Как дистрибьютору работать с розничными торговыми точками

Как подобрать персонал в отдел продаж

Существуют разные точки зрения на персонал: некоторые считают, что сотрудники – это прежде всего, затраты, остальные уверены, что персонал — это основа бизнеса. Надо стремиться к тому, чтобы Ваши сотрудники становились движущей силой компании, а не тормозили процесс

Для этого важно ответственно подходить к их выбору

Подбор сотрудников в отдел продаж.

Основными критериями по отбору сотрудников являются такие качества как:

• Активность;
• Амбициозность;
• Стрессоустойчивость;
• Коммуникабельность;
• Желание учиться и развиваться.

Ниже мы остановимся подробнее на самых важных требованиях к кандидату.

Амбициозность. Амбициозный — это такой человек, который постоянно стремится к успеху, несмотря ни на что

Найти амбициозных сотрудников не просто, но в продажах этому стоит уделить особое внимание. Например, в активных продажах, амбиции это основа, без них не будет движения и результата

Что касается пассивных продаж или продаж в торговых залах, амбициозность не является первостепенным качеством, но с таким сотрудником работать будет легче. Амбициозного сотрудника не нужно постоянно подталкивать и заставлять двигаться вперед, ведь в него это качество уже заложено.

• Профессиональный уровень. При выборе сотрудника необходимо сразу оценить его профессиональный уровень, опыт, образование. Чем выше уровень, тем ценнее сотрудник. Его не нужно активно обучать, на начальном этапе он уже представляет ценность для Вашего отдела и сможет помочь его росту и развитию.
• Коммуникабельность. Для сотрудников отдела продаж — это очень ценное качество, от его приветливости, умения слушать собеседника, умения ему понравиться, зависит дальнейший результат работы, зависит лояльность потребителя.
• Умение продать. При выборе сотрудника, нужно на начальном этапе оценить его способность к продажам. Это можно проследить, создав искусственную игровую ситуацию, например, попросить кандидата продемонстрировать свои способности и продать Вам, к примеру, стул, на котором он сидит, машину за окном, рядом стоящий компьютер.

Стоит отметить, что подбирать персонал можно из разных сфер, где были ценны вышеперечисленные качества, но лучше искать людей с опытом работы в сфере оказания сервиса (рестораны, гостиницы, салоны красоты).

Немаловажным моментом для руководителя при наборе персонала, являются расходы на сотрудника. Как и в любой должности, здесь существует определенный коридор цен. Не стоит экономить на сотрудниках для отдела продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы найти самых продвинутых, опытных, а такие не могут стоить дешево.

Нужно понимать, что отбор кандидатов не прекращается даже после приема в отдел подходящего работника. Лучше продолжать вести поиск хороших сотрудников хотя бы в пределах испытательного срока первого. Если подвернется достойный вариант, то будет неплохо попробовать и его. Во-первых, это будет стимулом работать лучше для первого кандидата. Во-вторых, имея двух кандидатов, руководителю будет проще и нагляднее выбрать лучшего.

Зачем нужен отдел продаж?

Говоря простым языком, отдел продаж — это команда людей, занимающаяся повышением объема продаж в определенной организации. Продажи являются основополагающей целью большинства компаний, а лица входящие в состав данного структурного подразделения отвечают за их рост.

Для достижения цели необходимо правильно поставить перед собой задачу. Основной задачей данного отдела является удовлетворение потребностей потребителя и хорошая конкуренция на рынке

Для решения этой задачи весь коллектив должен работать как одна команда, важной деталью которого является именно отдел продаж

Его ценность велика, ведь данное подразделение отвечает за повышение конкурентоспособности, обеспечение достойного сервиса покупателям, внедрение новых товаров и услуг на рынок, а также координирование остальных отделов в организации. От работы данной структуры зависит очень многое:

• Отношение клиента к компании, по-другому, степень его лояльности. Отдел продаж зачастую не только создает у клиента первое впечатление об организации, но и формирует комфортные условия сотрудничества, стараясь перевести клиента в ранг постоянного.
• Повышение прибыли. Отделы продаж ответственны за выполнение плана продаж, а, следовательно, именно они, закладывают фундамент для стабильного бизнеса и развития всей компании.

