Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

6) Программа продвижения

Дальше можно думать о программе продвижения – как и каким образом вы будете помогать своим региональным клиентам продавать вашу продукцию. Вы должны иметь несколько вариантов, а не один единственный.

При любой программе продвижения вы должны оценить ее эффективность. Другими словами, если при проведении программы продвижения вы не сможете оценить ее эффективность, то лучше ее не делать. Например, если вы региональному клиенту даете скидку, но при этом не понимаете за что, то лучше ее не давать. Точка зрения «мы им даем скидку, а остальное – это их проблемы» далеко не самая продуктивная.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 2 — СЕГМЕНТИРОВАТЬ БАЗУ КЛИЕНТОВ

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В

Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

• Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
• ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
• Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Задачи плана развития отдела продаж

По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.

Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.

Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.

Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.

Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.

• План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
• План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.

Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:

• У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
• У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
• Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
• Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.

Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.

Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.

Удачный выход

Стратегия увеличения выручки отдела продаж включает и успешные способы выхода в область:

1. Организация разъездных бригад. Группа из двух человек 1 неделю находится в офисе, затем 2 – в регионах. В офисе назначаются встречи по телефону и электронной почте, составляется расписание поездки.

В день из запланированных 6-7 встреч на месте состоятся только 2-3. В момент заключения контракта к бригаде присоединяется руководитель. Если группа находится на местности больше 10 дней в месяц, целесообразно арендовать корпоративную квартиру. Выполнимая цель – достижение согласия с региональным покупателем без потери контроля со стороны головной структуры.

2. Свои торговые представительства. Разъездные бригады со временем трансформируются в представительства в тех городах, которые требуют активного присутствия. Использовать новую возможность нужно, когда крупных потребителей услуг становятся десятки, а средних и небольших – тысячи. С учётом специфики открывается офис, склад, иногда создаётся местное производство. Принимать решение стоит исходя из перспективы наращивания продаж.

В значимом регионе укрепляют личные контакты, иначе сделка достанется конкурентной стороне. Допустимо привлечь организацию-партнера в области, где недостаточно ресурсов для открытия собственного филиала. Но в этом случае обязательно занять сильную сторону, исключая вероятность установления чужих условий игры. Выполнять поставленные задачи должны специально выделенные для этой сферы люди.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Тренинги по продажам

Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

Как увеличить оптовые продажи?

Тренинг по продажам b2b

Тренинг по технологии продаж для менеджеров

Построение удаленного отдела продаж

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

• Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
• Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Стратегия продаж

План продаж образец

Стандарты работы менеджера по продажам

Автоматизация kpi

Разработка KPI

Тренинги по продажам

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

Определение общего количества торговых точек в регионе

Это ключевая информация для построения дистрибуции. Есть несколько вариантов расчета.

• Вариант первый. Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний. Дорого, долго.

• Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.

• Вариант третий. Можно посчитать чуть менее точно, но более быстро.

Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом, на каждую 1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.

При несложных вычислениях «количество жителей региона /1000 = прим. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.

При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете бесплатно и быстро.

Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.

Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период первых 5 месяцев?

Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.

Далее из предполагаемого числа торговых точек в регионе вы выделяете сетевые торговые точки — почти у всех сетей есть свой сайт с указанием количества магазинов, и определяете соотношение по торговой площади между сетевыми и несетевыми торговыми точками.

Мощные способы расшевелить команду продаж чтобы не “зажирались”

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее, можно использовать следующие способы:

начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов

Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

Причины застоя в отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже, чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив?

Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

• экономический кризис в стране, регионе или отрасли
• выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
• сезонное падение продаж
• снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Однако, зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия систематической работы над развитием отдела продаж. Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, спрокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже самые совершенные схемы управления отделами продаж или сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени, без внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему стратегию нужно пересматривать даже развитым компаниям

Вот правило, которое поможет определить вектор вашей стратегии: стратегия основывается на понимании рынка и стремлении понимать его еще лучше.

Это стремление характерно для бизнеса на любой стадии развития. Здесь может быть такая загвоздка: вроде команда понимает свои сильные стороны, на рынке не первый год, но найти стратегию все равно не получается. В таких ситуациях полезен взгляд со стороны. 

Например, я сотрудничал с компанией, которая выходила на новый для себя рынок. Задача понятная: отвоевать долю и заработать денег. Нюансы крылись в конфигурации рынка: услуги оказываются по подписке, а предложения игроков более-менее выровнены. 

