Тренинг по продажам: зачем нужен и как выбрать

Почему это большая возможностьдля ваших менеджеров:

1

Мы научим ваших менеджеров работающим техникам и практикам, которые применяются в самых успешных компаниях по всему миру. Они начнут понимать клиента и приносить деньги вашей компании. Мы разберём и исправим грубые ошибки ваших продавцов, поможем решить трудные кейсы. Эффективность каждого вашего менеджера после прохождения курса вырастет до 90%.

2

Наш наставник – бизнес тренер с мировым именем и 15-летним опытом активных продаж в самых разных компаниях – от небольших В2В-организаций до «Газпрома».

3

Программа разработана профессионалами с 10-летним стажем в продажах — специалистами компании «АСУ XXI Век». Мы уже более 10 лет поднимаем эффективность отделов продаж по всей России и знаем всё не только о том, как продавать, но и как мотивировать менеджеров по продажам на результат, как менять их мышление и вырабатывать привычку работать качественно. Смотрите отзывы.

4

Удалённый формат тренинга позволяет нам проводить обучение с топовым тренером по более низкой цене. Наше обучение – это возможность сэкономить ещё и на персонале без потери качества. Вам не нужно искать готового продавца за баснословный оклад — после обучения у вас будет целый отдел профессиональных продажников.

5

Наш тренинг – это не только теория, но и активная практика. Каждый менеджер под руководством наставника будет внедрять новые практики в работу. Кроме того, руководитель будет проводить разборы реальных звонков менеджеров и помогать решать сложные кейсы.

6

Вам и вашим менеджерам не нужно тратить свободное время на обучение и отвлекаться от работы – тренинг проходит удалённо в удобное для вас время. Ваши менеджеры могут проходит обучение в любой точке мира: для полноценного участия понадобится только компьютер с выходом в Интернет. После занятий все получают запись курса, которая остаётся в вашей корпоративной базе знаний.

7

Наш тренер – психолог высшей категории, который знает, как создать при групповом обучении комфортную обстановку. Мы не оцениваем способности ваших менеджеров, мы развиваем их. Каждый почувствует в себе большой потенциал и с нашей помощью сможет его развить. А деловые игры и непринуждённая обстановка помогут вашей команде сплотиться и совместно работать на результат.

8

Наша программа будет доступна и интересна менеджерам любой подготовки, с любым опытом в продажах. Поскольку наша программа уникальна и наши методики вы не найдёте в свободном доступе, все узнают для себя много нового и найдут приёмы, которые мы поможем сразу внедрить на практике.

Объект и субъект тренинга

У компании есть два пути: обучить лидера либо обучить весь персонал. Выбор зависит от специфики деятельности, а также от величины отдела. Лидер сможет обучить 2-3 человека, но если отдел насчитывает 15 и более сотрудников, то процедура будет сложной. Лучше пригласить тренера на предприятие и провести расширенный вариант.

Для кого разработаны курсы хороших продажников:

• для продавцов-консультантов товаров (в крупных магазинах, где обслуживание осуществляется по принципу «продавец-покупатель»);
• для поставщиков услуг, менеджеров, экспертов бизнеса (например, кредитование, агентства недвижимости);
• для руководителей отделов либо для тех, кто нацелен на карьерный рост;
• для индивидуальных предпринимателей для повышения личностной эффективности.

Структура продаж

Тренинг, как правило, имеет общую структуру. Существуют тренинги по продаже банковских продуктов, бытовой техники и т.д. Это достаточно узкие специалисты, поэтому и стоимость такого обучения выше. Но выше и эффективность.

Интересно! В среднем после обучения объемы выручки вырастают на 7-9%.

Чему обучают:

• особенностям продаж конкретной группы товаров;
• структуре процесса предложения продукта (встреча-наведение мостов-презентация продукта-борьба с возражениями-продажа-постпродажное обслуживание);
• приемам и методам воздействия на потребителя;
• некоторые тренинги содержат упражнения на раскрытие личностных ресурсов и на снятие напряжения.

Помимо вышеперечисленного, руководитель может попросить провести диагностику личностных ресурсов участников и на основании советов выбрать кандидатов на повышение или увольнение.