Вышесказанное только подтверждает тот факт, что отдел, ответственный за продажи, играет ведущую роль во всей компании, а все остальные подразделения как бы выстраиваются за ним в соответствии со своими функциями

Некоторые предприниматели все еще сомневаются в необходимости этой структуры и это зря! Как вы уже поняли, это подразделение занимается не только продажами, но и важной аналитикой, без которой предприниматель будет терять прибыль и конкурентоспособность

Как должен работать идеальный отдел продаж

Каждый руководитель стремится к идеалу. Идеальный отдел продаж, прежде всего, должен много продавать. И вся его работа сводится к тому, чтобы увеличить продажи. Но для того, чтобы их увеличить, необходимо привести в норму многие показатели.

Основные показатели идеальности:

1. Эффективность. Эффективность отдела зависит от его менеджеров. Установили, что чтобы считаться эффективным сотрудником, нужно продавать хотя бы в двадцать раз больше свой заработной платы. Добиться этого не просто, но стремиться к этому нужно всегда;
2. Порядочные сотрудники. Этот показатель влияет на качество данного структурного подразделения. Если сотрудники недобросовестные, то это может в дальнейшем отразиться на репутации компании. Все мы знаем, как часто продажники пользуются «системой откатов»;
3. Равноправие. Обязанности должны быть равномерно распределены между сотрудниками отдела. Условия работы должны быть одинаковыми для всех, чтобы не сеять зависть, недовольство;
4. Самостоятельность. Хороший отдел должен выполнять свою работу качественно даже в отсутствии руководителя;
5. Взаимозаменяемость. При отсутствии кого-либо из сотрудников, работа не должна становиться менее продуктивной;
6. Реализация задач (планов). Идеальный отдел продаж должен выполнять или перевыполнять поставленный перед ним план продаж.

Ниже хотелось бы остановиться на немаловажной теме, теме лидов. Лиды – это так называемые потенциальные клиенты, которые заинтересовались товаром или услугой, но пока не стали Вашими покупателями

Лиды – это так называемые потенциальные клиенты, которые заинтересовались товаром или услугой, но пока не стали Вашими покупателями.

Когда человек считается лидом:

• Потенциальный покупатель подписался на Вашу рассылку;
• Потенциальный покупатель заполнил форму заявки, среагировав на рекламу;
• Потенциальный покупатель сам ищет Ваш товар или услугу;
• Потенциальный покупатель добровольно оставляет свои контакты во время анкетирования, опроса, конференции.

Существует определенная градация лидов:

1. Холодный тип. Они уже имеют представление о Вашем продукте, но потребности купить его, у них не появилась. С такими лидами работать нелегко, приходится затрачивать немало времени, для того, чтобы у них появилась реальная заинтересованность. Маловероятно, что они станут Вашими покупателями в ближайшем будущем.
2. Теплый тип. У них уже сформировалось желание и потребность к покупке, но они сомневаются. Они выбирают продукт, сравнивают его свойства с другими, знакомятся с отзывами. Работать с такими лидами тоже непросто, но вероятность, что они станут Вашими покупателями гораздо выше.
3. Горячий тип. Такие лицы уже созрели и готовы к покупке, поэтому вероятность, что они станут Вашими покупателями, очень высокая. Остались незначительные нюансы и Ваша задача их грамотно преподнести и не спугнуть клиента.

Стоит отметить, что к каждому виду лидов нужен свой подход, определенные хитрости, стратегии, скрипты примерных разговоров. Сотруднику отдела, занимающегося продажами нужно уметь распознавать эти типы, чтобы правильно себя вести и увеличить свои шансы к продаже.

Мотивация коллектива

Деньги влияют на интенсивность труда, но обеспечивают только «стандартный функционал» менеджера. Если вы хотите добиться от подчиненных желания расти и развиваться в Компании, сочетайте разные способы мотивации.

Варианты поощрения ограничиваются только фантазией. Ужин в ресторане за счет Компании, день работы из дома или просто грамота помогут повысить эффективность.

