Как продавать состоятельной аудитории: инструменты продвижения дорогих товаров и услуг

Работа на будущее

Мы считаем обязательной работу над репутацией. Если по запросу о вашей компании пользователь видит много плохих отзывов, и если вы никак не реагируете на жалобы клиентов, бесполезно будет оптимизировать рекламу, заводить блог или улучшать сайт.

Шаг 1. Найдите все отрицательные отзывы о вашей компании и продукте

Шаг 2. Найдите все положительные или нейтральные отзывы о вашей компании и продукте

Их тоже стоит отработать. Если клиент доволен, предложите ему бонус. Это необязательно скидка, иногда и доступ к полезной рассылке может быть бонусом.

Шаг 3. Создайте активные обсуждения на своих площадках

Эта работа принесет плоды не сразу, но результаты обязательно скажутся и на количестве заявок, и на качестве лидов, которые вы получаете.

Ароматерапия

Аромат свежего хлеба

Ученые в результате исследований доказали еще много лет назад – правильно подобранные запахи существенно повышают уровень продаж. Статистические данные гласят – использование ароматов увеличивает объем продаж на 15 %, а время нахождения клиента в ароматизированном сегменте – на 18%. Известно, что самыми «вкусными» запахами является аромат свежей выпечки и свежезаваренного кофе. Вот почему крупные супермаркеты все чаще стараются разместить на первом этаже своего торгового центра собственную мини-пекарню.

Для маленьких магазинов это сделать сложно, но при помощи ароматических средств можно хоть немного воссоздать ту удивительную атмосферу ароматерапии.

Сайты агрегаторы

Суть. Сайты агрегаторы — это по сути интернет-справочники товаров и услуг различной тематики. Наиболее известные: yell.ru, 2gis.ru, zoon.ru, gidm.ru. Сайты агрегаторы имеют две цели:

Инструменты. На таких сайтах можно размещаться за деньги и бесплатно. С вариантом «за деньги» все просто: вам нужно понять, выгоден ли вам клиент, привлекаемый при платном размещении. Для этого следует запросить у агрегатора статистику по аналогичным салонам (ресторанам, отелям), размещающимся за деньги и понять, сколько этот агрегатор принесет вам клиентов. Затем разделить стоимость годового размещения на количество будущих клиентов за год. Если стоимость привлечения клиента будет сопоставима с деньгами, которые он у вас оставит, значит его привлечение убыточно для вас.

При бесплатном размещении есть одна хитрость. Так как компаний, размещающихся бесплатно, сотни, агрегатор вынужден их ранжировать: кто-то находиться выше, кто-то ниже. Как правило, на это влияют следующие факторы:

— Полнота информации о компании, наличие фотографий, детальных описаний, акций.
— Наличие отзывов и их количество.
— Авторитет пользователей оставивших отзывы.

Плюсы агрегаторов:

— Дополнительный источник так называемых горячих клиентов, которые имеют потребность в вашей услуге.
— Возможность бесплатно выделиться на фоне конкурентов размещающихся там же, если поработать над своими факторами ранжирования.

Минусы агрегаторов:

При платном размещении, стоимость может оказаться настолько высока, что привлекаемый клиент окажется убыточен.

Совет 3. Используйте Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник

Есть несколько способов продвижения нового продукта или услуги с помощью профиля на Google Мой Бизнес или в Справочнике. Первый — через публикации в Справочнике. Благодаря этой опции можно публиковать новости, статьи, информацию о мероприятиях и другие сведения о компании прямо в результатах поиска Яндекса. Не забудьте добавить к публикации призыв к действию и подходящее изображение.

Пример публикации в профиле Справочника

Также можно показать пользователям новый продукт, загрузив его фотографии в бизнес-профиль в Google Мой Бизнес и в профиль в Справочнике.

Рестораны и другие заведения общепита могут загружать в Google Мой Бизнес и Справочник меню. Если вы хотите рассказать о новых блюдах и сезонных обновлениях, обязательно добавьте эти пункты в меню.

