Что такое техники продаж

Конверсия для корпоративного рынка

• Срок сделки — от 3 месяцев. Чем серьёзнее и дороже проект, тем больше времени займёт у клиента принятие решения.
• Средний чек сделок — от 50 тысяч ₽ и до бесконечности.

Конверсию можно установить в диапазоне 5–45%. Такой диапазон показателей обсуловлен тем, что сделки ведутся долго, при этом конверсия считается ежемесячно. Соответственно, сделки которые пришли в виде запросов, не обязательно закроются в том же месяце.

Елена Пясковская: «Я часто слышу: „Это же жестко, менеджер не успеет за месяц все отработать“. Успеет. Главное за этим следить. Дальше задача руководителя с помощью CRM‑системы отслеживать входящие или исходящие обращения — смотря на что вы нацелите конверсию — и следить, чтобы менеджер не забывал поработать с этими клиентами и принести вам хорошие закрытые сделки».

Способ 11. Участие в создании новых продуктов

Хороший способ обучить менеджера продукту — создать его! Вовлечение в процесс создания нового — это принципиально иной уровень понимания продукта. Сейлз после подобного опыта с клиентом будет общаться абсолютно по-другому, рассказывая мельчайшие детали и нюансы, добавляя личную историю, как он участвовал в создании этого решения.

Мы внедрили у себя опыт небольших рабочих групп, которые занимаются генерацией идей и созданием новых продуктов, сервисов, оптимизацией процессов компании по agile-методологиям. В рабочую группу может вступить, возглавить и даже создать её любой член коллектива. 100% уровень самостоятельности и ответственности.

Что даёт: возможность каждому повлиять на развитие компании. Взращивает новых лидеров.

Встреча: первая задача – создать доброжелательную атмосферу

Клиент согласился, и вы приехали к нему на встречу. Первые два шага дублируют алгоритм, который мы используем для звонка, поэтому мы не будем повторяться.

ВАЖНО: если вы впервые пришли в компанию и не знаете, кто именно из нескольких сотрудников в кабинете является руководителем, то не оставляйте в их глазах вопроса: «А это вообще кто?». Представьтесь ВСЕМ присутствующим.. Только после этого следует спросить, на месте ли руководитель, имя и фамилию которого вы, конечно же, знаете

Дальше: подаём ему обязательный атрибут первой встречи – визитку – и говорим о цели сегодняшней встречи.

Только после этого следует спросить, на месте ли руководитель, имя и фамилию которого вы, конечно же, знаете. Дальше: подаём ему обязательный атрибут первой встречи – визитку – и говорим о цели сегодняшней встречи.

Не забудьте определиться с регламентом, например, так: «Мы договаривались, что наша встреча займёт 30 минут». Если ваш собеседник и потенциальный клиент спешит, то лучше спросить: «Сколько времени у нас есть?» или даже перенести встречу, если ситуация сложилась экстремальная. В спешке вам будет гораздо сложнее продать, да и клиент не усвоит и половины из того, что вы ему скажете.

Собеседник согласился уделить вам время, да ещё и вполне доброжелательно настроен на общение? Отлично! Теперь можно провести лифт-презентацию своей компании (буквально двумя-тремя предложениями: выделяйте главное!).

ВАЖНО: лифт-презентация – это короткий рассказ о компании, продукте или услуге, задача которого – сразу же привлечь внимание клиента и заинтересовать его теми выгодами, которые вы ему можете предложить

Выслушал? Значит, пора переходить к этапу выяснения потребностей. Сделать это можно с помощью фразы-перехода: «Чтобы сориентироваться, разрешите задать вам несколько вопросов».

ВАЖНО: все описанные шаги на этапе установления контакта обязательны!

Функциональные обязанности продавца для резюме

Общие задачи

Перечислим основные задачи продавца:

• приемка товара, размещение и выкладка в торговом зале;
• подготовка ценников;
• оформление витрин;
• отслеживание спроса потребителей на тот или иной продукт;
• консультирование покупателей, помощь в проведении примерки;
• упаковка купленной продукции;
• оформление карты постоянного клиента;
• проведение расчетов с покупателями;
• работа с новичками, участие в адаптации новых сотрудников, наставничество;
• подготовка отчетов по продажам, кассовых отчетов;
• участие в проведении инвентаризации.

Имеется ряд требований, предъявляемых к личности соискателя:

• коммуникабельность;
• внимательность;
• стрессоустойчивость;
• грамотная речь;
• вежливость и знание норм этикета.