В тот момент стратегия развития компании опиралась на прогноз прибыли в каждой новой сделке с новым клиентом. Иными словами, компания не так активно вливала деньги в привлечение клиентов, потому что это делало бы первую продажу убыточной.

Тогда у нас произошел примерно такой диалог:

— С какой вероятностью клиент, который подключится к компании, позже переключится на другую?

Команда бизнеса ответила, что с крайне низкой вероятностью. Мы продолжили:

— Если смотреть на перспективу пяти лет, выиграет тот, кто на старте подключит больше клиентов?

— Верно.

— А сколько вы тратите на подключение клиента прямо сейчас?

— X рублей. Если будем тратить больше, то не получим прибыль, которая стоит в целях. Акционерам это не понравится.

Тогда мы посчитали потенциальную прибыль в перспективе пяти лет и пришли к вероятно единственно верной стратегии развития компании — подключить столько пользователей, сколько получится. Даже в убыток сейчас, но с получением большого оборота в течение следующих лет.

План потребовал вложений: пришлось перекредитоваться. Однако акционеры поддержали идею, а конечный результат того стоил — компания стала лидером рынка по доле, а потом конвертнула это в огромный поток денег.

Причины неэффективности отдела продаж

В определенный момент развития компании почти каждый руководитель отмечает спад продаж. Отдел сбыта начинает сбавлять обороты, показатели снижаются. Почему бывают такие спады и как их предотвратить?

Спад продаж не всегда зависит напрямую от работы менеджеров. Причиной могут быть и внешние показатели, на которые менеджеры клиентского отдела влиять не в состоянии:

• конец сезона продаж;
• кризис мировой, региональный или в конкретной отрасли;
• появление на рынке сильного конкурента;
• спад популярности на продукты, предлагаемые компанией.

Но при этом одна из частых причин падения показателей состоит в том, что отдел продаж не развивается. Руководитель отмечает у менеджеров отсутствие инициативы, прокрастинацию на рабочем месте, безответственное отношение к обязанностям.

Аналитики объясняют это тем, что даже самые совершенные модели управления продажами и сбытом не могут существовать длительно без корректировок и подстройки под изменения рынка.

Есть множество разных факторов, которые влияют на настроение сотрудников, ухудшение показателей их работы и мотивацию. Среди самых распространенных следующие:

• Отсутствие нужных компетенций у сотрудника. С появлением новых продуктов и разработок компании или с внедрением новых техник менеджер может быть просто не умеет грамотно ими пользоваться для того, чтобы эффективно управлять личными продажами.
• Повышенный контроль. Бывает, что коллектив нехотя выполняет обязанности, когда чувствует недоверие со стороны руководства. Более того, сотрудник, перегруженный ежедневными отчетами, просто тратит на это чрезмерно много времени.
• Слишком слабая мотивация, как материальная, так и нематериальная. Человек чувствует, что его недооценивают, и не хочет трудиться в полную силу, так как не видит для этого перспектив.
• Эмоциональное выгорание. Из-за ежедневного стресса, необходимости решать конфликты на рабочем месте, недовольства клиентов сотрудник может получить синдром хронической усталости.

Когда руководитель отмечает вышеописанное, это говорит о том, что произошел сбой в организации управления продажами:

Отсутствие обучения

Очень важно регулярно повышать компетенции сотрудников отдела продаж, так как от деятельности этой службы напрямую зависит прибыль организации. Это может быть как внутрикорпоративное обучение новым стандартам работы, так и внедрение более прогрессивной системы CRM

Важно лучших сотрудников отправлять и на внешние тренинги для оттачивания мастерства в переговорах, выявления ошибок в работе и доведения до автоматизма рутинных действий, необходимых опытному продажнику.

Отсутствие собраний внутри отделов продаж. Так называемые планерки или летучки дают каждому сотруднику отдела продаж ощущение общности, сплоченности. Когда оперативки не проводятся регулярно, теряется возможность обозначить проблему перед коллективом, разобрать возникающие сложности.

Отсутствие контроля. Адекватный контроль за объемами и эффективностью работ должен присутствовать на каждом этапе. Но важно не доводить его до чрезмерного, давящего на сотрудников.

