда двигаться дальше

Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.

Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.

Из личных качеств важны:

  • коммуникабельность;
  • многозадачность, гибкость;
  • настойчивость;
  • стрессоустойчивость;
  • оптимизм.

Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.

Возможные карьерные пути менеджера по продажам:

  • Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
  • Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
  • Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
  • Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
  • Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.

Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.

См. также cтатьи о других специальностях в IT.

Выбор сделан: приступаем к работе

Итак, лучшие кандидаты отобраны и готовы приступать к работе. Теперь ваша задача — увидеть «бойцов» в действии. Перед тем как подписывать трудовой договор, устройте им небольшую стажировку или тестовый день в компании.

Для этого пригласите соискателей на пару часов в офис, чтобы познакомить с будущими коллегами и показать, как устроены внутренние процессы. Можно предложить будущим сотрудникам поучаствовать в планерке отдела продаж.

Так они смогут оценить вашу корпоративную культуру.

Важный момент: помните, что в рядах соискателей могут оказаться «шпионы» от конкурентов. Поэтому обязательно проинструктируйте своих коллег, о чем можно говорить во время встречи со стажерами, а о чем — категорически нельзя.

Быстро ввести менеджеров в курс дела поможет внутрикорпоративное обучение. Механика проста: методом наблюдений, тестирований и проверок определяем, что уже знают и умеют новички, а где у них есть пробелы. Исходя из этого, выстраиваем программу обучения:

Разработайте четкие критерии, которые помогут вам сделать выводы о том, что обучение сотрудника прошло успешно. Оцените навыки менеджера по продажам. Например, можно подсчитать процент назначенных менеджером встреч до и после обучения.

Если он увеличился, тренинг пошел на пользу. Можно зафиксировать и другие KPI, актуальные для вашей компании.  

Наконец, не забывайте, что продажи — это ежедневная борьба с конкурентами. Расскажите новым менеджерам про сильные и слабые стороны соперников. Научите этично парировать клиентов, когда те приводят аргументы не в пользу вашей компании.

Менеджер по продажам должен использовать все свои знания и умения во благо бизнесу.

Как уравновесить продажи и управление проектами без потери в качестве

Признаюсь честно, соблюсти баланс при таком устройстве отдела непросто. Это один из самых сложных аспектов нашей работы, и мы постоянно совершенствуем процесс. 

Руководитель должен постоянно собирать фидбек: 

  • со своих продавцов, 
  • с аккаунтов, 
  • с коллег по проекту (дизайнеры, копирайтеры, креативщики, разработчики, руководители других отделов). 

Так можно выявить, где неравномерно распределено время, какие задачи можно автоматизировать, а какие — перепоручить другим сотрудникам. 

Все это обсуждается, по итогам вырабатывается схема, где каждый участник процесса делает свое дело и дисбаланс больше не возникает. Также мы постоянно сверяемся с цифрами и CRM — смотрим, у кого завал по задачам, и следим, чтобы не проседала выручка.

Я понимала, что готовых сотрудников с такими компетенциями крайне мало, и даже если мне повезет, их все равно придется переучивать под наш стиль коммуникации, правила и ценности. Поэтому я искала, в первую очередь, неопытных, но бодрых и мотивированных людей, умеющих грамотно формулировать мысли и общаться. 

У меня в команде была только одна коллега с опытом. Остальных мы обучали практически с нуля. Этот процесс занимает очень много времени, зато я могу получить именно тот результат, который задумала.

Искала я, в основном, размещая вакансии в телеграм-каналах, «Фейсбуке» и через знакомых. Спустя полгода у нас было три продавца в команде.

Есть варианты

То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.

Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.

Снимаем негатив

Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.

Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок 🙂

Деньги

Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.

Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.

! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.

Плюшки

Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».

Положительное подкрепление

Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.

Карьера

Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.

Заскучал?

Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?

Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.

Условия

А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.

Команда

Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.

Умение быть красноречивым

Эта профессия совсем не сочетается с мрачноватой лаконичностью и молчаливостью. Сейлз по долгу службы обязан много и красиво говорить. Этот навык тоже, кстати, приобретается чаще всего в результате общения с мировой литературной классикой, но нужен ещё и определённый талант, в чём-то даже актёрский. Умение владеть аудиторией – обязательное условие успешной работы. Речь хорошего менеджера должна быть связной, гладкой, интеллигентной, а предложения нужно строить так, чтобы клиенты заслушивались.

Microsoft Office впервые выпустила официальное приложение Office для iPad

Россияне заявили о своем нежелании работать с родственниками: почему это плохо

с 4 до 30%: заемщики в РФ всё меньше уверены в своей способности погасить кредит

Здоровая жадность

Кажется, нет такого человека, который не любил бы в той или иной степени деньги. На словах это так, но когда дело доходит до процесса их зарабатывания, у многих мировосприятие меняется. К сожалению, по-настоящему проявляют волю к достижению высокого достатка лишь немногие, а большинство ограничивается мечтами о внезапно выигранном миллионе, неожиданном наследстве или богатой невесте. Слишком уж это трудоёмкое дело. Для многих предпочтительнее «непыльная» служба с девяти до шести, чем упорный труд. Так вот, настоящий менеджер по сбыту просто обязан любить деньги, иначе он не будет в достаточной мере к ним стремиться.

Frequently asked questions about Sales Managers

What is the difference between a Sales Manager and a Marketing Manager?

Sales Managers and Marketing Managers operate on the same level within an organization and frequently work together to achieve revenue goals for their employer. The difference between a Sales Manager and a Marketing Manager is their area of focus and the types of professionals they oversee. For example, the Sales Manager leads a team of Sales Representatives. Their main goal is to generate revenue for their employer by selling products or services to customers over-the-phone or in-person. 