Если вы предоставляете на услуги (например, салон красоты, фитнес-клуб), вы можете рассказать о них в профиле Справочника или Google Мой Бизнес, в том числе, добавить новую услугу.

Так выглядит прейскурант в Профиле Справочника

А так — в Google Мой Бизнес

Также желательно добавить раздел «Вопросы и ответы» в профиль в Google Мой Бизнес, чтобы пользователи прямо из поиска Google могли задать свой вопрос о бизнесе и, в частности, о новом продукте.

Желательно использовать все возможности в Google Мой Бизнес и Яндекс.Справочника, чтобы получить максимальную отдачу. 

Продвижение инновационных брендов крупным компаниями

Если в крупной компании появляется продукт с пошаговой инновацией, с новыми особенностями и функциями, то вряд есть необходимость применять для продвижения экстраординарные меры.

Он и так попадёт на полки крупнейших сетевых магазинов мира (как это случилось, например, с зелёным и фиолетовым кетчупом, который выпустила компания Heinz). Достаточно посвятить новинке небольшую рекламную кампанию, или выступить в качестве спонсора на близком ей по тематике мероприятии.

Другое дело, если компания хочет выйти на рынок радикально новой инновации. В этом случае ей нужно внимательно следить за трендами и изменениями в новой товарной категории, и ни в коем случае не торопиться с завоеванием.

Если продукт окажется перспективным и коммерчески привлекательным, а массовый рынок будет готов его принять, можно будет попробовать выпустить что-то аналогичное.

В случае успеха, возможно, именно этот бренд и будет впоследствии ассоциироваться в массовом сознании с новой товарной категорией. Большинство людей верит в то, что микроволновую печь изобрела компания Samsung, хотя, это не так.

Контекстная реклама

Подбор семантики

Как правило, горячего спроса в B2B катастрофически мало. При этом цена клика может быть очень высокой, а охвата недостаточно. Поэтому стоит найти поисковые запросы, которые могла искать ваша ЦА.

Например, повысить эффективность отдела продаж можно обучением сотрудников, внедрением CRM или изменением системы мотивации. Если вы продаете обучение сотрудников, то семантика по остальным тематикам тоже может дать результат: ведь люди ищут решение задачи «улучшить работу отдела продаж».

Их можно использовать как ключевые слова, но нельзя включать в тексты объявлений — это противозаконно.

Например, желая арендовать офис, клиент мог искать и мебель для офиса, провайдера, ремонт и сопутствующие услуги и товары. Продвигая аренду офисов, связанные околоцелевые запросы тоже стоит включить в продвижение.

Настройка рекламных кампаний

Например, греющий кабель для животноводческих ферм, греющий кабель для судостроения, греющий кабель для ЖКХ и т.д.

• Если есть кейсы, портфолио, примеры работ, запустить для них отдельные РК
• Запустить ретаргетинг по базе, LAL и посетителям сайта

Поскольку заявка оформляется после нескольких визитов на сайт, ретаргетинг запускается одновременно с поисковыми РК и кампаниями в сетях. Прогретая аудитория дает больше информации, чем холодная.

Базы скорее всего будет немного, поэтому разбить ее на группы не получится. Поэтому запуск идет по одной и той же базе, но тестируются разные тексты в объявлениях, с разными преимуществами, ведем на разные посадочные.

Изначально исключаем все запросы, что касаются розницы, мелких закупок «дешево, недорого, мелким оптом». Регулярно пополняем список минус-слов по ходу работы рекламной кампании. Скорее всего среди них появятся неочевидные минус-слова, или те, которые вы изначально считали целевыми, но по факту они не дали лидов.

Дорогие клики обязывают к постоянному просеву аудитории. Мы должны не только привлекать целевых посетителей, но и отсекать нецелевых. Поэтому корректировками ставок убираем аудиторию, которая показывает наихудшую вовлеченность. Не показываемся повторно «отказникам». Не показываемся тем, кто заходил уже очень много раз, и не совершал целевых действий. Убираем посетителей нецелевых страниц — например, посетители раздела «Вакансии» вряд ли являются клиентами.

Для кого эта инструкция?