Когда проблема обнаружена вовремя, есть все шансы наладить правильную структуру продаж. Если же не скорректировать работу sales-отдела, можно столкнуться с множеством проблем, от шантажа менеджеров до полной потери бизнеса. Этого удастся избежать, если предусмотреть негативные сценарии развития заранее

Важно вовремя внедрить и наладить эффективные управленческие инструменты, продумать мотивацию сотрудников и разработать стратегию развития на год.

Примеры стратегии продаж

Разработка стратегии компании может занимать от пары месяцев до полугода в среднем. Чтобы ускорить этот процесс, лучше наглядно увидеть пример.

Пример № 1. Стратегия удержания на плаву и независимости.

Пример рассмотрим на базе всемирно известного и крупного магазина товаров WalMart. Управляющая команда супермаркета сделала ставку на маркетинг и диверсификацию поставщиков. Используя более 250 методов привлечения клиентов (вместо стандартных для многих фирм 2-3 способов), WalMart обеспечивают себя колоссальным числом потребителей.

А предлагая своим партнерам не более 4% в объеме продаж супермаркета, компания страхует себя от зависимости от своих поставщиков. Если уйдет один партнер особого урона для общих продаж это не нанесет.

Пример № 2. Проба продукта для установления лояльности.

Такая стратегия очень популярна. В автопроме – это тест-драйв машины, в инфо-бизнесе – пробный урок на бесплатной основе, в косметологии и парфюмерии – это небольшой пробник продукции.

Цель такого взаимодействия – дать клиенту попробовать товар, но не решить полностью его проблему. Человек на этапе тестирования утверждается в качестве предложения, знакомится с компанией.

Модификация этой стратегии – символическая плата за тест-услуги, вместо бесплатного первого шага. Некоторые маркетологи утверждают, что человеку просто отдать, к примеру, 250 руб. за 2 дня ознакомительного тренинга и следом купить основное предложение за 10-15 тыс. руб., чем сразу оплачивать курс не имея представления о продукте.

Пример №3. 2 лучше, чем 1 и 3 лучше, чем 2.

Речь идет о количестве приобретаемых услуг или продуктов. Стратегическая задача – разработать сеть сопутствующих товаров к основному продукту. Так, в магазинах одежды предлагают к костюму туфли, а к платью сумочку. Покупая фотоаппарат, как правило, компании предлагают дополнительный объектив или штатив. Чем больше купит клиент, тем крупнее выручка фирмы.

В продажах, как в спорте – чтобы занимать первые места, требуется подготовка. Изучение основ стратегического планирования и план продаж будет вести компанию к увеличению дохода. Примеры стратегии продаж применимы практически к любым видам бизнеса.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Ключевые этапы проекта (конфигурация). План разработки стратегии продаж.

Ниже описана типовая последовательность
(ключевые этапы), по которой наши эксперты осуществляют разработку
стратегии продаж. Финальная конфигурация проекта и состав работ могут
быть изменены по результатам первичной диагностики и постановки Целей и
Задач со стороны заказчика.
 
Разработка стратегии продаж занимает от 2 до 6
месяцев. В дальнейшем может осуществляться консультационное
сопровождение реализации стратегии, что, по нашему опыту, существенно
увеличивает эффективность внедрения и вероятность достижения
поставленных Целей.
 

Результат проекта (финальные
документы и разработки):

1. Презентация «Стратегия развития
   продаж Компании. Ключевые положения стратегии продаж и стратегические
   проекты»
2. Календарный план-график реализации всех
   мероприятий и задач, разработанных и утвержденных в рамках документа
   «Ключевые положения стратегии продаж» 
3. Стратегический план продаж Компании
4. Приложения и инструкции в виде аналитических
   разработок и рекомендаций.

Формат работы:

Проект начинается с 1-3 дневной предварительной
диагностики, по результатам которой формируется план и
итоговый состав работы. Далее работа организуется в течении 6-12
недель. 

Присылайте
нам краткое описание Вашей деятельности и вопросы для
проработки. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант
работы.

Похожие записи:

Микропредприятие как форма малого бизнеса Можно ли продавать безалкогольное пиво несовершеннолетним? Договор перевозки груза Как сделать франшизу на свой бизнес Сколько стоит полет в космос для туриста Продвижение строительной компании услуг с нуля, продвижение строительного магазина материалов в интернете и соцсетях