In contrast, the Marketing Manager leads a team of marketing professionals, including Content Creators, Marketing Specialists, Marketing Coordinators and Marketing Analysts. Their goal is to create influential marketing campaigns to tell consumers about their company’s products or services.

What are the daily duties of a Sales Manager?

During downtime in their office, Sales Managers make calls to clients to check in with them and tell them about new offerings. They also prepare employee performance reports using customer feedback and sales quota data.

What qualities make a good Sales Manager?

A good Sales Manager is someone who can speak persuasively. This quality enables them to make cold calls to prospective clients and help achieve new business for their company, even in a managerial role. Further, a good Sales Manager knows how to motivate their team by issuing several different incentives for those who meet or exceed their sales quotas. A good Sales Manager also has an excellent understanding of their company’s products and services and provides new employees with in-depth training so they can better sell those products to consumers.

Who does a Sales Manager report to?

A Sales Manager usually reports to the Director of Sales within a corporation. Sales Managers work with the Director of Sales to establish sales quotas to implement throughout their department. They also communicate with them to determine high-profile leads to pursue and decide whether they have enough money in their budget to take on additional employees.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

#2. Уэс Шеффер: «Будьте готовы презентовать продукт в развлекательной форме»

Осенью 1990 года к интернету были подключены 313 тыс. компьютеров. За 6 лет это число выросло до 10 млн, а в 2014 — достигло отметки в 2,5 млрд. Сейчас при выборе товара потребитель не ориентируется на телерекламу или каталог Spiegel. Вместо этого мы публикуем вопрос на Facebook, изучаем профиль компании в LinkedIn, Twitter и на YouTube.

В своем докладе владелец Sales Whisperer Уэс Шеффер объясняет, что такое эффективные продажи:

Умение вести честный и прозрачный диалог. Ролик Dove: Evolution Of A Model выиграл конкурс дизайна и рекламы D&AD Awards и получил две награды на Cannes Advertising Awards. Видео бренда продемонстрировало, что стоит за рекламными фото в бьюти-индустрии, и собрало более 17 млн просмотров на YouTube:

https://youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U

Презентация пользы товара в развлекательной форме. Спикер приводит в пример ролик Girls Don’t Poop бренда освежителей воздуха Poo-Pourri. После публикации этого видео аудитория компании на Facebook выросла на 70%, количество подписчиков в Twitter увеличилось вдвое, и было продано более 4 млн освежителей: 

Больше инсайтов — в выступлении:

Чем занимается менеджер по продажам

Среди профессий, которые связаны с управлением и бизнесом, самая популярная и востребованная — менеджер по продажам. Это незаменимый сотрудник в любой компании, которая реализовывает товары и услуги. Главные задачи этого специалиста — продажа товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Сейлз большую часть своего рабочего дня встречается и созванивается с клиентами, разрабатывает способы увеличения продаж, ищет новых покупателей и контактирует с сотрудниками из других отделов.

Внутри профессии есть распределение на менеджеров B2B и B2C. Business-to-consumer (B2C) — бизнес для потребителя. Это значит, что менеджер по продажам работает с обычными покупателями, продвигает товары и услуги через магазины, онлайн-площадки, социальные сети. Business to business (B2B) — бизнес для бизнеса. В этом случае продажник сотрудничает с представителями компаний, которые нуждаются в конкретных товарах и услугах для работы предприятия. Например, менеджер компании по производству микрочипов предлагает свой товар предприятиям, где производят электронику. Не путай менеджера-продажника с продавцом-консультантом или сотрудником колл-центра. Хотя эти профессии и могут быть стартовой точкой в карьере крутого сейлз-менеджера.

Профессия менеджера по продажам существуют с времён, когда человек занялся торговлей. Их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках, коммивояжеры и т. д. Но суть работы от названия не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов

Личные качества и профессиональные навыки менеджера по продажам

Хорошими продажниками становятся уверенные в себе люди, которые умеют и любят общаться. Менеджер по продажам должен уметь грамотно и убедительно говорить, чтобы лаконично и понятно доносить свои мысли. Также пригодятся знания из психологии поведения людей. На их основе разрабатываются воронки продаж, стратегии работы с клиентами и т. д. Кроме того, что менеджер должен разбираться во всех бизнес-процессах компании, ему необходимо иметь представление о маркетинге и smm. Плюс ко всему сейлз-менеджер должен уметь презентовать новые продукты и услуги. Для этого ему нужно досконально знать свой продукт или услугу, чтобы отвечать на вопросы покупателей.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Главный плюс этой профессии — востребованность. Найти работу по специальности не составит труда даже неопытному выпускнику вуза. На сайтах с вакансиями в месяц может быть около 1000 предложений от компаний разной направленности, в том числе и международных. Также у менеджеров по продажам довольно высокая зарплата. Новички получают около 800 — 1000 рублей, а зарплата гуру-продаж может достигать 3000 рублей в месяц.

Имей ввиду, что есть и несколько минусов, которые могут отпугнуть. Например, постоянный стресс из-за общения с разными, не всегда адекватными, людьми. Часто менеджерам по продажам приходится работать с холодной базой клиентов [люди, которые ничего не знают о продукте и ещё не заинтересованы в нём — прим. ред.]. Время от времени нужно ездить в командировки и задерживаться допоздна. Да и в целом работа продажника очень напряжённая, так как связана с ответственностью за финансовое благосостояние компании.

Очень ироничное видео о профессии менеджера по продажам