Мы ориентировались на три аудитории:

собственники небольших компаний, которые в основном самостоятельно занимаются продвижением;

руководители, которые отвечают за работу маркетологов и поиск подрядчиков, которым важно увеличить отдачу с помощью тех инструментов, которые уже есть в работе;

маркетологи, которые сделали все, что могли, но добиться нужных KPI так и не вышло.

Все, что мы расскажем, вы уже знаете и многое пробовали. Соль в том, что знакомое часто недооценивается: «Это уже было, денег это нам не принесло». Мы поставили задачу прекратить бесконечный поиск волшебных таблеток и показать путь, как взять знакомые инструменты и наконец заставить их работать на вас, а не против вас.

Метод №3 — Продвижение в социальных сетях

Важными преимуществами здесь является возможность получения обратной связи от целевой аудитории, прямой контакт с ней.

Самые распространенные способы продвижения с помощью социальных сетей – это таргетинг, реклама в группах и сообществах и работа с блогерами.

Метод №4 — Таргетированная реклама

Это показ рекламных объявлений, нацеленный на определенную аудиторию, которую можно сегментировать по следующим параметрам:

• интересы;

• уровень материального дохода;

• пол, возраст и семейное положение;

• образование и профессия;

• география или место жительства.

Параметры для настройки таргетированной рекламы определяются данными, которые собирают социальные сети о своих пользователях. Для каждой социальной сети используются свои настройки таргета. Данный инструмент позволяет быстро запустить продажи и получить трафик, но стоит помнить о том, что результат напрямую зависит от качества целевой аудитории и от предлагаемого продукта.

Метод №5 — Реклама в группах и в сообществах

Здесь подразумевается создание постов с рекламным содержимым. Для их размещения используется либо биржа, где осуществляется поиск наиболее подходящих сообществ, либо прямой контакт с администраторами групп, чьи подписчики максимально подходят под целевую аудиторию. Эффективность использования данного метода зависит от тематики.

Метод №6 — Работа с блогерами

Данный метод подразумевает привлечение блогеров для рекламы в тематических пабликах и сообществах, что позволяет привлечь достаточно большие объемы трафика на продвигаемы ресурс

Самое важное здесь –найти «лидера мнений», чья аудитория наиболее полно охватывает целевую аудиторию сайта. Стоимость данного метода напрямую зависит от количества подписчиков и от их активности.

Как продвигать бренд?

Нет четких инструкций, что нужно делать, чтобы раскрутить бренд и сформировать имидж организации. Для каждой компании путь будет индивидуальным и уникальным. Зависит от многих факторов: для какой аудитории вы существуете, на какой территории, какие ставите задачи.

Но можно выделить направления, на которые стоит обратить внимание всем компаниям

Бренд-позиционирование

В этом пункте важно четко обозначить целевую аудиторию, основные характеристики, преимущества перед конкурентами, характер и ценность бренда. Через позиционирование раскрываются свойства и качества товара

Вы говорите о проблемах, которые он решает, и отражаете, для кого он.

Вот, например, бренд «Мерси» сразу нашел путь к сердцам людей, став первым шоколадом, с помощью которого можно выразить особую благодарность.

Хорошо раскрученный, с правильной позицией, такой бренд влияет на все сферы, начиная от клиентов, заканчивая персоналом, желающим работать в вашей компании. При чем здесь персонал? Когда сотрудники — часть бренда, они лучше понимают, в чем ценность продукта и что нужно делать для повышения его узнаваемости.

Что даст правильное позиционирование?

Восприятие среди клиентов. Те самые ассоциации, которые возникают у потребителей, когда они видят ваш бренд. Положительный настрой или нет? Хотят они ваш продукт?

Узнаваемость

То, чем вы выделяетесь среди конкурентов, что привлекает внимание. Что о вас знают клиенты?

Лояльность

Желание клиентов выбирать именно ваш бренд, несмотря на цену. Отвержение альтернативы.

Кажется, что выгоды весьма абстракты. Но нет. Они напрямую ведут к увеличению потребительского спроса и, соответственно, вышей выручки.