Используйте корпоративные мероприятия для сплочения коллектива. Благоприятный климат в отношениях поможет пережить трудные времена, если они придут. Когда сотрудники привыкнут к принципам взаимопомощи, руководство будет тратить меньше сил на дополнительную мотивацию и обучение.

И в сформированной команде остается дух соперничества. Управленец должен поддерживать атмосферу соревнования с помощью конкурсов и других мероприятий.

Сложные структуры отдела продаж B2B

1. Трехступенчатая структура отдела продаж

Тогда как предыдущие примеры управления понятны и знакомы многим, этот вариант довольно редкий по причине сложности построения.

Такой отдел продаж включает должности, где менеджеры генерируют входящих посетителей, ведут клиентов и обрабатывают их звонки.

Рассмотрим, что в этом случае представляет собой структура отдела оптовых продаж.

• Генерация входящих клиентов. Иначе говоря, лидогенерация с помощью холодного обзвона целевой аудитории и активной реализации товара. Фактически это поиск возможных покупателей и формирование клиентской базы.
• Обработка входящих заявок.Этим занимаются те самые «продажники», которые беседуют с людьми, встречаются с потенциальным покупателем и стараются закрыть сделку.
• Ведение клиента. Не всегда известные, но очень ценные работники в компании. После оформления договора и оплаты наступает время их работы. Они самостоятельно ведут заказчика к получению необходимого товара или сдаче проекта.

Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

Пример. Страховщики, которые специализируются на оформлении ОСАГО или каско. По вечерам в офис приглашаются студенты (либо фирма обращается за помощью в кол-центр), чтобы по готовой базе обзвонить потенциальных покупателей и выбрать заинтересованных в страховке лиц.

Все разговоры происходят только по скриптам. Затем выборка возможных страхователей переходит к менеджерам отдела продаж для дальнейшей обработки клиентуры, возражений и в итоге – заключения сделок. Они приглашают автовладельцев в офис, где их будут обслуживать другие специалисты.

На этом шаге производится расчет страховки, подписание договора и оплата стоимости полиса. Как видите, сотрудники не продают, а только оформляют документы. Насколько просто и занятно!

В данной схеме есть один огромный плюс: структура отдела продаж в двух предыдущих вариантах предусматривает 1-2 менеджеров или торговых представителей.

Это «звезды», которые после 2-3 лет работы покинут вашу фирму, прихватив с собой личную базу клиентов и контакты всех поставщиков, собранные за это время.

Их не пугает отсутствие стройной системы привлечения покупателей, например, маркетинга (ведь «есть же люди, которые купят по заниженной цене»), стремление работать только на себя всегда сильнее.

В трехступенчатой модели текучка допустима, но увода бизнеса не будет. И прежде всего потому, что ваши менеджеры не универсалы, а узкие специалисты в определенной нише.

Работник кол-центра, совершающий холодные звонки, прекрасно справляется с этой задачей, но не силен в прямых продажах непосредственно клиенту.

2. Четырехступенчатая структура отдела продаж

Какому бизнесу подходит данный вид организации ОП: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

В чем отличие от трехступенчатой структуры: здесь добавляются сотрудники, которые разрабатывают клиентов.

После завершения сделки и получения продукта покупателем они периодически напоминают людям о себе. То есть звонят и предлагают то или иное для повышения лояльности клиентов и повторения продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Пример. Элементарный и понятный бизнес – автомобильные салоны.

Одни сотрудники назначают встречи по телефону, другие проводят эти встречи и заключают сделки, третьи осуществляют гарантийное обслуживание, четвертые занимаются повторными продажами и поддержанием обратной связи.

Подобная структура оптимально подойдет для сложных видов бизнеса или слишком скрупулезных их владельцев. Несмотря на затруднительность реализации, данная схема ускоряет масштабирование в разы.

Для новичков-предпринимателей комфортней будет вид отдела «как у всех». Когда же вы созреете до повышения эффективности, переходите на многоступенчатые варианты.

Но ни одно подразделение не будет продуктивным без специальных инструментов. Например, сценариев (скриптов) продаж продукта.