Способ 4. Проведение ролевых игр «менеджер-клиент»

Моделирование ситуаций и продуктов. Отлично работает накануне переговоров — проигрывается 2–3 сценария, и чем сценарии будут жёстче — тем полезнее для менеджера. Единственный минус — занимает много времени на каждого продавца: у нас выходит 30 мин на игру и 30 мин на разбор.

Ролевые игры себя зарекомендовали — рекомендую непременно использовать, и брать на игру отдел продаж в полном составе (пока двое играют — остальные смотрят, мотают себе на ус и дают обратную связь). Получается очень весело!

Что даёт: позволяет обкатать конкретные сценарии переговоров, послушать опыт коллег при разборе. Создание атмосферы продаж в коллективе.

Способ 6. Создание wiki-отдела продаж

Ключик для создания боевого отдела продаж. Создание глобальной базы знаний даёт возможность постоянно обучаться и делиться знаниями друг с другом. Крайне актуально для новичков — у них самая острая необходимость в познании всего, что связано с продажей ваших продуктов или услуг.

Wiki лучше делать в онлайне (в Google Docs, к примеру), назначить ответственного за поддержание её актуальности, лучше всего на эту роль подходит сам руководитель отдела продаж.

Копилка знаний содержит в себе:

• регламенты;
• договоры;
• типовые отчёты;
• коммерческие предложения;
• техники переговоров;
• информацию о конкурентах;
• листы работы с возражениями;
• скрипты разговоров;
• видеозаписи обучений;
• презентации;
• кейсы;
• список полезной литературы;
• список полезных сервисов;
• и многое, многое другое.

Что даёт: хранение и систематизация коллективного знания компании. Помощь в работе как опытным менеджерам, так и новичкам. Экономия времени в работе — всё всегда в одном месте.

База знаний в Google Docs

ЭмМенеджмент

Для кого предназначено обучение продажам: специалисты по работе с клиентами, торговые представители, предприниматели, менеджеры по продажам, руководители отдела продаж.

Пройдя наши курсы, вы:

• Повысите свои продажи на 20-120%
• Научитесь работать с возражениями и правильно завершать сделки
• Улучшите навыки установления контакта и выявления потребностей
• Приобретете опыт эффективной коммуникации и телефонных продаж
• Поймете, как управлять отделом продаж
• Получите готовые скрипты по продажам

Дистанционное обучение: видео-лекции, аттестационные работы с обратной связью от преподавателя

Самопрезентация

Эффективная самопрезентация поможет вам на деловой встрече, собеседовании или во время общения с клиентом. Поэтому запомните ее основные правила:

Настройтесь

При самопрезентации очень важно выбрать нужный эмоциональный настрой, так как эмоции оказывают очень сильное воздействие на слушателей.
Проявляйте уверенность в себе и в том, о чем говорите.
Приводите в подтверждение своих слов факты, примеры, реальные истории.
Следите за речью, позой и жестами.. А теперь подготовьте короткую, на 1-2 минуты, самопрезентацию

Расскажите о себе в третьем лице, встав за спинку своего стула, и представив себя как человека, который как бы сидит на этом стуле: «Сейчас на этом стуле сидит Василий Иванович. Он…»

А теперь подготовьте короткую, на 1-2 минуты, самопрезентацию. Расскажите о себе в третьем лице, встав за спинку своего стула, и представив себя как человека, который как бы сидит на этом стуле: «Сейчас на этом стуле сидит Василий Иванович. Он…».

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Для оптимального выбора курса потребуется выделить темы тренинга для отдела продаж, которые удовлетворяют специфику вашей фирмы. Для прохождения дорогостоящего курса можно делегировать как всех представителей руководящих должностей, так и одного «разведчика», который сможет поделиться секретами заключения контрактов на полевых тренингах, проводимых непосредственно внутри коллектива.

Способ 11. Участие в создании новых продуктов

Хороший способ обучить менеджера продукту — создать его! Вовлечение в процесс создания нового — это принципиально иной уровень понимания продукта. Сейлз после подобного опыта с клиентом будет общаться абсолютно по-другому, рассказывая мельчайшие детали и нюансы, добавляя личную историю, как он участвовал в создании этого решения.