Есть важный нюанс: даже если вы не занимаетесь вопросами позиционирования бренда, у людей все равно формируется в голове какой-то образ. Смекаете, что здесь что-то может пойти не так? Поэтому этим моментом лучше управлять, чем пускать на самотек.

Бренд-стратегия и управление

Это план действий, который поможет выделиться и прийти к результату. Здесь нужно проанализировать конкурентов, целевую аудиторию и собственную компанию. Затем прописать цели и задачи, составить стратегию общения для продвижения бренда и создания имиджа компании, чтобы четко понимать, как действовать вам и вашим сотрудникам. Необходимо найти способы достижения этих целей и распространения информации.

Попутно постоянно следим за отзывами в сети, анализируем, что о нас говорят люди, отрабатываем публичные позитивные и негативные обращения. При необходимости вносим корректировки в продукт.

Бренд-компоненты

Та самая видимая часть: фирменный стиль, цвет, логотип, имя, слоган, упаковка, сайт. Сюда же можно отнести интерьер торговых точек, сувенирную продукцию, выставочные стенды, визитки, бланки для официальных писем и прочее.

Фирменная атрибутика — отличный способ рассказать о себе и оставить отпечаток в подсознании пользователя.

Продвижение бренда

Ищем каналы и способы повышения узнаваемости бренда: какие люди и как донесут на рынок информацию о продукте/услуге, для кого будет предназначен бренд. Один из самых популярных способов на данный момент — с помощью инфлюенсеров.

Инфлюенсеры (англ. influence — «влиять») — люди, мнение которых имеет значение для определённой аудитории. Проще — популярные блогеры, актеры, певцы и другие знаменитости, которые прорекламируют Ваш бренд в соцсетях.

Именно так заходила на рынок ныне популярная натуральная косметика Mixit — с помощью Ольги Бузовой, Настасьи Самбурской и Елены Летучей.

Здесь важно правильно выбрать человека по сфере деятельности (путешественники, спортсмены, мамочки, автолюбители и прочие), региону, возрасту и уровню дохода

Ценовая политика и скидки: как это работает

Большинство уважающих себя магазинов продовольственных и непродовольственных товаров регулярно предлагают покупателям приобрести какую-нибудь продукцию на выгодных условиях. «Цена дня» или «цена недели», «Скидка ..% на товары с красным ярлыком», «снижение цен после 18:00», «доставка товара на дом при покупке свыше …рублей» – все это работает на привлекательность магазина

Важно правильно формировать ценовую политику и проводить скидки так, чтобы в результате получить прибыль, а не убытки

Достаточно пройтись по магазинам конкурентов и установить цену на тот или иной товар хотя бы на один рубль ниже, чем в аналогичных магазинах. Это позволит увеличить товарооборот и обзавестись расширенной клиентской базой.

Завышенные ожидания

Владельцы бизнеса хотят продаж. В таком прямолинейном варианте — это ошибка.

На продажи через сайт, а точнее на обращение за товаром или услугой через сайт, влияет огромное количество факторов. Правильное SEO приведёт целевых посетителей на сайт. А вот что дальше они будут делать на сайте, что они увидят, что прочитают, что их оттолкнёт, а что побудит купить, как к ним отнесутся ваши менеджеры  – это уже в руках владельца сайта и его маркетологов. А также частично результат работы SEO специалиста (что касается коммерческих факторов).

«Я получу трафик на сайт, а сколько из них у меня купит?»

При помощи настроенных целей в системах аналитики сайта, при достаточной квалификации ваших маркетологов вы сможете собрать такую информацию и в будущем ориентироваться на эти данные. Но само по себе SEO — канал привлечения качественного трафика на сайт. Это как рыбалка в рыбном месте – рыбы много, она вся перед вами, а сколько вы вытащите из воды — зависит от наживки, вашего умения и ловкости.