Особенности применения техники в секторе B2B

Главная особенность заключается в том, что любой бизнес ориентирован на извлечение прибыли, а значит — предлагаемый продукт должен этому способствовать.

Зачастую осуществить продажу за один первый день не представляется возможным — для этого нужно провести несколько встреч, обсудить детали, определить выгоду обеих сторон и проанализировать проблемы и решения.

Также важно отметить, что B2B — это партнерство, предполагающее долгосрочные отношения. Необходимо выстроить качественную структуру общения и ведения сделки

К примеру, за клиентом закрепляется один менеджер, который будет курировать все этапы и решать форс-мажорные ситуации.

5 правил создания эффективной структуры отдела продаж

Чтобы придерживаться данной рекомендации, помните о том, что важно создавать структуру отдела продаж, ориентируясь на специфику бизнес-процесса сбыта. То есть руководитель должен не подстраивать работников под структуру, но выбрать такую структуру, которая идеально подойдет под особенности торговой деятельности.. Цель создания структуры отдела продаж – сделать бизнес-процесс реализации продукции более эффективным

За счет структуры получается превратить нового покупателя в постоянного клиента, правильно совершив все этапы продажи.

Цель создания структуры отдела продаж – сделать бизнес-процесс реализации продукции более эффективным. За счет структуры получается превратить нового покупателя в постоянного клиента, правильно совершив все этапы продажи.

Когда есть слабые места в процессе сбыта, это указывает на то, что выбранная структура не подходит для вашей компании. Тогда этапы продаж будут проходить слишком медленно, количество заключенных сделок снизится, как и доходы фирмы.

Второе правило: структура должна быть управляемой.

Если вы хотите, чтобы ваша компания быстро развивалась, сделайте так, чтобы в подчинении у одного руководителя отдела продаж было 5-6 сотрудников. Например, это может выглядеть следующим образом: четыре продавца, один заместитель руководителя; четыре супервайзера (под ними кусты продавцов), один заместитель; шесть продавцов и один заместитель.

В реальности, на печальном опыте многих компаний, было доказано, что контролировать отдел из семи сотрудников практически невозможно

Если в отделе продаж более пяти продавцов, важно нанять супервайзера.

Третье правило: делегируйте полномочия.

Когда цикл сделки достаточно долгий, более 10 дней, структура должна быть конвейерная. Бизнес-процесс следует разделить на несколько этапов, под каждый из которых прописываются определенные функции и обязанности.

К примеру, структура отдела может быть следующей: call-центр, «хантеры», сопровождающие сделку специалисты, закрывающие ее сотрудники («клоузеры»).

Бизнес-процессы будут отличаться в зависимости от выбранных каналов продаж, это значит, что в отделе должны работать узкоспециализированные специалисты.

Что касается корпоративного канала продаж, сотрудник должен разбираться в сложных техниках сбыта, проводить личную работу с покупателями. Если говорить про работу дилеров, здесь менеджерам придется трудиться на территориях. Дистрибьюторский канал также нуждается в особом подходе: продажи необходимо развивать у партнера-дистрибьютора. Розничный канал требует специфического взаимодействия с сетями.

Если структура продаж многоканальная, для каждого канала должен быть выделен свой менеджер либо команда, в которую входят «клоузер» и «фермер».

Пятое правило: будьте гибкими и готовыми постоянно меняться.

Выбранный тип организации отдела продаж необходимо периодически менять. Дело в том, что рынок и процесс сбыта постоянно видоизменяются, что оказывает влияние на структуру отдела, которая не должна оставаться жесткой.

Поэтому руководителю отдела продаж следует вносить корректировки в схему построения своего подразделения. Оптимальный вариант – отдел, где возможен как горизонтальный карьерный рост, когда сотрудник-«хантер» может стать «клоузером», а затем перейти на позицию аккаунт-менеджера. Также должны включаться и отключаться требуемые позиции, например сейчас трудятся шесть «хантеров», через неделю – всего двое.

Чтобы можно было быстро перенастраивать структуру отдела, должен быть разработан четкий и понятный порядок действий, регламент и стандарты. Кстати, они также нуждаются в постоянном обновлении.