Мы внедрили у себя опыт небольших рабочих групп, которые занимаются генерацией идей и созданием новых продуктов, сервисов, оптимизацией процессов компании по agile-методологиям. В рабочую группу может вступить, возглавить и даже создать её любой член коллектива. 100% уровень самостоятельности и ответственности.

Что даёт: возможность каждому повлиять на развитие компании. Взращивает новых лидеров.

Почему тренинги важны для создания эффективной системы продаж

Продажи – основа любого бизнеса. Если у вас не выстроен этот этап в бизнесе, ваша компания рискует попасть в число убыточных. И вот почему:

Без знания продаж невозможно регулярно увеличивать прибыль и расти в бизнесе.
Если вы не знаете, какое количество продукта и в какой период вы продадите, не понимаете, как влиять на ваши продажи, вы не сможете правильно рассчитать объемы и сроки закупок или производства. Без прогнозирования ваших доходов невозможно выстроить прибыльный бизнес. 

Любые вложения в рекламу будут бесполезны, если в бизнесе не налажена система обработки заявок и продаж.
Вы можете приводить бесконечно много лидов, закачивать бюджеты в рекламу, и не иметь желаемого результата, потому что вы не знаете, как довести до завершения сделки 70-90% обратившихся к вам клиентов. 

Продажи не происходят сами собой. Это процесс, которому нужно учиться и постоянно оттачивать навыки, как и в любом другом ремесле. 

Тренинги по продажам помогут вам научиться продавать быстро, легко и «без впаривания». 

Кому нужны тренинги по продажам

Вам стоит пройти обучение продажам, если вы:

Менеджер по продажам или планируете освоить эту специальность.
Менеджер по продажам – самая востребованная сегодня профессия, особенно в онлайн-сфере. Если вы хотите повысить свои навыки в продажах или обучиться им с нуля, вам точно будут полезны тренинги по продажам для менеджеров по продажам. 
Качественный тренинг по продажам для менеджеров по продажам позволяет освоить продажи любого продукта в любой нише. Кроме того, существуют тренинги для продавцов, где есть возможность стажировки в реальном бизнесе работодателя с дальнейшим трудоустройством. Как, например, в Школе удаленных менеджеров по продажам МАЭР, где все выпускники получают доступ к закрытой базе вакансий и могут найти себе работодателя с желаемым уровнем дохода и графиком работы. 

Вам необходим тренинг продаж, если вы фрилансер или планируете им стать
Тренинги по продажам помогут вам быстро найти заказчика на ваши услуги и увеличить средний чек. 
На тренингах для продажников вы сможете научиться активно продавать себя, как специалиста, а не ждать, когда работодатель сам вас найдет.
Учитывайте, что для обучения вам необходимо выбрать такой тренинг, где вы сможете не только научиться дорого продавать свои услуги, а поймете, как и где искать добросовестных работодателей, которые будут готовы платить вам.

Тренинг продаж будет вам полезен, если вы предприниматель и хотите повысить свой уровень в продажах, чтобы значительно увеличить прибыль в вашем бизнесе.
Обучение продажам необходимо вам, если вы продаете сложные продукты или работаете в высококонкурентной нише. Такие продукты продать в одно касание невозможно, а чем дольше цикл принятия клиентом решения, тем более прокачанными должны быть навыки продавца.
Тренинг по продажам поможет вам, если вы работаете в b2b сегменте, где стандартных инструментов может быть недостаточно, и нужны более продвинутые и действенные техники продаж. 
Учитывайте, что не все тренинги по продажам для менеджеров могут быть одинаково полезны. Необходимо выбирать такой тренинг, где вы сможете освоить и внедрить все инструменты и алгоритмы под руководством опытного продажника. 

Тренинги по продажам подойдут вам, если вы – собственник и хотите делегировать процесс продаж профессионалам / руководитель бизнеса и формируете отдел продаж.
При тех же затратах на рекламу, менеджер по продажам может увеличить конверсию, средний чек и количество дорогих позиций в чеке, и, соответственно, повлиять на рост прибыли в бизнесе.

Знания, получаемые на тренингах

Техники эффективного распространения продукции создавались и отечественными, и зарубежными практиками. Семинар по качественным продажам дает следующее:

• умение общаться с людьми на уровне эмпатии (подсознательного считывания эмоционального состояния оппонента);
• умение воздействовать на собеседника, склонять его к своей точке зрения;
• умение бороться с возражениями клиентов;
• повышение продаж;
• личностный рост, приобретение навыков управления и, как следствие, карьерный рост.

Действительно, тренинги и техники по продажам актуальны в современном рыночном мире. Даже при работе через Интернет, с виртуальным общением, нужно знать тонкости процесса.

ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам

Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество. Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6: 1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи, 2. Проведение переговоров, 3. Проведение презентаций, 4. Выявление потребностей, 5. Работа с возражениями, 6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.

В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.

При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.

Что касается личностных и организационных компетенций, таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.

При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее: – Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить

– Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».

– Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.

– Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате

Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.

Видео:

Способ 1. Презентация продукта

Презентация продукта со стороны руководителя — напомню, что это такое, в чём особенности, как работает, характеристики, принципы проведения переговоров.

Это классика и ничего нового в этом нет. Но такой вид обучения погружает менеджера в тему и передаёт часть коллективного знания (если честно — то усвояемость низкая).

Замеряем пульс российского диджитал-консалтинга

Какие консалтинговые услуги востребованы на российском рынке, и как они меняют бизнес-процессы? Представляете компанию-заказчика диджитал-услуг?

Примите участие в исследовании Convergent, Ruward и Cossa!

Что даёт: вводные о продукте, ничего больше.

Eduson Academy

Профессия Руководитель отдела продаж

Практический онлайн-курс, где вы узнаете, как нанимать и обучать сильных продавцов, которые обеспечат постоянный рост выручки компании

Для кого этот курс?

• Для менеджеров по продажам, которые хотят стать РОПом. Вы узнаете, как организовать работу отдела продаж, использовать дашборды, обучать, контролировать и мотивировать сотрудников.
• Для руководителей отделов продаж, которым нужно быстро показать результат. Вы научитесь выстраивать рабочие процессы, делать эффективные программы по онбордингу новичков, добиваться результата от всех членов команды.
• Для владельцев бизнеса, которым нужна сильная команда продавцов. Узнаете, как перестать тратить деньги на «звездных», но бесполезных продажников, а нанимать только профессионалов, правильно ставить перед ними цели и получать результат вместо обещаний.

Уверенное, неуверенное и агрессивное поведение

Попробуйте продемонстрировать неуверенное, агрессивное и уверенное поведение в одной и той же ситуации. Это поможет вам проработать правильную реакцию на различные рабочие и личные моменты. А также не сплоховать перед клиентом, если он решит почему-то нападать.

Например, можно представить, что ваш друг «забыл» вернуть взятые в долг деньги. Агрессивная реакция в этом случае может быть такой: «Черт! Я так и знал, что тебе нельзя доверять. Сейчас же верни мои деньги!». Неуверенная реакция может быть выражена такими словами: «Прости, я не хочу быть назойливым, но, может быть, ты не будешь слишком задерживаться с возвратом этих денег?». Наконец, уверенное поведение может включать такую фразу: «Я полагал, что мы договорились: ты должен был вернуть мне деньги сегодня. Я жду, что ты это сделаешь максимум завтра».

А теперь проговорите вслух три реакции (неуверенную, агрессивную и уверенную) на каждую из этих ситуаций:

Популярные тренинги по продажам и переговорам

#1#2#3#4#5#6#7

#1

Профессиональные навыки продажиProfessional Selling Skills

Настоящий продавец должен быть союзником клиента – реагировать на его потребности, помогать решать проблемы, направлять, выступать в роли эксперта и консультанта. Программа обучает ваших продавцов основным навыкам продажи, дает четкие алгоритмы преодоления негативных реакций: безразличия, скептицизма, возражений.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#2

Эффективное проведение презентации

Strategies for Successful Presentation

Специалист компании, отвечающий за проведение презентаций, должен уметь говорить, убеждать, апеллировать к эмоциям и потребностям слушателей, создавать пространство для диалога. Программа дает вашим сотрудникам основы и ценный практикум проведения эффективных презентаций.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#3

Стратегии работы с ключевыми клиентами

Account Development Strategies

Специалист компании, отвечающий за проведение презентаций, должен уметь говорить, убеждать, апеллировать к эмоциям и потребностям слушателей, создавать пространство для диалога. Программа дает вашим сотрудникам основы и ценный практикум проведения эффективных презентаций.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#4

Управление территорией

Territory Management

Специалист компании, отвечающий за проведение презентаций, должен уметь говорить, убеждать, апеллировать к эмоциям и потребностям слушателей, создавать пространство для диалога. Программа дает вашим сотрудникам основы и ценный практикум проведения эффективных презентаций.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#5

Стратегии межличностной продажи 

Interpersonal Selling Skills

Специалист компании, отвечающий за проведение презентаций, должен уметь говорить, убеждать, апеллировать к эмоциям и потребностям слушателей, создавать пространство для диалога. Программа дает вашим сотрудникам основы и ценный практикум проведения эффективных презентаций.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#6

Профессиональные навыки переговоров

Professional Negotiation Skills

Успешные переговоры всегда заканчиваются принятием соглашения, которое удовлетворяет потребности клиента и несет выгоды для компании-продавца. Программа предоставляет инструменты профессионального перехода от продажи к переговорам и навыки разработки альтернатив, дающих переговорщику уверенность и гибкость.

Продолжительность: 3 дня.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

#7

Стратегии сложных переговоров

Interpersonal Negotiation Strategies

Иногда переговоры заходят в тупик и конструктивный диалог превращается в поединок сторон. Программа обучит ваших сотрудников стратегиям и тактике преодоления манипуляций, давления со стороны клиентов, ультиматумов.

Продолжительность: 3 дня.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

RUNO

ЦЕЛЬ ОБУЧАЮЩЕГО КУРСА:

Рост управленческих компетенций в области построения системы продаж предприятия.

ПО ОКОНЧАНИИ КУРСА ВЫ БУДЕТЕ УМЕТЬ:

• Эффективно ставить цели, распределять задачи, проводить мониторинг и контроль по заданным параметрам, проводить анализ и оценку работы отдела продаж, правильно корректировать действия подчиненных;
• Формализовать бизнес-процессы отдела продаж, совершенствовать их при необходимости;
• Создавать эффективную команду продавцов, отбирать «правильных» людей с высоким потенциалом в продажах;
• Эффективно планировать и контролировать работу сотрудников отдела продаж, грамотно делегировать полномочия и создавать рабочую атмосферу в коллективе;
• Освоите метод «Управление по отклонениям в продажах», который гарантирует 100% выполнения плана;
• Составите кодекс управления продажами вашей организации в виде книги, где собраны все правила, процедуры, скрипты и пр.материалы.

Методы обучения

Их немного. Традиционные методы уходят в прошлое, а на их место приходят эффективные, нетрадиционные, с применением информационных и коммуникационных технологий.

Тренинги по продажам

Курсы хороших продаж – базовый уровень получения знаний. Эффективность в том, что помимо теоретического материала, участники отрабатывают полученный материал на практике

Это важно, поскольку по возвращению в торговую среду участники теряют навыки

Стажировка под покровительством опытного сотрудника

Достаточно известный метод работы, но опытный сотрудник часто слабомотивирован на такую работу и не обладает запасом знаний. Тренер проводит занятия чаще, знает «подводные» камни, поэтому сможет дать дельный совет.

Опытный сотрудник

После прохождения обучения с тренером сотрудника отпускают на стажировку. Стажировка предназначена для обучения программам, продуктам и т.д.

Видеоуроки

Видеоуроки – неплохой вариант, требующий максимального самоконтроля. Некоторые руководители, желая сэкономить на тренингах, дают сотрудникам смотреть ролики. Это выход, когда компания ограничена финансово, поскольку видеоматериал имеет ряд недостатков:

• часто – устаревшие данные;
• не предназначен для какой-то конкретной сферы;
• не дает возможности отработать навыки под руководством опытного человека.

Поэтому видеоуроки онлайн могут быть полезны тем, кто уже прошел тренинг и желает поднять свой уровень знаний.

Мастер-класс

Один из эффективных методов. Он должен применяться на тренингах активных и крупных продаж, поскольку позволяет получить опыт знающего человека, а также получить некоторые практические навыки.

Метод кейсов

Активно применяется на тренингах. Представляет ситуацию, которую стоит решить. Распространенный прием, который применяется на собеседованиях и тренингах – продать ручку. Соискатель должен продать ручку работодателю, описав все ее преимущества.

Метод кейсов

От качества выполнения задания зависит и решение о принятии на работу.

Нюансы онлайн-тренингов для менеджеров по продажам

Обучающие курсы в интернет-формате – это новый способ саморазвития, который позволяет освоить новые навыки удаленно (через Интернет)

Здесь важно полностью задействовать участников в процессе обучения. Суть в том, что люди, объединившиеся в группу, сообща решают те проблемы, которые встречаются в реальной жизни

Здесь нет волшебных средств от неудач и сундучка с готовыми решениями. Для личного успеха все должны трудиться.

Присутствующие обычно видят трансляцию с камеры бизнес-тренера и экран, где он показывает видео-презентацию, рисунки, схемы, использует для объяснения указку, как на офлайн-занятиях. Каждый из них может задавать вопросы в чате, взять слово для выступления перед всеми в микрофон. Можно беседовать с помощью своей видеокамеры.

Важной составляющей вебинара является дальнейшая самостоятельная работа над заданиями.

Современные онлайн-тренинги по продажам для менеджеров, конечно, отличаются от стандартного «живого» обучения. Однако в некоторых случаях это отличная альтернатива для освоения новых знаний. К тому же это выгодно организаторам. Им не нужна аренда помещений, покупка оборудования, оформление аудитории учебными материалами, поиск ведущего в конкретном городе.

К примеру, крупные компании могут вести занятие для всех подразделений сразу. А тем, кто не успел прослушать курс, доступна его запись. Самим участникам не нужно ехать на какой-то адрес и платить деньги за участие в мероприятии. Онлайн-учеба хороша для тех людей, кому неловко выступать и вообще присутствовать в большой аудитории коллег.

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам. Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно: – действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем, – основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных, – оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню, – не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях, – уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике, – связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения

Невербалика в продажах

Очень важно научиться устанавливать и удерживать контакт в процессе общения с клиентами или партнерами. В этом помогут упражнения с картами «Невербалика в переговорах»

На каждой из 30 карточек изображена определенная поза или жест клиента. Жесты и позы означают позитивное настроение или негативное отношение к чему-либо, каждая из карточек показывает реакцию клиента на ваши слова или действия. Вы просто берете карточку из колоды и догадываетесь, что значит тот или иной жест. Далее переворачиваете карту и проверяете себя и свои догадки.

Тренировать навыки невербального общения можно как самостоятельно, так и в коллективе с коллегами. Если вы играете в коллективе, то каждый из игроков по очереди берет карту из колоды, догадывается, какая реакция на ней изображена, и если оказывается прав — оставляет карту себе. Выигрывает тот, кто отгадает как можно больше жестов или поз клиента.

Edmarket

Чему вы научитесь на курсе?

• Узнаете, как выстроить эффективный отдел продаж в онлайн-школе
• Разберетесь, где искать и как нанимать хороших менеджеров по продажам
• Освоите проверенные техники увеличения продаж образовательных продуктов
• Настроите систему стабильных продаж и узнаете, как избежать резких сезонных спадов
• Получите готовые скрипты для продажи онлайн-курсов
• Разберетесь с инструментами для автоматизации процесса продаж в онлайн-школе

Вы смотрите видеозаписи живых вебинаров с разбором тем и ответами на вопросы. Выполняете домашние задания на своем проекте и получаете подробные рекомендации по улучшению проекта от преподавателей и тьюторов.

Похожие записи:

Госуслуги личный кабинет Быстрое шахматное обучение: анализ позиций What is customer acquisition cost? Отзывы сотрудников компании amazon mechanical turk, remote Если не платят зарплату, что делать? куда жаловаться, если не платят зарплату? Amazon: 25 лет успеха на поприще электронной коммерции