Возможны и конкретные условия, в зависимости от вакансии. В частности, обязанности продавца автозапчастей, помимо общих, включают и специфические требования вроде знания материальной части двигателя.

В зависимости от того, что делает продавец-консультант в соответствии с отраслевой спецификой организации, иногда предъявляются и другие требования к знаниям. Например:

• наличие водительского удостоверения;
• владение иностранным языком (чаще всего английским);
• наличие медицинской книжки;
• умение работать в программе 1С и другом специализированном программном обеспечении и т. д.

Трудовые обязанности продавца во многом определяются спецификой торговой точки или магазина, в котором ему предстоит трудиться. Рассмотрим некоторые из них.

Обязанности продавца одежды

Должностные обязанности продавца-консультанта одежды для резюме предполагают:

• осуществление предпродажной подготовки. Это чистка, отпаривание, глажка одежды;
• размещение на витринах, вешалках и манекенах;
• выбраковка товара;
• проведение консультаций по вопросам характеристик вещи: размера, материала, из которого она изготовлена;
• знание размерной сетки различных производителей одежды;
• умение ухаживать за различными видами одежды и типами тканей;
• умение предложить покупателю альтернативный товар;
• оказание покупателю помощи во время примерки и т. д.

Обязанности продавца обуви

Перечень:

• знание ассортимента и размерного ряда обуви, представленной в магазине, и ее качественных характеристик (материал, из которого изготовлена обувь, и т. д.);
• определение необходимого покупателю размера обуви;
• знание правил ухода за обувью, правил ее хранения;
• помощь покупателям в примерке;
• выкладка обуви на витринах магазина и т. д.

Обязанности продавца мебели

Должностные обязанности продавца мебели для резюме предполагают:

• консультирование клиентов, разъяснение особенности той или иной модели мебели;
• знание порядка сборки мебели и правил ухода за ней;
• осуществление разъяснений касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или иных материалов, использованных для изготовления мебели;
• контроль за сохранностью и внешним видом образцов;
• составление графика доставки мебели.

Обязанности продавца продуктов

Трудовые обязанности работника торгового зала для резюме включают:

• навыки работы с весами;
• проведение подсчета стоимости покупки;
• упаковка продуктов;
• проведение консультаций по поводу качества, вкусовых особенностей;
• осуществление контроля за сроками годности;
• содержание торгового оборудования (холодильников, витрин) в должном санитарном состоянии;
• сортировка, переборка продуктов;
• оформление актов списания, актов уценки и т. д.

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

Еще 7 не менее интересных технологий продаж

1. Представление результата

   Суть метода – в необходимости продемонстрировать клиенту эффект от применения продукта. Если сделать это невозможно, то нужно просто привести примеры и показать отзывы покупателей. Задача – показать, как выгодно иметь этот продукт и создать у человека ощущение, что он им обладает.

2. Метод кредита

   Попробуйте назвать клиенту стоимость товара, допустим, 500 тысяч рублей, и посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он округлит глаза и отойдет. Но если объяснить, что эта сумма распределится на пять лет плюс еще год и в результате нужно будет в месяц платить примерно по 8 000 рублей, то собеседник отнесется к сделке по-другому.

   Зная современные тенденции в технологии продаж, такой подход используют все банки для оформления кредитов, а также крупные магазины для продажи дорогих товаров.

3. Аргументация цены 

   Часто бывают ситуации, когда человеку нравится товар, но высокая цена отпугивает. В подобных случаях необходимо правильно озвучить стоимость путем ее обоснования. Это нужно делать аккуратно, описывая плюсы и выгоды продукта на этапе презентации.

   Когда же стоимость упоминается при описании преимуществ, часто используют прием под названием «бутерброд». Его смысл в следующем: из возражений клиента формируют «бутерброд», каждый слой которого доказывает пользу продаваемого продукта. В итоге выгоды перекрывают возражения.

4. Ставка на тщеславие

   Здесь важная задача продавца – доказать клиенту, что покупка повысит его статус и престиж в кругу общения, покажет собственную уникальность и выделит из массы остальных людей. Но чтобы этого достичь, достаточно приобрести данный товар.

   Однако следует быть осторожным и не переусердствовать с посулами, иначе покупатель может все неправильно понять. Выйдет так, что за продуктом вы хотите спрятать недостатки человека. Говоря о повышении авторитета, нельзя преуменьшать достоинства клиента.

5. Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход

   Такая техника не имеет ничего общего с угрозами и целью вызвать панику у человека. Здесь все законно и тактично. Вы говорите покупателю, что нужный ему товар на складе есть, но его мало. К тому же скоро акция закончится и скидки перестанут действовать. Поэтому придется покупать продукт по более высоким ценам, что совсем невыгодно. Этот прием подстегнет медлительного клиента, который станет опасаться упустить отличный шанс, и он мгновенно согласится на покупку.

6. Семинар 

   Эффективный метод для оптовой и розничной торговли, который подойдет при длинном цикле сделки от первичного контакта до покупки. Если вам необходимо частое общение с покупателем и множество звонков, организуйте лучше семинар. На данное мероприятие можно пригласить старых партнеров и преданных клиентов.

   Когда вы предлагаете продукт, то занимаете позицию просящего, а покупатель играет роль эксперта. Он будто бы оценивает, хорош ли ваш товар.

   В процессе семинара (вебинара) клиенты удалены от вас и не общаются друг с другом. Здесь вы являетесь экспертом, которому внимают все. Люди вас слушают и верят. К тому же это своего рода сеанс одновременной игры. Вы продаете продукт большой аудитории.

   В действительности семинары – очень мощный инструмент, входящий в современные технологии продаж. Главное выбрать актуальные темы или обучить каким-нибудь приемам своих слушателей. Но под конец должна быть презентация вашего продукта.

7. Принцип геймификации

   Создайте увлекательные викторины (либо тесты) по теме своего товара с наградами или призами. И пригласите мыслящих клиентов поучаствовать в мероприятии. Такой подход их заинтересует и сделает лояльными. Благодаря техническим новациям все это можно сделать быстро и легко.

   А победитель, получивший приз, конечно же, приобретет у вас товар, который вы презентовали ему раньше. Вспомните принцип взаимного обмена, описанный чуть выше.

   Приведем пример. Клининговая фирма организовала викторину для своих клиентов. Там было пять вопросов. Два первых победителя выигрывают чистку ковра либо предмета интерьера. Пусть в этом конкурсе оказалось всего два лидера, зато 11 заказчиков из постоянных, которые прошли этапы викторины, сделали заказ услуг. Как думаете, почему? Есть три причины этого поступка:

• Азартное решение.
• Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
• Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.

Этапы продаж – это…

Какой момент можно считать самым главным в продаже? Ведь это именно процесс или путь, двигаясь по которому ваш потенциальный покупатель превращается в реального. На первом шаге он знакомится с вашей компанией, а на завершающем – вносит оплату за товар или услугу. Ваша задача – грамотно и неуклонно вести человека по заданному маршруту.

Правильная организация всех этапов процесса продаж поможет удачно завершить сделку.

Представьте себя продавцом ювелирного магазина. Вот в ваш отдел заходит, нет, даже забегает покупатель и просит очень быстро подобрать ему обручальное кольцо, так как у него уже сегодня церемония в загсе. Все есть, а кольца нет. Вам достаточно 10 минут, чтобы удовлетворить потребность такого клиента. Он пришел купить.

А вот вам другой случай, когда в салон заглядывает скучающая мадам, которая просто гуляет по торговому центру, и у нее нет определенной цели что-то приобрести. Тут уже придется поработать, чтобы у нее появилось желание потратить свои деньги именно у вас, а не у конкурентов.

Нетрудно понять, что оба потенциальных клиента должны пройти разные этапы продаж. В каждом случае потребуется применить различные подходы.

4 технологии продаж, которые больше не действуют

Хотим раскрыть вам несколько секретов наших потребителей. Оказывается, им надоели ваши основные техники продаж. Они известны всем как дважды два, а все поступки продавцов легко предугадать.

Восемь архаических шагов

Сегодня в розничной торговле еще используют шаблонные этапы сделки «Подготовка → обращение → налаживание контакта → выяснение нужд и интересов → презентация → работа с возражениями → закрытие сделки → администрирование».

Такая техника для некоторых продаж давно уже безрезультатна. Почему? Проблема налицо: самые существенные блоки «Выяснение нужд и интересов» и «Работа с возражениями» кардинально упростились.

Соответственно, сократилось время подогрева покупателя. То есть после краткого вступления о чем-то незначительном продавец рассказывает о бренде

Потом называет характерные боли, закрываемые вашим товаром, и интересуется, что важно для клиента. Так работают современные технологии продаж.

Почему так просто? Где привычный нам вопросник, выясняющий все нужды потребителя? Элементарно, Ватсон, – нехватка времени и информационная перегрузка XXI века

А обработка возражений потребуется при плохом контакте с потенциальным покупателем, когда тот попытается отделаться от продавца.

УТП 

Сегодня масса уникальных торговых предложений просто поражает – их море. Они есть у всех, и каждый считает свое УТП манной небесной. Но самое смешное, что все эти тексты одинаковы и вовсе не оригинальны. Не верите? Проверьте сами!

А потому важнее просто закрыть боль. Либо принять, что ваш товар не подойдет конкретному клиенту и лучше будет попрощаться, остаться в его памяти приятным собеседником и переключиться на другого потребителя.

Прием «бомбардировка»

Напомним вам еще один технический прием продаж из ряда устаревшей классики. Такая презентация предполагает объяснение всех преимуществ вашего товара.

А знаете ли вы простую истину: из всех полезных свойств продукта клиент усвоит только 5 %? Если обрушить на собеседника поток хвалебной информации, как разъездной агент 60-х годов, то покупатель быстро утомится и потеряет интерес.

Сейчас, как в первом случае, гораздо эффективней будет краткое вступление на старте. А если человек проявит любопытство и продолжит диалог, то можно выдать ему больше информации. Но только той, которая его интересует.

Дожим 

«Ну что, надумали купить?», «Когда вам позвонить?», «Вы говорили, что дадите ответ в среду, и как?» – если это ваши «современные» технологии продажи товаров, то уголок в аду для продавцов вам обеспечен. При этом шанс быть игнорируемым абонентом стремится к 100 %, а вероятность сбыть товары тает на глазах.

Подобные приемы были актуальны 20 лет назад, когда мировой рынок не был переполнен предложениями. В то время покупатель старался не обманывать продавца, боясь, что нужного товара не найдется в другом месте. Сегодня все наоборот.

Хотите заслужить доверие потенциального клиента? Все перечисленные фразы слишком напрягают, бьют по самолюбию и ставят человека в рамки. Поэтому они неэффективны. А потребитель думает, что вас интересуют только деньги.

Техника активных продаж

Продажи предполагают взаимодействие между потенциальными партнерами торговых отношений, инициатива общения в которых исходит от заинтересованного в реализации товара или услуги участника. До общения с продавцом, потребитель не предполагает о наличии продукта и поэтому не планирует его приобретение. Необходимость покупки формируется в процессе переговоров. Продавцу при использовании техники активных продаж приходится участвовать не только при ведении переговоров и непосредственной реализации продукции, но и заниматься самостоятельным поиском покупателей.

Техника АИДА

С чего начать создание отдела

Любое дело очень сложно начинать с нуля

Нам важно не просто построить отдел продаж, а сделать его успешным и эффективным. Что для этого нужно? Прежде всего, нужно начать с грамотного планирования, в частности с составления прогноза продаж

Сколько средств Вы собираетесь заработать, сколько для этого Вам придется совершить сделок, как много сотрудников Вам придется нанять и другое. План — это определенная ясность целей и ориентиров, практика показывает, что хороший план это уже часть успеха. Одним из самых важных, на мой взгляд, является план продаж.

План продаж — это ожидаемая прибыль за определенный период. Чтобы составить хороший план продаж нужно проанализировать потребности рынка, тенденции, конкуренцию, сезонность, цены, каналы сбыта и возможности Вашей организации.

При составлении плана продаж необходимо определить основную цель, то есть, сколько вы хотите зарабатывать. Начать лучше с составления общего плана продаж на год вперед, который в свою очередь стоит разбить на небольшие периоды. Таким образом, проще будет контролировать выполнение плана, анализировать ситуацию, что-то менять, добавлять и если потребуется вовремя предпринимать меры. Далее нужно поставить правильные цели сотруднику. Цели сотрудников помогают планировать и выполнять конкретную программу продаж. Достигнутая цель каждого сотрудника приближает компанию к достижению общей корпоративной цели.

Для развития и роста любой компании необходимо наличие клиентов и стремление к их увеличению.  Для этого, необходимо остановиться подробнее на таких понятиях как клиентская база и каналы продаж.

1. Клиентская база. Под клиентской базой мы понимаем сведения о Ваших имеющихся и потенциальных клиентах. База клиентов это основа, на которой строится весь процесс продаж. Прежде чем сформировать клиентскую базу необходимо найти этих самых клиентов.

Где будем искать:

1. Каналы продаж. Под каналом продаж понимают порядок поступления клиентов в организацию.

Существуют активные и пассивные каналы продаж.

Активные  каналы – это непосредственное взаимодействие с клиентом.  Виды таких каналов:

• Телемаркетинг – взаимодействие с клиентом посредством телефонного звонка. Это малозатратный вид канала, не нужно тратиться на выезды и рекламу, однако вы не можете наглядно продемонстрировать товар клиенту.
• Дистрибьюторский канал. По сути, это делегирование продаж другой компании. Дилеру открывается доступ к потенциальным потребителям продукта. Преимущество канала – происходит быстрый захват рынка, экономия на персонале, затратах на продвижение, открытии собственных филиалов. К минусам можно отнести зависимость от дистрибьютора, ведь в любой момент он может отказаться от подобного сотрудничества. Потеря определенной части дохода, которой Вы делитесь с дистрибьютором.
• Партнерский канал. Сотрудничество с компаниями, чей бизнес направлен на ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Вы сможете предлагать покупателям товар друг друга. Здесь не потребуется дополнительных затрат, однако выгодой для другой компании будет являться часть Вашей прибыли.

Пассивные каналы — это такие каналы, путем которых клиент сам к Вам придет, но прежде необходимо провести определенную работу, например:

Важно понимать, что каналы продаж — это очень сложный, постоянно меняющийся процесс, за которым необходимо всегда наблюдать, постоянно проводить анализ и измерять эффективность

Кто такой менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это человек, род занятий которого осилит далеко не всякий продавец. Вы ошибаетесь, думая, что человек покажет высший класс в активных продажах, если до этого он был специалистом в пассивных продажах (в салоне, магазине, на торговой площадке).

Объясним, что такое пассивные (горячие) продажи: покупатель пересекает порог магазина и уже тотчас становится клиентом. Забота продавца теперь одна – помочь гостю выбрать необходимое и создать нужные условия для приобретения.

В работе менеджера активных продаж преследуются другие цели. Во-первых, нужно сделать так, чтобы посторонний человек впустил вас к себе в душу. Он равнодушен к вам. Менеджер активных продаж должен не только уметь подтолкнуть к покупке, еще и побороться за право на то, чтобы клиент просто выслушал. И только потом следуют презентации, вопросы, предложения – обычная программа продажи.

Представьте, что незнакомый человек, который стоит перед вами или находится по ту сторону телефонной трубки, разрешает перейти непосредственно к заключению сделки. Вот он ключевой момент в активных продажах. Умение претворить этот момент в жизнь – то, чем должен обладать продавец, чтобы позволить себе отлично вести деятельность в такого рода сфере.

Приветствие, установление контакта

Техника продаж в 5 этапов для менеджера начинается с создания благоприятной атмосферы, которая производит положительное впечатление. Для этого можно воспользоваться методами невербального общения (открытое положение тела, приветливая и располагающая улыбка) или банальным комплиментом при приветствии. Для налаживания контакта необязательно цепляться за личные темы. Достаточно обсудить погоду, поинтересоваться самочувствием или дорогой.

Технология в рознице

Включает в себя:

• Стандартное «Доброе утро/день/вечер!».
• Оглашение текущих акционных предложений.
• Информирование о товаре, находящемся ассортименте, которым в данный момент заинтересовался посетитель (пристально посмотрел или прикоснулся).

Телефонные продажи

• Приветствие.
• Предоставление базовой информации о себе: имя, направление деятельности и должность.
• Тактично уточнить, сможет ли человек уделить вам несколько минут своего свободного времени.

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

• управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
• разрешение конфликтных ситуаций;
• обучение менеджеров;
• работа с VIP-клиентами;
• координация работы с другими отделами предприятия;
• поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Выявление потребностей

Это одна из сложнейших стадий 5 принципов продаж. Именно здесь необходимо понять уровень осведомленности покупателя и задавать ему ряд вопросов, ответы, на которые помогут узнать, что ему требуется. При правильном определении стремлений можно сделать акцент на нужный функционал. Это значительно экономит время, так как исключает лишнюю трату ресурсов на демонстрацию вещей, в которых посетитель не заинтересован.

По телефону

Используя данную методику через телефонную связь, определить потребность можно посредством альтернативных и хвостатых вопросов.
Например: «Александр Николаевич, вы застрахованы в нашей компании. Сейчас для наших клиентов мы разработали новые и выгодные программы. Любой человек хочет быть в безопасности, вы согласны? Что вас интересует больше: страхование машины или имущества?».

Определяем, нужна ли CRM-система и зачем

 Бизнес всегда отталкивается от конечной цели: например, заработать — самая очевидная. Достичь ее гораздо проще, когда есть понимание, с какой скоростью компания к цели движется и что на эту скорость влияет. Определить скорость и выявить слабые места в процессе продаж позволяет CRM-система. Внутри нее скрывается воронка продаж с разными этапами и комментариями по состоянию сделки на каждом из них. Внесение данных в CRM позволяет видеть общую картину и корректировать по необходимости.

 Например, в СRМ-системе находится 2 000 сделок, а продажа случится только в 100 из них. Открывая систему, можно увидеть показатель конверсии из лида в сделку — 5%, а также отследить, где возникают сложности и неудачи, где необходимо поднять точку роста, можно ли это решить со стороны компании или проблема в клиенте. Дальше в системе можно отобрать конкретных срывающихся клиентов и увидеть комментарии по возникающим трудностям. После анализа этих данных команда выстраивает работу уже в другом ключе.

 Говоря о CRM-системе, я руководствуюсь статистикой: уровень проникновения CRM-систем в России невысокий, 55% компаний о нем не знают и не используют его, при этом лидерами по применению остаются представители малого бизнеса. В то время как CRM-система необходима любой компании, поскольку помогает понять проблему менеджера по продажам, его сильные и слабые стороны. Я работаю с CRM очень плотно каждый день и могу видеть, чем занимается менеджер в конкретный момент: это освобождает много времени и позволяет не дергать сотрудников с вопросами.

Измеряем пропускную способность менеджера по продажам и другие показатели

Сделать все это также нужно перед формированием планов и началом продаж.  

Первоочередно необходимо определить модель продаж: это могут быть личные встречи, теплые или холодные продажи (звонки) — контакт со знакомым клиентом или совершенно новым человеком. Последний вариант все еще остается популярным, хотя свыше 40% людей не берут трубку, если видят незнакомый номер (и 44% его блокируют), а уровень раздражения россиян из-за спам-звонков растет. Тем не менее, в мире почти 70% потенциальных клиентов отвечают на вызов. Конверсия из лида в покупателя при холодных звонках зависит от конкретной сферы деятельности компании, но в целом 1% — уже неплохо, 2-3% — отлично. Например, у нас за 3 года конверсия достигла 10%, что считается великолепным результатом.

В среднем менеджер по продажам работает четыре часа в день. Все остальное время занимают обед, переговоры, общение с командой. За четыре рабочих часа можно провести 10 разговоров по 15 минут с теплыми клиентами, 30 минут потратить на презентацию и оставшийся час — на холодные звонки. Их может быть до 60, а предельно такая коммуникация отнимает 1,5 минуты, поэтому скорее случится от 40 до 60 звонков. Точное количество зависит от скорости сотрудника и скрипта разговора.

Приведу пример: мы делаем 100 вызовов, назначаем 10 встреч и в результате происходит одна продажа. Если следовать такой конверсии, то продажник может закрыть одну сделку в день — при учете, что бизнес генерирует нужное количество лидов. Полученные показатели нужно умножить на 20 рабочих дней с учетом, что одна сделка стоит 10 000 рублей. В результате даем менеджеру план на 200 000 в месяц или 20 сделок соответственно.

Как еще можно расширить и углубить ))

Многие бизнес-тренеры считают, что этапов намного больше, чем 5. И это действительно так. Сам процесс общения с клиентом, от подготовки до кросс-продаж можно виртуально растянуть и выделить и 7, и 9, и 12 этапов.

Деятельность менеджера по холодным звонкам настолько специфична, что можно детализировать этапы продажи, разбивать на более мелкие. И этот подход оправдывает себя. Так как, максимальная проработка всей структуры продаж может реально повысить конверсию.

Классическая схема остается в приоритете и на нее «наматываются» еще слои.

В основном, везде добавляется этап подготовки. Это разумно, особенно, при планировании  структуры рабочего дня менеджера. Также, дополнительным этапом выделяют прощание. Это точка, которая может показать качественный клиентский сервис.

Полезные статьи:

• Про тайм-менеджмент
• Клиентоориентированность

Выделяю, сознательно,  все варианты списком, чтобы не перегружать переизбытком информации.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ

Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям

Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Похожие записи:

Сбербанк бизнес онлайн Кто такой никола тесла и почему в честь него называют компании Как научиться читать мысли посторонних I.mts.ru остаток трафика Издалека уже не поймешь, где большинство День увольнения считается рабочим днем или нет