Контент-маркетинг

Суть. Контент-маркетинг применительно к бизнесу в сфере услуг – это регулярное создание и распространение крайне полезной для вашей аудитории информации, цель которой, вызвать у потенциальных клиентов доверие и интерес к вашей компании. Основное отличие этого метода от обычной рекламы в том, что эта информация не несет прямой рекламной окраски, не навязывает и не кричит о вашей уникальности. Эти материалы вызывают доверие и интерес, через решение проблем клиентов, через раскрытие интересной информации, профессионально и честно.

Дальше действует принцип снежного кома: действительно полезная информация становится популярной, ваша аудитория распространяет и активно читает ее. Это замечают поисковые системы и поднимают ее все выше и выше в результатах поисковых запросов на эти темы, что дает вам еще больше новых читателей, а значит и новых клиентов.

Близкую и понятную трактовку, понятия контент-маркетинг, дает зарубежный гуру – Майкл Стелзнер:

«Мораль такова: если в основе вашей маркетинговой стратегии лежит помощь людям в их мелких нуждах, то многие из них захотят обратиться к вам при решении серьезных вопросов. Если вы бесплатно окажете поддержку сотням, тысячам или миллионам людей, они, в свою очередь, помогут вам быстро развить бизнес и выведут его за пределы конкурентной борьбы».

Плюсы контент-маркетинга:

— Если информация интересная, она набирает популярность и приносит потенциальных клиентов самостоятельно.
— Полезная статья, размещенная один раз, будет работать на вас годы, пока актуальна рассматриваемая в ней тема.
— Отличный способ показать себя как эксперта, на фоне конкурентов.

Минусы контент-маркетинга:

— Продвижение с помощью контент маркетинга долгий процесс, требующий регулярности и глубокого понимания интересов аудитории.
— Специалистов по контент-маркетингу не так много, и стоят они дорого.

Модель потребительского поведения

Изменения коснулись и последовательности событий при принятии решения о покупке, выраженных в схеме AIDA, которая существенно усложнилась. Сейчас этап желания стал активным и представлен мониторингом, сравнением и проверкой данных. Решив что-либо приобрести, мы все сразу идем гуглить: читаем отзывы и т. д. Чтобы товар покупали, нужно не только пристально следить за тем, как часто и что именно пишут о нем в интернете, но и работать над тем, чтобы положительные отзывы были более заметны. Если о бренде нет отзывов совсем, это знак того, что нужно срочно что-то менять в самом продукте. Этап действия также стал активным: теперь, кроме собственно выбора продукта, мы еще и делимся своими впечатлениями перед своей личной аудиторией (например, выкладывая фото в «Инстаграм»).

Каждый этап AIDA очень важен

На первом этапе, Attention, цель производителя — сообщить широким массам о своем товаре и привлечь к нему внимание. Это время рекламы, яркой картинки-баннера и креатива

Следующий этап, Interest, призван дать емкое описание продукта и УТП, чтобы заинтересовать покупателя. На этапе Desire, презентации товара, необходимо сформировать желание купить его. Сделать это можно с помощью демонстрации выгоды от обладания продуктом. Для B2B-сегмента подойдет упор на рациональные выгоды, для B2C — на эмоциональные. Здесь включается наше подсознание, которое говорит «Тебе нужно стать таким же счастливым человеком, как люди в рекламе. Просто купи это!». И, наконец, самый важный этап — Action, на котором мы уже должны призывать к действию, т. е. к покупке наших товаров или услуг. Все эти этапы складываются в некую цепочку, конечным результатом которой станет приобретение продукции. К сожалению, на каждом из них отсеивается некоторое количество потенциальных потребителей. Так, на этапе Desire кого-то может не устроить цена, на следующем кто-то просто не сможет найти ваш товар или кого-то не устроит обслуживание в магазине

Поэтому очень важно, чтобы все элементы AIDA находились в балансе, так как если был недостаточно проработан хотя бы один из этапов, люди не смогут дойти до конечной цели компании — покупки: если мы смогли покупателя заинтересовать, но не предложили ему адекватную цену — он не купит, так же как и адекватные цены и потрясающе обслуживание не помогут, в случае если потенциальные покупатели просто не знают о нашем товаре

Благодаря расширенному набору инструментов можно измерить количество людей на каждом из этапов и понять, какие действия были правильными и эффективными, а какие нет, и в соответствии с этим скорректировать свою дальнейшую работу. Для анализа активности людей на каждом этапе есть ряд инструментов.

Социальные сети

Суть. Это, безусловно, важный инструмент продвижения бизнеса. О пользе соцсетей написано много, поэтому давайте просто классифицируем их:

— Instagram. Отличный, модный, новый ресурс! 85% женщин от 20 до 35 лет. Отличается эмоциональностью, красочностью и акцентом на жизнь человека, чем собственно и интересен.

— Facebook. Более интеллектуальный ресурс, акцент на дискуссии, мало глянца. Активная аудитория — хипстеры в широком смысле слова и просто мыслящие люди.

— «Одноклассники». Аудитория: женщины старше 30 лет. И, скажем так, здесь глянец, гламур и ЗОЖ уступают место котикам, тортам и искрящимся открыткам.

— VKontakte. Аудитория: от 16 лет. Присутствует некая безликость, ввиду обилия репостов. Также наметилась тенденция, что данный сервис превращается в чат друзей, и продвижение там крайне затруднено.

— Google+, Piniterest, Twitter, ЖЖ, LinkedIn. Эти сети для продвижения сферы услуг подходят с натяжкой, но размещать туда посты параллельно с основными соцсетями все же следует.

Вы можете самостоятельно изучить премудрости SMM на курсах (например, websarafan.ru) и сами делать посты в Instagram, клонируя их в остальные социальные сети с помощью недорогого сервиса novapress.com.

Плюсы соцсетей:

— Высокая степень вовлеченности вашей аудитории.
— Возможность развивать это направление самостоятельно, при небольших вложениях.
— Отличный коммуникатор с клиентами и альтернатива сайту для мелкого бизнеса или ремесленничества.

Минусы соцсетей:

Профессиональное продвижение стоит дорого.

Оживляем магазин

Свежие идеи

Магазин должен не просто существовать и предлагать своим покупателям традиционный ассортиментный перечень

Торговая площадка должна жить! Регулярные акции и скидки, всевозможные недельные и месячные цены, часы сниженной стоимости и другие выгодные предложения – все это привлекает внимание постоянных и потенциально новых клиентов, а также создает впечатление, что именно этот магазин работает на благо своих покупателей

Промоушен – это не удел исключительно крупных торговых объектов. Скидки и акции – это привычное дело для супермаркетов

Так почему бы не внедрить такую политику и для небольших магазинчиков? Акции – это красноречивое свидетельство того, что администрация магазина уделяет внимание интересам покупателей

Сувенирная продукция – на ее организацию придется потратить определенную сумму. Однако эффективность данного метода с лихвой окупит ее себестоимость. Пакеты с логотипом магазина разойдутся по всему городу, и таким образом о торговой точке узнает большее количество народа. На эти пакеты можно нанести условия акции или другую полезную информацию для покупателя, что также положительным образом сыграет на репутации продовольственного магазина.

Exito

Нет ничего похожего на стакан свежей, ледяной воды прямо из холодильника. Но что, если в этом холодильнике осталось вчерашнее карри? Или охлажденная рыба? Запах может быстро просочиться в вашу воду. Понимая это, латиноамериканский супермаркет Exito недавно разработал специальную бутылку с семью слоями, предназначенную для сохранения вкуса лишь H2O, и ничего более.

Рекламное агентство в кампании по продвижению нового продукта разработало эту забавную серию рекламных принтов используя продукты с ярко выраженным запахом, которые могут храниться в холодильнике, включая лосось и зеленый лук, и будто выливают их в стаканы с водой. Эффект выглядит неестественно и вызывает смех у зрителя.

Похожие записи:

Особенности использования брифа в бизнесе Проект «деловая среда», сбербанк: описание, условия, кредиты и отзывы Электронный документооборот Сергей иванов: биография, личная жизнь, семья, жена, дети Способы уехать за границу молодым специалистам 10 вещей, которые вы не знали про безопасность в самолётах