В реальности, чтобы организация отдела продаж была эффективной, важно понимать бизнес-процессы, а не просто руководить коллективом продавцов. Только в этом случае компания сможет реализовывать свою продукцию клиентам, при этом РОП будет правильно делегировать полномочия и ответственность между подчиненными, сконцентрировав их деятельность на том, чтобы добиться организационных целей.. Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Семь фактов об «истинных продавцах»

Далее будет описано, по каким принципам действует ум таких специалистов.

1. Исключительная память на лица. Некоторым людям свойственно с легкостью узнавать тех, кого видели лишь единожды в своей жизни много лет назад. Этот социальный навык очень важен, а для продавцов тем более, так как они постоянно взаимодействуют с огромным количеством различных клиентов. Исследования показали, что такая способность является врожденной, и развить или выработать ее нельзя.
2. Отказ действительно ранит? Итак, вы специалист отдела продаж, и только что вам стало известно, что крупная сделка с потенциальным клиентом, на которую у вас были большие надежды, сорвалась окончательно. Конечно, вы будете разочарованы в эмоциональном и ментальном смыслах, при этом вы ощутите и физическую боль, о чем свидетельствуют результаты исследований, проведенных Колумбийским университетом. При проведении анализов состояния мозга и реакции эмоционально отвергнутого человека ученые пришли к выводу, что боль душевная и физическая имеют много общего, доказав, что потеря клиента приводит к образованию настоящих «ран».
3. Страсть к рисованию на полях. Работник отдела продаж, который склонен что-то чертить или рисовать во время проведения телефонных переговоров, встреч или собраний, способен на 29% лучше запоминать информацию, которая к нему поступает. Эти внезапные порывы получили название дудлинга. В целом под этим понимается любой набросок, выполняемый спонтанно, в автоматическом режиме. А исследования в области когнитивной психологии показали, что это довольно эффективный метод запоминания данных.
4. Вы всегда такой милый? Не так давно были проведены исследования, в результате которых стало понятно, что такие качества человека, как доброта, любезность и великодушие, напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой окситоцина и вазопрессина, которые отвечают за чувства привязанности и нежности. Хороший работник отдела продаж испытывает естественную потребность помогать людям, и это является результатом химических реакций в его мозгу.
5. А читать обязательно? Продавцы в большинстве своем читать не любят, связано это с тем, что у них мозг работает только в направлении говорения, а для чтения он не предназначен. Речь – это автоматический процесс, который является наиболее естественной частью мозговой активности, а для чтения требуется совместная работа трех разных областей коры головного мозга. Материалы для коучинга отдела продаж должны создаваться с обязательным учетом этого момента.
6. Застенчивость – не приговор. Самое интересное открытие касается того, что стереотип о настойчивых эгоистичных продажниках, которые являются лучшими, неверен, так как 91% лучших продавцов характеризуются смиренным и скромным нравом. Исследования показали, что нахальные специалисты по продажам, полные наглости и бахвальства, завоевывают намного меньше клиентов, чем отпугивают.
7. «Я не любопытный, просто интересно». Всем эффективным продажникам свойственна такая черта, как неуемное стремление к познанию, или пытливый ум. Любопытство – это жажда информации и новых знаний. Исследования показали, что 82% успешных продавцов очень любопытны по сравнению с большинством людей. Это свойство ума помогает им в обсуждении с клиентами даже самых сложных и неудобных тем, чтобы закрыть все вопросы по сделке, и именно это способствует ее более быстрому заключению.

Теперь вы понимаете, что построение отдела продаж можно реализовать с привлечением именно таких людей. При приеме сотрудников на работу требуется выявлять эти особенности мышления и качества личности, тогда можно рассчитывать на эффективную деятельность новой структуры в компании.

Похожие записи:

Бросаешь курить? мы расскажем, как это сделать Интернет магазин беру ру в санкт-петербурге Марихуана: так ли страшен зверь Выбираем юридический адрес для регистрации ооо Нужен ли начинающему бизнесу товарный знак и как его зарегистрировать? Реестр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей